縱觀互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失，產(chǎn)品開始進(jìn)入存量時代，獲客難度不斷增加，傳統(tǒng)廣告逐漸失效，獲客成本顯著攀升，互聯(lián)網(wǎng)人對流量獲取的焦慮也正在蔓延擴散，流量爭霸戰(zhàn)也注定加劇升級。

李佳琦一路竄紅，引起了我們不得不思考流量獲取這件事。

縱觀互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失，產(chǎn)品開始進(jìn)入存量時代，獲客難度不斷增加，傳統(tǒng)廣告逐漸失效，獲客成本顯著攀升，互聯(lián)網(wǎng)人對流量獲取的焦慮也正在蔓延擴散，流量爭霸戰(zhàn)也注定加劇升級。

（李佳琦為國產(chǎn)彩妝品牌花西子拍攝廣告）

KOC興起，帶來哪些變化？

從KOL到KOC，雖然一字之差，但卻有天壤之別。

從流量歸屬來看，KOL屬于公域流量，KOC則是私域流量；

從流量層級來看，KOL是頭部流量，KOC則是腰部流量；

從流量效果來看，KOL影響力顯著，KOC真實性突出；

從流量角色來看，KOL是意見領(lǐng)袖，KOC是熟人朋友。

KOC的出現(xiàn)，與日益豐富的媒介有密不可分的關(guān)系，過去用戶最初接觸信息通常來自廣告，然后是KOL這類意見領(lǐng)袖，現(xiàn)在是身邊的熟人和朋友，用戶獲取信息的方式在改變，是信息去中心化的一種體現(xiàn)，但是相比廣告和意見領(lǐng)袖，熟人朋友更容易獲取用戶的信任，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，媒介形式越來越豐富多樣，傳播效率迅速提升，用戶接收信息更便捷，有助于做好購買決策。

舉個例子，例如你家的親戚最近買了一個新的電飯鍋，在家庭群里曬了出來，對電飯鍋的質(zhì)量很滿意，贊口不絕，這時候這個電飯鍋會給你留下深刻的印象，甚至你會因此被安利而去買一個回來。

這就是KOC的營銷效果，讓你對產(chǎn)品產(chǎn)生更多的信任感，從心里認(rèn)可產(chǎn)品，甚至?xí)蔀楫a(chǎn)品的購買者，在一定程度上可媲美廣告和KOL的營銷效果。

既然KOC能引起用戶對產(chǎn)品信任感的轉(zhuǎn)移，那么要想持續(xù)地維護(hù)好這份信任感，加深用戶的認(rèn)可，那么就需要認(rèn)真經(jīng)營用戶，而不是當(dāng)作純粹的流量來看待，不然用戶會很容易流失。

進(jìn)一步去看，從流量運營到用戶經(jīng)營，蘊含著一個非常值得思考的思維：從獲取更多用戶到為用戶創(chuàng)造更多。

圖片來源：李佳琦微博

這意味著要精細(xì)化去運營用戶，要充分地結(jié)合數(shù)據(jù)來分析用戶的需求，提供針對性強的內(nèi)容和服務(wù)，精準(zhǔn)地推送給用戶，在這個過程中要重視用戶數(shù)據(jù)的變化，不斷優(yōu)化用戶策略，提升用戶的留存和轉(zhuǎn)化，甚至復(fù)購。

通常，我們會用LTV和CAC兩大數(shù)據(jù)指標(biāo)來衡量增長變現(xiàn)。其中，LTV表示用戶帶來的價值，即用戶在產(chǎn)品內(nèi)貢獻(xiàn)的總價值，一般用人均值；CAC表示獲取用戶的成本，即單個用戶的獲取成本。

顯然LTV>CAC（或者LTV/CAC接近3）才是增長的體現(xiàn)，兩者之差可以理解為增長帶來的“利潤”（實際上利潤的計算遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這個要復(fù)雜，在此僅作示例說明用途）。

由于KOC基于熟人社交的信任感，在傳遞信息的過程中更易獲取用戶，能夠有效降低CAC，所以在用戶價值不變的條件下， KOC能加快產(chǎn)品增長變現(xiàn)的效率。

值得一提的是，如果基于KOC做社交裂變，那么LTV會有所增加，那么最終同樣能加速產(chǎn)品增長變現(xiàn)的效率。

可見，KOC和社交裂變雙劍合璧，能成為產(chǎn)品增長的兩大重要引擎，快速推動產(chǎn)品變現(xiàn)。

KOC面向的是私域流量，有固定的圈層粉絲，當(dāng)私域流量池變得越來越大的時候，KOC也就自然而然變成為人熟知的KOL。

當(dāng)KOL的影響力足夠大，能夠成為某一個品類的代名詞的時候，就會形成巨大的個人IP，會擁有更廣闊的商業(yè)變現(xiàn)空間。

不積跬步,無以至千里。KOC如果能在流量爭霸戰(zhàn)里奪得一席之地，那么朝著KOL，甚至巨大的個人IP 發(fā)展，也只是時間的問題而已。

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