在并不遙遠(yuǎn)的端游和頁(yè)游時(shí)代，談到游戲出海，人們第一反應(yīng)是港澳臺(tái)和東南亞這樣的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。相較于歐美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)較大的文化差異與市場(chǎng)門(mén)檻，港澳臺(tái)和東南亞以相近的文化環(huán)境與較低的市場(chǎng)門(mén)檻一度被稱(chēng)為中國(guó)網(wǎng)游的“后花園”。

這樣的情況在移動(dòng)游戲時(shí)代得到了改變。在“全球化”大潮之下，由于A(yíng)pp Store、Google Play等平臺(tái)的天然屬性，使得移動(dòng)游戲出海具備了前所未有的低門(mén)檻。在此情景下，北美、日本等之前未被攻克的市場(chǎng)紛紛被中國(guó)的發(fā)行商插上了紅旗，而昔日的“后花園”反倒顯得有些冷落。

那么，在這種情況下，移動(dòng)游戲時(shí)代的發(fā)行商是否還有必要去做港澳臺(tái)和東南亞市場(chǎng)呢？

答案顯而易見(jiàn)，來(lái)自于數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)GameAnalytics的數(shù)據(jù)顯示，截止至2018年?yáng)|南亞地區(qū)的網(wǎng)游市場(chǎng)規(guī)模為30億美金，而截止至2021年這一數(shù)字將突破45億美金。而來(lái)自于亞洲數(shù)據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Niko Partners的數(shù)據(jù)也顯示出對(duì)于港澳臺(tái)市場(chǎng)的看好，數(shù)據(jù)顯示僅在2018年末中國(guó)臺(tái)灣單個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模即突破13億美金，而2021年這一數(shù)字將突破28億美金。這樣的體量對(duì)于中國(guó)游戲廠(chǎng)商來(lái)講仍是值得收割的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。

在三七互娛海外運(yùn)營(yíng)部高級(jí)總監(jiān)彭美看來(lái)，港澳臺(tái)與東南亞市場(chǎng)對(duì)于當(dāng)下的中國(guó)廠(chǎng)商的吸引力有二：

一是相近的文化屬性對(duì)于一些沒(méi)有出海經(jīng)驗(yàn)或受限于人力的中小廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，仍是值得優(yōu)先選擇的市場(chǎng)，這是因?yàn)樵陬?lèi)似的用戶(hù)行為和文化之下，這一市場(chǎng)幾乎不用做太多的基于玩法層面和內(nèi)容層面的調(diào)整。

二是相較于其它市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這些地區(qū)的用戶(hù)付費(fèi)意愿并不弱。僅拿中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)來(lái)舉例，盡管玩家總數(shù)不足1500萬(wàn)，但是他們更強(qiáng)的付費(fèi)意愿，使得這一市場(chǎng)仍是一個(gè)“耕耘之后即有收獲”的地方。

不過(guò)，盡管有如此之多的優(yōu)勢(shì)。彭美仍然不建議中小CP貿(mào)然出海，這是因?yàn)橄鄬?duì)于國(guó)內(nèi)發(fā)行，海外發(fā)行是一件更需要經(jīng)驗(yàn)積累和沉淀的事情。在這種情況下，CP貿(mào)然投身海外發(fā)行，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題再去修正的話(huà)，時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上的損失可能是無(wú)法接受的。

而這也是三七互娛希望與廣大有志于出海的CP進(jìn)行深度綁定的原因之一。據(jù)彭美透露，從2018年開(kāi)始，三七互娛在出海層面的調(diào)整之一便是與CP進(jìn)行更深度綁定，在前置立項(xiàng)、資源扶持、本地化建議等多方面協(xié)助CP更順利出海。這樣做的目的，用彭美的話(huà)來(lái)說(shuō)就是“讓CP把精力專(zhuān)注于產(chǎn)品層面。”

