單從這幾款游戲來看中東市場的話，我們不難發(fā)現(xiàn)中東的主要付費用戶都集中在海灣六國，這六國的用戶基數(shù)比較大，效果最好的是沙特和阿聯(lián)酋。而在海灣六國之外，黎巴嫩與土耳其也有一定的市場份額。

A：黃勝泰：單就中東本身來講，用戶接受度是不低的，無論是從版本還是后面的迭代，我們可以看到這個產(chǎn)品的用戶數(shù)量是百萬級以上的。

其次從與歐美市場的對比來看，歐美地區(qū)由于用戶基數(shù)更大所以肯定數(shù)量更高。而在留存層面中東會稍低一些，但這與我們投放的打法有關(guān)?？傮w來講由于相較于歐美市場用戶基數(shù)稍低，所以我們在中東的方案是以撈大R為主，同時輔以陪玩用戶。

A：黃勝泰：首先中東地區(qū)在我們看來一個付費用戶已經(jīng)可以說是約等于大R用戶了。

其次，就歐美和中東的運營策略來說的話，最大的區(qū)別應(yīng)該是付費用戶的層級不同。在歐美地區(qū)由于用戶的付費率更高，所以大R到中R再到小R是一個比較明顯的金字塔形。因此在這些地區(qū)我們更傾向于打通這些付費層次的社交關(guān)系來調(diào)整運營策略。但是在中東地區(qū)游戲跑到后期一個服務(wù)器就一個付費用戶是常有的事，所以我們的活動、運營等通常就圍繞這一個付費用戶來展開。在這方面通常會做的事情是有專門的VIP服務(wù)，其次在做版本更新時也會重點的去聽取和考慮他的意見，之后綜合我們的策略總結(jié)出全新的運營方案。這兩個模式的差別是比較明顯的。

A：黃勝泰：對，總的來講后續(xù)的版本迭代與更新基本都會針對于單個服務(wù)器里的大R反饋。

其次在這塊還有一個重點是跨服戰(zhàn)?；谟螒蛟谥泻笃诳赡苊總€服務(wù)器只有幾個大R用戶，那么運營的一個重點就是如何讓這些大R相互之間可以展開PK的跨服戰(zhàn)與活動。

Q：龍虎報：這種跨服戰(zhàn)與活動在我看來其實已經(jīng)是SLG常見的“仇人社交”了，那么具體一點來說，在中東地區(qū)我們怎么通過一些活動和方法去進一步的刺激這些大R用戶愿意參加這些活動？

A：黃勝泰：在這塊我們的方案算是比較簡單明了的。一個服務(wù)器里的大R用戶就幾個，而他們的聯(lián)盟基本上也是靠那幾個付費用戶養(yǎng)起來的，所以我們要做的就是找大量的陪玩用戶到一個服務(wù)器下。最后形成的局面是各個服務(wù)器由一個或幾個大R帶著一群小弟打，這和國內(nèi)游戲的操作經(jīng)驗基本類似。至于說如何刺激，那么跨服戰(zhàn)各服務(wù)器的排名獎勵以及對戰(zhàn)結(jié)果的公示、各服的排名，對于這些大R本身來是一件非常在意的事情，某種意義上比國內(nèi)更在意。

但圍繞這個仇人社交有一個點需要注意。就是國家或者是宗教間的地區(qū)爭端的話，那你在做游戲運營的時候一定不要去碰。因為他超出了游戲的范疇，帶來的玩家間的反應(yīng)可能是運營商無法承受的，所以基于這一點來說，我們對于國與國之間的爭端基本上是不做的。

A：黃勝泰：作為運營商你不要直接去做類似的活動，因為如我所說玩家的反響會比較大。但是你可以做的是在導(dǎo)量這個環(huán)節(jié)中，刻意的去將不同國家的用戶導(dǎo)在一起。那么在這種情況下，起到的效果其實是類似的。關(guān)鍵是看你怎么去分配流量。

A：黃勝泰：這塊其實做的也比較常規(guī)，當然針對于當?shù)氐牧晳T調(diào)整肯定是有的。但是具體來說都大同小異，如果一定要說特殊的可能是齋月期間，那我們針對這個階段確實做了比較大的運營活動調(diào)整。

