這次聊聊美國(guó)、加拿大、日本和雙印的一些本土差異。

（一）美國(guó)和中國(guó)的供求曲線 如何決定你的營(yíng)銷策略

（我一般把這兩國(guó)看作一個(gè)地方）

同一件商品，一般情況下中國(guó)網(wǎng)民的需求曲線呈 a 線性，美國(guó)的需求曲線則為 b。一般情況下，美國(guó)人付費(fèi)意愿遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)人（奢侈品除外），所以在同一個(gè)價(jià)格（P），在美國(guó)能賣出去更多的量（Q）。

但是，注意 a 和 b 的曲線陡度是不一樣的，畫工不精，但是應(yīng)該能將就一下看明白吧？美國(guó)的需求曲線（b）上會(huì)呈現(xiàn)一些兩極分化，看 b 的最左邊，那部分你算作是頭部消費(fèi)者，你發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格（Price）提得再高，似乎這個(gè)購(gòu)買量（Q）都不會(huì)再減少。這其實(shí)就表明，在美國(guó)有很大一批像這樣的用戶，這些頭部用戶對(duì)于價(jià)格非常不敏感。他們很樂(lè)意去為不錯(cuò)的東西付費(fèi)。然后，你看看最右邊，代表有一群家伙對(duì)價(jià)格又特別敏感，一旦有一些降價(jià)，瘋狂程度不亞于大陸居民。最好的例子就是看看黑五開(kāi)始的那段日子，在 Sears/Walmart/Target 血拼的北美人。

頭部和尾部，分開(kāi)做策略會(huì)非常有意思。那你肯定會(huì)問(wèn)怎么去分開(kāi)做？

1、你可以在 App 內(nèi)做點(diǎn)小花樣去獲取用戶手機(jī)里裝了什么軟件。方法都是公開(kāi)的，很多廠商都做過(guò)。你可以通過(guò)當(dāng)前用戶手機(jī)里安裝了什么 App 去做第一步篩選，比如裝了 Netflix 很大程度上是有消費(fèi)能力而且習(xí)慣訂閱的付費(fèi)方式。比如裝了 p2p 軟件的，基本上是喜歡提前消費(fèi)的。你可以很容易地發(fā)現(xiàn)用戶手機(jī)是不是裝了很 cheap 的軟件或者很燒錢的 App，從而將他們做分開(kāi)打包處理。

2、想辦法在 App 里建立最快的付費(fèi)溝通，但這溝通要具備一定的力度讓用戶能在第一時(shí)間做出付費(fèi)判斷。然后我們觀察，這群用戶的付費(fèi)時(shí)長(zhǎng)是多久。花費(fèi)越短的時(shí)間去決定下單的用戶，通常來(lái)說(shuō)對(duì)價(jià)格不敏感。比如注冊(cè)后的 5 分鐘內(nèi)，就選擇了訂閱，那 90% 是我們的頭部用戶。對(duì)于他們，你可能需要做好給他們推送更加昂貴的服務(wù)。好比，你向那些 tinder plus 的用戶推薦 tinder gold。也不知道多少人知道 tinder 除了正常地賣 boost 的次數(shù)以外，還會(huì)在一定條件觸發(fā)讓你去買 super boost。真的是城里人套路深。相反，通過(guò) n 次的付費(fèi)溝通后，仍然有用戶無(wú)動(dòng)于衷的，你就可以好好想想怎么對(duì)他們進(jìn)行部署策略了。

（二）美國(guó)、日本、印度什么時(shí)候適合促銷

1、美國(guó)是從 11 月下旬黑色星期五開(kāi)始持續(xù)到 1 月 1 號(hào)，可以做一波促銷。那個(gè)時(shí)候美國(guó)人的腰包最豐厚，也是打折季節(jié)。這段日子過(guò)去了，老美的預(yù)算可就會(huì)大幅減少，你要再想收割就困難了。