回溯歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)：在頁(yè)游時(shí)代，三七互娛曾與國(guó)內(nèi)的多家CP深度綁定，在保證產(chǎn)品成功率的前提之下，也一手捧紅了大批金牌制作人。而在當(dāng)下這個(gè)全球化大潮襲來(lái)、CP與發(fā)行紛紛揚(yáng)帆出海的大背景之下，誰(shuí)又會(huì)是下一個(gè)呢？

彭  美：我們出海的經(jīng)歷主要可以分為三個(gè)階段，第一階段是自2012年開(kāi)始，我們正式開(kāi)展海外業(yè)務(wù)，通過(guò)代理的方式進(jìn)入海外市場(chǎng)，并逐漸在港澳臺(tái)和東南亞站穩(wěn)了腳跟。第二個(gè)階段是從2016年下半年開(kāi)始，我們將自研產(chǎn)品《永恒紀(jì)元》帶到海外，當(dāng)時(shí)我們?cè)诤Ｍ獾脑铝魉呀?jīng)破億；后面幾款自研產(chǎn)品包括《大天使之劍H5》《斗羅大陸H5》等在海外都有不錯(cuò)的成績(jī)，當(dāng)然這一過(guò)程中如《江湖大夢(mèng)》等代理游戲表現(xiàn)也是相當(dāng)亮眼的。第三階段是從2018年開(kāi)始，我們?cè)诒３指郯呐_(tái)和東南亞優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，去開(kāi)拓日韓和歐美市場(chǎng)，在產(chǎn)品的選擇上也更趨多元化，包括代理、定制及自研的產(chǎn)品，類(lèi)型也不再局限于我們擅長(zhǎng)的RPG品類(lèi)上。

龍虎報(bào)：剛才的解釋可能更多是針對(duì)于出海區(qū)域?qū)用娴淖兓５珡慕鼛啄陙?lái)看，我們注意到三七互娛在海外的發(fā)行業(yè)務(wù)逐漸開(kāi)始由昔日的代理變?yōu)榇砑幼匝凶园l(fā)模式。那么這是否意味著我們?cè)诋a(chǎn)品的獲取上也發(fā)生了一些變化？

彭  美：近年三七互娛在海外策略上最大的一個(gè)變化就是從之前單純的代理發(fā)行為主，變?yōu)槿缃癞a(chǎn)品來(lái)源的多元化，包括自研自發(fā)、代理以及與CP深度合作、前期介入研發(fā)等。

其實(shí)這樣的改變，更多地也是根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化而做出的調(diào)整。由于國(guó)內(nèi)人口紅利的消失，加上版號(hào)的嚴(yán)控，很多CP都想把自己的游戲發(fā)到海外，能給我們選擇的游戲自然多了起來(lái)。

但是在這一過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)中大部分產(chǎn)品都是基于立足中國(guó)大陸市場(chǎng)的初衷研發(fā)的，這些游戲在海外市場(chǎng)特別是歐美市場(chǎng)的受歡迎程度并不如他們自己想象中高。

相對(duì)而言，三七互娛在海外還是比較有經(jīng)驗(yàn)的。我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)深耕多年，擁有非常精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像，加上我們有資深的本地化團(tuán)隊(duì)，可以在題材、方向以及用戶(hù)需求上給出更為合理的建議，這種情況下無(wú)疑會(huì)使得產(chǎn)品在海外的成功率更高。與此同時(shí)，在海外調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)漫長(zhǎng)且煎熬的過(guò)程，這個(gè)時(shí)候三七互娛可以在用戶(hù)獲取和產(chǎn)品調(diào)試等方面給予CP們一定的幫助，一起共同把產(chǎn)品調(diào)好。

龍虎報(bào)：那從主戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)說(shuō)，今天幾乎各個(gè)區(qū)域都有做得比較好的中國(guó)發(fā)行商。這和過(guò)往幾年中國(guó)廠(chǎng)商扎堆去東南亞形成鮮明對(duì)比，三七互娛針對(duì)于這種情況在整個(gè)海外的擴(kuò)展上有什么變化？

