互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展史，到今天可以簡(jiǎn)單劃分為三個(gè)時(shí)代：技術(shù)驅(qū)動(dòng)時(shí)代、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)時(shí)代、運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)時(shí)代，而這三個(gè)時(shí)代分別對(duì)應(yīng)著技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)三種驅(qū)動(dòng)力量?，F(xiàn)如今，運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)主要的職業(yè)工種，衍生出無(wú)數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)從業(yè)者，已然成了各大互聯(lián)網(wǎng)公司不可或缺的重要崗位。

隨著一些平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品的出現(xiàn)，新媒體運(yùn)營(yíng)（公號(hào)、微博、甚至朋友圈）應(yīng)運(yùn)而生，再加上一些平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)工作，比如抖音、知乎、百家號(hào)等，都算作是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的必修課；從懂流量、到懂裂變、再到懂增長(zhǎng)，全站運(yùn)營(yíng)的概念也越來(lái)越多的得到廣泛的認(rèn)同。

在互聯(lián)網(wǎng)圈兒摸爬滾打6年之久，也認(rèn)識(shí)了一些互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)大佬，通過跟他們聊天，發(fā)現(xiàn)其身上無(wú)不具備“兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩”的魄力，各種引流方式、裂變技巧、營(yíng)銷策略等對(duì)癥下藥，穩(wěn)扎穩(wěn)打，效果甩競(jìng)品好幾條街。

本篇文章，我們將結(jié)合一些經(jīng)典案例，從4個(gè)方面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行解讀，帶你認(rèn)識(shí)運(yùn)營(yíng)、真正了解運(yùn)營(yíng)。

本文重點(diǎn)：

• 什么是運(yùn)營(yíng)？
• 運(yùn)營(yíng)的細(xì)分崗位有哪些？
• 運(yùn)營(yíng)的必備技能有哪些？
• 運(yùn)營(yíng)的工作重點(diǎn)是什么？

一、什么是運(yùn)營(yíng)？

關(guān)于“什么是運(yùn)營(yíng)”這個(gè)問題，習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)思維的人會(huì)先從互聯(lián)網(wǎng)尋找答案：

百度百科：運(yùn)營(yíng)就是對(duì)運(yùn)營(yíng)過程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。從另一個(gè)角度來(lái)講，運(yùn)營(yíng)管理也可以指為對(duì)生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、運(yùn)行、評(píng)價(jià)和改進(jìn)的管理工作。

《我在阿里做運(yùn)營(yíng)》：運(yùn)營(yíng)，是達(dá)成一個(gè)目的的過程中所用的任何人為干預(yù)手段。即以結(jié)果為導(dǎo)向，調(diào)動(dòng)各種能力和資源去完成任務(wù)就是運(yùn)營(yíng)。

知乎自媒體@運(yùn)營(yíng)小咖秀：產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)到轉(zhuǎn)化就是運(yùn)營(yíng)。

知乎網(wǎng)友@趙達(dá)*：在我看來(lái)，運(yùn)營(yíng)大體上是對(duì)應(yīng)著傳統(tǒng)企業(yè)的銷售的。

看了以上各家總結(jié)的關(guān)于“運(yùn)營(yíng)是什么”這個(gè)概念，是不是還覺得一頭霧水？沒關(guān)系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們不妨從廣義和狹義兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行理解：

廣義：一切圍繞著網(wǎng)站產(chǎn)品進(jìn)行人工干預(yù)的工作，都叫做運(yùn)營(yíng)。

狹義：指的是各種運(yùn)營(yíng)的細(xì)分模塊，比如產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、社區(qū)運(yùn)營(yíng)、商務(wù)運(yùn)營(yíng)等。

而我們通常提到的運(yùn)營(yíng)，指的都是狹義的運(yùn)營(yíng)。當(dāng)我們進(jìn)入到某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)工作，我們才能具體描述這個(gè)運(yùn)營(yíng)到底是具體在做什么工作。

那么，運(yùn)營(yíng)的各個(gè)細(xì)分崗位到底都做什么工作？

二、運(yùn)營(yíng)的細(xì)分崗位有哪些

我們以運(yùn)營(yíng)的核心工作這個(gè)分類，主要分析下用戶運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)、電商運(yùn)營(yíng)、游戲運(yùn)營(yíng)在實(shí)際工作中如何運(yùn)作。