2、日本是 7 月和 12 月可以開(kāi)始做促銷。因?yàn)槿毡疽荒臧l(fā)兩次獎(jiǎng)金，就是在這兩個(gè)時(shí)段，領(lǐng)到獎(jiǎng)金的日本人胸膛就特別自信。那我們都明白的道理就是，當(dāng)預(yù)算更多的時(shí)候需求曲線就會(huì)往上平移，會(huì)買更多量。所以在這個(gè)時(shí)候的日本，各種打折促銷都會(huì)漫天飛舞，有種八仙過(guò)海各顯神通的感覺(jué)。別落后，你也該上了。

3、印度 3 月有 Holi，但它不是一個(gè)適合做促銷的節(jié)日，它是一個(gè)屬于印度用戶上街游玩的節(jié)日?；ヂ?lián)網(wǎng)的促銷在那個(gè)時(shí)段開(kāi)搞是不明智的。但不清楚的中國(guó)產(chǎn)品真的會(huì)在 Holi 搞促銷哦。相比，10-11 月的那個(gè) Diwali 才是印度真正開(kāi)始打折促銷的假期。

（三）印度、印尼 ——誰(shuí)是第二個(gè)中國(guó) 我們都在賭

印度 95% Android —— 3% iOS —— 2% others

這個(gè)國(guó)家的人非常喜歡逛 Youtube，1/4 的手機(jī)持有者每個(gè)月都會(huì)泡在 Youtube 上。對(duì)，現(xiàn)在印度的手機(jī)持有者大概在 8 億左右，智能手機(jī)在 4 億左右。因?yàn)榱髁抠Y費(fèi)的直線下降，所以他們很愛(ài)看視頻，而且還特別愛(ài)用手機(jī)看。這意味著，印度人習(xí)慣看視頻呈現(xiàn)的內(nèi)容形式。那么，在印度通過(guò)視頻去做 marketing 會(huì)成為一個(gè)普遍現(xiàn)象。我并不是建議你去找 local 的 vlog 博主幫你在印度推廣（在印度，虛假大 V 抱團(tuán)已經(jīng)形成了風(fēng)氣，他們相互刷數(shù)據(jù)已是常態(tài)），在這里我更想說(shuō)的是在印度可以在 App Store 展示產(chǎn)品功能視頻。親測(cè)還是很有效。但，你要注意市面上 95% 的印度人看的視頻都是印地語(yǔ)的，只用英語(yǔ)做視頻不是一個(gè)很明智的選擇。

（讀到這里，不知道你們是怎么看文字的和處理信息量的。這也是我一直好奇的點(diǎn)，看那么多字，到底提煉了多少有用信息或者展開(kāi)過(guò)多少聯(lián)想？）上面我給到了很重要的信息，印度人雖然作為老牌的英國(guó)殖民地，但是真正受完整英語(yǔ)教育的也就占全國(guó)不到 10% 的人。而且能接受到英語(yǔ)的也都會(huì)受一些良好教育。是不是意味著，我們可以根據(jù)這個(gè)語(yǔ)言差別去分開(kāi)做用戶的運(yùn)營(yíng)？是的，完全可以，而且還有更多的維度夠你劃分。在印度，普遍情況下，IOS 的用戶比安卓用戶有的不是一點(diǎn)點(diǎn)的錢，即使你沒(méi)去了解過(guò)他們的實(shí)際差異，他們的價(jià)值僅從投放均價(jià)就可以看到好幾倍的差距。了解到差異后，很多運(yùn)營(yíng)策略都可以開(kāi)始分開(kāi)去部署。比如，印度的上流社會(huì)很講究體面和排場(chǎng)，你可以設(shè)計(jì)一些炫耀性功能去收費(fèi)，且可以收得比較貴。又比如，針對(duì)付費(fèi)能力弱的群體給點(diǎn)優(yōu)惠補(bǔ)貼甚至設(shè)計(jì)一些有償邀請(qǐng)的機(jī)制。

