僅200天內(nèi)，基于我們產(chǎn)品的收入模式 —— 會員訂閱（類似愛奇藝和騰訊視頻會員）我搗鼓出了一套完整的用戶生命周期價值(LTV)的測算公式，奠定關(guān)鍵變量，制定正確評估方法。隨后，開始大規(guī)模落地增長策略，將美國用戶生命周期價值提升10倍。隨著收入實打?qū)嵉纳仙?，我們?strong>IOS美國暢銷榜從500最高跳至第99名。（應(yīng)公司需求，將產(chǎn)品名隱藏）

   ▲七麥數(shù)據(jù)（產(chǎn)品在美國IOS暢銷榜表現(xiàn))

所有非公開可追溯的數(shù)據(jù)在本文內(nèi)就不可能涉及和透露，策略這東西沒什么值得藏著噎著，對于看透用戶行為的人而言，靈感從來不斷。2017年中，我有幸加盟這一款當時已經(jīng)全球擁有2億+用戶的移動出海工具app（效率榜名列前茅），成為它的海外增長負責人。當年剛進去的時候，團隊大多都是研發(fā)。除去有專人負責微信和微博的內(nèi)容產(chǎn)出，我?guī)缀醢鼣埩怂械腇acebook, Twitter以及產(chǎn)品內(nèi)部的運營機制的優(yōu)化。

所以，我每天都有機會去接觸用戶和他們聊天變成了我工作的一部分，這是一個很好的機會在我看來。如果你把它當作是一種客服的工作而忽略它或者不重視它，你可能會因此錯過幾千萬美金的收益。

我舉一個例子，17年的時候我曾問過我們的印度用戶，問他們關(guān)于Google Play上支付的問題，我要去確認是不是因為那邊的國際信用卡的不普及導(dǎo)致我們完全無法從印度獲取收益。我試圖去挖掘為什么印度用戶的支付轉(zhuǎn)化率會那么低效。我得到了很多形形色色的答案，80%的用戶告訴我，他們可以購買Google Play的IAP。我甚至詢問了Google Play的官方人員，他們告訴我他們正啟動更多的支付渠道類似電信服務(wù)商代扣去解決支付問題。但這些錯誤的信息并不是問題的根源。我開始收集信息，開始backward推論，拆解流程支點分析，還是有點一頭霧水。

直到其中一個用戶給了我最直接的錄屏，我才發(fā)現(xiàn)問題的根源是什么。印度用戶從來不缺購買IAP的手段，但他們這些手段卻不能支持他們?nèi)ブЦ禝AP中的"訂閱服務(wù)"，因為他們的銀行卡無法做到免密自動扣費這一點，所以我們產(chǎn)品最主要的"訂閱購買項"的大門根本沒法向他們完全打開，也因此我們的轉(zhuǎn)化率非常的低。

▲推特粉絲的回答截圖

找到了問題，那么解決這個問題的方法就很好去探索了（解決方法這邊就不展開了）?；A(chǔ)建設(shè)做好，自然氣勢如虹。到2019年，我為產(chǎn)品規(guī)劃了最新且接近完整的Google Play云技術(shù)以及落地了新的轉(zhuǎn)化機制，根據(jù)Google Play提供的數(shù)據(jù)，中國出海印度的應(yīng)用里（非游戲），在其IAP的收入榜排名，我們一直是數(shù)一數(shù)二。

朋友圈里經(jīng)常會聽到出海的小伙伴抱怨印度市場非常難做。如果還因此而苦惱，不妨試試和他們面對面聊天找找機會？

那么接下來，我們接著聊聊增長這件事兒：

AB Testing, AARRR還是北極星指標這種事我們就不談了。做過2-3年增長的都應(yīng)該接觸過，能不能起到效果無非都取決于自己的理解。除卻類似Airbnb把Craigslist給逆向工程的手段，90%的增長手法其實都是在做營銷。

