思維是靈魂的自我談話?！乩瓐D 思維世界的發(fā)展，在某種意義上說，就是對驚奇的不斷擺脫?！獝垡蛩固?/span>
一、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營必備的5種思維方式
網(wǎng)運(yùn)營思維方式-1.png)
?
1、用戶思維
所謂用戶思維，就是站在用戶的角度來思考問題?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的運(yùn)營要以用戶為中心，那么就得做好用戶體驗。體驗至上要做到沉浸式的體驗，即包含人的感官體驗和認(rèn)知體驗等，體驗更多的時候要讓用戶積極的參與進(jìn)來。那么，用戶思維就需要考慮以下3個問題：1）用戶是誰？
關(guān)于用戶是誰這個問題，我們可以認(rèn)為其是對產(chǎn)品用戶畫像的分析，主要包括8個維度：①社會屬性；②心理屬性；③興趣特征；④消費(fèi)特征；⑤位置特征；⑥設(shè)備屬性；⑦行為數(shù)據(jù)；⑧社交數(shù)據(jù)
?
2）用戶在哪兒？
要確定用戶在哪兒，主要要解決我們推廣渠道的問題，那么主要的推廣渠道有哪些呢？營渠道有哪些-3.png)
?
3）用戶使用場景
用戶使用場景，主要要從兩個方面進(jìn)行分析：①用戶的需求/痛點(diǎn)是什么；②結(jié)合用戶的痛點(diǎn)，我們的優(yōu)勢是是什么；明確了這兩大問題，那么在適合的渠道進(jìn)行推廣，就可以達(dá)到事半功倍的效果。 比如，有道云筆記在推出協(xié)作版產(chǎn)品的時候，首先拉來公司內(nèi)部50個員工每天高強(qiáng)度使用，不斷的提需求和反饋，進(jìn)行了迭代之后，又邀請了近百位意見領(lǐng)袖和舊版本的核心用戶進(jìn)行體驗，隨后，有道云團(tuán)隊及推出了一個審核流程嚴(yán)格的內(nèi)測邀請頁面，一天之內(nèi)收到了14000多個參與測試的請求，這批種子用戶成為了有道云協(xié)作的義務(wù)推廣員。用戶體驗和價值的重要性，不言而喻。 比如：在旅游時，在繁華的大街上，發(fā)現(xiàn)自己的手機(jī)電量過低時，會想要充電。 基于此，可以分析出，用戶是在電量低的信息刺激下想要充電，而他所在的位置是大街上，有充電器，但是沒有電源； 現(xiàn)在手機(jī)的使用率越來越高，給手機(jī)充電只是表層的需求，但其更深層次的需求應(yīng)該是打電話、支付、玩游戲、看視頻、打發(fā)無聊等；同時，給手機(jī)充電都是這些深層次需求的解決方案。 所以，我們在分析用表層需求的同時，同時要考慮用戶達(dá)成了這些表層需求后想解決什么問題。試想，如果一個產(chǎn)品，跳過表層需求直接就幫助用戶解決了深層次的問題，用戶體驗好，與競品比較，幫助用戶減少了一個使用步驟，那么誰的競爭優(yōu)勢更大就已經(jīng)顯而易見了。 很多時候，我們只看到很多品牌刷屏的運(yùn)營活動和玩法，然后自己就copy活動外形，殊不知，他們在背后做了大量的用戶的工作，內(nèi)功已經(jīng)十分扎實(shí)，才能夠一個活動發(fā)出來形成爆紅。2、數(shù)據(jù)思維
數(shù)據(jù)分析思維是指通過各種方法收集用戶的數(shù)據(jù)，了解用戶需求，然后改進(jìn)你的個人決策，不斷迭代。數(shù)據(jù)分析不能為了分析而分析，而要將落腳點(diǎn)放到業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和用戶上。比如產(chǎn)品經(jīng)理，數(shù)據(jù)分析應(yīng)該幫助產(chǎn)品經(jīng)理不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計和迭代，驅(qū)動產(chǎn)品和用戶增長；而對于運(yùn)營，也需要通過數(shù)據(jù)分析，在監(jiān)測內(nèi)容的閱讀情況以幫助我們改進(jìn)內(nèi)容調(diào)性等。 我們以游戲運(yùn)營為例，那么對于游戲運(yùn)營人員來說，平常要關(guān)注的數(shù)據(jù)有哪些呢？營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)-3.png)
