她就是傳奇互娛VP Joyce，透過(guò)Joyce的視角，也許能讓你對(duì)游戲出海這件事兒理解得更深，看得更透。

溪姐：簡(jiǎn)單介紹下您的從業(yè)經(jīng)歷？

Joyce：07年，我在Autodesk實(shí)習(xí)了一年開發(fā)，08-10年在微軟做PM項(xiàng)目管理，壟斷行業(yè)的設(shè)計(jì)規(guī)范要求特別嚴(yán)格，做半年調(diào)半年。比如微軟有個(gè)項(xiàng)目叫Windows phone，它出得比蘋果慢，但Windows跟PC綁定形成壟斷，所以他們都是等原型機(jī)上市了，這邊才開始做prototype。

壟斷的好處在于所有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)根據(jù)我來(lái)，我的東西出完之后，其他第三方才能往上加。其次是waterfall的開發(fā)模型，比如花一個(gè)月讓你去寫案子，再給半年時(shí)間反復(fù)磨需求，做完后再測(cè)半年。周期拉得特別長(zhǎng)，每一步做得特別細(xì)。雖然時(shí)間拖得長(zhǎng)，但得嚴(yán)格控制產(chǎn)品品質(zhì)，保證東西上去后不出現(xiàn)任何錯(cuò)誤。

2010年10月我去了Zynga，從微軟過(guò)去后特別不習(xí)慣。在Zynga看到一款產(chǎn)品上線后還存在一大堆bug，雖然不至于閃崩卡，當(dāng)時(shí)跑一個(gè)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)20幾個(gè)BUG就能上線，這種情況跟微軟完全不同，微軟產(chǎn)品上線后是不能出現(xiàn)任何bug的。

微軟是傳統(tǒng)軟件思維，要把事情做到200%，包括上線之后寫說(shuō)明。用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)很多隱藏菜單，給用戶帶來(lái)很多驚喜。Zynga是互聯(lián)網(wǎng)思維，產(chǎn)品才做了30%就會(huì)扔上去，再通過(guò)線上不斷迭代。

溪姐：早期Zynga為什么能打造出那么多高收益的游戲？

Joyce：Zynga總部員工大部分出自常春藤，如斯坦福、哈弗，它也會(huì)把各種游戲大牛挖到公司，甚至游戲品類的發(fā)明者也挖過(guò)去。雖然我沒(méi)有游戲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但因?yàn)橛形④洷尘?，同時(shí)他們?nèi)庇脩趔w驗(yàn)，我就這么進(jìn)去了。

Zynga會(huì)拿商學(xué)院的模型框到游戲里去，很多人說(shuō)Zynga是硅谷騰訊。Zynga產(chǎn)品出海比較早，產(chǎn)品品質(zhì)非常好，通常是3A或5A，即使隔了半年或十年，現(xiàn)在看它的品質(zhì)也不錯(cuò)。Zynga的頭部游戲一個(gè)月有2千到4千萬(wàn)美金的收入，那會(huì)兒每天買工作室跟買菜一樣。在頁(yè)游時(shí)代，我所在的辦公室處于戰(zhàn)略地位，不是Zynga的盈利重點(diǎn)，其盈利重點(diǎn)在美國(guó)，Zynga隨便做個(gè)游戲，如消除類，可以把King碾到Mobile上去。頭部游戲可以做到穩(wěn)定4000萬(wàn)一個(gè)月收入。到后面cancel項(xiàng)目的指標(biāo)是最少一個(gè)月500萬(wàn)美金渠道后收入，因?yàn)閷儆诓毁嶅X的項(xiàng)目。

PC端Facebook上游戲排行榜上大部分都是Zynga的產(chǎn)品，記得當(dāng)時(shí)發(fā)生過(guò)一件事，有一天老板很不高興的說(shuō)：“排行榜前十名只有七個(gè)產(chǎn)品是我們家的，還有三個(gè)是什么公司，雖然之前我不喜歡做Arcade，但是他們也擠到前十我很不高興，你們趕緊給我做一款” 。就這樣，Zynga輕輕松松做了幾款A(yù)rcade上了排行榜，每次上榜都是當(dāng)前分類的全球第一名。在研發(fā)上，Zynga有個(gè)中控，就像騰訊、網(wǎng)易一樣，大公司一般都會(huì)有中控后臺(tái)去控制整個(gè)輸出標(biāo)準(zhǔn)，包括產(chǎn)品上線流程。把很多東西集成在后臺(tái)上，很多玩法在上面只是插件，每做一個(gè)玩法就集成上去，所有的后臺(tái)、運(yùn)維、管理體系、代理的后臺(tái)，包括客服，都是最好的。這樣一來(lái)，研發(fā)可以形成流水線、批量化，生產(chǎn)也很快。