彭  美：就成績(jī)來(lái)看，我們保持了在港澳臺(tái)和東南亞的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。此外在日本市場(chǎng)的營(yíng)收增速比較快，在韓國(guó)市場(chǎng)也取得了突破。

而歐美市場(chǎng)將會(huì)是我們持續(xù)去發(fā)力的目標(biāo)區(qū)域。這個(gè)區(qū)域沉淀用戶(hù)需要一定的時(shí)間，合適的產(chǎn)品也是非常重要的，在這些市場(chǎng)我們已經(jīng)推出了幾款游戲，慢慢也摸索出一些經(jīng)驗(yàn)。明年我們也將加大在歐美市場(chǎng)的投入力度，推出一些為歐美市場(chǎng)定制化的產(chǎn)品。

彭  美：港澳臺(tái)一直都是中國(guó)大陸產(chǎn)品走出去的第一站，東南亞市場(chǎng)也是增速非?？斓氖袌?chǎng)，如果是說(shuō)在這些地區(qū)發(fā)行產(chǎn)品，門(mén)檻其實(shí)一直都沒(méi)變的。你說(shuō)的門(mén)檻變高，我理解的可能是在流量獲取這個(gè)層面，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，用戶(hù)逐漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，游戲用戶(hù)的獲取門(mén)檻也越來(lái)越高，今天在臺(tái)灣市場(chǎng)一個(gè)A差不多是十幾美金；其次相較于日本和歐美市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，臺(tái)灣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈一些，這點(diǎn)直接體現(xiàn)在榜單的變化非常快，長(zhǎng)尾效應(yīng)沒(méi)有那么強(qiáng)。

龍虎報(bào)：那么結(jié)合這種門(mén)檻，三七互娛在這些地區(qū)能夠站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵或者說(shuō)優(yōu)勢(shì)在哪里？

彭  美：其實(shí)不單單是在港澳臺(tái)，在全球市場(chǎng)，我們的優(yōu)勢(shì)都在于以整合營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)的發(fā)行能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是獲取用戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，畢竟我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)堅(jiān)守了那么多年，各個(gè)市場(chǎng)的用戶(hù)以前喜歡什么？現(xiàn)在喜歡什么？我們都比較了解，因而在獲取用戶(hù)這方面是有足夠優(yōu)勢(shì)的。

拿2019年6月在港澳臺(tái)地區(qū)上線(xiàn)的《斗羅大陸H5》舉例，這個(gè)產(chǎn)品在上線(xiàn)第一個(gè)月的用戶(hù)下載量將近七十萬(wàn)。去年，我們?cè)谂_(tái)灣代理發(fā)行的《江湖大夢(mèng)》單日的下載量也突破十萬(wàn)。結(jié)合這兩個(gè)案例我們可以看到三七互娛在用戶(hù)獲取上還是有決定性?xún)?yōu)勢(shì)的。畢竟一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域能否發(fā)行成功，或者說(shuō)是否能夠流行起來(lái)，第一取決于產(chǎn)品本身，第二取決于用戶(hù)的獲取量。

龍虎報(bào)：的確，說(shuō)到三七互娛可能大家的第一反應(yīng)也是流量獲取的能力比較強(qiáng)。但單就港澳臺(tái)地區(qū)來(lái)說(shuō)，我們?cè)谶@塊的方法論具體是怎樣的？

彭  美：這個(gè)還是和我們的優(yōu)勢(shì)息息相關(guān)。

一.我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)多年，積累和培育了大量的種子用戶(hù)。這種優(yōu)勢(shì)其實(shí)是現(xiàn)在新進(jìn)入的發(fā)行商所沒(méi)有的。

二.海外兩個(gè)比較大的渠道Google Play和Facebook，我們和他們都有比較深入的合作，因此他們也愿意給我們一些技術(shù)支持。

結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們可以充分發(fā)揮自身的“內(nèi)容整合式營(yíng)銷(xiāo)”能力。我們特意設(shè)立了一個(gè)核心創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用就是針對(duì)不同的游戲去剖析其賣(mài)點(diǎn)，然后結(jié)合市場(chǎng)上的熱點(diǎn)和流行因素去做有創(chuàng)意的內(nèi)容或者素材，形成比較亮眼的曝光點(diǎn)。