1、用戶運(yùn)營(yíng)

圍繞著用戶、圍繞著人做工作。用戶運(yùn)營(yíng)需要去貼近用戶，團(tuán)結(jié)用戶，引導(dǎo)用戶去使用你的產(chǎn)品功能，和他們變成朋友建立社群，這些都是用戶運(yùn)營(yíng)的工作，特別是社群工作，是可以帶來(lái)口碑傳播和用戶凝聚力的這個(gè)工作，是用戶運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。

用戶運(yùn)營(yíng)，主要的工作目標(biāo)，是用戶留存（用戶持續(xù)使用你的產(chǎn)品）+口碑傳播（用戶愿意為你的產(chǎn)品做宣傳），本質(zhì)上是傳播產(chǎn)品文化、氣質(zhì)用戶運(yùn)營(yíng)工作，需要讓用戶找到組織，找到歸屬感，找到可以解決資金問題的地方。

筆者有幸認(rèn)識(shí)一位用戶運(yùn)營(yíng)的行業(yè)大佬，他所在的O2O企業(yè)是國(guó)內(nèi)一家率先踐行新零售理念、并打通線上線下生活場(chǎng)景的一站式社區(qū)共享服務(wù)平臺(tái)；以APP為線上工具，以社區(qū)三公里為輻射半徑，通過線下門店為居民提供各種社區(qū)服務(wù)。他們?cè)谏缛哼\(yùn)營(yíng)的精細(xì)化程度方面值得借鑒：

①用戶服務(wù)：社群是由線下配送人員來(lái)組建的，每個(gè)配送人員服務(wù)的片區(qū)是固定的，在經(jīng)過一段時(shí)間上門配送及為用戶提供便民服務(wù)后，配送人員與用戶在線下已經(jīng)有一定的聯(lián)系；然后用戶遇到問題發(fā)到群里，群主積極響應(yīng)，對(duì)問題進(jìn)行解答，一定程度上已成功分擔(dān)了大部分的客服壓力。

②用戶下單：為什么社群能幫我們貢獻(xiàn)一半的復(fù)購(gòu)率呢？原因就是我們服務(wù)的社區(qū)用戶中主力群體快以中老年用戶為主了，這些用戶明顯的一個(gè)特點(diǎn)是學(xué)習(xí)能力差，不會(huì)用我們的APP，他們進(jìn)入社群后就完美的解決了一個(gè)下單的問題，想買什么在群里說(shuō)一下，群主馬上會(huì)響應(yīng)，并代用戶下單，一個(gè)小時(shí)候群主自己就為客戶送貨上門了，這種體驗(yàn)我們稱之為社區(qū)管家服務(wù)。

③用戶活躍：我們門店經(jīng)常舉辦一些到店活動(dòng)，需要用戶來(lái)參與，只需要在群里發(fā)個(gè)活動(dòng)通知，會(huì)有很多老用戶前來(lái)捧場(chǎng)。線上一些促銷類活動(dòng)也可以借助社群進(jìn)行傳播。

2、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)既需要有能力自己創(chuàng)造內(nèi)容，比如說(shuō)寫一篇社區(qū)貼、原創(chuàng)文章、知乎回答，也需要有能力去調(diào)動(dòng)用戶產(chǎn)生內(nèi)容，并且篩選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，牛叉的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)掃一眼用戶寫的文章，就能知道這個(gè)內(nèi)容能不能火，這就是對(duì)內(nèi)容的敏感度。一個(gè)更牛叉的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)絕不是悶頭自己造內(nèi)容，而是利用機(jī)制眾包內(nèi)容。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，主要的工作目標(biāo)，是內(nèi)容數(shù)量+內(nèi)容質(zhì)量，做到開源（通過內(nèi)容吸引人來(lái)觀看）+節(jié)流（通過內(nèi)容質(zhì)量讓用戶持續(xù)消費(fèi)內(nèi)容）。