3、邏輯思維
邏輯思維是運(yùn)用概念、判斷、推理等思維方式反映事物本質(zhì)與規(guī)律的一種認(rèn)識過程?；ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營也是非常重邏輯的一個工作，不管你是做哪個版塊的，基本可以圍繞：目的、目標(biāo)、策略、規(guī)劃執(zhí)行、總結(jié)優(yōu)化幾個步驟去完成。接下來，我們將以某公司的活動案例具體分析各個步驟：1）目的
我們在做任何事情，都會有個目的在里面。運(yùn)營做的數(shù)據(jù)分析、版本更新、活動上線無一不是。 分析：在上海CJ期間，我們承包了一個展位，除了基礎(chǔ)的宣傳物料外，領(lǐng)導(dǎo)讓做個活動來活躍下氣氛，這個任務(wù)就落在了運(yùn)營的頭上。 運(yùn)營就要想了，我們做活動的目的是什么呢？讓領(lǐng)導(dǎo)開心？收獲渠道信息？增加品牌曝光？還是其他什么？不同的目的，是會用不同的活動形式去實(shí)現(xiàn)。 假如活動目的是讓領(lǐng)導(dǎo)開心，那么就要營造出高大上，大手筆的感覺，至關(guān)重要的是突出領(lǐng)導(dǎo)在活動中的價值，給人一種在領(lǐng)導(dǎo)英明的指導(dǎo)下，我們做出了一個史無前例的熱門活動——別笑，真的會有這種事情發(fā)生的，曾經(jīng)有廣告公司，就專門在甲方領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常出沒的地方增加曝光，給他一種滿世界都是自己廣告的假象。2）目標(biāo)
不要以為目標(biāo)很好確定，定目標(biāo)是十分考驗個人能力水準(zhǔn)的。我們在做事過程中，經(jīng)常會有這樣的沖突：老板定的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出實(shí)際能完成的目標(biāo)。那么目標(biāo)要如何定呢？ 一個討巧的做法是定兩個目標(biāo)：一個是預(yù)期目標(biāo)，另外一個是沖刺目標(biāo)。既保證了自己能夠達(dá)成，不至于灰心，同時超額完成也算是一種挑戰(zhàn)。 分析：假設(shè)活動目的確定了是獲得渠道信息，那么就會有一個獲得多少條渠道信息這樣目標(biāo)產(chǎn)生。我們當(dāng)時定的是50條，為什么這樣訂呢？我當(dāng)時算了下，租用展位和物料整體支持大概是10萬塊人民幣，以往和渠道合作，平均一個渠道能帶來的價值是2萬，那么就要找到5家以上的有效渠道，才能回本。剔除一些無用的渠道，50條渠道信息，是在理想范圍。3）策略
策略的制定是非常傷腦的工作，也是運(yùn)營價值的核心。為什么同樣做活動，別人就能賺到幾萬粉絲，我們只能賺到幾百粉絲？就是策略的不同。 分析：上文提到的50條渠道信息收集為例，目標(biāo)已經(jīng)制定了，那么問題來了：達(dá)成策略是什么呢？如何收集呢？ 別人不會無緣無故的送上門來，也不會無緣無故的留下個人信息，那么怎么辦呢？誘導(dǎo)。不光是魚在誘餌面前會失去抵抗力，人在誘餌面前也是一樣。 所以我們策劃了關(guān)注微信，留個人信息送抱枕的活動。所以我們策劃了關(guān)注微信，留個人信息送抱枕的活動。在那么萌萌的抱枕面前，很多女孩子沒有免疫力，就會拉著同來參會的朋友幫忙，也有不少男生為了女朋友參與活動，因此留下了個人信息。 當(dāng)時我們準(zhǔn)備了200多個抱枕，以防超出預(yù)期——實(shí)際上的確如此，3天的活動，頭一天基本上就送光了，收集到了滿滿的幾大盒名片和新增了上百渠道好友的一個微信號，收獲頗豐。4）規(guī)劃執(zhí)行