龍虎報(bào)：剛才您反復(fù)提到了整合營(yíng)銷(xiāo)，包括此前在對(duì)外公開(kāi)演講中也多次以整合營(yíng)銷(xiāo)為題。那么我想問(wèn)的是如果說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)是三七互娛在國(guó)際化角逐的一張王牌的話(huà)，那么這張王牌的核心由哪些關(guān)鍵點(diǎn)組成？

彭  美：具體的關(guān)鍵點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)：

第一，是游戲的高度本地化。我們并不是簡(jiǎn)單地將游戲內(nèi)文字翻譯成當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，而是在玩法、素材等方方面面加入本地化的元素。我們最終想達(dá)到的效果是讓玩家玩起來(lái)感覺(jué)不出這是一個(gè)非本土企業(yè)制作的游戲。

第二，是找準(zhǔn)用戶(hù)痛點(diǎn)，做有的放矢的推廣。游戲推廣前，我們會(huì)找到當(dāng)?shù)赜脩?hù)的痛點(diǎn)，并通過(guò)邀請(qǐng)KOL、游戲主播制作視頻等方式，放大游戲中的創(chuàng)新點(diǎn)和差異點(diǎn)，從而提高在玩家中的知名度。

第三，是圍繞廣告素材和廣告創(chuàng)意進(jìn)行的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。在《斗羅大陸H5》剛上線(xiàn)的時(shí)候，我們制作了大量看起來(lái)質(zhì)感非常高，也比較酷炫的素材。它們?cè)诟郯呐_(tái)玩家中非常受歡迎。另外，我們也會(huì)根據(jù)一些流行的熱點(diǎn)或者游戲本身與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)品的差異性來(lái)制作我們的素材。

第四是做好本地化的運(yùn)營(yíng)。我們會(huì)根據(jù)不同地區(qū)的用戶(hù)特點(diǎn)，進(jìn)行差異化的運(yùn)營(yíng)，包括物品的定價(jià)、更新的節(jié)奏、社區(qū)的建設(shè)、用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)等等，讓玩家真正能長(zhǎng)時(shí)間留在游戲當(dāng)中。

龍虎報(bào)：您同時(shí)提到了品牌和線(xiàn)上推廣的操作。那么我想問(wèn)的是品牌上的推廣方式和線(xiàn)上推廣的比重應(yīng)該如何分配？

彭  美：其實(shí)這兩者是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，比如說(shuō)在產(chǎn)品上線(xiàn)之前一個(gè)月就要開(kāi)始做事前預(yù)約。而在這個(gè)預(yù)約造勢(shì)的過(guò)程中，大多數(shù)情況下是品牌的資源去配合線(xiàn)上資源同步進(jìn)行，延續(xù)到上線(xiàn)首月。綜合來(lái)說(shuō)，是以線(xiàn)上推廣為主，品牌資源為輔的一個(gè)模式。我們對(duì)產(chǎn)品的推廣不是一波流，而是持續(xù)性推廣。品牌資源會(huì)跟隨游戲版本節(jié)奏去做一定的配比。

龍虎報(bào)：從用戶(hù)本身來(lái)講，都說(shuō)臺(tái)灣的用戶(hù)付費(fèi)能力比較好。那么結(jié)合游戲內(nèi)的活動(dòng)來(lái)說(shuō)，我們?cè)趺慈フ{(diào)整游戲運(yùn)營(yíng)的方式？說(shuō)直接一點(diǎn)就是拉付費(fèi)活動(dòng)的頻率和節(jié)奏是怎樣的？

彭  美：首先我說(shuō)一下，臺(tái)灣用戶(hù)本身的付費(fèi)能力較強(qiáng)的意思并不是指臺(tái)灣用戶(hù)中的大R數(shù)量多，而是用戶(hù)的付費(fèi)意愿整體會(huì)比較強(qiáng)。