那么，怎么做才能讓內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的工作事半功倍呢？我們以“抖音”為例，通過百度指數(shù)工具分析這一關(guān)鍵詞在近期的搜索趨勢(shì)、需求圖譜、媒體輿情、用戶畫像。

①研究關(guān)鍵詞搜索趨勢(shì)，評(píng)估營(yíng)銷效果；

搜索指數(shù)是以網(wǎng)民在百度的搜索量為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，以關(guān)鍵詞為統(tǒng)計(jì)對(duì)象，科學(xué)分析并計(jì)算出各個(gè)關(guān)鍵詞在百度網(wǎng)頁(yè)搜索中搜索頻次的加權(quán)和。根據(jù)搜索來(lái)源的不同，搜索指數(shù)分為PC搜索指數(shù)和移動(dòng)搜索指數(shù)。比如一場(chǎng)大規(guī)模的活動(dòng)推廣，尤其是線下的物料投放之后，我們可以據(jù)此分析其對(duì)品牌和流量的影響到底有多大作用。

②洞察網(wǎng)民需求

需求分布是綜合計(jì)算關(guān)鍵詞與相關(guān)詞的相關(guān)程度，以及相關(guān)詞自身的搜索需求大小得出。相關(guān)詞距圓心的距離表示相關(guān)詞相關(guān)性強(qiáng)度； 相關(guān)詞自身大小表示相關(guān)詞自身搜索指數(shù)大小，紅色代表搜索指數(shù)上升，綠色代表搜索指數(shù)下降。

對(duì)于內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)，他們需要及時(shí)了解網(wǎng)民真正關(guān)心的是什么，他們到底需要怎樣的服務(wù)內(nèi)容。

③用戶畫像

關(guān)鍵詞的人群屬性，是根據(jù)百度用戶搜索數(shù)據(jù)，采用數(shù)據(jù)挖掘方法，對(duì)關(guān)鍵詞的人群屬性進(jìn)行聚類分析，給出性別比例、年齡分布、興趣分布等社會(huì)屬性信息。只有充分了解自身產(chǎn)品的用戶畫像，知道他們?cè)谀膬?，喜歡什么，什么時(shí)候活躍等信息，據(jù)此有針對(duì)性的進(jìn)行推廣，才能達(dá)到事半功倍的效果。

3、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，核心就是圍繞著一個(gè)或一系列活動(dòng)的準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行、效果評(píng)估等一系列流程，同時(shí)做好全流程的項(xiàng)目推進(jìn)、進(jìn)度管理和執(zhí)行落地。一個(gè)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，必須事先明確活動(dòng)的目標(biāo)，并持續(xù)跟蹤活動(dòng)過程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，做好活動(dòng)效果的評(píng)估。

以下4種是我們?cè)谏钪幸姷降姆浅３晒Φ幕顒?dòng)案例類型：

①補(bǔ)貼：滴滴和美團(tuán)外賣的紅包

②話題：keep的#我要上頭條#、微博的#帶著微博去旅行#

③有獎(jiǎng)：功夫熊貓3影評(píng)活動(dòng)、貼吧的抽獎(jiǎng)活動(dòng)

④游戲：支付寶集福、螞蟻森林

4、渠道運(yùn)營(yíng)

渠道運(yùn)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)組成部分的重要環(huán)節(jié)，渠道運(yùn)營(yíng)主要指利用第三方推廣渠道推廣自有的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。比如新產(chǎn)品、新功能如果希望短期內(nèi)上量，完成KPI，如APP下載量，則在很大程度上依賴于渠道運(yùn)營(yíng)。

投放的渠道這么多，如何分配每個(gè)渠道費(fèi)用投放比例，最大化投放效益？

①分析現(xiàn)有渠道，哪些是提升注冊(cè)轉(zhuǎn)化？哪些是提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化？哪些是提升品牌知名度？

根據(jù)公司的KPI確定核心目標(biāo)，如kpi是完成拉新，那應(yīng)該偏向于投放潛在用戶的聚集的網(wǎng)站，廣告內(nèi)容方面重點(diǎn)針對(duì)新用戶福利這塊，以及針對(duì)老用戶策劃更多的推廣福利政策，助力拉新。

