引子
我曾經(jīng)一條帆布腰帶用了六年，29塊錢，森馬買的，后來(lái)看起來(lái)實(shí)在太破，買了一條新的，但是這根曾經(jīng)的帆布腰帶，我在家里也放了三年，一直都舍不得扔。 一直都很受熱捧的日式的極簡(jiǎn)主義生活方式，一般來(lái)說(shuō)都是先從丟東西、從物質(zhì)極簡(jiǎn)開始，一類一品，追求低調(diào)質(zhì)感的物質(zhì)享受。但是當(dāng)你真正去整理房間，準(zhǔn)備一件一件丟掉你不常用的東西的時(shí)候，你思考的是，這個(gè)瓶子我當(dāng)初花了好久時(shí)間找到的；這個(gè)冊(cè)子里有我高中時(shí)代的記憶；這張畫我花了三個(gè)月刷出來(lái)的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多東西你都丟不掉。 這反映了一個(gè)常見的心理效應(yīng)，損失厭惡！腰帶自己用了那么多年，都有感情了，這種情況下腰帶的沉沒成本就變得高，這種感情怎么能一下子拋棄呢。 在美國(guó)的政治競(jìng)選啟蒙書《硬球》中，就表達(dá)了這樣一個(gè)觀點(diǎn)，如果你要拉某個(gè)選民的選票，最好的辦法不是給他許諾什么，而是吃他的、用他的、睡在他家的沙發(fā)上。正如已故的肯尼迪總統(tǒng)的助手泰德·索倫森所說(shuō)：“你怎么可能投票反對(duì)一個(gè)在你家沙發(fā)上睡覺的人呢？” 如果有兩位男性追求你，要求你一定要拒絕一位，你為A從來(lái)沒有付出過(guò)，對(duì)B卻付出了100元，一般人當(dāng)然會(huì)拒絕A。 我付出了那么多，怎么能說(shuō)放棄就放棄。 這種對(duì)損失的厭惡心理反應(yīng)在產(chǎn)品上，就是要讓用戶在產(chǎn)品上有一定的沉默成本，在產(chǎn)品上有用戶舍不得扔掉的東西。付出感
很多軟件產(chǎn)品是收費(fèi)的，收費(fèi)前通常有個(gè)免費(fèi)試用時(shí)段，比如PS、OFFICE365，試用時(shí)間都是30天。為什么是30天呢？因?yàn)?0天的時(shí)間足夠你將新版PS使用習(xí)慣，進(jìn)而產(chǎn)生依賴，在你已經(jīng)非常熟悉的情況下，拋棄PS的難度很大，因此付費(fèi)比例自然很高。 一直在用蝸牛讀書，蝸牛讀書每天有一小時(shí)的免費(fèi)讀書時(shí)間，但是免費(fèi)時(shí)間需要用戶每天手動(dòng)點(diǎn)擊彈框領(lǐng)取，而不是直接送，這種操作是會(huì)讓用戶覺得麻煩的，剛開始覺得這個(gè)體驗(yàn)很不好，但是后面仔細(xì)一想，覺得它做的很對(duì)，有付出，有儀式感，才有尊重，才會(huì)覺得這一小時(shí)珍貴，才會(huì)去看書、去用蝸牛讀書。 付出感在大幅度的優(yōu)惠活動(dòng)上，更加有必要，比如京東“618”活動(dòng)日，前后會(huì)送出大量的券，但是京東并非完全采用直接領(lǐng)券的方式，而是設(shè)計(jì)一定的領(lǐng)取門檻（如下圖），你需要攻克關(guān)卡，做一些任務(wù)，才能拿到券。
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上海迪士尼的穿越地平線，排隊(duì)，迪士尼的排隊(duì)系統(tǒng)是非常先進(jìn)的，但還是要排隊(duì)！
餓了么之前有每月20元的付費(fèi)會(huì)員免配送費(fèi)服務(wù)，這種策略除了是提高產(chǎn)品收入以外，更重要的是讓付費(fèi)會(huì)員因?yàn)楦读隋X，每次點(diǎn)外賣都會(huì)考慮到自己在餓了么付了錢，有配送優(yōu)惠，從而選擇餓了么。
雖然這種會(huì)員政策已經(jīng)下架，但餓了么最新的超級(jí)會(huì)員活動(dòng)，如下圖，也是異曲同工之妙。
付出感是什么，可以是時(shí)間、可以是精力、也可以是金錢。你當(dāng)年追女神那么辛苦，在以后的日子里，你才會(huì)珍惜。
