今天為大家詳細(xì)講解各種用戶增長(zhǎng)體系是如何搭建，完善，運(yùn)營(yíng)，以及收到最終實(shí)效的。

今天就為大家?guī)?lái)“分銷”，這種現(xiàn)階段已被證明是非常有效的用戶增長(zhǎng)策略方面的詳細(xì)講解。

01

無(wú)論你是否熟悉分銷這種推廣模式，以下場(chǎng)景已經(jīng)越來(lái)越多的在你的朋友圈，微信群，以及生活中出現(xiàn)。

你是一位妹紙，非常喜歡購(gòu)物，有一天，你偶然加入了某剁手分享群，群里每天都會(huì)有群主分享XX平臺(tái)的商品鏈接。雖然這個(gè)XX平臺(tái)你從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但群主分享的這些商品看起來(lái)性價(jià)比不錯(cuò)，既非常便宜，又感覺(jué)很實(shí)用，終于有一天，你點(diǎn)開(kāi)了鏈接，下單購(gòu)買；

你的朋友圈每天都會(huì)被某家庭主婦小小的刷屏一下，她經(jīng)常會(huì)在朋友圈安利某生鮮平臺(tái)的各種優(yōu)惠，發(fā)的海報(bào)漂亮，海報(bào)上的水果價(jià)格誘人。終于有一天你心血來(lái)潮，點(diǎn)開(kāi)了她發(fā)的海報(bào)，決定下單購(gòu)買；

你是一位爸爸，今天你的孩子在幼兒園剛剛開(kāi)始學(xué)習(xí)英語(yǔ)26個(gè)字母，幼兒園老師在家長(zhǎng)群里多次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，要求各位家長(zhǎng)帶寶寶回家后，要多多練習(xí)今天學(xué)習(xí)的知識(shí)，同時(shí)發(fā)出來(lái)一個(gè)鏈接，要求各位家長(zhǎng)點(diǎn)擊鏈接，下載一個(gè)叫XX練英語(yǔ)的APP，同時(shí)告訴家長(zhǎng)們，這個(gè)APP可以幫助寶寶練習(xí)口語(yǔ)。聽(tīng)了老師的話，你自然不敢怠慢，趕緊下載；

你在某股票群里經(jīng)常和大家討論股票，有一天你突然抱怨，自己用的股票APP不是太好用，想換一個(gè)，是否有人能推薦？群里某大佬發(fā)給你一個(gè)鏈接，非常熱情的讓你下載這個(gè)APP，并且告訴你現(xiàn)在注冊(cè)就有充值金，輸入邀請(qǐng)碼XXX就能領(lǐng)??；

以及更不要說(shuō)的，各種經(jīng)常刷屏你朋友圈的《騰訊前X總監(jiān)主講：9大要素助你漲粉百萬(wàn)》，《理財(cái)大神私密傳授：如何在25歲前實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由》等等課程海報(bào)。吸引你去交錢報(bào)名。

在以上我說(shuō)的這些推廣場(chǎng)景中，基本上全部都用到了“分銷”這種推廣模式。當(dāng)我們作為“下家”完成購(gòu)買，下載，注冊(cè)，使用，填寫(xiě)邀請(qǐng)碼等各種動(dòng)作后，那向我們推薦這些產(chǎn)品的“上家”都會(huì)得到相應(yīng)的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。

所以，“分銷”這種用戶增長(zhǎng)模式已經(jīng)不僅僅局限在電商，微商，代購(gòu)等消費(fèi)品行業(yè)中，還已經(jīng)應(yīng)用到了媒體，金融，招聘，在線醫(yī)療，在線教育等等產(chǎn)品的推廣中，只是根據(jù)場(chǎng)景的不同，出現(xiàn)的頻次或高或低。

作為一種“上家推廣下家收傭金”用戶增長(zhǎng)策略，我認(rèn)為“分銷”這種推廣模式，非常適合做創(chuàng)業(yè)公司早期的用戶增長(zhǎng)，因?yàn)樗兄T多可圈可點(diǎn)的地方。