總體來(lái)講，臺(tái)灣用戶(hù)相較于大陸用戶(hù)的沖動(dòng)型消費(fèi)會(huì)少一些，他們的消費(fèi)偏于理性化，更在意消費(fèi)之后能夠起到的作用，如果說(shuō)上次他花了一千塊但是對(duì)于起到的作用和效果不滿(mǎn)意的話(huà)，那么他們很可能會(huì)因?yàn)橛X(jué)得充錢(qián)不值而不再花錢(qián)。所以一般推出新的付費(fèi)點(diǎn)需配合對(duì)應(yīng)的玩法驗(yàn)證，更容易讓玩家買(mǎi)單。

其次就是臺(tái)灣用戶(hù)對(duì)于個(gè)性化的東西比較看重，如說(shuō)稱(chēng)號(hào)、服裝、翅膀等。基于這些特點(diǎn)，我們?cè)谟螒蚶飼?huì)把活動(dòng)設(shè)計(jì)的ARPU值拉得不是特別高，當(dāng)然你可以重點(diǎn)去偏重中重R用戶(hù)。然后在此前提下多做一些針對(duì)于個(gè)性化的活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)既可以拉付費(fèi)，又可以拉活躍。

龍虎報(bào)：就針對(duì)于港澳臺(tái)地區(qū)用戶(hù)的版本儲(chǔ)備來(lái)說(shuō)，CP或者發(fā)行應(yīng)該儲(chǔ)備多少內(nèi)容？這塊有一個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

彭  美：由于這些地區(qū)用戶(hù)的在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)都比較長(zhǎng)，同時(shí)付費(fèi)意愿強(qiáng)，所以這些地區(qū)的版本消耗速度我認(rèn)為算快的。如果CP本身版本儲(chǔ)備不夠，跟不上玩家的消耗的話(huà)，那很可能會(huì)造成用戶(hù)的流失。

因此我們的觀(guān)點(diǎn)是，在港澳臺(tái)地區(qū)發(fā)行的游戲至少要儲(chǔ)備剛好讓玩家消耗三個(gè)月的內(nèi)容。但是這三個(gè)月的內(nèi)容你不要一次性去釋放。我們的經(jīng)驗(yàn)是將版本做一些分割，在最開(kāi)始讓用戶(hù)玩到或接觸內(nèi)容相對(duì)少一些。之后的節(jié)奏保持在一個(gè)月一次大版本、一到兩周一個(gè)小版本更新。這種情況下用戶(hù)會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品本身是在源源不斷的提供新內(nèi)容，永遠(yuǎn)有新鮮感。

龍虎報(bào)：在港澳臺(tái)地區(qū)，現(xiàn)階段三七互娛在產(chǎn)品選擇上發(fā)生了怎么樣的調(diào)整？

彭  美：從過(guò)去的經(jīng)歷來(lái)看，我們做的MMORPG產(chǎn)品比較多。但從2018年開(kāi)始，包括卡牌、二次元、SLG等類(lèi)型我們都開(kāi)始去嘗試，也發(fā)行了如《拳皇M：格斗明星全集結(jié)》《真龍霸業(yè)》等游戲。畢竟港澳臺(tái)市場(chǎng)本身包容度足夠高，所以我們?cè)谖磥?lái)也會(huì)在這些市場(chǎng)向更多元的方向發(fā)展。

彭  美：從2019年的情況看，競(jìng)技類(lèi)游戲的確開(kāi)始在東南亞地區(qū)有了一定的市場(chǎng)比重。據(jù)我了解，現(xiàn)階段這些國(guó)家的政府機(jī)構(gòu)也開(kāi)始去花大力氣支持電競(jìng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以說(shuō)電競(jìng)在東南亞將會(huì)是未來(lái)的發(fā)展方向之一。

但具體到我們，肯定不會(huì)因此而去改變固有的打法，我們也有自研的競(jìng)技類(lèi)游戲，未來(lái)不排除會(huì)把它帶到海外。但這不代表我們之后在東南亞的每個(gè)產(chǎn)品都必須是在電競(jìng)的品類(lèi)里。總的來(lái)說(shuō)，在東南亞的電競(jìng)領(lǐng)域發(fā)行上，我們還是處于觀(guān)望狀態(tài)。