Zynga雖然全球市場(chǎng)做得特別好，但到中國(guó)完全水土不服，包括先去臺(tái)灣，臺(tái)灣其實(shí)跟他們比較接近，但是依然陣痛很厲害。整體的運(yùn)營(yíng)方式和翻譯折騰了很久。后來(lái)做了一個(gè)本地化版本，相對(duì)于全球版本，效果也差強(qiáng)人意。之后從PC端到了手機(jī)端，像之前那種多款壟斷的霸榜狀態(tài)，其實(shí)很久都沒(méi)有了。

溪姐：國(guó)內(nèi)和國(guó)外最大的區(qū)別是什么？

Joyce：國(guó)內(nèi)與國(guó)外還是區(qū)別很大的，比如說(shuō)在數(shù)值崩和平衡中間去選的話，國(guó)內(nèi)寧愿選擇崩，反正后面再拿新系統(tǒng)去稀釋，但是國(guó)外不一樣，一定要平衡。不然會(huì)糾結(jié)于：玩家會(huì)覺(jué)得你做的東西有問(wèn)題。國(guó)內(nèi)是運(yùn)營(yíng)為大，只要把錢賺到，比如史玉柱就把用戶付費(fèi)做得特別好，玩家也愿意付費(fèi)買時(shí)間。

海外很多游戲都特別好玩，但不賺錢，這就是良心游戲，只能付費(fèi)下載。因?yàn)槔贤夂苤v究品質(zhì)，品質(zhì)差一點(diǎn)他就受不了。國(guó)內(nèi)很多人覺(jué)得游戲是用來(lái)發(fā)泄的，“現(xiàn)實(shí)中我給人20萬(wàn)，人家可能會(huì)叫我大哥，游戲里我給人2萬(wàn)人家繞場(chǎng)跑一圈，叫我大哥，這種感覺(jué)很好” ?？赡軆蓚€(gè)社會(huì)形態(tài)不太一樣。

國(guó)外把游戲當(dāng)成第九藝術(shù)，覺(jué)得游戲是閑暇之余用來(lái)欣賞的，當(dāng)做一個(gè)藝術(shù)作品。其實(shí)國(guó)外最火的不是手游，市場(chǎng)份額最大的還是PC，包括XBOX，因?yàn)檎麄€(gè)大主機(jī)平臺(tái)呈現(xiàn)的視覺(jué)效果是不一樣的。另外就是游戲品質(zhì)，整個(gè)畫面、美術(shù)、玩法、體驗(yàn)，包括哲學(xué)效果，還有日本那套東西，會(huì)對(duì)人性有探索，做的東西也很講究，設(shè)計(jì)師真的有設(shè)計(jì)理念和想法及人生態(tài)度。

但正因?yàn)檫@樣，國(guó)外在商業(yè)化（盈利）上落后中國(guó)很多年。在PC端，做一個(gè)付費(fèi)下載就可以了，到了手游時(shí)代不一樣了，大約四五年前，老外也開始意識(shí)到在盈利上比中國(guó)游戲差太多。

我去智樂(lè)的時(shí)候，因?yàn)樗X(jué)得收入這塊太重要了，眼紅國(guó)內(nèi)的游戲賺這么多錢。當(dāng)時(shí)智樂(lè)要做全球大概幾百個(gè)版本，幾百種語(yǔ)言，主流35個(gè)國(guó)家，還有上百個(gè)小平臺(tái)全部都得鋪，包括三星，光韓國(guó)一個(gè)地方，大概每天幾百人付費(fèi)，但有七八個(gè)平臺(tái)要鋪，特別瑣碎。他這么做也能支持的很好，雖然全球有幾百個(gè)工作室，但是每個(gè)工作室比如國(guó)內(nèi)就做研發(fā)，把所有接口全部做好之后，總部有后臺(tái)輸出，然后按照統(tǒng)一的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，反過(guò)來(lái)看國(guó)內(nèi)，很多項(xiàng)目比較依賴制作人了，所有的東西按照制作人口述。國(guó)外一定會(huì)出文檔。不管要做什么，上線一定要有checklist，一定會(huì)有l(wèi)aunch計(jì)劃，然后再去做預(yù)估，所有東西全部得把表做出來(lái)，分析做好，盈虧平衡做好，再去動(dòng)。很多分公司并不需要特別多的創(chuàng)意，按照總部中臺(tái)規(guī)劃穩(wěn)定輸出就行。我們做市場(chǎng)的就負(fù)責(zé)給他推，他會(huì)想為什么中國(guó)人這么會(huì)賺錢，當(dāng)時(shí)這塊是他們的弱項(xiàng)。我就一套套文檔跟他講國(guó)內(nèi)怎么賺錢，在哪些地方設(shè)置付費(fèi)點(diǎn)，怎么用裝備、怎么去升級(jí)、怎么做內(nèi)容，你不要老在那做內(nèi)容，要做些系統(tǒng)和功能讓用戶去掏錢。