02

首先“分銷”為創(chuàng)業(yè)公司低成本推廣產(chǎn)品和獲客創(chuàng)造了可能。

尤其現(xiàn)在做各種CPM廣告，信息流廣告，應(yīng)用市場(chǎng)推廣的花費(fèi)感人，經(jīng)常賬戶里剛充完錢，跑一跑廣告立馬數(shù)字變成零，但帶來(lái)的下載，注冊(cè)，轉(zhuǎn)化卻寥寥無(wú)幾。

所以相比之下，“分銷”這種先推廣，有下載，有注冊(cè)，有轉(zhuǎn)化，有購(gòu)買行為后，再付款給推廣者（以下簡(jiǎn)稱小B）的模式越來(lái)越受到創(chuàng)業(yè)公司的喜愛(ài)，畢竟大部分創(chuàng)業(yè)公司在早期并沒(méi)有太多金錢去砸向市場(chǎng)。

同時(shí)很多創(chuàng)業(yè)公司在早期做推廣的時(shí)候經(jīng)常會(huì)被假量，低質(zhì)量的用戶所困擾，但使用了分銷體系推廣產(chǎn)品后，由于采用后結(jié)算的方式，所以產(chǎn)品方可以對(duì)于小B們帶來(lái)的用戶質(zhì)量有更加高的考核要求。盡可能的保證獲得高質(zhì)量的用戶。

其二，如果把“分銷”看做是一種推廣渠道，那建設(shè)這樣的推廣渠道無(wú)疑是非常高效的。

相比線下開(kāi)店，約談線下渠道，談代理商談，談廣告投放，地推等等手段，建設(shè)“分銷”體系相對(duì)來(lái)說(shuō)要高效的多。當(dāng)你制定好相應(yīng)的返傭規(guī)則，獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，傳播流程之后，近可以發(fā)動(dòng)手上已有的用戶成為小B去傳播，遠(yuǎn)可以發(fā)動(dòng)“上線拉下線”的方式快速起量。這無(wú)疑要比一個(gè)個(gè)城市跑，一個(gè)個(gè)商戶談，一個(gè)個(gè)廣告投要快速高效的多。

其三，分銷是杠桿，可以幫助產(chǎn)品快速觸達(dá)目標(biāo)用戶。

由于很多創(chuàng)業(yè)公司做的是小眾垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品和項(xiàng)目。這些產(chǎn)品的目標(biāo)用戶狹窄而又垂直。這就搞得創(chuàng)業(yè)公司通過(guò)常規(guī)廣告投放的形式很難觸達(dá)到他們，撈取出他們，而這時(shí)候，“分銷”就能作為一種非常好的杠桿，幫助你的產(chǎn)品快速觸達(dá)目標(biāo)用戶。

接下來(lái)，我為大家說(shuō)一個(gè)案例：

某孕期控糖管理APP在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上線后，由于目標(biāo)用戶群體狹窄（懷孕媽媽中血糖高危人群），始終飽受無(wú)法精準(zhǔn)獲客，高效獲客的困擾。

如果當(dāng)過(guò)媽媽，或者家里有寶寶的人都會(huì)知道，女性在孕期對(duì)于血糖的管理有著極高的要求，需要高頻次的監(jiān)控自己的血糖，以防對(duì)胎兒產(chǎn)生影響。

該公司的團(tuán)隊(duì)也曾嘗試過(guò)在一些母嬰社區(qū)，公眾號(hào)進(jìn)行投放，但由于這些公眾號(hào)，母嬰社區(qū)的用戶數(shù)比較龐大，用戶層次也是千差萬(wàn)別，這就造成精準(zhǔn)用戶的轉(zhuǎn)化極低。同時(shí)由于費(fèi)用高昂，這種投放推廣根本無(wú)法長(zhǎng)期為繼。