龍虎報(bào)：?jiǎn)尉蜄|南亞來(lái)說(shuō)，其實(shí)近幾年我們發(fā)現(xiàn)像騰訊和網(wǎng)易已經(jīng)把旗下一些重量級(jí)的產(chǎn)品交給了當(dāng)?shù)乇容^知名的業(yè)務(wù)品牌來(lái)發(fā)行。那么針對(duì)于這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，您認(rèn)為東南亞競(jìng)爭(zhēng)是否更激烈了？

彭  美：其實(shí)就我看來(lái)，騰訊、網(wǎng)易這些大廠(chǎng)的確加劇了東南亞的競(jìng)爭(zhēng)。但是首先我們和騰訊、網(wǎng)易在東南亞的打法不大一樣。它們?cè)诋?dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品仍然是以大DAU的產(chǎn)品為主。

第二是我們進(jìn)駐東南亞市場(chǎng)比較早，通過(guò)這么多年的努力，取得了一定的成績(jī)，積累了不少的資源，并且摸索出了一套屬于自己的打法。在這種情況下，我認(rèn)為還是能夠幫助我們做一些多品類(lèi)的突破。其實(shí)，現(xiàn)階段騰訊、網(wǎng)易他們不少產(chǎn)品在東南亞地區(qū)也是交給我們來(lái)發(fā)行的。

龍虎報(bào)：今天說(shuō)到東南亞市場(chǎng)的門(mén)檻提升，首當(dāng)其沖可能就是因?yàn)橘I(mǎi)量。從業(yè)者普遍感覺(jué)買(mǎi)量的壓力增加了不少，在您看來(lái)這塊相較于過(guò)去漲了多少？

彭  美：東南亞的買(mǎi)量成本上漲是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。拿新馬的華人地區(qū)來(lái)說(shuō)，之前可能是五至六美金一個(gè)用戶(hù)，今天這個(gè)數(shù)字可能要逼近十美金了。除此之外，泰國(guó)和越南的用戶(hù)之前只要零點(diǎn)幾美金，但今天也要兩美金了。

這種情況造成的門(mén)檻提升是顯而易見(jiàn)的。像之前成本是零點(diǎn)幾美金的時(shí)候，三個(gè)月回本我只要做一美金的LTV就夠了。但是現(xiàn)在對(duì)應(yīng)的就要翻倍，相應(yīng)的游戲本身的質(zhì)量也要提升。

龍虎報(bào)：那針對(duì)這種情況來(lái)看的話(huà)，我們除了游戲本身質(zhì)量的提升。在買(mǎi)量這個(gè)層面的素材上也要更富有針對(duì)性，那么就我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看東南亞地區(qū)對(duì)于買(mǎi)量素材的偏好大概是怎樣的？

彭  美：因?yàn)闁|南亞其實(shí)是由多個(gè)國(guó)家組成的，玩家對(duì)于游戲素材的喜好不同區(qū)域差異比較大，其中新馬用戶(hù)很多時(shí)候都會(huì)把游戲當(dāng)做一個(gè)休閑交友的平臺(tái)，喜歡廣告中帶有游戲玩家都是帥男靚女的素材，并且對(duì)于廣告素材畫(huà)質(zhì)的要求比較高。

而泰國(guó)用戶(hù)則喜歡Q版的素材風(fēng)格，視頻素材更偏意境向，例如情侶修仙的形式。越南地區(qū)用戶(hù)對(duì)于廣告能否直接傳達(dá)游戲核心內(nèi)容跟玩法比較看重，廣告素材中適合加入傳達(dá)類(lèi)似免費(fèi)，送VIP之類(lèi)的字眼。整體偏愛(ài)圖片色彩比較豐富的素材。