做增長，你需要有三種能力：

1. 用戶行為解讀能力，做營銷永遠都離開不了"解讀用戶行為軌跡"，而這是我作為這金融系畢業(yè)生混跡曼哈頓所積累的最多的領(lǐng)域。If you can read the market, then you can beat the market。從案例中迅速培養(yǎng)對這款產(chǎn)品的用戶行為的理解是至關(guān)重要的，如果做一款產(chǎn)品做了3-6個月，你依然充滿不確定性，樣樣都想AB去測試，那么恭喜你，你遇到了一些問題。

▲來自百度圖文

這里絕對不是說跑AB是錯誤的，AB測試是基于生物學(xué)里的盲測方法論，并沒有什么可挑剔的。但我認為的是，當一個人運營一個產(chǎn)品3-6個月，你對策略結(jié)構(gòu)和方向的判斷應(yīng)該是接近95%準確的，需要實驗測的更多的應(yīng)該是策略結(jié)構(gòu)里的細節(jié)呈現(xiàn)。如果你覺得做到這一點很困難，可能情況是 1）你們的產(chǎn)品方向存在爭議 2）你們前端拉新來的用戶質(zhì)量存在爭議 3）當然也可能是你的能力本身存在爭議。當你做得更深以后，你甚至連細節(jié)都可以預(yù)判哪些呈現(xiàn)會對轉(zhuǎn)化率的提升更顯著。

這里我再舉一個給其他小伙伴公司咨詢的時候的實戰(zhàn)案列，假設(shè)用戶剛激活一款A(yù)PP你要讓他第一時間轉(zhuǎn)化付費，只給你一個窗口六個區(qū)域去展示不同的付費功能，你會怎么放置功能讓他立馬付費？

▲來自百度圖文

-A提倡介紹最酷的功能比如JPEG轉(zhuǎn)Excel

-B提倡六個區(qū)域都介紹最常見的比如去廣告

-C提倡分幾組跑個A/B不就完事了

那你會怎么選？如果按照他們的討論去跑個A/B，你依然是撿了芝麻丟了西瓜。A的策略會讓用戶很迷，因為在首次激活的階段，這些用戶存在一定概率是體驗不到你在表達什么，因此不會為這些不明覺厲的東西去買單。B的策略則是平淡無奇的付費引導(dǎo)，用戶依然不會買單。C的策略中規(guī)中矩，和大部分運營產(chǎn)品的思路如出一轍，但當問到到底跑多少組實驗并且怎么跑的時候，全憑感覺蒙。

我當時拒絕了他們的A/B測試的方案，因為這三個做法完全沒有基于對用戶行為的任何拆解。這種排列組合我可以做出20C6多組，流量夠你分嗎？隨即，我決定看這款產(chǎn)品的App Store listing展示的是什么，爬蟲搜索引擎看用戶在社交媒體上討論這個產(chǎn)品的時候圍繞哪些點，有沒有側(cè)重點，再看該產(chǎn)品下載的自然流量的占比是多少去決定用戶大多沖著什么而來，我便知道1-2位置適合展示的是什么，而3-5的位置我選擇展示了類似去廣告這種通俗易懂的特權(quán)，第六個我選擇展示一個“10+更多”的按鈕去告知用戶：付費很劃算，我們還有很多功能，你可以手快買定離手或者你可以繼續(xù)探索（我并不想你就此直接跳出付費環(huán)節(jié)）。

2. 數(shù)學(xué)和統(tǒng)計能力，做增長勢必離不開準確的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)分析自然離不開準確的數(shù)據(jù)埋點，要做好準確的數(shù)據(jù)埋點，則離不開你的統(tǒng)計假設(shè)。數(shù)學(xué)的加減乘除還是統(tǒng)計工具的使用有多666都無法直接決定在數(shù)據(jù)分析上的造詣。因為知道從什么維度去展開統(tǒng)計，從而根據(jù)統(tǒng)計來的數(shù)據(jù)來判斷一個策略的成功與否才是關(guān)鍵。存在一些情形，數(shù)據(jù)會欺騙你，從而誤導(dǎo)你的判斷。引用教科書上分享的一個二戰(zhàn)的例子：

在二戰(zhàn)戰(zhàn)況最激烈的時候，很多幸存飛回的美國飛機被子彈打得千瘡百孔。有個很有意思的地方是，彈坑密集出現(xiàn)在飛機的幾個區(qū)域，它們分別是引擎，機身等等。