A：黃勝泰：核心用戶來說其實變化沒有太大。這可能也和產(chǎn)品本身有關(guān)，因為兩代產(chǎn)品僅僅是對于功能進行了優(yōu)化，其次就是對于整體內(nèi)容和往后的版本更加精細化一些。給用戶一個更好的游戲體驗。

A：黃勝泰：這塊一是要考慮成本，中東除了海灣六國之外其它的國家和地區(qū)掃量價格非常低，在這個情況下我們只要排除掉這些國家，到埃及或者其它地區(qū)獲取用戶就好。

另一方面也要考慮歷史因素可能造成的相關(guān)的互動。比如說你從哪個國家找？然后這些用戶他們可能會跟哪些地區(qū)的用戶去PK。之后就是按服務(wù)器導(dǎo)入后讓他們促活躍。

A：黃勝泰：不同國家的用戶不大一樣。像埃及的用戶比較便宜，但是留存特別差。以色列和黎巴嫩的用戶相對貴一些，但是留存就好很多。而在往上像沙特、阿聯(lián)酋這些就是要去撈大R了。

總體來講在陪玩用戶這個層面他們的生命周期都不長，畢竟我們找的用戶基本上成本基本都比較低。而他們的作用基本上在游戲里也是促活躍。

A：黃勝泰：首先中東地區(qū)有一個特點是游戲中是基本沒有中R用戶的，基本上都是幾個大R養(yǎng)起一個服務(wù)器。剩下的，就是我剛才說的陪玩用戶了。

當然你說的情況確實容易存在，在這個情況下可能通常的做法就是國內(nèi)常見的合服與滾服。但做這件事的核心思路其實還是把大R運營好，讓他感覺到成就感。

A：黃勝泰：其實兩個市場沒有想像中那么大的差別。但的確他們的追求不大一樣，比如說你在中東地區(qū)會發(fā)現(xiàn)游戲中還是會圍繞國與國之間去展開一些爭奪。而在歐美地區(qū)的話那么更多的爭斗是以聯(lián)盟而非國家為單位，他們更愿意扮演好自己在聯(lián)盟中的角色。因此你可以理解為相對來講中東人的國家意識更強一點。

在另一方面還有一個特點是付費層面，像歐美地區(qū)很多道具是針對于聯(lián)盟項的。而在中東地區(qū)很多大R是非常追求極致的，游戲新上一個版等級上限是多少？上限是幾顆星？那么他們就會使用渾身解數(shù)沖到這個最強值去，對于他們來講這也許是一種身份的象征。因此我認為可能我們的游戲在價格間的跨度與區(qū)間是可以再大一些的。

A：黃勝泰：其實從榜單上來看的很明顯，游戲大都以寫實題材為主。就我們了解來說，中東地區(qū)大部分的用戶其實是比較親美的。他們甚至有一種美國的崇拜情節(jié)，那你的題材或者游戲內(nèi)容其實都是可以往這里面去靠一靠的。

但有一點情況是你要推美式魔幻題材的游戲從我們的經(jīng)驗來看會遇到一些比較大的阻力。可能需要更多嘗試一點。

Q：龍虎報：從在中東地區(qū)進行產(chǎn)品本地化的角度來說，當時堅果在線做的比較多的調(diào)整是哪些？

A：黃勝泰：其實主要還是語言這塊。其次就是中東國家比較多，國家之間的沖突也比較大。那么如果你在運營活動或者運營內(nèi)容上顯示出了對某一個國家的一些偏向的話，可能就會引發(fā)當?shù)赝婕冶容^強烈的抗議，所以我們每次在這塊做方案的時候都比較謹慎。

A：黃勝泰：一般是我們自己先過一遍。然后給到中東當?shù)胤止镜呢撠熑?，由他那邊在過一次。在之后當?shù)氐姆止驹诤屯婕胰后w溝通，在小范圍的通過版本更新的方式過一次。之后確認沒問題，在正式上線。