印菲玩家更喜歡可以突出適合朋友一起玩游戲的素材主題，豐富有趣的游戲解說(shuō)更有利于刺激玩家轉(zhuǎn)化 ，他們更偏愛(ài)直接展示游戲的模型、原畫(huà)以及酷炫的打斗素材。

總體而言，東南亞各個(gè)市場(chǎng)中的差異還是很大的，不能一概而論，還是要因地制宜。

龍虎報(bào)：剛才您說(shuō)到東南亞地區(qū)我們有一些比較好的線(xiàn)下經(jīng)驗(yàn)，這塊我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？他們可以給我們提供怎樣的幫助？

彭  美：線(xiàn)下支付因?yàn)槲覀冏隽撕芫?，所以積累了一定的資源。東南亞的支付方式除了線(xiàn)上之外，有60%左右的用戶(hù)還是習(xí)慣用線(xiàn)下支付，線(xiàn)下支付的推廣方式也有助于進(jìn)一步接觸到下沉用戶(hù)。由于我們和便利店、運(yùn)營(yíng)商的合作比較深入，所以我們?cè)跂|南亞地區(qū)的線(xiàn)下推廣還是比較得心應(yīng)手。

彭  美：第一，中國(guó)游戲廠(chǎng)商過(guò)往在亞太地區(qū)發(fā)行的產(chǎn)品更多是MMORPG。但是從榜單上面來(lái)看，在歐美受歡迎的類(lèi)型是SLG、博彩、三消休閑等。在這種情況下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)門(mén)檻就是題材和類(lèi)型上的門(mén)檻，正如我上面說(shuō)的，很多CP在立項(xiàng)的時(shí)候都是基于中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)的。 

二.是文化之間的差異，中國(guó)人本身對(duì)于歐美文化的理解就偏弱。做歐美接受度高的題材是需要你對(duì)于歐美文化擁有一定的知識(shí)儲(chǔ)備。

三.歐美地區(qū)其實(shí)不只有美國(guó)，所涉及的國(guó)家和地區(qū)有很多，那么如何去針對(duì)這些不同的區(qū)域去做匹配也是需要去考慮的。在最初的時(shí)候可能你就需要針對(duì)于不同的市場(chǎng)去做一些分析，然后針對(duì)于不同的市場(chǎng)去做相應(yīng)的素材，這還是會(huì)考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)本身的研發(fā)功底和市場(chǎng)分析能力的。

四.也是最重要的一點(diǎn)，就是在歐美市場(chǎng)做測(cè)試調(diào)產(chǎn)品，需要持續(xù)導(dǎo)入大一定量的用戶(hù)。這是一個(gè)漫長(zhǎng)且需要花費(fèi)大量資金的過(guò)程，對(duì)于CP來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的考驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候找到一個(gè)靠譜的發(fā)行商就顯得尤為重要。

龍虎報(bào)：這里可能就涉及到一個(gè)和CP合作的問(wèn)題了，那首先我想問(wèn)一下不管是哪塊市場(chǎng)。今天我們?cè)诋a(chǎn)品層面更愿意與研發(fā)哪個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品的CP合作？畢竟今天的市場(chǎng)也更為多元化了。

彭  美：多元化其實(shí)是指兩個(gè)方面，一方面是產(chǎn)品本身的多元化，另一個(gè)是產(chǎn)品來(lái)源的多元化。產(chǎn)品本身的多元化又包括產(chǎn)品類(lèi)型以及產(chǎn)品題材的多元化。我們今年在海外發(fā)行的游戲類(lèi)型涵蓋MMORPG、卡牌、SLG等類(lèi)型，題材包括西方魔幻、二次元、現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)等等。我們會(huì)根據(jù)不同地區(qū)市場(chǎng)，發(fā)行不同類(lèi)型、不同題材的產(chǎn)品。所以我們也希望并歡迎更多的CP和我們合作，也希望我們沉淀的海外經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭较氤龊５腃P。

