以中立的態(tài)度觀看頭部主播的直播間，不難發(fā)現(xiàn)，一個(gè)ROI高的直播間對(duì)人、貨、場(chǎng)三點(diǎn)的把控是滲透到直播各個(gè)環(huán)節(jié)的。在確定了直播平臺(tái)和主播人設(shè)后，接下來(lái)要做的就是選品和定價(jià)。這兩個(gè)環(huán)節(jié)不單單是選貨那么簡(jiǎn)單，幾乎決定了整場(chǎng)直播的方向。
常看直播的用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，薇婭和李佳琦的直播間逐漸發(fā)展成全品類貨場(chǎng)。但是剛剛?cè)刖值男轮鞑ゲ⒉贿m合做全品類，在粉絲基礎(chǔ)并不強(qiáng)大的情況下，盲目選品的結(jié)果只有一個(gè)，那就是翻車。幫助主播找到與自身相匹配的貨品，并進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，這就是“選品”環(huán)節(jié)的意義所在。
那么，做直播的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何進(jìn)行選品呢？
行業(yè)風(fēng)向?？v觀整個(gè)直播行業(yè)，了解同等級(jí)和略高于自己等級(jí)的主播都在賣什么貨品。借助數(shù)據(jù)分析平臺(tái)查看掌握走勢(shì)向上的貨品和近期爆品，快速判斷該品是否適合自己的直播間。
粉絲喜好。直播間的受眾大部分來(lái)自自己賬號(hào)的粉絲群。所以，在開(kāi)播前充分調(diào)研粉絲的實(shí)際需求和喜好顯得尤為重要。很多主播在前機(jī)場(chǎng)次的直播中并不帶貨，而是與粉絲聊天，深入了解他們想要什么。開(kāi)播的頭一兩場(chǎng)通常也是試播，驗(yàn)證調(diào)研結(jié)論的可行性。
市場(chǎng)趨勢(shì)。線下門(mén)店，每一個(gè)時(shí)節(jié)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品做出相應(yīng)調(diào)整，夏天賣冰箱，冬天賣暖爐。在特定節(jié)日更是會(huì)提前布局應(yīng)景的產(chǎn)品。比如中秋的月餅，端午的粽子。線上直播也應(yīng)如此，有針對(duì)性的調(diào)整產(chǎn)品。
人設(shè)匹配。為主播挑選與其人設(shè)相匹配的貨品，這是直播選品的基本規(guī)則。例如羅永浩曾經(jīng)是錘子手機(jī)的CEO，他的粉絲大多是科技粉，所以老羅的推薦清單里出現(xiàn)3C產(chǎn)品肯定是不會(huì)錯(cuò)的。而我們所熟知的吳曉波直播奶粉遭遇滑鐵盧事件，顯然是其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在選品時(shí)沒(méi)有符合其經(jīng)濟(jì)學(xué)家身份而造成的重大失誤。
性價(jià)比高。用戶下單，除了看中直播買貨的方便快捷，更在意的是出現(xiàn)在直播間的貨品往往有一個(gè)讓人驚嘆的優(yōu)惠價(jià)格。所以，在搭配每一場(chǎng)直播的貨品時(shí)，一定要準(zhǔn)備一到兩款高性價(jià)比的爆款產(chǎn)品吸引用戶停留。
選擇好貨品以后，就要考慮這些貨品出現(xiàn)在直播間的順序了，也就是我們常說(shuō)的商品排布。
首先，我們可以根據(jù)商品的性質(zhì)，把它們分成三個(gè)類別：引流款、跑量款、印象款。
引流款：引流的商品就是那些有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的商品。
跑量款：為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，通常會(huì)設(shè)置一個(gè)近乎不賺錢(qián)的較低價(jià)格的優(yōu)惠貨品。不為賺錢(qián)，只為支撐整場(chǎng)直播的銷售額。
印象款：促成直播間粉絲購(gòu)買第一單的貨品。這一單的購(gòu)買體驗(yàn)決定著粉絲對(duì)整個(gè)直播間的印象，以及后續(xù)的復(fù)購(gòu)概率。所以印象款的商品重要性不言而喻。
結(jié)合上面說(shuō)的三種類型貨品的特點(diǎn)，在進(jìn)行商品排序時(shí)應(yīng)先上印象款，促成新粉絲的第一次購(gòu)買。在直播間人氣達(dá)到頂峰的時(shí)候，推出引流款，把那些有購(gòu)買欲望的用戶留在直播間。跑量款出現(xiàn)的位置不固定，可以多次穿插在某些高客單價(jià)的商品之間，以調(diào)節(jié)用戶的情緒和購(gòu)買欲。
品選好了、排布也定了，接下來(lái)要做的就是制定一份價(jià)格表。
經(jīng)常觀看直播的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，在頭部主播的直播間里，設(shè)置商品價(jià)格會(huì)有以下幾種策略。
階梯策略
階梯策略是傳統(tǒng)買一贈(zèng)一模式的升級(jí)版，適用于食品、小件商品和快消品。比如某商品線下價(jià)格69，在直播間第一件39，第二件29、第三件19、第四件免費(fèi)送。在這種階梯排列下主播往往會(huì)建議消費(fèi)者數(shù)量直接填4，四件一起拍更劃算。
這種階梯型的價(jià)格遞減，能給用戶強(qiáng)烈的沖擊，刺激購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者多件下單，完成高銷量，釋放庫(kù)存。需要注意的是，引導(dǎo)一定要清晰簡(jiǎn)明，在下單鏈接里注明建議拍幾件，如果能打上下線原價(jià)進(jìn)行鮮明對(duì)比，效果會(huì)更突出。
驚喜策略
常規(guī)的直播間操作，幾次后用戶就會(huì)感到厭煩，毫無(wú)新意的賣貨買貨會(huì)流失大量用戶。這時(shí)候，就該推出驚喜策略了。超出用戶預(yù)期會(huì)撩起他們的下單激情。
比如12月24日，在李佳琦的直播間賣出了一款日本職人掛耳咖啡，李佳琦在介紹產(chǎn)品時(shí)承諾3件合拍享受88元的優(yōu)惠價(jià)格，但用戶在付款頁(yè)面發(fā)現(xiàn)，店鋪另行給出了20元優(yōu)惠劵，實(shí)際付款金額為68元。有用戶在直播間反饋了這個(gè)情況，李佳琦適時(shí)引導(dǎo)用戶快速下單，讓用戶以為自己薅了意料之外的羊毛。這種小驚喜的感覺(jué)讓用戶體驗(yàn)很好，該產(chǎn)品也快速秒完。
話術(shù)引導(dǎo)
這個(gè)技巧適用于特意為某主播直播間開(kāi)發(fā)的套裝產(chǎn)品，也就是說(shuō)價(jià)格不是全網(wǎng)透明的。
例如一套價(jià)值399元的香水禮盒，包含一瓶30毫升香水，一只口紅中樣，一只護(hù)手霜。主播在介紹禮盒是完全可以說(shuō)成購(gòu)買價(jià)值399元的香水，贈(zèng)送口紅和護(hù)手霜。一個(gè)小小的話術(shù)讓消費(fèi)者聽(tīng)起來(lái)感受大不相同。變身后的介紹，給人超值的感覺(jué)。
總結(jié)：無(wú)論是選品策略還是價(jià)格策略，最終目的都是打造一個(gè)高成交額的直播間。人貨場(chǎng)三者環(huán)環(huán)相扣，要想收獲忠粉，只有不斷提高直播間水準(zhǔn)，規(guī)范流程，加強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)，才能不停迭代突破，成就優(yōu)秀的高ROI直播間。
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