后來(lái)他們仔細(xì)分析了用戶的特征，決定直接打醫(yī)生推廣的這個(gè)點(diǎn)，走“分銷”模式。

他們迅速組建了一支醫(yī)院推廣團(tuán)隊(duì)，密集拜訪醫(yī)院，診所的醫(yī)生，告訴醫(yī)生只要讓患者下載他們的APP，醫(yī)生就會(huì)得到50元一位用戶的獎(jiǎng)勵(lì)，而且下載的場(chǎng)景也非常自然，醫(yī)生只需向患者告知一下，你下載好這個(gè)APP，輸入我的特定號(hào)碼，定期記錄血糖，我就能在后臺(tái)看到你的血糖記錄。方便管理。

聽(tīng)到醫(yī)生這樣說(shuō)，那孕媽當(dāng)然會(huì)乖乖的去下載嘍，甚至還會(huì)高頻的使用。

你看，正是有了“分銷”的幫助，這家公司的產(chǎn)品才可以快速觸達(dá)到了非常狹窄的用戶群體，而且相當(dāng)?shù)母咝?。雖然初期談醫(yī)生需要花一些時(shí)間，但只要每談成一個(gè)，就等于新開(kāi)了一條“高速”公路。同時(shí)順帶還解決了用戶下載后的日活問(wèn)題。

就這樣，該公司很快砸出了前1萬(wàn)個(gè)精準(zhǔn)種子用戶，為后續(xù)的融資創(chuàng)造了有利條件。

講完這個(gè)案例，我相信創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該會(huì)認(rèn)識(shí)到，分銷，對(duì)于用戶增長(zhǎng)的重要性。

那創(chuàng)業(yè)公司到底該如何搭建自己的分銷用戶增長(zhǎng)體系呢？

以及在搭建的過(guò)程中，需要思考哪些問(wèn)題呢？

03

如果你希望使用分銷手段助力用戶增長(zhǎng)，那一定要想明白以下幾個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)榉咒N增長(zhǎng)，并不是適合所有的產(chǎn)品。

所以對(duì)于以下幾個(gè)問(wèn)題的思考非常關(guān)鍵。

第一個(gè)問(wèn)題就是，你的產(chǎn)品到底好不好賣（是否好推廣）？

這個(gè)好不好賣（推廣）包括很多個(gè)維度。

產(chǎn)品是否足夠好？品牌是否足夠？是否夠?qū)嵱?？小B的推廣場(chǎng)景是否夠自然？夠剛需？夠便宜？夠高性價(jià)比？夠有針對(duì)性？下載流程，購(gòu)買流程是否夠簡(jiǎn)便？等等。

這些維度都會(huì)決定著你的產(chǎn)品好不好賣（推廣），適不適合做分銷。

比如用分銷的方式賣房子就很傻（某房產(chǎn)APP之前真做過(guò)這樣的活動(dòng)），因?yàn)閳?chǎng)景就不夠自然，誰(shuí)會(huì)在微信群，朋友圈買這么貴的東西？

但2000元客單價(jià)的在線英語(yǔ)課程在微信里推廣就很有針對(duì)性。

某在線英語(yǔ)平臺(tái)的獲客渠道有30%靠分銷渠道獲得，客單價(jià)高達(dá)2000元。你說(shuō)2000元的英語(yǔ)課貴不貴？肯定貴，但因?yàn)檎n程足夠好，家長(zhǎng)之間的口碑發(fā)酵就會(huì)在社交平臺(tái)加速傳播。

再比如某新聞APP靠分銷收徒模式拉來(lái)了大量用戶，下載新聞APP就有5元錢，對(duì)于三四線城市的閑人，家庭主婦，大爺大媽來(lái)講性價(jià)比足夠高，這樣的產(chǎn)品做分銷很快就能跑通。

再比如學(xué)校老師推薦家長(zhǎng)下載批改作業(yè)APP，場(chǎng)景非常自然，足夠有針對(duì)性，用分銷做增長(zhǎng)絕對(duì)不會(huì)差。

