不做廣告，不靠社交媒體曝光的老干媽，到底有什么絕妙的技巧，讓業(yè)績一直那么火爆？
要說國民辣醬是哪個(gè)品牌，老干媽認(rèn)第二，沒有其他品牌敢認(rèn)第一。
8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬瓶，年銷售額超過40億，老干媽創(chuàng)造了中國調(diào)味品牌的一個(gè)傳奇。
更令人驚奇的是，老干媽的火爆業(yè)績，居然是在從不做廣告、沒有社交媒體的情況下達(dá)成的！
這究竟是怎么做到的？
老干媽：一個(gè)文盲農(nóng)村婦女的逆襲之路
老干媽的創(chuàng)始人陶華碧，1947年生于貴州省湄潭縣的一個(gè)偏僻山村，沒讀過一天書的她，在20歲那年嫁給了地質(zhì)隊(duì)的一名隊(duì)員。幾年后丈夫病逝，扔下了她和兩個(gè)孩子。
為了生存，陶華碧于1989年在貴陽市的街邊擺攤賣涼粉。她專門制作了拌涼粉的麻辣醬，吸引了許多顧客，甚至有不少人專門來買她的麻辣醬，陶華碧于是決定專做辣醬。
1996年7月，陶華碧辦起了專門生產(chǎn)「老干媽麻辣醬」的加工廠，并在一年后正式成立公司。
靠著口碑的傳播，老干媽辣醬逐漸在全國打開了局面，并向香港、臺灣、日本等地區(qū)拓展，遠(yuǎn)銷至40多個(gè)海外市場。到2014年，老干媽入選「中國最有價(jià)值品牌500強(qiáng)榜單」，品牌價(jià)值高達(dá)161億元！
近幾年，老干媽在海外越發(fā)走紅。美國奢侈品電商Gilt曾把老干媽當(dāng)做尊貴調(diào)味品，搶購價(jià)每瓶約6美元，折合人民幣接近40元！
連陶華碧也不無自豪地說：「我也不曉得賣到了多少個(gè)國家，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老干媽。」
不做廣告的老干媽，為什么能火那么多年？
和其他品牌比起來，老干媽的紅火之路顯得相對低調(diào)，除了辣醬產(chǎn)品，人們在其他地方幾乎看不到老干媽的身影。
在這種特立獨(dú)行的風(fēng)格之下，還能火那么多年，我認(rèn)為有幾個(gè)原因。
1、強(qiáng)硬的產(chǎn)品力
老干媽對產(chǎn)品質(zhì)量有固執(zhí)的堅(jiān)持，十幾種品類的辣醬，每一種都是陶華碧親自研制的。
在原料上從不以次充好，用料十分用心，她曾經(jīng)說到：「我的辣椒調(diào)料都是100%的真料，每一個(gè)辣椒，每一塊牛肉都是指定供貨商提供的，絕對沒有一絲雜質(zhì)。」
在制作的流程上，老干媽堅(jiān)持著一種「笨方法」，在辣醬下線前的最后一道工序，堅(jiān)持用手工攪拌調(diào)料，這樣能保證混勻，讓產(chǎn)品有更好的味道。
正因如此，不少消費(fèi)者都說，十幾年來老干媽的口味幾乎沒變，還能吃出小時(shí)候的味道。
老干媽的熱銷和產(chǎn)品屬性也不無關(guān)系。辣醬容易讓人上癮，而且屬于百搭類型，南方吃米的，北方吃面的，都可以搭配辣醬。
2、親民低價(jià)策略
老干媽在好吃之余，價(jià)格卻十分實(shí)惠。目前在天貓旗艦店上，老干媽產(chǎn)品的單價(jià)在8-15元之間，一瓶辣醬一般至少夠吃一個(gè)星期，算是良心產(chǎn)品了。
老干媽的品牌加上低價(jià)，形成了很強(qiáng)的價(jià)格帶護(hù)城河，對競品造成了不小的壓力。比如：李錦記的同類調(diào)味品，和老干媽比起來要么總價(jià)高，要么性價(jià)比低，難以直接抗衡。
老干媽的價(jià)格也非常穩(wěn)定，這么多年漲幅非常小，讓對手沒有縫隙可鉆。競品品牌為了避讓老干媽，不是因?yàn)榈蛢r(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，就是完全放棄低端。
基于此，業(yè)內(nèi)才有這么個(gè)說法：「價(jià)格低于老干媽沒利潤，高于老干媽沒市場。」
3、華人在海外的影響
老干媽能火到海外，和當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生以及外出人員有很大關(guān)系。海外的中餐的選擇相對匱乏，身在異國也有思鄉(xiāng)情緒，這時(shí)候來一瓶老干媽辣醬，可以解饞，也可以解鄉(xiāng)愁。
在華人的帶領(lǐng)下，有不少外國人也愛上了老干媽，再加上社交媒體的發(fā)酵，促成了老干媽海外走紅。