因?yàn)槔贤庹J(rèn)為游戲內(nèi)容夠好、夠內(nèi)涵，玩家就應(yīng)該像欣賞藝術(shù)品一樣掏錢，但實(shí)際上一定要加功能、加系統(tǒng)，玩家才愿意掏錢。加上那時(shí)候已經(jīng)過(guò)了為游戲內(nèi)容付費(fèi)的時(shí)代，包括Zynga十年前所有的游戲都要上功能、上系統(tǒng)，通常一半是內(nèi)容一般是功能，所以他的收入能做到那么高。

總的來(lái)說(shuō)，國(guó)外游戲在品質(zhì)方面整體水平都高一些，因?yàn)樗麄儽容^注重品質(zhì)，國(guó)內(nèi)是重盈利。東西差一點(diǎn)也無(wú)所謂，只要付費(fèi)點(diǎn)比較吸引人，數(shù)值做得好照樣賺錢。在商業(yè)化上，國(guó)內(nèi)做得更好一些，但反過(guò)來(lái)講如果拿到國(guó)外的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，但做得足夠本地化，再加上中國(guó)賺錢的套路，那肯定是更好的。

溪姐：國(guó)外游戲品質(zhì)那么好，引進(jìn)國(guó)內(nèi)是不是很容易成功？

Joyce：國(guó)外的游戲引入中國(guó)，有兩個(gè)本地化的事情卡住了很多人，比如國(guó)外的小黃人引入國(guó)內(nèi)時(shí)，如果沒(méi)有在國(guó)內(nèi)上IP（電影）其實(shí)很難發(fā)。

其次國(guó)外美術(shù)風(fēng)格是比較輕松明快活潑的，小黃人美術(shù)風(fēng)格跟國(guó)內(nèi)“騰訊Q”還不一樣，國(guó)內(nèi)是日韓Q，騰訊是騰訊Q。另外小黃人引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)候如果原生不改，在蘋果上面收入也是很低。我們引進(jìn)時(shí)做了很多本地化工作，包括關(guān)卡系統(tǒng)、付費(fèi)點(diǎn)、包體，全套重新改了一遍，改完后在國(guó)內(nèi)發(fā)得還不錯(cuò)。

除了小黃人，另外還有植物大戰(zhàn)僵尸進(jìn)國(guó)內(nèi)發(fā)得還不錯(cuò)，除此之外，國(guó)外游戲進(jìn)國(guó)內(nèi)發(fā)得好的很少。反過(guò)來(lái)說(shuō)，中國(guó)游戲出海其實(shí)也很難。因?yàn)閲?guó)內(nèi)沒(méi)有那么注重品質(zhì)，不是不能做好。拿最近比較新的吃雞來(lái)說(shuō)，吃雞當(dāng)時(shí)出來(lái)的時(shí)候，跟朋友聊過(guò)，本身品質(zhì)是OK的，但是美術(shù)本地化不行，比如海外剛剛發(fā)的那一版吃雞，包括ASO，你們（愛盈利）都會(huì)給他重新做一遍，

很多地方包括標(biāo)題、icon、宣傳圖、關(guān)鍵詞，有沒(méi)有用英文，各個(gè)地方的本地化其實(shí)根本沒(méi)有做，或者說(shuō)做得不夠深入。

他們太熟悉發(fā)安卓那套，但是發(fā)蘋果發(fā)得很隨意，這個(gè)在國(guó)外完全不行。發(fā)完之后，還有提包上線。之前我們知道騰訊提包上線，提蘋果成功率只有百分之二十幾，非常低，后來(lái)才改進(jìn)到90%以上。

但是海外公司提包根本不可能有不過(guò)的事兒，拿到海外提包肯定百分之百過(guò)。還有服務(wù)器的選擇，有時(shí)候跟CP聊，CP說(shuō)用阿里海外、阿里香港。不是Amazon嘛，你用IBM也好一點(diǎn)。