龍虎報(bào)：從合作模式上看，我們與CP合作的主要模式有哪些？除了代理產(chǎn)品外，是否會(huì)選擇進(jìn)行一些資本上的交流或合作？

彭  美：目前我們產(chǎn)品的來(lái)源也更多元化，包括自研、代理，事實(shí)上我們也已經(jīng)開(kāi)始在和CP做一些面向全球市場(chǎng)的深度定制化產(chǎn)品。在投資領(lǐng)域，三七互娛一直在產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行布局，包括我們投資了一些CP、渠道以及IP提供方，這些投資布局對(duì)我們出海的業(yè)務(wù)也有很大的幫助。

龍虎報(bào)：您此前談到從研發(fā)階段，我們就會(huì)幫助CP，制定一個(gè)“及時(shí)”的發(fā)行計(jì)劃。那么您可以具體透露下，在產(chǎn)品研發(fā)的哪個(gè)階段，發(fā)行計(jì)劃就開(kāi)始滲透其中了？在這里，我們有哪些優(yōu)勢(shì)？

彭  美：現(xiàn)在我們更傾向于在產(chǎn)品立項(xiàng)的階段就開(kāi)始介入，去和CP做一些專(zhuān)門(mén)面對(duì)海外某個(gè)特定市場(chǎng)或者類(lèi)型的產(chǎn)品。我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)深耕了多年，對(duì)于海外各個(gè)市場(chǎng)的用戶(hù)畫(huà)像有很深刻的理解，因此能在研發(fā)階段就給出很多市場(chǎng)端的建議，令CP不用“摸著石頭過(guò)河”。

其次，我們有很好的發(fā)行和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在游戲研發(fā)的過(guò)程中可以幫助CP調(diào)整方向。正如剛剛說(shuō)的，調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但是我們有時(shí)間，也有資本，能和CP一起去打磨產(chǎn)品，去“熬”這個(gè)過(guò)程。

最后，我們還能提供IP、技術(shù)上的支持，令CP可以順利揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

龍虎報(bào)：三七互娛本身在海外市場(chǎng)做了很多年，結(jié)合近幾年的經(jīng)驗(yàn)?zāi)鷮?duì)于CP本身有沒(méi)有一些關(guān)于海外市場(chǎng)的建議？

彭  美：其實(shí)這幾年想要出海的企業(yè)有很多。包括很多CP也想去自研自發(fā)，那我想說(shuō)的第一點(diǎn)就是你要有長(zhǎng)跑心態(tài)，海外不是簡(jiǎn)單地做個(gè)翻譯再去買(mǎi)廣告就行的。你一定要有長(zhǎng)跑的心態(tài)去做發(fā)行和運(yùn)營(yíng)，并最終總結(jié)出自己的方法論，像三七互娛也是做了很多年才有自己的累積。

其次，在出海之初要找到自己的核心優(yōu)勢(shì)去做匹配的區(qū)域。不要說(shuō)一上來(lái)就做所謂的“全球化”。你一定要明白自己的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)在哪？可以做哪些區(qū)域？如果說(shuō)團(tuán)隊(duì)之前在海外沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，那我的建議是你可以先找和中國(guó)大陸市場(chǎng)相近的市場(chǎng)去做一些嘗試。

最后，之前也說(shuō)了今天很多CP在嘗試做自研自發(fā)的事情。但我認(rèn)為要想在海外做發(fā)行還是要有一定沉淀的，從這個(gè)角度出發(fā)我建議CP還是先專(zhuān)注于產(chǎn)品。當(dāng)然如果說(shuō)需要幫助的話(huà)，也歡迎在產(chǎn)品立項(xiàng)的前期能和三七互娛來(lái)聊一聊，我們有積累多年的資源，也有自身的優(yōu)勢(shì)和方法論，相信一定可以給大家一些建議。事實(shí)上在海外當(dāng)CP發(fā)現(xiàn)自己走了很多彎路的話(huà)，這個(gè)時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本可能是無(wú)法接受的，CP最終還是要把自己的精力回歸到自己擅長(zhǎng)的地方。這也是我給初期有志于出海的團(tuán)隊(duì)的建議。

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