需要提升品牌知名度，通過網(wǎng)盟，廣點(diǎn)通等提升品牌曝光，但此類費(fèi)用消耗過高，需要控制好成本。建議以拉新為主，品牌為輔的方式投放。

②分析現(xiàn)有對(duì)KPI貢獻(xiàn)度最高的渠道，評(píng)估追加費(fèi)用后，投放效果是保持現(xiàn)有轉(zhuǎn)化率還是會(huì)更大的提升轉(zhuǎn)化率，還是轉(zhuǎn)化率會(huì)大大降低，前兩者可以持續(xù)追加，轉(zhuǎn)化率降低，需要分析影響降低的因素并進(jìn)行優(yōu)化，直到找到最佳的投放平衡點(diǎn)。

③對(duì)于新挖掘的渠道，建議小費(fèi)用嘗試，并且關(guān)注數(shù)據(jù)持續(xù)優(yōu)化，根據(jù)目標(biāo)再確定是否持續(xù)追加費(fèi)用，如果效果差直接放棄。

5、電商運(yùn)營(yíng)

什么是電商運(yùn)營(yíng)？電商就是電子商務(wù)的簡(jiǎn)稱。通俗化的理解就是線上銷售，一切線上的銷售都可稱作電商。

狹義電商（E-Commerce）：是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易過程中各階段貿(mào)易活動(dòng)的電子化，集中于基于互聯(lián)網(wǎng)的電子交易，強(qiáng)調(diào)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)與外部發(fā)生交易與合作；

廣義電商（E-Business）：是指利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)所有商務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)流程的電子化，把涵蓋范圍擴(kuò)大了很多，指企業(yè)使用各種電子工具從事商務(wù)活動(dòng)。

電商的形式的很多，其中最主要的C2C、B2C、B2B、O2O等等。

6、游戲運(yùn)營(yíng)

什么是游戲運(yùn)營(yíng)？游戲運(yùn)營(yíng)是將一款游戲推入市場(chǎng)，通過對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)作，使用戶從認(rèn)識(shí)、了解到實(shí)際上線操作，最終成為游戲的忠實(shí)用戶的這一過程。同時(shí)通過一系列的營(yíng)銷手段達(dá)到提高在線人數(shù)，刺激消費(fèi)增長(zhǎng)利潤(rùn)等目的。

游戲運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)核心指標(biāo)：①用戶；②收入

①用戶：在不斷吸引新用戶的情況下，穩(wěn)定已進(jìn)入游戲的老用戶；

②收入：就是盡可能去促進(jìn)玩家付費(fèi)，最理想的情況就是在不損害用戶游戲體驗(yàn)的情況下讓玩家盡可能多付費(fèi)。

游戲運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)可以從用戶獲取、用戶活躍、用戶留存、用戶使用周期四個(gè)方面進(jìn)行考量：

三、運(yùn)營(yíng)必備技能有哪些？

了解了運(yùn)營(yíng)的各個(gè)細(xì)分模塊的工作內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)，那么，在成為一個(gè)大神級(jí)別運(yùn)營(yíng)大神的路上，需要不斷打磨哪些技能呢？

1、技能層面

作為運(yùn)營(yíng)，掌握一定的運(yùn)營(yíng)工具是必不可少的，最基本的office三件套，即word、PPT、excel。通過使用word進(jìn)行日常的文案撰寫，通過PPT進(jìn)行匯報(bào)和總結(jié)，通過excel進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄和分析，熟練掌握office三件套將是運(yùn)營(yíng)必不可少的技能。

除此之外，如果能進(jìn)行基本的圖片美化，比如使用PS等軟件對(duì)圖片進(jìn)行基本處理，更高級(jí)一點(diǎn)，制作普通的活動(dòng)海報(bào)，那將是一個(gè)不錯(cuò)的加分項(xiàng)。

2、能力層面

能力層面的要求，主要指的是有處理實(shí)際問題的能力。以下能力并非一定需要樣樣具備，但是精通一種或者同事具備多種會(huì)更佳。

①文案寫作能力

文案是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人的基本功，文案功底不扎實(shí)，在工作中就會(huì)遇到各種問題，比如做APP運(yùn)營(yíng)，push文案點(diǎn)擊不高，有些時(shí)候還讓用戶反感卸載；做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，做的海報(bào)、banner、活動(dòng)介紹，用戶看了不感興趣；做用戶運(yùn)營(yíng)，用戶注冊(cè)、用戶召回短信/push等環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率低；做付費(fèi)投放，在渠道沒問題的情況下，投放的文案點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化低......