還有某母嬰平臺(tái)，以高額補(bǔ)貼，將某紙尿褲價(jià)格打穿到地板價(jià)，作為爆款，讓小B們刷屏朋友圈，拉來(lái)了大量新用戶下單。產(chǎn)品足夠好，足夠便宜（雖然是補(bǔ)貼的），那非常適合做分銷。

還有某女性社群電商平臺(tái)，每日的爆款全是十幾元，二十幾元的高性價(jià)比產(chǎn)品，夠便宜，夠高性價(jià)比，可以幫助小B們（分銷商）以最快的方式銷售出產(chǎn)品。

再就是那些刷屏的講座海報(bào)，十幾元報(bào)名聽(tīng)課，足夠低價(jià)，即使這錢花了不去聽(tīng)，也不足以心疼。

所以如果要用分銷去做用戶增長(zhǎng)，還是一定要清楚自己的產(chǎn)品到底擁有什么樣的優(yōu)勢(shì)？夠便宜，夠好用，夠針對(duì)，場(chǎng)景對(duì)，夠性價(jià)比，夠解決問(wèn)題，好口碑，都有可能成就分銷爆發(fā)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

04

接著第二個(gè)要考慮的問(wèn)題就是：

能不能返給小B們足夠高的返利和傭金？

如果自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并不夠足，那有著較高的返利以及高額傭金依然可以打透分銷的增長(zhǎng)。

重賞之下必有勇夫。

例如刷屏朋友圈的課程，19,9元一節(jié)課，小B們動(dòng)動(dòng)手指，轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到朋友圈，每賣出一節(jié)課，返9元，返利高達(dá)50%，雖然客單價(jià)很低，但足夠誠(chéng)意。

社交電商某集，小B們賣出一條390元的毛毯給下家，會(huì)獲得200元的高額傭金，同樣高達(dá)50%。

某在線兒童財(cái)商教育課程，3000元客單價(jià)，傭金高達(dá)15%~20%，最高600元。

這還僅僅是一級(jí)分銷的傭金。

如果是二級(jí)分銷，上線還可以多層“抽水”。

例如我發(fā)展了我的下線小弟，我的小弟又發(fā)展了下線小弟弟。小弟弟賣出貨之后，小弟賺了200元，我可以額外獲得其中30%，60元的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

能否持續(xù)給到一級(jí)和二級(jí)的高返利，高傭金，是驅(qū)動(dòng)分銷用戶增長(zhǎng)的第二個(gè)要考慮的點(diǎn)。

不過(guò)這里要額外要說(shuō)明一下：高返利還是要建立在產(chǎn)品好賣或者好推廣的基礎(chǔ)上，不然即使你給小B們高達(dá)90%的返利和傭金，但產(chǎn)品推廣不出去，賣不出去，那又有什么意義呢？

接下來(lái)第三個(gè)問(wèn)題就是，推廣的門檻是否能做到足夠低，流程足夠短？

我們都知道，推廣的路徑越長(zhǎng)，用戶流失的就越嚴(yán)重。這個(gè)對(duì)于以轉(zhuǎn)化，體驗(yàn)為導(dǎo)向的分銷體系來(lái)說(shuō)尤為重要。

這也是為什么很多社群電商會(huì)將推廣的主要承載放在微信公眾號(hào)，小程序。而不是放在APP里，讓小B用戶從APP內(nèi)發(fā)起傳播。

因?yàn)檫@樣小B用戶可以迅速的在微信中取得傳播，分享的素材，迅速的轉(zhuǎn)發(fā)給目標(biāo)用戶群，減少下載APP，注冊(cè)等多余步驟，降低轉(zhuǎn)化流失率。

所以如果做分銷，為了保證擁有盡可能短的推廣和轉(zhuǎn)化流程，推廣的主力平臺(tái)基本都會(huì)以公眾號(hào)和小程序?yàn)橹鳌?/p>

這里面不得不提一個(gè)案例：

就是像XXkid，某某英語(yǔ)等現(xiàn)在非?；鸬脑诰€英語(yǔ)教育平臺(tái)，盡管這些平臺(tái)上課都需要用戶下載APP或者在線客戶端，才能接入遠(yuǎn)在大洋彼岸的北美教師。但這兩家對(duì)于產(chǎn)品的分銷推廣并沒(méi)有集中在推廣APP或者客戶端上。而是重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的微信公眾號(hào)。

