在如今“無(wú)促銷不電商”的大環(huán)境熏陶下，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)人員需要榨干了腦漿想各種奇招，玩法雖多，但萬(wàn)變不離其宗。為了更科學(xué)高效地制定階段性促銷活動(dòng)與玩法，本文將目前主流的一系列促銷方式和玩法進(jìn)行歸類并分析其優(yōu)缺點(diǎn)。
一、主流玩法集合：
1. 打折
2. 秒殺
3. 免單
4. 滿減
5. 滿送
6. 滿返
7. 買送/捆綁
8. 搭售
9. 包郵
10. 好評(píng)曬圖
11. 試用
12. 抽獎(jiǎng)
13. 積分/會(huì)員
14. 團(tuán)購(gòu)
15. 預(yù)售
16. 眾籌
17. 游戲/H5
18. 跨界聯(lián)合
二、展開(kāi)分析
接下來(lái)一一展開(kāi)說(shuō)明以上玩法，并分析優(yōu)缺點(diǎn)及使用注意點(diǎn)。
1、打折(直接折價(jià)促銷)
優(yōu)點(diǎn)：快狠準(zhǔn)，短期內(nèi)刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷售增加購(gòu)買量;相比競(jìng)品處于主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;價(jià)格一旦下降很難恢復(fù)到之前水平，影響接下來(lái)官方流活動(dòng)報(bào)名(會(huì)被小二壓價(jià));品牌忠誠(chéng)度下降;惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
使用注意點(diǎn)：為了避免產(chǎn)品被小二折磨到?jīng)]有利潤(rùn)，最好一開(kāi)始就把商品的價(jià)格設(shè)置為3個(gè)檔位：原價(jià)、活動(dòng)價(jià)、大促價(jià)。其中原價(jià)為日銷價(jià)，活動(dòng)價(jià)用于報(bào)名A/B/C/D級(jí)一般官方活動(dòng)坑位和周期性店鋪促銷(如元旦、教師節(jié)等)，大促價(jià)用于報(bào)名S級(jí)促銷活動(dòng)(雙11，雙12)。
2、秒殺
秒殺與打折相比，力度更大(往往都是10元內(nèi)秒殺/半價(jià)五折秒殺)，商家設(shè)置活動(dòng)時(shí)間、秒殺價(jià)格、是否限量限地區(qū)、包郵與否等等。
優(yōu)點(diǎn)：便于引流，增加店鋪關(guān)注、收藏度，一定程度上增加銷售額。
缺點(diǎn)：引來(lái)的粉絲大多數(shù)情況下是垃圾粉(價(jià)格靈敏度為100%)，利潤(rùn)下降甚至損失。
使用注意點(diǎn)：對(duì)活動(dòng)成本的測(cè)算一定要把控再把控，秒殺活動(dòng)可以帶來(lái)多少UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動(dòng)更好地進(jìn)行，最好是做預(yù)熱提前放出消息，引導(dǎo)客戶收藏，加購(gòu)物車，更適用于日UV較大、轉(zhuǎn)化率較高的店鋪產(chǎn)品。
舉例：原價(jià)￥ 188的腌制牛排套餐，圣誕節(jié)當(dāng)晚10點(diǎn)1元秒殺，限量3份。
3、免單
分為限量免單和限時(shí)免單。作為推廣手段之一，其實(shí)是免郵試用的衍生物，它屬于免費(fèi)試用。不同的是，免單是需要先購(gòu)買，系統(tǒng)自動(dòng)返款或者下單時(shí)直接實(shí)拍金額=0。
優(yōu)點(diǎn)：較大力度刺激消費(fèi)，關(guān)注、加購(gòu)物車，提高商品自然搜索排名。
缺點(diǎn)：天貓平臺(tái)可系統(tǒng)設(shè)置免單外，其他平臺(tái)免單策略的公平性和可監(jiān)控性木有，存在信任感問(wèn)題。
使用注意點(diǎn)：活動(dòng)提前放出免單消息，然后就是兩個(gè)字：“信用”。別把自己玩拖了被告欺詐。
4、滿減
分為領(lǐng)券滿減優(yōu)惠券/系統(tǒng)自動(dòng)滿減，可設(shè)置多級(jí)多檔。
優(yōu)點(diǎn)：刺激消費(fèi)，尤其是領(lǐng)券式滿減，吸引客戶二次進(jìn)店。
缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;若說(shuō)明和操作不到位(比如是否可以疊加使用，客服人員神游去了)，很可能會(huì)起到反效果，引起客戶的不滿。
使用注意點(diǎn)：測(cè)算整體活動(dòng)利潤(rùn)空間;滿減具體金額的設(shè)置需參考活動(dòng)期間平均客單價(jià)，最好把握在再搭一個(gè)單品即可享受到第一檔滿減為佳。比如平均客單價(jià)為150，平均熱銷單品價(jià)格為30，可設(shè)置第一檔滿減為滿180減10。
5、滿送
消費(fèi)滿一定金額送實(shí)物商品或者虛擬優(yōu)惠券，可設(shè)置多級(jí)多檔。