那么,我們應(yīng)如何提升自己的文案寫作能力呢？

②活動(dòng)策劃能力

能夠獨(dú)立思考與策劃一場(chǎng)活動(dòng)的能力，包括從活動(dòng)運(yùn)營(yíng)方案的策劃、活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)宣傳、活動(dòng)執(zhí)行、復(fù)盤總結(jié)等，能夠?yàn)榛顒?dòng)結(jié)果負(fù)責(zé)。

③信息搜集處理能力

依照具體事項(xiàng)的要求，搜集關(guān)鍵信息的能力，如搜集用戶反饋，搜集競(jìng)品資訊等。

④理解產(chǎn)品的能力

熟悉產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，才能更好的做好運(yùn)營(yíng)工作，深刻理解產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，了解產(chǎn)品的核心與規(guī)劃。

四、運(yùn)營(yíng)的工作重點(diǎn)是什么？

上文我們提到了運(yùn)營(yíng)各個(gè)細(xì)分模塊的工作重點(diǎn)，那么站在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)廣義的高度，作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)人，工作的重點(diǎn)到底是什么？

1、引流拉新

拉新是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)工作，拉新的目的是引入新鮮血液，比如利用社會(huì)化媒體的自傳播性，通過用戶的轉(zhuǎn)發(fā)分享以實(shí)現(xiàn)品牌傳播和粉絲拉新。

拉新是個(gè)有導(dǎo)向性的過程行為，涉及到過程就有轉(zhuǎn)化，所以核心是轉(zhuǎn)化率，要關(guān)注數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化，降低平均用戶獲取成本。

常見拉新手段：事件營(yíng)銷、合作推廣、線下地推、廣告投放、社群營(yíng)銷、媒體推廣等。

我們很多人每天都會(huì)點(diǎn)外賣，而且習(xí)慣性的在點(diǎn)外賣前都會(huì)先去微信群內(nèi)找找外賣紅包，領(lǐng)完紅包再去下單！

作為一名敏銳的運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該能夠嗅到：訂單分享紅包是一個(gè)很好的拉新方法，特別適合電商交易類平臺(tái)使用，像餓了么、美團(tuán)、luckin coffee瑞幸咖啡都在使用這種的功能，也是目前電商類增長(zhǎng)黑客負(fù)責(zé)人常用的一款利器。

使用訂單分享功能的好處：

①促進(jìn)拉新。老用戶購(gòu)買完為了獲取紅包，主動(dòng)分享鏈接給好友，自己和朋友都可以領(lǐng)到紅包，而且是用戶主動(dòng)幫你拉新，一舉兩得。

②提升復(fù)購(gòu)率。對(duì)于電商平臺(tái)，復(fù)購(gòu)率是蠻重要的一個(gè)指標(biāo)，當(dāng)用戶領(lǐng)取到紅包后，第一時(shí)間想著的就是如何用掉，進(jìn)而增加用戶的復(fù)購(gòu)率。

③提高客單價(jià)。如果紅包使用恰當(dāng)，提高紅包的使用門檻，就會(huì)提高客單價(jià)。試想，你是不是也曾為了達(dá)到滿減條件去湊單，最后發(fā)現(xiàn)多買了好多東西，就是這個(gè)道理。

2、促活留存

促活留存通過增加用戶對(duì)產(chǎn)品的粘性，提高推廣引入流量的轉(zhuǎn)化率，也可以進(jìn)行基于產(chǎn)品的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，還可以通過品牌和渠道的推廣合作來(lái)引流，以增加增加訪問量和用戶量。

然而值得一提的是采取一些運(yùn)營(yíng)機(jī)制和策略固然重要，但不斷提升產(chǎn)品本身的價(jià)值滿足用戶的核心需求才是促進(jìn)活性、留存客戶的根本王道。