分析：策略制定好了，通過送抱枕的方式來收集渠道信息。那么，什么時候采購抱枕、什么時候送到展區(qū)，預(yù)期每天的發(fā)放量和備選方案是怎樣的，誰在現(xiàn)場執(zhí)行這都屬于計劃的內(nèi)容。運(yùn)營就要事前將這些信息一條一條的輸出文檔來，讓每一個人都能看到，并按這些來執(zhí)行。 人類和其他動物相比，厲害的地方就是會做計劃。比如高鐵，一個項目周期就是5年10年，如果沒有計劃，很難想象是怎樣完成的。 運(yùn)營的另一個生存技巧就是會做計劃，這是升級管理層必備技能之一。做完了計劃，就可以安排人員去執(zhí)行了。所以也可以這樣說——運(yùn)營是一個走在前面的人，在項目沒有開始前，就有了全局視野。5）總結(jié)優(yōu)化
很多運(yùn)營有個弊病，就是不喜歡做總結(jié)。每次新的項目上線后，或者新的版本上線后，就用一兩個詞來應(yīng)付了事：還行，不太好。我如果聽到底下人這樣反饋，分分鐘要辭退人的沖動。還行，是怎么個行法，數(shù)據(jù)到底是多少？不太好又是怎么個不好法，具體差多少呢？ 運(yùn)營在反饋時，一定是有詳細(xì)的分析總結(jié)出來了個結(jié)論；在匯報結(jié)果的時候，盡量把分析的過程，總結(jié)的思路也一齊說出來。這樣我們就會清楚：這個結(jié)論是否可信，這個結(jié)果離我們的預(yù)期有多少偏差，都是可以衡量出來的。4、場景化思維
運(yùn)營人經(jīng)常提到的場景化思維，簡單來說，就是從用戶的使用角度出發(fā)，將各種場景元素整合起來的一種思維方式。場景元素包括空間、時間、人物、事件四個主要方面。要滿足用戶在不同場景下的情感訴求、需要實(shí)現(xiàn)營銷內(nèi)容和個體的情感共鳴，運(yùn)營者要在場景上多下功夫。1）空間（SPACE）
場景中的這個因素很容易理解，無論任何事情任何場景的發(fā)生、發(fā)展都要依托一定的物理空間而存在（Where）。只不過場景化營銷的物理空間可能有特定的要求，比如背景音樂、燈光色彩、周圍道具的擺設(shè)、裝修風(fēng)格、氣氛等都會有影響。因為場景化營銷中很重要的一點(diǎn)便是用戶的很多需求往往是對外在環(huán)境的應(yīng)激反應(yīng)。2）時間（TIME）
場景發(fā)生的時間維度（When）是場景化營銷中較大的一個變量因素。如果要把握一個個體的情感反應(yīng)，觸景生情，時間具有隨機(jī)性、不確定性和瞬時性幾個特征，但是我們可以把它放在一個相對穩(wěn)定的維度上來理解，人們對于特定情愫的存儲是有記憶性的，場景化營銷要做的就是“激發(fā)”，然后嘗試著滿足這種情緒狀態(tài)，如果能做到場景和情感連接的連續(xù)觸發(fā)，我相信還是有很多文章可以做的。3）人（PEOPLE）
人是場景里的主體（Who），以往我們對主體的探討就是做用戶畫像，了解一個人群的年齡層次、性別構(gòu)成、地域分布、收入以及喜好等。然后產(chǎn)品、運(yùn)營、銷售們就展開了相關(guān)設(shè)計、運(yùn)營與營銷策劃，但是把這些指標(biāo)放在一個場景內(nèi)的具體需求來看就顯得過于宏觀甚至是模糊，無助于我們有效識別和刺激消費(fèi)者需求。 在場景化營銷中，主體變得更加個性化，營銷者需要把主體從“We”轉(zhuǎn)變?yōu)椤癕e”，也就是要以個體為中心，更加重視個體的情感需求，場景化營銷需要從個體發(fā)起互聯(lián)響應(yīng)。4）事件（EVENT）