優(yōu)點(diǎn)：根據(jù)實(shí)際贈(zèng)品價(jià)值不同程度上起到刺激消費(fèi)，拉高客單價(jià)。創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化;增強(qiáng)吸引力。
缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;若贈(zèng)品太差會(huì)打擊品牌和銷售。
使用注意點(diǎn)：測(cè)算整體活動(dòng)利潤(rùn)空間，重點(diǎn)檢查是否與滿減(參考4)策略重合;贈(zèng)品的選擇要求：不要選擇次品、劣質(zhì)品;時(shí)間性，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品。若考慮促進(jìn)二次購(gòu)買，可以送包郵卡、大額優(yōu)惠券等刺激再次消費(fèi)的禮品。
6、滿返
返的內(nèi)容包括：現(xiàn)金、優(yōu)惠券等?？稍O(shè)置全場(chǎng)商品或指定商品參與，人工操作或系統(tǒng)自動(dòng)。
優(yōu)點(diǎn)：對(duì)品牌形象影響較小;不引發(fā)競(jìng)品間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);刺激消費(fèi)。
缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;刺激力度有限，不能引發(fā)非常強(qiáng)烈的參與積極性。
使用注意點(diǎn)：測(cè)算整體活動(dòng)利潤(rùn)空間，重點(diǎn)檢查是否與滿減(參考4)、滿送(參考5)策略重合;“返”實(shí)現(xiàn)的難易程度，若人工操作增大客服工作量和錯(cuò)誤率，需考慮是否值得做。
7、買送/捆綁
變相打折的一種，買送商品又可分為買A送A(送同款)和買A送B(送其他款)。
優(yōu)點(diǎn)：變相打折，在刺激消費(fèi)的情況下不會(huì)有直接降價(jià)帶來(lái)的一系列問(wèn)題(參考1)
缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;若捆綁產(chǎn)品太差反而會(huì)影響售品的評(píng)價(jià)。
使用注意點(diǎn)：測(cè)算商品利潤(rùn)空間可以支撐哪種類型買送(買A送A還是B)，買A送A的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是打五折，買A送B的折扣根據(jù)贈(zèng)品而定。若包郵，切勿忘記加上運(yùn)費(fèi)成本。
8、搭售
搭配銷售，分為X件商品組合銷售和再加X(jué)元換購(gòu)X商品。
優(yōu)點(diǎn)：套餐式銷售，對(duì)消費(fèi)者而言降低了單品疊加的金額形成購(gòu)買。引流產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品組合將流量形成轉(zhuǎn)化;關(guān)聯(lián)銷售提高轉(zhuǎn)化率。為其他商品導(dǎo)流。
缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;若搭配產(chǎn)品沒(méi)選好，容易帶來(lái)反效果。
使用注意點(diǎn)：若商品A是引流款，建議搭售轉(zhuǎn)化率較高的爆款商品B，將流量轉(zhuǎn)化為訂單;加X(jué)元換購(gòu)商品的選擇盡量選取客單價(jià)較低的互補(bǔ)商品，比如購(gòu)買牛排套餐后，換購(gòu)產(chǎn)品可以選擇刀叉、意面、配湯等互補(bǔ)產(chǎn)品。
9、包郵
包郵對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是種心理安慰：郵費(fèi)本身就是自己購(gòu)買商品以外的費(fèi)用，支付郵費(fèi)只會(huì)增加自己這次購(gòu)物的開(kāi)支，而不會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會(huì)省掉一小部分費(fèi)用;現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)把包不包郵當(dāng)成最后下不下單的最終決定因素。其實(shí)商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費(fèi)者心理。
優(yōu)點(diǎn)：包郵策略配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售，降低商品跳失率，拉高客單價(jià)。
缺點(diǎn)：若因郵費(fèi)價(jià)格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足，會(huì)引起過(guò)多的中差評(píng)導(dǎo)致評(píng)分降低，得不償失。
使用注意點(diǎn)：包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過(guò)客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右，那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88-98，而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。