另外還有兩個(gè)大改動(dòng)，一個(gè)是全球發(fā)布版本，比如網(wǎng)游里有一個(gè)很明顯，國(guó)內(nèi)是分區(qū)分服，我們當(dāng)時(shí)進(jìn)國(guó)內(nèi)時(shí)一群老外很詫異，為啥要分區(qū)分服。說(shuō)到合服、開服、關(guān)服、滾服，更是一臉懵逼。

因?yàn)樗麄兪侨虿环謪^(qū)不分服，是同服的。所有東西同時(shí)混服混在一個(gè)地方，其實(shí)國(guó)內(nèi)那些經(jīng)歷過(guò)線上頁(yè)游運(yùn)營(yíng)的人再放到這個(gè)上面，整個(gè)開發(fā)流程，包括部署服務(wù)器，是完全不一樣的狀態(tài)，你每個(gè)地方不同的版本，不同的語(yǔ)言，不同的包，上不同的渠道和平臺(tái)，要同時(shí)去發(fā)布，如果都在一個(gè)區(qū)，萬(wàn)一某個(gè)地方掛了之后，都不知道怎么回滾，然后還是Amazon服務(wù)器，你找客服也不知道去哪里找。所以整套發(fā)布流程，全部改掉大概花了小半年，而且經(jīng)歷過(guò)前面那個(gè)死掉的項(xiàng)目的所有教訓(xùn)才成功。騰訊其實(shí)不缺高素質(zhì)的人，但是對(duì)海外市場(chǎng)的了解也慢慢摸索出來(lái)的。

另外是內(nèi)容上的選擇，包括付費(fèi)點(diǎn)的選擇，老外在乎decoration（裝飾，外觀類的），還有一些宗教的問(wèn)題，比如去中東那邊，發(fā)骷髏不行，女性暴露也不行，全部拿面紗遮住，還有“阿拉伯鐘樓上，不能有基督教圣十字”；再比如阿拉伯語(yǔ)的UI跟英文的是反的，要重新排版，哪些用圖、哪些用字符全部要拆出來(lái)，哪些要放內(nèi)容去做付費(fèi)，還是放功能付費(fèi)，在做的時(shí)候，前期就把裝備配全還是讓用戶進(jìn)去之后不停地花錢等等。

整個(gè)在玩法數(shù)值上全得調(diào)，既要調(diào)發(fā)布流程，還要把收入做到能看。其實(shí)里面的改造還是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)做過(guò)海外，或在海外趟出一條血路的。

溪姐：不同的游戲主要發(fā)行哪些國(guó)家和地區(qū)？

Joyce：超休閑是偏全球都發(fā)，不同市場(chǎng)區(qū)別在于一個(gè)是語(yǔ)言的本地化，另一個(gè)是他們對(duì)于一些內(nèi)容上有要求。日本做Slot可以，但是本地化已經(jīng)做得比較重了，另外日本做一些二次元可以。

非洲發(fā)操作比較簡(jiǎn)單的那種，純廣告變現(xiàn)的可以。其他產(chǎn)品量大很容易鋪，但回本也沒(méi)那么容易。

印度可能偏運(yùn)動(dòng)競(jìng)猜類的可以做，當(dāng)?shù)睾芊忾]的圈子里可以做棋牌。泰國(guó)的MMO、RPG可以做。

印尼做RPG已經(jīng)做得有點(diǎn)爛了，包括韓國(guó)也是，有點(diǎn)過(guò)了，現(xiàn)在全都往精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上去做。

其他的臺(tái)灣港澳臺(tái)，跟中國(guó)差不多，也都OK，做國(guó)外類型也可以做，相對(duì)來(lái)講出海比較容易，比如棋牌港澳臺(tái)隨便發(fā)，含繁體中文版就好了。其他的RPG也可以。

整體全球化的收入大頭，一般還是會(huì)集中在歐美。因?yàn)闅W美有匯率的關(guān)系，人家給美金給歐元，如果你都做東南亞，好像給得很多，但實(shí)際換成人民幣沒(méi)多少。如果品質(zhì)真的是S，特別好的品質(zhì)，就做標(biāo)準(zhǔn)的歐美市場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)就是GP、iOS那種，然后捎帶把亞馬遜做做。

如果是部分國(guó)家需要牌照的產(chǎn)品，或產(chǎn)品品類是新興的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)藍(lán)海，或者有幾個(gè)大廠盤在那里，可以先切一些非標(biāo)市場(chǎng)，或切一些Tier 1.5線的市場(chǎng)。非標(biāo)市場(chǎng)指不走谷歌和蘋果，走預(yù)裝，走KOL或短視頻；Tier 1.5線市場(chǎng)指巴西、中東或德國(guó)，以及俄羅斯這種偏1.5線到二線國(guó)家。