通常，我們把場景化營銷中發(fā)生的人與人之間的互動關(guān)系稱為“事件”（What）。這個不難理解，所謂的互動關(guān)系即產(chǎn)品營銷與用戶情感需求的交互與匹配響應(yīng)。要滿足用戶在不同場景下不同的情感訴求、烘托現(xiàn)場情緒，實(shí)現(xiàn)營銷內(nèi)容和個體的情感共鳴，營銷者需要在場景內(nèi)容上多下功夫。產(chǎn)品經(jīng)理及運(yùn)營者需要在產(chǎn)品設(shè)計和運(yùn)營規(guī)劃時考慮到場景內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性、趣味性，通過好玩、好上手的設(shè)計與內(nèi)容將碎片化的情感訴求轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭后w”的共鳴反應(yīng)。產(chǎn)品運(yùn)營者再借助相應(yīng)的互動、鼓勵等方法提高營銷轉(zhuǎn)化。 移動互聯(lián)網(wǎng)把人的存在提到空前高度，需要形成以用戶實(shí)際情況和消費(fèi)習(xí)慣展開的場景化思維，通過行業(yè)間的跨界整合和由此衍生的社群效應(yīng)，對消費(fèi)市場進(jìn)行迭代。由此形成商家和消費(fèi)者之間的黏度。 分析：如果現(xiàn)在有一款耳機(jī)，需要你寫一篇營銷文案，你會怎么寫？ 我們常見的寫法可能會是： ①有了這款耳機(jī)，讓你免受噪音的騷擾； ②讓你的耳朵享受純真的音樂； ③靜聽天籟之音，給你的心靈放個假； ④好音質(zhì)，好聲音，**，你值得擁有； 以上我們只是簡單舉了幾個例子，這種常見的廣告語，雖然可能給人一種高大上的感覺，但是往往轉(zhuǎn)化率一般。究其原因，就是我們沒有站在用戶的角度，把產(chǎn)品嵌入到用戶日常所見的情境中，比如： ①帶上這款耳機(jī)，猶如置身演唱會現(xiàn)場； ②**耳機(jī)，耳機(jī)中的家庭影院音響配置； 相比較而言，將這種貼切的、用戶可以想象到的場景的廣告語，更能讓用戶產(chǎn)生信任感，讓用戶覺得產(chǎn)品是貼近自己的生活，而并非是不熟悉、高高在上的。5、杠桿化思維
所謂杠桿化思維，簡單來說就是說先做好某一件事，再以此為杠桿點(diǎn)，去撬動更多更好的事情發(fā)生，也有借勢的意思。 杠桿化思維常用于創(chuàng)業(yè)公司在資源匱乏的時候，要做到二兩撥千斤，甚至空手套白狼。能體現(xiàn)杠桿化思維的手段比如有這些：在活動時尋找關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)發(fā)，借助KOL推廣，BD到好的嘉賓和好的獎品去加持這個活動。抱大腿，和流量較大、勢能更高的其他品牌合作。在相同的資源面前，杠桿化思維能幫我們獲得更大更好的結(jié)果，這就是你的厲害之處。 簡單來說，當(dāng)一家公司“營業(yè)凈利”成長，快過“營業(yè)額”成長時，他就擁有了運(yùn)營杠桿。同樣當(dāng)我們在ROI上大于獲得用戶的成本時，說明我們有在利用杠桿化思維去做運(yùn)營，讓小的投入實(shí)現(xiàn)較大的成果。 分析：如果我們想要做一個線上直播分享會，我們只需要搞定一個業(yè)內(nèi)大佬級人物就可以達(dá)到事半功倍的效果。大佬就是我們分享會的杠桿，ta能“撬動”更多的人來參加這次分享會，同時，其他大佬也可能會因為我們邀請的大佬來了而參加……如此效果不斷疊加。二、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營必備的4種思維模型
網(wǎng)思維模型-1.png)
?