10 、好評(píng)/曬單
“返”的內(nèi)容包括但不限于：實(shí)物商品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金。用戶心理1：顧客購(gòu)買到滿意的商品，他們不一定會(huì)來(lái)給好評(píng)，但是買到質(zhì)量差的產(chǎn)品，非常大幾率會(huì)來(lái)差評(píng)。用戶心理2：買東西→看店鋪評(píng)分→看評(píng)價(jià)(尤其是買家秀)→下單。
優(yōu)點(diǎn)：提高信譽(yù)度、店鋪評(píng)分;提高新客購(gòu)買轉(zhuǎn)化率;培養(yǎng)用戶的購(gòu)物習(xí)慣。加快資金周轉(zhuǎn)速度(確認(rèn)收貨了錢錢就到了商家賬戶里)。
缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;若客服對(duì)此政策不熟悉反而招來(lái)差評(píng);過(guò)猶不及，渣產(chǎn)品玩這套反而更招黑。
使用注意點(diǎn)：算利誘，不是威逼。刷好評(píng)的進(jìn)化形態(tài)。測(cè)算整體活動(dòng)的利潤(rùn)空間;客服需對(duì)此策略及突發(fā)狀況相對(duì)熟悉。
11、 試用
將商品(一般都是新產(chǎn)品或者試用裝)贈(zèng)送給潛在目標(biāo)客戶，并誘導(dǎo)購(gòu)買。試用分為付郵試用(申請(qǐng)用戶需支付郵費(fèi))和免郵試用。
優(yōu)點(diǎn)：提高產(chǎn)品入市速度;有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體;形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度、親和力;增強(qiáng)互動(dòng)。
缺點(diǎn)：成本相對(duì)較高;對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。
使用注意點(diǎn)：若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以采取此策，其他楊行業(yè)產(chǎn)品慎用。
若為付郵試用，試用品的價(jià)值需高于郵費(fèi)。
12、抽獎(jiǎng)
獎(jiǎng)品可為實(shí)物或虛擬商品，商家設(shè)置抽獎(jiǎng)條件、噱頭獎(jiǎng)品、一般獎(jiǎng)品、參與獎(jiǎng)品。
優(yōu)點(diǎn)：覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，促進(jìn)消費(fèi);吸引新顧客嘗試購(gòu)買，老顧客再次購(gòu)買。
缺點(diǎn)：刺激效果有限，見(jiàn)多不怪;對(duì)品牌提升沒(méi)啥卵用。增加活動(dòng)工作量(前期敲動(dòng)腦門找產(chǎn)品，核算成本，中期統(tǒng)計(jì)參與人數(shù)調(diào)整策略，后期公布中獎(jiǎng)名單)
使用注意點(diǎn)：獎(jiǎng)品的設(shè)置分為噱頭、一般獎(jiǎng)品和參與獎(jiǎng)。其中噱頭是吸引人眼球的產(chǎn)品(腎6)，一般獎(jiǎng)品金額與個(gè)數(shù)視活動(dòng)效果與預(yù)算而定(￥199的牛排煎鍋)，參與獎(jiǎng)如其名，為了拉動(dòng)二次消費(fèi)而設(shè)置的(優(yōu)惠券、抵用券)。對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。舉例：圣誕節(jié)12.21-12.26期間，凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，一等獎(jiǎng)XX，二等獎(jiǎng)XX，安慰獎(jiǎng)XX。中獎(jiǎng)名單將于活動(dòng)結(jié)束3個(gè)工作日內(nèi)公開(kāi)。
13 、積分/會(huì)員
建立會(huì)員制度和積分制度，包括會(huì)員專屬折扣、積分換購(gòu)等。
優(yōu)點(diǎn)：刺激多次消費(fèi)，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;運(yùn)作成本低;
缺點(diǎn)：對(duì)新客戶的吸引力比較差;回報(bào)較慢需要經(jīng)常性的維護(hù);因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，效果也比較難評(píng)估;
使用注意點(diǎn)：整個(gè)價(jià)格體系的問(wèn)題，設(shè)定會(huì)員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購(gòu)讓利計(jì)算等。
14、 團(tuán)購(gòu)