A：黃勝泰：其實這塊最主要的就是針對于當?shù)啬阋词遣皇怯斜匾O(shè)置特別多的小額充值？這個是不一定的，因為中東地區(qū)的用戶只要肯付費，基本都是大額充值。

A：黃勝泰：這塊主要是依托于版本的迭代去進行。由于大R充值的金額比較高。所以游戲的版本迭代是沒有必要很快去推進的。完全可以慢慢的引導(dǎo)他們和版本迭代前進。拿《War of Warship》這種重度的SLG游戲來說大的場景更新基本在一個月左右。而小的調(diào)整則可以根據(jù)運營活動來進行，如果說運營活動和之前的預(yù)期有一些不符，那可能就需要去稍微往前推進一下。

A：黃勝泰：各家的做法不大一樣。但就堅果在線來說，我們認為最關(guān)鍵的是合理的版本迭代。其次是你要有不錯的游戲內(nèi)容去支撐整個游戲的框架，至于說游戲數(shù)值相關(guān)可能要在后期才加以關(guān)注的比較多。

在版本迭代的過程中發(fā)行要在一定的框架里規(guī)劃好內(nèi)容的更新頻率，同時想好你的核心目的，這會直接影響到你產(chǎn)品的生命周期。就堅果在線來說在中東做這件事的核心是維護大R用戶，其它的用戶走了沒關(guān)系，但一定要有專人維護大R用戶。只要他們在，其它的用戶可以去找陪玩，或者用其它的方式，游戲總能做下去。

A：黃勝泰：最大的變化源于2017年開始，之前在中東大家買量可能比較簡單粗暴。但今天相對來講整個的買量模式是以用戶行為來買的。那么這個類型的用戶單價高，但用戶質(zhì)量也高。

的確有些人會說今天中東的買量成本在提升，這是因為用戶被徹底的分層了，或者說是被圈開了。在這種情況下如果還沿用傳統(tǒng)的通投、掃量的方式當然成本就提升了。今天的買量需要的是精細化的操作模式，買來的用戶價高，但質(zhì)量也好。在這個模式下CPM反而不是最值得關(guān)注的，因為你一個付費用戶買到上百美金都已經(jīng)不奇怪了。

A：黃勝泰：其實總的買量成本差別不大，區(qū)別主要在于人口基數(shù)。所以我們會把重點放在沙特和阿聯(lián)酋兩個國家。海灣六國之外土耳其也是一個不錯的選擇。如果單從掃量來講其他幾個國家的用戶會少一些，但是從單價和付費來說并沒有差太多。

A：黃勝泰：首先從我們的角度來說，今天中東市場的總盤子并沒有因為中國廠商的競爭而顯得更大。因為核心的付費群體還是那群大R用戶，當然這其中也涌入了一些中歐地區(qū)的大R。但單就買量層面來說，的確難度相對以前更大了，最典型的即是以前你單純靠掃量就可以掃到大R用戶，但是今天除非是大IP或者是大的品牌，否則你很難依托于掃量這個模式得到你想要的大R用戶。但這個我認為也很難講是中東地區(qū)獨有的現(xiàn)象，可能全世界大部分范圍都在發(fā)生這種情況。

A：黃勝泰：的確堅果在線很多產(chǎn)品都是先上歐美，然后在拓展到其它地區(qū)。但這些產(chǎn)品能否在中東地區(qū)上線投放，其實還是需要測試后才知道。這里面仍然有一個基本流程問題。

當然就一款產(chǎn)品在某個地區(qū)成功之后，至少表示這個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品模型都是合理的。那么它能否在其它地區(qū)發(fā)其實你要看的是題材和風格能否為當?shù)厮邮?。那么從這個角度出發(fā)在北美成功的產(chǎn)品的確也可以拿到中東去嘗試，但是這個前提是你不要原封不動的去挑戰(zhàn)當?shù)赜脩簟?/span>

A：黃勝泰：首先就我們的投放買量來說主要還是集中在Facebook和Google Play這樣的主流渠道，其它渠道在中區(qū)有些廠商會嘗試Snapchat并且認為效果很好，但是我們沒有做過。而就網(wǎng)紅來說，之前確實我們也聯(lián)系過，但是最終沒有去嘗試。這兩件事不做的原因其實是一致的，都是結(jié)果相對不可控。