常見促活和留存的手段：適時(shí)地提醒用戶、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、建立用戶成長(zhǎng)激勵(lì)體系、增加社交關(guān)系沉淀和召回流失用戶等。

百度知道「問醫(yī)生」大概的思路是，請(qǐng)公立醫(yī)院的醫(yī)生入駐，回答輕問診類的問題。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的狀況是，頭部資源非常稀缺，三甲醫(yī)院的專家時(shí)間價(jià)值連城。想要吸引他們，要么有學(xué)術(shù)研究的收益，要么有經(jīng)濟(jì)收益。

「問醫(yī)生」定位的輕問診方向，決定了單個(gè)問題的費(fèi)用很低，大概只有幾塊錢，滿足不了三甲醫(yī)院專家的需求，所以引入目標(biāo)轉(zhuǎn)向二三線城市、二甲或更低級(jí)別醫(yī)院的醫(yī)生。這些醫(yī)生時(shí)間相對(duì)充裕，收入不高，所以輕問診這樣的費(fèi)用可以激勵(lì)到他們。

當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)的做法很成熟，付費(fèi)請(qǐng)這些醫(yī)生在線上答題。采取階梯式的計(jì)價(jià)方式，也就是按照答題數(shù)來(lái)計(jì)算費(fèi)用，回答的問題越多，掙得錢越多。

這就是典型的物質(zhì)激勵(lì)體系，用錢來(lái)吸引和驅(qū)使用戶。

3、轉(zhuǎn)化營(yíng)收

營(yíng)收是最終目的。運(yùn)營(yíng)終為了轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，用戶積累的終極目標(biāo)就是變現(xiàn)。

所有的過程都是為了實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化，運(yùn)營(yíng)者需要明確運(yùn)營(yíng)目的，形成戰(zhàn)略思維。

常見營(yíng)收方式：廣告、電商和增值服務(wù)等。

我們以拼多多的經(jīng)典文案為例，看看高轉(zhuǎn)化率的營(yíng)銷套路都有哪些？

①絕對(duì)低價(jià)法——數(shù)字的力量

如“1元秒殺”、“3件9.9包郵”、“3.9元起”……

價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)讓拼多多在淘寶、京東等競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)中殺出一條血路。加上用戶天生對(duì)數(shù)字敏感，從視覺性心理的角度來(lái)說(shuō)，數(shù)字在獲取用戶注意力上，存在著天然的優(yōu)勢(shì)。

②相對(duì)低價(jià)法——對(duì)比與價(jià)格錨點(diǎn)

如“超市賣幾十的，這里通通幾塊錢”、“原價(jià)幾百，今天搞特價(jià)”……

這是一種非常常見的套路，即將商品的原價(jià)和當(dāng)前促銷價(jià)對(duì)比，以及將線下商超的價(jià)格和促銷價(jià)對(duì)比，以突出價(jià)格的優(yōu)惠。這種比較有兩個(gè)好處，第一是原價(jià)的高昂突出了商品的價(jià)值感；第二，有了原價(jià)做對(duì)比，促銷價(jià)看起來(lái)變的非常誘人。

③限時(shí)限量法——稀缺與焦慮

如“限量1000份，僅限1天”、“降價(jià)1天”、“限時(shí)24小時(shí)”……

這種方法可應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛，比方說(shuō)活動(dòng)營(yíng)銷中，前100位送禮品；比方說(shuō)游戲運(yùn)營(yíng)中，限量發(fā)售的各種外觀皮膚。歸根結(jié)底，不管是限時(shí)還是限量，都是在利用稀缺營(yíng)造緊迫感，從而讓用戶快速行動(dòng)起來(lái)。

④社交口碑法——朋友的安利

如“網(wǎng)友親測(cè)”、“朋友都在用”……

任何一個(gè)營(yíng)銷從業(yè)者，都可以利用社交營(yíng)銷法。類似朋友都說(shuō)好的XXX，朋友都在用的/玩的XXX，都是屢試不爽的套路。

作者：小妮，微信號(hào)（haoxiaoni1520），運(yùn)營(yíng)撰稿人，樂于干貨分享，歡迎交流學(xué)習(xí)。

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