有我個(gè)人的內(nèi)容
手Q，這個(gè)app職場(chǎng)人估計(jì)很多幾個(gè)月都沒有打開過(guò)了吧，但是，讓你刪了它，你愿意嗎？都不愿意吧，為什么？一個(gè)很重要的原因：上面有我很多朋友呢（這是一點(diǎn)是所有社交產(chǎn)品留存非常核心的一點(diǎn)）。 你有沒有發(fā)現(xiàn)，手機(jī)里的音樂(lè)APP其實(shí)挺難更換的，就像網(wǎng)易云音樂(lè)，可能你覺得它做的比QQ音樂(lè)好很多，但是大部分人采取的策略都是先把云音樂(lè)下下來(lái)試試吧，慢慢換吧，不會(huì)覺得云音樂(lè)不錯(cuò)，一下子把QQ音樂(lè)卸載掉，畢竟QQ音樂(lè)里面還有很多存貨呢，喜愛的歌單、收藏的甚至已經(jīng)下載的樂(lè)曲。 瀏覽器也一樣，收藏夾做的好的瀏覽器，想完全不用他，也是需要時(shí)間的。更換瀏覽器，你需要主動(dòng)把過(guò)去的收藏的內(nèi)容一個(gè)個(gè)的轉(zhuǎn)到新的瀏覽器，還有，不少瀏覽器有用戶經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站的快捷入口（如下圖），也會(huì)導(dǎo)致更換門檻變高，網(wǎng)址收藏和網(wǎng)址快捷入口都是用戶長(zhǎng)期使用記錄的積累，這會(huì)導(dǎo)致瀏覽器的更換需要比較長(zhǎng)的一段適應(yīng)期，或者一次花較長(zhǎng)的時(shí)間，做完全的移植。其實(shí)是一件難度不小的事情。
我用的一個(gè)日歷軟件，從現(xiàn)在來(lái)看，它并不是體驗(yàn)和設(shè)計(jì)做的最棒的，但我一直在用它。這個(gè)日歷上我記錄和提醒的東西太多，雖然好幾次我有看到讓我心動(dòng)的日歷軟件，想把原來(lái)的換了，但是最終它還是留了下來(lái)，畢竟把過(guò)往的一些記錄和提醒全部移過(guò)來(lái)，太麻煩。
我發(fā)現(xiàn)很多讀書APP都有一個(gè)功能，讀書筆記或者讀書注釋，但是大部分閱讀類APP并沒有完全利用好這塊，筆記是一個(gè)非常的好的可以黏住用戶的東西。你馬上起身，在家里翻找下，說(shuō)不定還能找到兩三年前筆記本，是忘了丟嗎？不是，是舍不得，你會(huì)覺什么時(shí)候會(huì)需要他。
加強(qiáng)引導(dǎo)用戶寫注釋，寫筆記、劃重點(diǎn)、做標(biāo)記，讓用戶在APP上留下用戶讀書的精要記錄，讀書軟件里有用戶的時(shí)間精力投入、有用戶的思考，用戶想刪掉APP的時(shí)候，自然沒那么輕松。
特權(quán)
特權(quán)是什么，特有的權(quán)利。 什么情況下用戶才會(huì)有特有？越過(guò)一定門檻的忠實(shí)用戶，因此特權(quán)往往跟會(huì)員體系綁定在一起，特權(quán)是需要一步步的投入到一定的位置，才獲得的權(quán)利，這個(gè)特點(diǎn)正好跟沉沒成本類似。 如下表格是京東各層次會(huì)員特權(quán)屬性，金牌會(huì)員、鉆石會(huì)員幾乎擁有所有的特權(quán)，高度的優(yōu)惠、售后云飛全免、專享禮包。金牌會(huì)員、鉆石會(huì)員有這樣的高度優(yōu)惠，你會(huì)換其他的電商平臺(tái)嗎。
支付寶的芝麻信用到達(dá)650分，可以免押金使用ofo、永安行、優(yōu)拜單車單車。就此一家，別無(wú)分店。
特權(quán)這一塊使用最為常見的是在游戲產(chǎn)品上，什么樣的皮膚、什么樣裝備、什么樣的武器，資深玩家和初級(jí)玩家完全不在一個(gè)賽道上，就像我一個(gè)玩征途的朋友，我在上面那么級(jí)數(shù)那么高都快頂級(jí)了，這么牛的裝備，雖然周圍的朋友已經(jīng)不玩了，我說(shuō)不玩，舍不得啊。
給予用戶特別權(quán)利的東西，區(qū)別于其他平臺(tái)和普通用戶，用戶自然留下你的產(chǎn)品。
加強(qiáng)擁有和付出的存在感