1、AARRR模型
AARRR模型是描述產(chǎn)品用戶生命周期的一個重要模型，分別對應(yīng)Acquisition（獲取用戶）、Activation（活躍度）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Refer（自傳播）。以下是AARRR模型中每個項目對應(yīng)的意義，同時，我們將以喜馬拉雅FM為例，來拆解其在此模型各個環(huán)節(jié)中是如何實(shí)現(xiàn)迅速成長的。1）Acquisition（獲取用戶）
運(yùn)營一款應(yīng)用的首要工作，就是獲取用戶，沒有用戶，就談不上運(yùn)營。獲取用戶的渠道有很多，比如終端預(yù)置、廣告等。 喜馬拉雅FM獲取用戶方法： ①早期產(chǎn)品層面 喜馬拉雅FM有《羅輯思維》、《吳曉波頻道》等視頻節(jié)目的免費(fèi)音頻版本，甚至有部分節(jié)目類似德云社相聲之類的是其他渠道付費(fèi)或者無法獲取的內(nèi)容。這在當(dāng)時屬于一種類似于盜取的侵犯版權(quán)的行為，由于當(dāng)時體量比較小，同時也給節(jié)目帶來了傳播，所以沒有被告上法庭。同時，由于視頻太消耗人的注意力，語言類音頻節(jié)目更加節(jié)約注意力，獲取了很早的一批基礎(chǔ)用戶。 ②廣告投放 聲音類節(jié)目《聲臨其境2》的節(jié)目總冠名，節(jié)目中還不斷有對應(yīng)口播，并和節(jié)目聯(lián)動。 ③KOL導(dǎo)流 大型綜藝IP《奇葩說》的主創(chuàng)團(tuán)隊米未傳媒，其主創(chuàng)在公眾號以及個人微博向產(chǎn)品的導(dǎo)流，全部落地在喜馬拉雅FM平臺。2）Activation（提高活躍度）
用戶通過各種渠道進(jìn)入應(yīng)用，如何將這些用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶，是運(yùn)營者經(jīng)常面臨的一個問題。影響用戶活躍有很多因素，其中一個重要因素是推廣渠道的質(zhì)量。 ①質(zhì)量好的推廣渠道：往往是有針對性地圈定了目標(biāo)人群，他們帶來的用戶和應(yīng)用設(shè)計時設(shè)定的目標(biāo)人群有很大的吻合度，這樣的用戶通常比較容易成為活躍用戶。 ②質(zhì)量差的推廣渠道：帶來的是大量的一次性用戶，嚴(yán)格意義上來說，這種不能算是真正的用戶。 因此，挑選推廣渠道的時候要先分析自己應(yīng)用的特性及目標(biāo)人群。另一個影響用戶活躍的因素是，產(chǎn)品本身是否能在開始使用的幾十秒內(nèi)抓住用戶。 喜馬拉雅FM提高活躍度方法： ①個性推薦 新用戶首次進(jìn)入會要求選擇標(biāo)簽，喜馬拉雅會按照標(biāo)簽進(jìn)行推薦相關(guān)類型產(chǎn)品；老用戶回流，也會根據(jù)之前的收聽和訂閱獲得對應(yīng)推薦，如“猜你喜歡”板塊；
?
現(xiàn)板塊.png)
?
則.png)
?
3）Retention（提高留存率）