溪姐：國(guó)內(nèi)能否做出“我的世界”這種游戲？

Joyce：“我的世界”這家公司不怎么賺錢，但是他的量比較大，國(guó)際市場(chǎng)拿吃雞來(lái)說(shuō)，其實(shí)鋪量都很容易，在非洲隨便撿量，印度市場(chǎng)也是，人多量也很便宜，一分錢不到，網(wǎng)盟可以批量去收。

我們?cè)趧?chuàng)意各方面能否做出這樣一款產(chǎn)品呢？其實(shí)這跟文化的環(huán)境和包容性相關(guān)。做出這種高品質(zhì)游戲，需要制作人整個(gè)心理狀態(tài)是放松和自由的，內(nèi)心不會(huì)背負(fù)特別多像中國(guó)社會(huì)的壓抑情緒，你看現(xiàn)在的游戲，哪怕是獨(dú)立游戲，跟國(guó)際上的比，有些產(chǎn)品，一是審美品位不夠，二是格局不夠。

格局不夠是個(gè)大問(wèn)題。格局不夠一定要走出中國(guó)，去全世界逛過(guò)，比方說(shuō)我找個(gè)華裔的小孩，或者從小生活品質(zhì)比較高的，像徐霞客也是貴家子弟，每天可以彈鋼琴、到處玩，心態(tài)足夠有安全感，足夠放松，做出來(lái)的東西才足夠正能量。中國(guó)的一些產(chǎn)品在細(xì)分點(diǎn)上還不錯(cuò)，關(guān)鍵是細(xì)分點(diǎn)能不能做到全球通吃，比如水墨風(fēng)，全球不是不吃，也能發(fā)，但結(jié)果不一樣。小黃人就是全球風(fēng)，標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)化產(chǎn)品，老少皆宜。而水墨風(fēng)其實(shí)想法和內(nèi)容夠，但是國(guó)際化格局不夠，要思考怎么能夠讓所有人的接受度都足夠高，門檻足夠低，而不是說(shuō)就特定類型用戶能接受。

總的來(lái)說(shuō)需要制作人足夠開放、包容，把自己推到全球的高度，我覺(jué)得幾年后當(dāng)現(xiàn)在的小孩生活狀態(tài)好一點(diǎn)，安全感好一點(diǎn)，心態(tài)足夠開放，什么東西都能接受，有足夠的包容性，就能做到了。

溪姐：現(xiàn)在出海是個(gè)什么現(xiàn)狀？

Joyce：我覺(jué)得現(xiàn)在出海并不是主動(dòng)出海，是因?yàn)榘嫣?hào)的問(wèn)題被動(dòng)出?！，F(xiàn)在出海有兩類公司比較明顯，一類是原來(lái)做APP的，他把游戲當(dāng)成流量生意，往里面灌量（賣量），這樣利潤(rùn)率很低。還有一類認(rèn)為出海就是做個(gè)翻譯、做個(gè)英文版，他在海外市場(chǎng)完全做一樣的，就這樣摸了好多年也是半干不透，沒(méi)搞懂怎么出海。

如果拿這兩種心態(tài)去做出海的話，其實(shí)很難把出海的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。第一種，是賺到錢了，也沒(méi)問(wèn)題，但是出海沒(méi)有認(rèn)認(rèn)真真去落地、去和本地化團(tuán)隊(duì)聊，甚至沒(méi)有去過(guò)當(dāng)?shù)?，沒(méi)去搞清楚當(dāng)?shù)厝嗣刻斓降壮院韧鏄?lè)、在干嘛。其實(shí)很多東西是脫節(jié)的，憑想象在做事情。包括我們?cè)瓉?lái)做游戲的人，后來(lái)去地方做，會(huì)發(fā)現(xiàn)各個(gè)地方是不一樣的營(yíng)銷模式、推廣模式，你賣的產(chǎn)品也應(yīng)該不一樣，如果你沒(méi)有花當(dāng)時(shí)第一次進(jìn)游戲行業(yè)那么大的功夫去做出海這件事，就很容易時(shí)不時(shí)掉坑里。

獨(dú)立游戲圈他們的交流比較多，一直在看海外的東西，可能他們相比網(wǎng)游進(jìn)化得會(huì)快一些。

網(wǎng)游的話，很多做東南亞的做得很透，日韓其實(shí)也做得很透了。

做海外，不光是花錢的問(wèn)題，必須找到合適匹配的人，或者戰(zhàn)略上是合適的方向，才能把這個(gè)事情做好，要不然為什么那么多人花了幾千萬(wàn)去做小游戲還不是做塌了。