用戶在產(chǎn)品有付出感、有個(gè)人內(nèi)容的積累、有特權(quán)，這些都做了，但是還有一些情況，我們雖然付出了成本得到了一些優(yōu)惠或者特權(quán)，但經(jīng)常不是馬上就要用，有時(shí)候手上有事情耽誤、有時(shí)候暫時(shí)不需要，過(guò)后還是有可能會(huì)忘記。 不少產(chǎn)品會(huì)發(fā)大量的券，用戶也領(lǐng)了很多，但是大比例的最后用戶沒用起來(lái)。我并不知道原來(lái)我的淘寶里還有3張鞋子品類的10元券即將過(guò)期，早知道，我就把我一直猶豫的鞋子給買了。 那么這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品就需要不斷的喚起用戶曾經(jīng)辛苦投入的記憶、不斷強(qiáng)調(diào)你在產(chǎn)品上所擁有的。 加強(qiáng)擁有存在感可以通過(guò)強(qiáng)化視覺的方式。比如下圖是360的超級(jí)用戶勛章，通過(guò)做強(qiáng)化視覺的方式，強(qiáng)化你的特權(quán)感受。
再比如，很多產(chǎn)品的領(lǐng)取后的優(yōu)惠券放在了產(chǎn)品很深的位置（不少放在了個(gè)人中心的三級(jí)界面），用戶很不容易發(fā)現(xiàn)，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以提升所得券的展示位置和形式，讓用戶容易看到，能形成一定的視覺刺激，從而引導(dǎo)消費(fèi)。
也可以通過(guò)適時(shí)提醒的方式。有時(shí)候，我會(huì)收到京東給我推送，我的有什么優(yōu)惠券即將過(guò)期，有時(shí)候我都忍不住想看看，看有沒用。
我一個(gè)女性朋友有講過(guò)，他看到小紅書給他短信消息，一個(gè)50元的美妝券即將過(guò)期，當(dāng)初可是好不容易才拿到的，好想買點(diǎn)什么啊。
或者強(qiáng)化功能。閱讀類APP的筆記，很多人記錄了之后，覺得自己有用，但是其實(shí)并不一定后面會(huì)去看，一方面也要做出些提醒，讓用戶關(guān)注，另外一方面，強(qiáng)化筆記功能，讓他的查閱、使用更加方便，甚至以更多更加個(gè)性化的樣式呈現(xiàn)讀書筆記和心得，增強(qiáng)表現(xiàn)力，也就是加強(qiáng)筆記的存在感。
加強(qiáng)擁有和付出的存在感，讓用戶能較為容易和直觀的感知所得好處和曾經(jīng)的付出，也能更加重視產(chǎn)品。
最后
做產(chǎn)品我們一直在談?dòng)脩趔w驗(yàn)，希望用戶使用簡(jiǎn)單，但這并不是唯一目標(biāo)，還有產(chǎn)品粘性。讓用戶在產(chǎn)品上有所付出；讓用戶在產(chǎn)品上有自己的東西；讓用戶在產(chǎn)品上有不一樣的感受（特權(quán)）；強(qiáng)化用戶在產(chǎn)品上的擁有和付出的認(rèn)知。 擁有這些特點(diǎn)的產(chǎn)品，用戶想棄用或卸載掉，沒那么容易。 作者：果子，微信公眾號(hào)：油炸果子。擅長(zhǎng)從習(xí)慣、行為和心理方向分析產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，喜好思考方法論。 本文由@果子 原創(chuàng)發(fā)布。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。 題圖來(lái)自PEXELS，基于CC0協(xié)議 愛盈利-運(yùn)營(yíng)小咖秀 始終堅(jiān)持研究分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)、策略、全案、渠道等純干貨知識(shí)內(nèi)容；是廣大App運(yùn)營(yíng)從業(yè)者的知識(shí)啟蒙、成長(zhǎng)指導(dǎo)、進(jìn)階學(xué)習(xí)的集聚平臺(tái)；【轉(zhuǎn)載說(shuō)明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