用戶來了，也活躍了，但來得快也走的快怎么辦？換句話說就是，應(yīng)用缺少用戶粘性。解決這個問題首先要通過日留存率、周留存率、月留存率等指標(biāo)，監(jiān)控應(yīng)用的用戶流失情況，采取相應(yīng)的手段，在用戶離開之前，激勵這些用戶繼續(xù)使用應(yīng)用。 留存率跟應(yīng)用的類型也有很大關(guān)系，通常來說，工具類應(yīng)用的首月留存率可能普遍比游戲類的首月留存率高。 喜馬拉雅FM提高留存率方法： ①評論、彈幕、點(diǎn)贊 對內(nèi)容進(jìn)行的點(diǎn)贊、評論、發(fā)彈幕，對主播而言是一種聽取用戶需求的渠道或者是與用戶互動、獲得激勵的渠道。彈幕、評論還可以增強(qiáng)趣味性和用戶的間接互動，偶爾來平臺逛逛，聽聽內(nèi)容和其他用戶打趣， 增強(qiáng)了平臺的互動性、黏性。 ②全民朗讀。全民朗讀家該功能下的主流讀物內(nèi)容朗讀中位數(shù)大致在5000條，朗讀內(nèi)容中的朗讀之星（某內(nèi)容的朗讀錄音播放量排名），排名前三的朗讀錄音播放量大都超過一萬，接近兩萬。全民朗讀的內(nèi)容由大咖的領(lǐng)讀，被選中的主播在獲得認(rèn)可的同時加強(qiáng)了與用戶的聯(lián)系。全民朗讀在提高平臺活躍度、留存度上有一定的貢獻(xiàn)能力，加強(qiáng)了主播和用戶的聯(lián)系，是主播獲得用戶粉絲的有效渠道。 ③開展主播中心，增強(qiáng)用戶在平臺的主動參與度。以往“聽音頻”純屬一個被動的動作，接收信息的過程，加入主播中心，讓用戶主動在平臺擔(dān)任“主角”。 從主播中心的功能體系看來，喜馬拉雅為主播建立了“錄音平臺 – 主播學(xué)習(xí)指導(dǎo) – 數(shù)據(jù)收益分析 – 發(fā)展方向”閉環(huán)的需求滿足。主播作為平臺的重要用戶，滿足主播的關(guān)鍵需求才有機(jī)會留住主播，同時也可以擊敗其他平臺。4）Revenue（獲取收入）
Revenue是應(yīng)用運(yùn)營非常核心的一塊。主要分為三種：付費(fèi)應(yīng)用、應(yīng)用內(nèi)付費(fèi)、廣告。 喜馬拉雅FM獲取收入方法： ①付費(fèi)服務(wù)：付費(fèi)節(jié)目的建立成為了喜馬拉雅和主播的主要變現(xiàn)方式之一，提供內(nèi)容的同時，粉絲為知識和高質(zhì)量內(nèi)容買單。 ②“喜馬拉雅 FM”有部分精品節(jié)目是付費(fèi)（充值“喜點(diǎn)”）才可聽取的，但相比龐大的總音頻庫，付費(fèi)占比并不大。而金錢來往更頻繁的場景是“打賞主播”。5）Refer（自傳播）
社交網(wǎng)絡(luò)+自傳播，成本低，效果也很好。 喜馬拉雅FM自傳播方法： ①分享賺傭金：用戶可以通過分享付費(fèi)欄目中的節(jié)目，被推薦人成功下單，推薦人即可獲得設(shè)定的傭金，分享賺錢可以讓用戶可以得到傭金，促進(jìn)平臺內(nèi)容傳播和收益，而用戶也可繼續(xù)在平臺上購買節(jié)目或在天天精選商城消費(fèi)。 ②分享免費(fèi)聽：將專輯分享到朋友圈后，可免費(fèi)收聽一期節(jié)目； ③分享聽書時間生成個人二維碼2、金字塔模型
用戶從新增、留存、活躍、傳播、到盈利，每一層代表著部分用戶流失，這些用戶在不斷的一層層的進(jìn)行演進(jìn)著。而金字塔模型，就是根據(jù)這個流程來給用戶分類的一個模型。 根據(jù)用戶的行為軌跡，從注冊、下載、使用產(chǎn)品，會推薦、評價、購買以及付費(fèi)，也會注銷、卸載、和流失，這是一個完整的流程，而每一個流程里，都存在一部分用戶。而我們的核心指標(biāo)，當(dāng)然是讓用戶付費(fèi)。 那么給這些用戶的分層，就是為了對于每一層的用戶進(jìn)行差異化運(yùn)營，讓他們一步一步的往前演進(jìn)，或者直接進(jìn)入轉(zhuǎn)化購買階段。 這就是金字塔模型的用戶運(yùn)營分類方法，一般我們用一個APP的用戶來舉例。
?