其實(shí)很多公司有錢做，但是海外看得不透，即使你前面幾款游戲成功了，后面沒(méi)有花心思跟上時(shí)代去變化，可能還是會(huì)塌。每次我們拿到一款產(chǎn)品，必須抱著“又接了個(gè)新產(chǎn)品，要重新動(dòng)腦子，重新去看”的心態(tài)。要是還拿原來(lái)的去套，比如現(xiàn)在再去上一個(gè)Candy Crush，跟他一模一樣，沒(méi)用的。

反過(guò)來(lái)講，現(xiàn)在品質(zhì)上能做得跟Candy Crush一個(gè)高度的也沒(méi)有幾家。因?yàn)樗拿佬g(shù)到了一定高度。國(guó)內(nèi)也就網(wǎng)易，能做出相對(duì)高度一致的游戲，但是你真的拿這種東西，跟智樂(lè)的研發(fā)水平比較起來(lái)，包括說(shuō)育碧那幾家比起來(lái)整體研發(fā)還是低一個(gè)檔次。

溪姐：不同游戲類型的運(yùn)營(yíng)方式是什么？

RPG是數(shù)值游戲，需要不停地更新系統(tǒng)，把系統(tǒng)一點(diǎn)點(diǎn)打滿，打滿之后就好做，其實(shí)模擬經(jīng)營(yíng)很少能做到Zynga那種復(fù)雜度，也需要不停去更新大系統(tǒng)。

像超輕游戲，上線之后有一種操作是做應(yīng)用商店沖榜。沖完榜之后有自然量，靠自然量去把前面你鋪量的錢給填掉，然后回來(lái)。應(yīng)用商店沖榜是為了自然量，因?yàn)橘I量成本很貴。攤下來(lái)肯定不合算。

其它游戲大同小異，二次元可能有些偏用戶黏性感知度強(qiáng)一點(diǎn)，二次元、MMO等需要把用戶群維護(hù)好，關(guān)系維護(hù)好，做起來(lái)會(huì)比較輕松，包括之前做MMO付費(fèi)用戶非常少，但是可能一個(gè)游戲就幾千付費(fèi)用戶，每個(gè)月幾千萬(wàn)歐元，把那個(gè)群維護(hù)好，這個(gè)事情結(jié)束了。他們要什么就給什么，有什么趕緊給他補(bǔ)，每天哄玩家開心就好。

中度游戲的話，可能游戲本身的品質(zhì)，包括各方面的運(yùn)營(yíng)配套，做得好一點(diǎn)的話，應(yīng)該問(wèn)題不大，但最關(guān)鍵的還是本身游戲的品質(zhì)和玩法，包括新鮮度一定要有。

UA其實(shí)還好，品質(zhì)越好，買量花的錢越少，品質(zhì)不行，要各種花錢花心思。因?yàn)槠焚|(zhì)好的話，隨便放到應(yīng)用商店去，玩家就會(huì)覺(jué)得特別好，蘋果也會(huì)給推薦，會(huì)有自然量，再稍微買點(diǎn)量，曝曝光，玩家就會(huì)自己過(guò)來(lái)。

如果品質(zhì)相對(duì)不太好，建議去找相對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，比如德國(guó)、俄羅斯，或者去印度那種封閉市場(chǎng)，跟當(dāng)?shù)厝烁愫藐P(guān)系，就說(shuō)我先做流水，然后分你一點(diǎn)，把市場(chǎng)砸深了之后，再去形成市場(chǎng)營(yíng)銷上的壁壘，可能稍微好做一點(diǎn)。

溪姐：Zynga把游戲做好的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

Joyce：第一是中控后臺(tái)?，F(xiàn)在大家做得比較多的，一個(gè)是Arcade，一個(gè)是模擬經(jīng)營(yíng)。我覺(jué)得很大問(wèn)題在于沒(méi)有第一款A(yù)rcade起來(lái)的中控后臺(tái)，如果他們有一個(gè)比較好的整體上線發(fā)布流程，包括市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的整套后臺(tái)，配套跑通了之后再上游戲會(huì)比較好，如果整套底層

都沒(méi)有，包括什么關(guān)卡編輯器都重新做的話，其實(shí)做起來(lái)還是蠻難受的。

因?yàn)檎麄€(gè)游戲不是說(shuō)光看到玩法簡(jiǎn)單，還包括它的底層、管理后臺(tái)，客服運(yùn)營(yíng)配合，以及上線的時(shí)候Checklist里有沒(méi)有走全，如果走全就好做。