設(shè)置單人成團(tuán)或多人成團(tuán)、成團(tuán)人數(shù)、階梯價(jià)格、時(shí)間等參數(shù)。單人團(tuán)折扣有限，而多人團(tuán)折扣根據(jù)人數(shù)而定。
優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)力增粉，最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是采取這種模式。
缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;
使用注意點(diǎn)：若是在基于微信的團(tuán)購(gòu)上(更帶有社交屬性)，團(tuán)購(gòu)的選品上要格外注重用戶體驗(yàn)和復(fù)夠率，即低價(jià)的同時(shí)更在乎商品的好壞產(chǎn)生傳播力和二次復(fù)購(gòu)。而在平臺(tái)上，成團(tuán)的價(jià)格靈敏度要大于產(chǎn)品的黏性復(fù)夠率屬性。
15 、預(yù)售
提前付定金，到時(shí)候再付尾款。相當(dāng)于是現(xiàn)在就把商品定下來(lái)了，但是貨要等統(tǒng)一預(yù)告時(shí)間發(fā)貨。
優(yōu)點(diǎn)：預(yù)售的生產(chǎn)過(guò)程更像是job order production process，減輕大促期間當(dāng)天的壓力(比如雙11、雙12)，商家可根據(jù)訂單量提前備貨，避免overstock，避免多余人工成本，生產(chǎn)成本;增加商品曝光，拉長(zhǎng)銷售時(shí)間戰(zhàn)線，增加銷售額。
缺點(diǎn)：客戶下單后的心理一般都希望越早到越好，預(yù)售基本上就屬于讓人等到不耐煩，如產(chǎn)品質(zhì)量部好，很容易換來(lái)一個(gè)差評(píng);天貓預(yù)售支付定金不可以拿回。
使用注意點(diǎn)：預(yù)售價(jià)格需低于大促期間價(jià)格。
16、眾籌
團(tuán)購(gòu)是市面已有產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量，通過(guò)團(tuán)購(gòu)提供更低廉價(jià)格，有用戶評(píng)論，幫助購(gòu)買決定。眾籌最多算預(yù)售，不算團(tuán)購(gòu)，跟團(tuán)購(gòu)區(qū)別很大。
優(yōu)點(diǎn)：很好的宣傳平臺(tái);更容易被媒體和潛在投資人注意到。
缺點(diǎn)：不適合初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的試錯(cuò)階段;并不能因?yàn)榇罅髁慷I款成功。
使用注意點(diǎn)：眾籌=1個(gè)好故事+1個(gè)可能性+1個(gè)預(yù)期產(chǎn)品;包裝很重要，價(jià)格并不是決定性因素。
17、游戲/H5
優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)的參與感，以有針對(duì)性的游戲吸引參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的預(yù)熱。
缺點(diǎn)：太浮夸或太Low都容易反感。
使用注意點(diǎn)：整個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)和頁(yè)面設(shè)計(jì)都需要反復(fù)推敲。有逼格、好玩有趣、給消費(fèi)者限時(shí)特價(jià)緊迫感等。
18、跨界/聯(lián)合
兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷活動(dòng)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動(dòng)。包括互相導(dǎo)流、換粉、供應(yīng)產(chǎn)品等等。
優(yōu)點(diǎn)：快速接近目標(biāo)，降低相應(yīng)的促銷成本;有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，形成產(chǎn)品互補(bǔ)。
缺點(diǎn)：協(xié)調(diào)問(wèn)題速度較慢;各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給易造成模糊的印象。
使用注意點(diǎn)：需找到對(duì)等關(guān)系的商家進(jìn)行合作。若一方處于優(yōu)勢(shì)一方劣勢(shì)，合作往往是弱關(guān)系。合作伙伴的選擇可以找尋互補(bǔ)商品，提高需求為佳。舉例：商家1為產(chǎn)品供應(yīng)商，商家2為電影票供應(yīng)商。商家1：買X商品送電影票X張，商家2：買X張電影票有機(jī)會(huì)抽取X商品一份。
來(lái)源：運(yùn)營(yíng)狗成長(zhǎng)筆記
作者：廖小蟲(chóng)愛(ài)吃肉
文章來(lái)源：活動(dòng)盒子
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