3、RFM模型
FM模型可以說是經(jīng)典了，從傳統(tǒng)CRM管理開始，再到互聯(lián)網(wǎng)的用戶運(yùn)營，可以說從來不會過時，畢竟銷售是所有商業(yè)的核心。 RFM分別表示用戶消費(fèi)的三個指標(biāo)：消費(fèi)金額，消費(fèi)頻率和近一次消費(fèi)的時間，來構(gòu)建一個消費(fèi)模型。 ①消費(fèi)金額Monetary：是商業(yè)的核心，也是重要的一個指標(biāo)； ②消費(fèi)頻次Frequency：是在限定時間內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)，是用戶忠誠度的體現(xiàn)； ③近一次消費(fèi)的時間Recency：是衡量用戶流失的一個指標(biāo)，也是衡量用戶對你的品牌記憶的一個指標(biāo)。 這三者根據(jù)高低不同，就可以形成八種組合，消費(fèi)金額高/低，頻次高/低，近購物時間近/遠(yuǎn)，當(dāng)然這個金額高低和頻次高低還有購物時間的遠(yuǎn)近的設(shè)定，需要和本身產(chǎn)品的消費(fèi)周期相關(guān)聯(lián)。 畢竟買手機(jī)的用戶，和買化妝品的用戶，時間線設(shè)定肯定不一樣的。所以，我們要根據(jù)這八種維度的分類方式，進(jìn)行不同的運(yùn)營策略。比如消費(fèi)金額高，但是近購物時間遠(yuǎn)，頻次也低，那么這一批用戶背后發(fā)生了什么？怎么樣召回？再比如消費(fèi)金額低，但是頻次高，近購物時間也近，這樣的忠實(shí)客戶需要怎么樣去維護(hù)？去保持？ 這是站在RFM的分類基礎(chǔ)上，去進(jìn)行的基礎(chǔ)維護(hù)運(yùn)營，根據(jù)關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)，選取重點(diǎn)需要優(yōu)化的用戶群體，進(jìn)行策劃運(yùn)營活動。4、轉(zhuǎn)化漏斗模型
以未注冊或未登錄用戶搜索購物轉(zhuǎn)化為例，漏斗模型為用戶購物流程所要經(jīng)過的核心流程步驟，用戶在流程的走向過程中是逐漸減少的。
?
1）畫出流程
你需要畫出你產(chǎn)品的核心流程，如上圖。2）列出影響因素
找出影響每個流程的細(xì)節(jié)因素，我們以搜索關(guān)鍵詞節(jié)點(diǎn)為例： ①搜索框本身還有哪些可以優(yōu)化？ ②操作是否順手； ③模糊搜索程度如何； ④提示是否到位； ⑤搜索頁面推薦是否合理； ⑥搜索歷史是否可以再優(yōu)化； ⑦搜索結(jié)果是否可以繼續(xù)優(yōu)化； ……3）逐個優(yōu)化因素
當(dāng)我們列出各個環(huán)節(jié)的影響因素，然后確定其有沒有再優(yōu)化的空間，不斷提高產(chǎn)品的用戶體驗，能在很大程度上減少用戶的流失。此外，在使用這個模型做優(yōu)化的時候，要注意產(chǎn)品流程中的三個問題： ①漏斗的長度是否可以縮短，流程節(jié)點(diǎn)越少流失的可能性也就越小。 ②模型流程節(jié)點(diǎn)順序是否可以調(diào)整，助于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，或者有其他目標(biāo)。比如，用戶進(jìn)入一個網(wǎng)站首頁，如果想提高用戶登錄數(shù)據(jù)，那么就可以將登錄功能提前，用戶在瀏覽的時候，提示用戶先登錄方可瀏覽更多內(nèi)容。 ③關(guān)注漏斗流程的斷離。注意不要讓整個漏斗模型中斷，用戶在流程走向中跳轉(zhuǎn)頁面去做其他操作，很有可能會因此而流失。 比如用戶未登錄購物，在結(jié)算的時候需要登錄賬號，那么這個時候盡量不要跳轉(zhuǎn)頁面，直接彈出登錄框，哪怕需要頁面跳轉(zhuǎn)，用戶在登錄完成，也是應(yīng)該直接跳轉(zhuǎn)至結(jié)算流程繼續(xù)結(jié)算，這個很常見。 學(xué)習(xí)并了解互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營思維及互聯(lián)網(wǎng)思維模型，用互聯(lián)網(wǎng)思維去尋找用戶、分析數(shù)據(jù)、促進(jìn)轉(zhuǎn)化，用互聯(lián)網(wǎng)思維去解決工作中遇到的各種問題，你的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營之路一定會越走越順、越走越遠(yuǎn)。 作者：小妮，微信號（haoxiaoni1520），運(yùn)營撰稿人，樂于干貨分享，歡迎交流學(xué)習(xí)。【投稿人原創(chuàng)】 本文由投稿人原創(chuàng)發(fā)布于愛盈利，未經(jīng)投稿人許可，禁止轉(zhuǎn)載。如有侵權(quán)聯(lián)系:[email protected]