因?yàn)橥ㄟ^(guò)小B們轉(zhuǎn)發(fā)課程海報(bào)，引導(dǎo)家長(zhǎng)關(guān)注公眾號(hào)報(bào)名，這個(gè)流程要比下載APP，客戶端足夠的短，轉(zhuǎn)化率也高的驚人！所以這些英語(yǔ)平臺(tái)會(huì)在公眾號(hào)接入大量的客服系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)，讓公眾號(hào)完成用戶的獲取和報(bào)名。

試想一下，如果讓小B們推廣XXkid的在線英語(yǔ)APP，推廣XX英語(yǔ)的客戶端，那這樣的流程無(wú)異于繁瑣和冗長(zhǎng)，對(duì)于提高分銷的效率來(lái)說(shuō)是非常不劃算的。

所以如果創(chuàng)業(yè)公司做分銷，一定要充分思考：

是否可以將分銷的推廣與用戶獲取流程足夠簡(jiǎn)短。

05

最后一個(gè)要考慮的問(wèn)題就是：

小B，也就是分銷商們到底來(lái)自于哪？

小B們是來(lái)自于產(chǎn)品內(nèi)自有用戶的轉(zhuǎn)化？還是搭建專門的分銷團(tuán)隊(duì)？亦或者是兩者有之？

這個(gè)也要根據(jù)自身的情況，擁有的能力，資源，投入等等進(jìn)行綜合的考量。

小B從產(chǎn)品里的用戶直接轉(zhuǎn)化，這樣的模式輕，快速。

比如在很多講座的報(bào)名流程，都會(huì)增加一個(gè)分銷功能，用戶報(bào)名之后，立馬彈出提示框：

將課程海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，100%拿回報(bào)名費(fèi)。

這樣瞬間就能讓報(bào)名用戶變?yōu)榉咒N用戶，開(kāi)始裂變。

再例如某在線奧數(shù)教育平臺(tái)，會(huì)發(fā)動(dòng)銷售人員挨個(gè)給付費(fèi)的家長(zhǎng)打電話，讓家長(zhǎng)將課程鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，并附上推薦語(yǔ)，轉(zhuǎn)發(fā)的家長(zhǎng)都會(huì)給予減免學(xué)費(fèi)，返學(xué)費(fèi)，返課等獎(jiǎng)勵(lì)，讓付費(fèi)家長(zhǎng)迅速轉(zhuǎn)變成小B用戶。

而對(duì)于某些電商類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣的體系反而并不好，因?yàn)橘I東西的用戶，并不能真正成為一個(gè)賣東西的用戶。

因?yàn)閺馁I東西到賣東西，這兩者之間的身份轉(zhuǎn)換還是非常之大。

所以這時(shí)候可能就要搭建專門的分銷團(tuán)隊(duì)來(lái)助力出貨。比如會(huì)引入一些早期的微商，寶媽，淘寶客作為小B，因?yàn)檫@樣的小B足夠?qū)I(yè)，懂得如何出貨，推廣，會(huì)比那些普通用戶更加有能力。

而對(duì)于一些功能性產(chǎn)品，例如批改作業(yè)APP，保險(xiǎn)產(chǎn)品，在線教育產(chǎn)品，金融產(chǎn)品，信貸產(chǎn)品，也需要專門搭建分銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@些產(chǎn)品需要尋找一些特定，專業(yè)的KOL來(lái)進(jìn)行推廣。例如班主任，保險(xiǎn)銷售明星，幼兒園老師等等。

因?yàn)檫@些KOL往往是目標(biāo)用戶群中的節(jié)點(diǎn)，他們的身邊聚攏著大量用戶，只要抓住這些KOL，就能快速的觸達(dá)到他們。

而這樣的體系也足夠重，需要較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力。

作者：劉瑋冬

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