史上最火辣的干媽，帶來什么啟示？
縱觀老干媽的發(fā)展和走紅歷程，可以為品牌營銷帶來一些啟示。
1、專注很重要
和其他調(diào)味品牌做產(chǎn)品多元化不同，老干媽自始至終只做辣醬品類。
陶華碧曾經(jīng)說過，一輩子能做好辣醬已經(jīng)不容易了，哪里還有精力做其他的東西。這個(gè)道理她也經(jīng)常告誡作為老干媽繼承人的兩個(gè)兒子，要他們堅(jiān)持專心做辣醬，做成世世代代的事業(yè)。
有了專注的力量，老干媽才能在產(chǎn)品研發(fā)上不斷精進(jìn)，在質(zhì)量把控上持續(xù)改善，將辣醬品類做到極致，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)真正的「一招鮮，吃遍天」！
2、產(chǎn)品比包裝重要
對于老干媽，外界一直有個(gè)調(diào)侃：包裝太土了！認(rèn)為這樣的包裝會讓產(chǎn)品掉價(jià)。
我倒覺得，老干媽的包裝體現(xiàn)了對消費(fèi)者的關(guān)心。羊毛出在羊身上，商家的成本都要消費(fèi)者買單。包裝土意味著成本低，消費(fèi)者就能以實(shí)惠的價(jià)格買到產(chǎn)品。只要產(chǎn)品夠好，消費(fèi)者不會那么在意包裝。
就像陶華碧說的，「老百姓居家過日子，不就是圖個(gè)實(shí)惠嗎？辣醬又不拿去送禮，自家吃根本用不著考慮好看不好看的問題，味道好就行了?！?/strong>
如今的老干媽，真的變潮了嗎？
曾經(jīng)低調(diào)的老干媽，如今似乎變潮了。
2018年10月的紐約時(shí)裝周上，老干媽紅色連帽衛(wèi)衣驚艷亮相，衣服正面是老干媽品牌LOGO，衣袖上則印著「國民女神」。這件潮服標(biāo)價(jià)120美元，并不直接售賣，要購買1288元的辣醬套餐才能獲贈。
老干媽衛(wèi)衣一經(jīng)曝光，就燃爆了紐約時(shí)裝周，更吸引了大量國內(nèi)網(wǎng)友的圍觀。人們紛紛猜測：低調(diào)的老干媽，也要跨界賣衣服了？
然而老干媽官方的回應(yīng)是：公司沒有主動參加時(shí)裝周，「是他們（紐約時(shí)裝周）主動聯(lián)系我們，我們給了他們一張圖片而已。」
實(shí)際上，自從亮相時(shí)裝周之后，老干媽一直沒有后續(xù)類似的營銷動作。我特地去查了查老干媽的社交媒體，微博上依然沒有官方賬號，微信公眾號能找到一個(gè)，不確定是否官方賬號，總之推文很少，在去年就已經(jīng)停更。
也就是說，老干媽依然沒有變，還是一如既往的低調(diào)。
在如今花樣百出的營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)品牌也紛紛參與跨界聯(lián)名。比如大白兔推出唇膏，旺仔聯(lián)名出服飾，連皮炎平都出了口紅！與這些熱鬧比起來，老干媽有些格格不入，然而這種特立獨(dú)行顯得更加珍貴。
這可能是源于陶華碧曾經(jīng)作為農(nóng)村婦女的樸素認(rèn)知——踏實(shí)做事，不玩花哨。
由此才會有這種現(xiàn)象：老干媽不做社交媒體，但媒體上都是老干媽的傳說。
作者：徐立來源：微信公眾號：“營銷頭版（ID：mkt2000）”
本文由 @營銷頭版 授權(quán)發(fā)布于運(yùn)營派，題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
愛盈利-運(yùn)營小咖秀(www.jza6.com) 始終堅(jiān)持研究分享移動互聯(lián)網(wǎng)App運(yùn)營推廣經(jīng)驗(yàn)、策略、全案、 渠道等純干貨知識內(nèi)容；是廣大App運(yùn)營從業(yè)者的知識啟蒙、成長指導(dǎo)、進(jìn)階學(xué)習(xí)的集聚平臺；
想了解更多移動互聯(lián)網(wǎng)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號運(yùn)營小咖秀（ID: yunyingshow）
【轉(zhuǎn)載說明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時(shí)聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