A：黃勝泰：這塊主要是以戰(zhàn)爭或者攻城之類的題材為主，只要是戰(zhàn)爭題材本身的素材就容易吸引用戶，但是一定要避開中東之間地區(qū)和宗教的沖突。

A：黃勝泰：確實和買量結(jié)構(gòu)的變化有關(guān)。今天買量的總體策略已經(jīng)不在是掃量，過去可能一款產(chǎn)品測試整體數(shù)據(jù)都可以了，那導(dǎo)量也就沒什么問題了。但是今天你還這么做就會發(fā)現(xiàn)市場上進來的量基數(shù)確實比較大，但是留存付費可能達不到你的預(yù)期。

在這個情況下很多SLG發(fā)行商選擇了將現(xiàn)金流用到付費用戶之上，如剛才所說一個付費用戶甚至可能高達上百美金，在這種情況下對于發(fā)行的現(xiàn)金流、資金等要求會更高。那對于SLG游戲這種對于需要一定用戶基礎(chǔ)的產(chǎn)品來說可能就比較尷尬，你的普通用戶和付費用戶的統(tǒng)一目標如何去做？在這種情況下我們開始嘗試把平臺上發(fā)行游戲的重度群像，更多轉(zhuǎn)到中度游戲這一領(lǐng)域。在這種情況下可能大R用戶沒有那么多，但是付費的用戶數(shù)量仍然相當可觀，所以我們在新產(chǎn)品線的擴展上等于是做一下嘗試，結(jié)果還算不錯。

A：黃勝泰：其實今天各個地區(qū)基本都是類似的情況，你如果不去做付費用戶的購買只去掃量的話那么你帶來的用戶可能回本都難，因為用戶已經(jīng)被區(qū)分開了，在這種情況下他的ROI就會很低。在這種情況下你要做的就是在有限的資金下依托于買進的付費用戶，如何把整個游戲撐起來，然后兼顧對普通安裝用戶的購買來維持游戲的生態(tài)。

A：黃勝泰：我個人認為應(yīng)該是養(yǎng)成度沒那么高，同時付費點比較平的游戲。相對于之前的SLG游戲，中度游戲沒有那么多版本迭代和更新，而且付費點是前置的，因此到后期的付費點會簡單一些。

其次就是從用戶層面來說壓力也沒那么大，可能我們買來的安裝用戶有些質(zhì)量也不是太好，但是由于不是重度游戲，所以在數(shù)據(jù)上顯現(xiàn)的也不是很明顯?？赡芟鄬碇v中度游戲更大眾化一些。

A：黃勝泰：不同的游戲還是不大一樣，首先從現(xiàn)有的產(chǎn)品來看，女性用戶的比例明顯提高。

第二是從整個用戶層來說，年輕化的用戶在整體用戶層中也占據(jù)了比較大的比例。

A：黃勝泰：首先中度游戲和重度游戲在付費的區(qū)別主要在于重度游戲是后期的裝備養(yǎng)成或是打造的東西比較多，因此他在后期的大額充值較多。但中度游戲在前期就會設(shè)計一些比較頻繁的小額充值?？傮w來講付費的套路都和國內(nèi)游戲大同小異。

但在這里的確不同國家的差別很大，像日本用戶對于收集方面的付費比較熱衷，而像歐美地區(qū)的話他們會在道具和消耗品這方面比較舍得投入。

A：黃勝泰：這是一個逐漸開始成熟的模式，我們可以看到很多中度甚至是重度產(chǎn)品都這么做了，比如說《弓箭傳說》。這說明這個模式基本上已經(jīng)比較成熟了，并且說他可以充分的利用付費用戶和非付費用戶，更好的挖掘出用戶的價值。

A：黃勝泰：相對來講中度游戲在廣告素材的制作上可能要強調(diào)更炫，更帥一點的東西出來，更能直接表現(xiàn)出游戲內(nèi)的特色玩法，用戶看到這個之后進入廣告他才有機會下載并且玩下去。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號獨立出海聯(lián)合體（ID：gameunited），未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。