海外能做得比較成功，一定是她整套底層都準(zhǔn)備好了，就像為什么中國(guó)現(xiàn)在修高架幾天就好了，因?yàn)樗械呐涮兹?，直接調(diào)配過(guò)來(lái)一組裝就行了。

我去Zynga其實(shí)因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候它已經(jīng)有比較成功的后臺(tái)了，你只要把游戲品質(zhì)做好，再把其他東西做上去就完了。我們當(dāng)時(shí)做騰訊的時(shí)候，騰訊廣點(diǎn)通還沒(méi)有商業(yè)化，我們給他寫文檔，要把人的性別分開，把年齡分開，用戶屬性怎么分，填哪幾個(gè)標(biāo)簽。貼完標(biāo)簽之后，讓我們定向去推。那個(gè)做得比較辛苦，另外廣告出來(lái)之后，投放的時(shí)候也是做素材，從平臺(tái)最后一名做到第一名也很辛苦，而且一個(gè)月把留存從20多提到30多，提升絕對(duì)的10個(gè)點(diǎn)。

第二是勤奮。前文提到老板讓我們做Arcade游戲，當(dāng)時(shí)沒(méi)有同行的數(shù)據(jù)，就自己在系統(tǒng)上去爬，另外很多賺錢、做量的手段，在模擬經(jīng)營(yíng)上用得很好，消除游戲就那么點(diǎn)關(guān)卡，很難加功能，最后加出來(lái)的效果還不錯(cuò)。

基本上你動(dòng)動(dòng)腦子，把市面上的產(chǎn)品排一排，最后實(shí)在沒(méi)辦法就用土辦法或者最苦的辦法，一條一條去鋪，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)去塞，能想到的所有的工具全做一遍。

其實(shí)但凡能把想到的事情，全部都在有限的資源和時(shí)間里做到，結(jié)果就不會(huì)太差。因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)在那，不管是本地還是總部，都是不錯(cuò)的。只要你大方向沒(méi)有錯(cuò)，就不會(huì)比其他對(duì)團(tuán)隊(duì)差，當(dāng)時(shí)Zynga很可怕的一點(diǎn)是，北京團(tuán)隊(duì)跟美國(guó)團(tuán)隊(duì)溝通，隨時(shí)隨地發(fā)消息，白天發(fā)他們晚上秒回，晚上發(fā)他們白天秒回。我們?cè)谵k公室靠跑，我們知道：我不比別人聰明，但是我們能做到比人家勤奮，所以出來(lái)的結(jié)果不會(huì)太差，包括方向性的東西，其實(shí)可以拿勤奮去補(bǔ)。

第三是利用優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)降維打擊。Zynga用人非常挑，工程師是雅虎、微軟的，那個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)做游戲不會(huì)找雅虎回來(lái)的人去做。降維打擊就是一幫特別牛逼的人做一點(diǎn)點(diǎn)事情。比如說(shuō)沃頓商學(xué)院的人拿來(lái)做游戲，其實(shí)大材小用，那我只要功夫花夠了，花的時(shí)間還不比你少，結(jié)果都會(huì)很好。

溪姐：海外買量，自己做還是找代投？

Joyce：買量肯定是自己的團(tuán)隊(duì)會(huì)比第三方好，并不是說(shuō)我的人水平高，而是自己人會(huì)比外包上心一些。外包也許水平很好，但他是流水線，不是專門服務(wù)一家。如果自己人力不夠或沒(méi)有功夫去做，還是找代投，特別是小公司，一旦自己的隊(duì)伍養(yǎng)起來(lái)之后再自己做。

我們當(dāng)時(shí)全部自己弄，而且不光買量，其實(shí)買量很少?？赡茉缙谇?到2周就買三次量，種子用戶我們自己有或者做社群就有了。先做社群，再做交叉推，后面會(huì)放病毒，然后再買量買一部分，買個(gè)三波，買量可能就花幾十萬(wàn)美金就夠。

后面我們買量買很貴了。在十年前兩到三美金1個(gè)的量，F(xiàn)acebook上面，當(dāng)時(shí)做PR很囂張，所有的雜志媒體全做。但你有了品牌之后，很多東西資源置換就很便宜，國(guó)內(nèi)其實(shí)沒(méi)有什么預(yù)算，包括有預(yù)算時(shí)候就做地鐵廣告、PR，Zynga做的廣告很特別，納斯達(dá)克大屏都不算啥，紐約廣場(chǎng)開著卡車馱著帳篷上面修好FarmVilly那種房子，然后房子擺好，一個(gè)牧羊人過(guò)節(jié)的時(shí)候牽了一群羊從紐約時(shí)代廣場(chǎng)上晃過(guò)去，就這么做廣告。