對(duì)了，我也說(shuō)過(guò)在印度 Google Play 市場(chǎng)如果沒(méi)做好萬(wàn)全設(shè)計(jì)不要輕易做訂閱。

1、Google Play 現(xiàn)在的支付方式里，也就 wallet 和 credit card 支持連續(xù)自動(dòng)扣費(fèi)的訂閱。其他只能用來(lái)買單次的 IAP。

2、印度的信用卡普及是很低的，這個(gè)勢(shì)頭短期很難有大改變。當(dāng)然，也有像我這種對(duì)印度市場(chǎng)已經(jīng)殺得七進(jìn)七出的除外，將產(chǎn)品殺進(jìn)中國(guó)應(yīng)用出海印度之暢銷收入榜前 2。

給大家再說(shuō)一個(gè)小秘密，出海印度前要申請(qǐng) PAN 號(hào)，能幫你免 20% 的稅！你也不想每次被 Google Play 額外代扣 20% 的稅吧。

印尼 99% Android —— 1% iOS 

因?yàn)楫?dāng)?shù)貙?duì)非常本地化主義，要求要有印尼的工廠，還要有 30% 的本地化內(nèi)容，所以蘋果公司從一開(kāi)始就大面積落后其他安卓手機(jī)廠商。以至于蘋果的占比在印尼僅在 1% 徘徊，比印度還少。而且這些用戶使用的安卓手機(jī)偏偏又還是小容量的手機(jī)，這就導(dǎo)致了大容量的 App 對(duì)印尼用戶來(lái)說(shuō)非常不友好。這點(diǎn)從印尼人喜歡用瀏覽器也不用 App 的這個(gè)現(xiàn)象就能看出。

這兩現(xiàn)象，至少可以告訴你要注意的細(xì)節(jié)。1、App size 不要太大，可以出一個(gè)便捷式 lite 版本，或者說(shuō)做好手機(jī)自響應(yīng)的 web 應(yīng)用也是一條出路。2、做推廣，UC 瀏覽器系列、Opera Mini、Samsung 瀏覽器以及 APUS 瀏覽器是不錯(cuò)的選擇。

就像我上面所述，印尼人喜歡看瀏覽器，搜索自己喜歡的東西。所以web 端的 seo 工作非常非常重要，并且你最好保證你的網(wǎng)頁(yè)可以做點(diǎn)什么，如果只是干癟的一個(gè)導(dǎo)流中轉(zhuǎn)站，那在印尼或許不太可行。

在印尼，做好 web 端的內(nèi)容到底有多重要？印尼的支付同樣是一個(gè)很大的問(wèn)題。因?yàn)橛∧崛撕陀《热艘粯?，擁有信用卡的比例非常少。即使現(xiàn)在 Google Wallet 和 Go-Jek 打通，很多印尼人仍然在支付的時(shí)候會(huì)遇到瓶頸。這就像你在國(guó)內(nèi)只接了支付寶，但沒(méi)接入微信支付是一回事兒。你肯定想接入很多的本地支付，不是嗎？但是， Google Play 發(fā)行的版本是不允許攜帶第三方支付的。

所以，引導(dǎo)更多的用戶從我們的網(wǎng)頁(yè)端下載嵌入本地支付的版本就會(huì)變得至關(guān)重要,這無(wú)疑是對(duì)我們收入有所提升的。1、傭金一般都比 Google Play 和蘋果要少得多。2、用戶支付更加便利。當(dāng)然，你也可以選擇在 web 頁(yè)面上直接給用戶充值的入口。出海印尼能對(duì)接的支付方式我就不推薦了，不打廣告。你們也可以考慮接入 p2p 的支付結(jié)算平臺(tái)，p2p 在印尼挺火，這種轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)又可以擴(kuò)大付費(fèi)用戶的事情，是可以嘗試做的。就我所知，東南亞版王者榮耀是對(duì)接 p2p 支付的。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)九日論道（ID：growthhack）

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