于是，軍隊發(fā)現(xiàn)了提高效率的可能性。他們認為，如果著重強化飛機的幾個容易被打擊或者容易損壞區(qū)域，那么不僅能夠拯救更多的飛機，而且還能節(jié)省裝甲材料（抵御敵火的材料）的用量。軍方找到了 Abraham Wald （一位數(shù)學(xué)家）還有幾個頂尖的數(shù)據(jù)分析師，給他們提供了幸存飛機的數(shù)據(jù)，上面有彈坑分布的區(qū)域。

基于這份數(shù)據(jù)，你覺得飛機的哪一部分是軍方應(yīng)該強化的呢？大多數(shù)人都覺得應(yīng)該是機身，但你們很可能錯了。更準確的答案應(yīng)該是引擎。Wald 注意到他們給的這份數(shù)據(jù)并沒有很好的反應(yīng)問題所在。其中，引擎受到的打擊數(shù)比較少的原因是那些引擎被打爆的飛機已經(jīng)飛不回來了。而大多數(shù)存活下來的飛機居然還有那么多彈坑足以說明，這些飛機的機身已經(jīng)足以抵御攻擊了。飛機的其它區(qū)域比引擎更容易被打到，然而引擎才是真正的弱點。

實踐中，我發(fā)現(xiàn)很多做產(chǎn)品和做運營的同學(xué)在部署埋點和分析的維度是存在很大的問題。比如很多人注重了當下的利益而疏忽了留存以及長尾留存帶來的長期收益的對比，又比如很多童鞋忘記了機會成本而錯誤選擇了非最佳的策略，常見的錯誤有很多，以后我們再聊。

3. 想象力，也并非完全與生俱來，多訓(xùn)練一些jump out of box的訓(xùn)練方法是可以練成跳出固定思維的怪圈，訓(xùn)練方法我們?nèi)蘸笤倭摹Ｄ敲串斘覀冋f如果缺乏想象力和腦洞的時候，我們應(yīng)該怎么辦？用爬蟲或者人工去扒競品或者類似領(lǐng)域的排名靠前的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，基于他們的下載排名和暢銷排名來選擇目標產(chǎn)品哦。如果說下載排名一般但是暢銷排名非?？壳?，可以說這類產(chǎn)品絕對是轉(zhuǎn)化率做得非常極致的產(chǎn)品，去研究他們的做法。

當你發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品在某個時間節(jié)點發(fā)生排名質(zhì)變的時候，你就要去研究前后做了什么區(qū)分。當然，你會說你都下載了最新版本，又怎么去獲得老版本呢？現(xiàn)在大部分的產(chǎn)品都有破解版軟件，搜一下總是能找到的，細心一點前后做個對比，發(fā)現(xiàn)一個大增長機會何樂而不為呢？

我猜，讀到這里，大家可能最關(guān)心的點是，我到底做了什么能在200天內(nèi)提升用戶生命周期價值10倍？這些策略在日后的文章里，會陸陸續(xù)續(xù)進行披露，包括我們產(chǎn)品在2018年3月霸占了中國IOS地區(qū)的熱搜榜前十的策略。不過，對我們更重要的，不是應(yīng)該培養(yǎng)做增長的技能和方法論嗎？

彩蛋1：關(guān)于獲客，當你把LTV做到一定高度，獲客會變得十分簡單，因為UA的ROI很容易變正，在這個基礎(chǔ)上你可以盡情的投放。所以我一般建議初創(chuàng)公司從0-1好好驗證產(chǎn)品，在1-100的過程中就可以不斷嘗試付費轉(zhuǎn)化的測試，緊接著從Facebook和Google上盡情掃量就行。我反而不建議那種一味過早追求流量而很晚才考慮怎么轉(zhuǎn)化付費、怎么提高LTV的做法。

彩蛋2：關(guān)于下一期主題,如何利用Google Play的自帶機制完成一次逆襲，同時我會拿一個實際的付費策略出來分析消費者邏輯，這個策略也曾在2018年末將我們產(chǎn)品的歐美市場的LTV翻了一倍。

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