當(dāng)時(shí)做的線下廣告形式多樣，很有創(chuàng)意。后期錢足夠多的情況下，再去做PR，早期沒(méi)有branding的時(shí)候，肯定是線上線下去看。他們有些資源置換也會(huì)去做，包括點(diǎn)卡什么都做，然后線上的話如果有一些換量，交叉，自己的交叉和別的交叉都做。

一旦你產(chǎn)品第一款、第二款賺錢了以后，很多時(shí)候你拿到一些免費(fèi)量就越來(lái)越容易，因?yàn)槟愕腂randing有品質(zhì)在，平臺(tái)也希望有一個(gè)優(yōu)秀的游戲去吸引更多用戶過(guò)來(lái)。

在海外的話，我覺(jué)得把素材、第三方工具都看一下，至少說(shuō)你抄出一個(gè)人家的綜合加強(qiáng)版，就能夠在市場(chǎng)跑到中上，或者細(xì)分品類能跑到前十，現(xiàn)在很多產(chǎn)品，連競(jìng)品都還沒(méi)抄全，其實(shí)抄全了就還可以。

溪姐：海外營(yíng)銷推廣難在哪？

Joyce：海外最難的在于說(shuō)特定的類型要找到匹配的用戶，比如大家都覺(jué)得抖音很好。但我們了解下來(lái)，在海外，抖音的某些產(chǎn)品，輕量級(jí)產(chǎn)品做出來(lái)還可以，但是抖音在美國(guó)還在測(cè)，是否適合自己產(chǎn)品類型還需要試。包括華為兩塊錢美金海外的一個(gè)預(yù)裝很便宜，但是做App不一定合適。因?yàn)橛行〢pp本身量很便宜，1美金不到。你做客單價(jià)高的話才可能合適，人家說(shuō)是一方面，另一方面就是要自己試。

海外其實(shí)買量也有很多作弊，最好是找到特定的方式，比如踩在先輩們的身體上趟過(guò)去，然后自己再少量試一下，可能更合適。

溪姐：未來(lái)一年有什么打算？

Joyce：未來(lái)一年還是想做跟出海相關(guān)的事情，畢竟出?，F(xiàn)在是藍(lán)海，也確實(shí)外面有市場(chǎng)可做。包括發(fā)行提供一些顧問(wèn)咨詢建議，讓大家少走一些坑，包括提包、項(xiàng)目管理、流程化等。

確實(shí)為了保障產(chǎn)品的出廠品質(zhì)和時(shí)間，它需要在項(xiàng)目管理，人員調(diào)配，資源統(tǒng)籌和整個(gè)管理的方法上有很多要注意的。

很多項(xiàng)目為什么拖呢，有的項(xiàng)目可能把邏輯都寫死了，但實(shí)際上關(guān)卡，包括任務(wù)Quest這種，如果有一套成熟的方式更好，你知道策劃編輯Quest中間可以隨便跳的，我不能為了調(diào)試99個(gè)Quest，只能從第一個(gè)跑最后一個(gè)。

很多東西有既定的方法和處理的解決方案，把解決方案打通后，才是整個(gè)項(xiàng)目的流程狀況，也就是開發(fā)的方法問(wèn)題，比如各家都有各家的編輯器，像智樂(lè)會(huì)自己寫引擎，我覺(jué)得最NB的還是自己寫引擎的那幫人。

溪姐：在大公司和創(chuàng)業(yè)之后有什么區(qū)別？

Joyce：在大公司大家是認(rèn)你，但是過(guò)了一定時(shí)間之后，你沒(méi)有大公司的title，可能人家對(duì)你的熱情度、關(guān)注度都不一樣。還有一點(diǎn)是個(gè)人創(chuàng)業(yè)反而更方便，個(gè)人的項(xiàng)目主控權(quán)足夠大，合作起來(lái)周期比較快，因?yàn)樾」咀畲髢?yōu)勢(shì)就是靈活。

而大公司最好的優(yōu)勢(shì)在于它有品牌，有流量，有足夠好的中控后臺(tái)、平臺(tái)給你穩(wěn)定的輸出，然后有穩(wěn)定生活保障，創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)在于它足夠靈活，能夠給你足夠大的自由度快速的去接近一些事情，所以小公司做一些短平快就會(huì)非常有優(yōu)勢(shì)，大公司做長(zhǎng)線的東西，戰(zhàn)略布局會(huì)更有優(yōu)勢(shì)一些。

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