社交電商模式正在從中國(guó)走向全球市場(chǎng)。
于2018年11月正式上線的跨境電商平臺(tái)iSHARE便在美國(guó)市場(chǎng)玩起了“社交模式”。公司創(chuàng)立之初，也同步上線了其獨(dú)立站isharelike.com。目前，iSHARE擁有電腦端、手機(jī)端及線下門(mén)店多個(gè)渠道，平臺(tái)用戶數(shù)十萬(wàn)，日活近萬(wàn)。
在創(chuàng)始人陳明煙看來(lái)，iSHARE就是一個(gè)社交版本的亞馬遜，其平臺(tái)經(jīng)營(yíng)邏輯與亞馬遜相同，但核心玩法類(lèi)似國(guó)內(nèi)社交電商平臺(tái)。
依托于跨境賣(mài)家供應(yīng)鏈、網(wǎng)紅流量主以及跨境倉(cāng)儲(chǔ)物流配送等服務(wù)商，iSHARE以“分享創(chuàng)造價(jià)值”為宣傳點(diǎn)，將中國(guó)產(chǎn)品推向海外。
據(jù)介紹，iSHARE同時(shí)開(kāi)放了國(guó)內(nèi)外兩端。國(guó)內(nèi)端，其平臺(tái)主要承擔(dān)分享作用，面向商家、創(chuàng)業(yè)者以及大學(xué)生群體。在國(guó)外端，iSHARE的目標(biāo)消費(fèi)人群則主要是大學(xué)生、白領(lǐng)以及家庭主婦。
iSHARE平臺(tái)的分享者可通過(guò)微信、facebook、BBS、youtobe，instagaram等相關(guān)社交渠道做分享。“分享者不用囤貨、不用采購(gòu)，可以零成本、零門(mén)檻創(chuàng)業(yè)，可以銷(xiāo)售平臺(tái)上任何一位賣(mài)家的產(chǎn)品。”
據(jù)悉，與國(guó)內(nèi)眾多社交電商平臺(tái)類(lèi)似，iSHARE采用“自用省錢(qián)，分享賺錢(qián)”的二級(jí)分銷(xiāo)模式。在第一級(jí)分銷(xiāo)下，分享者可以拿到賣(mài)家銷(xiāo)售額的5%返傭，在第二級(jí)下，分享者可以獲得1%返傭。而由于平臺(tái)是向賣(mài)家抽取15%的利潤(rùn)點(diǎn)，從中分給分享者5%，所以，這也代表著分享者在兩級(jí)分傭下，最后可拿到1/3的銷(xiāo)售利潤(rùn)。
陳明煙指出，針對(duì)不同的用戶類(lèi)型，平臺(tái)引導(dǎo)其進(jìn)行裂變的方式有所不同。“對(duì)于大學(xué)生而言，iSHARE會(huì)讓其主要通過(guò)學(xué)校社群進(jìn)行裂變；寶媽由于時(shí)間充足，主要可以通過(guò)facebook社群裂變；而對(duì)于白領(lǐng)，我們則會(huì)給他一些高性價(jià)比、新奇特產(chǎn)品，進(jìn)行用戶裂變。比如，iSHARE會(huì)把平臺(tái)上的電子煙產(chǎn)品推廣給白領(lǐng)。”
值得注意的是，iSHARE平臺(tái)的分享者還可以得到Facebook的一鍵分發(fā)授權(quán)，且由于iSHARE可提供快速開(kāi)店技術(shù)，亞馬遜以及速賣(mài)通等平臺(tái)賣(mài)家可一鍵平移其店鋪到iSHARE平臺(tái)上。此外，iSHARE也支持多語(yǔ)言、多幣種等，后臺(tái)也可以實(shí)現(xiàn)對(duì)物流的監(jiān)控。
“iSHARE針對(duì)不同群體，搭建不同的裂變場(chǎng)景，但核心邏輯都是通過(guò)社交分享，把人和流量拉回其平臺(tái)。同時(shí)，我們也會(huì)與網(wǎng)紅、流量聯(lián)盟等合作，讓其成為分銷(xiāo)商。”陳明煙總結(jié)道。
陳明煙談到，關(guān)于社交電商玩法，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)有著相通的邏輯。比如亞馬遜店鋪的底部，一般都會(huì)有一個(gè)“分享”的通道，并且通過(guò)“亞馬遜聯(lián)盟”進(jìn)行分享時(shí)，分享者也可以拿到返傭。其與國(guó)內(nèi)社交電商的不同點(diǎn)就在于，亞馬遜沒(méi)有將其做成全民分享模式。
此外，陳明煙告訴億邦動(dòng)力，最早的拼團(tuán)、送券等社交裂變玩法其實(shí)都源于美國(guó)，只是美國(guó)玩家沒(méi)有采用將流量規(guī)?；舸嫦聛?lái)的策略。“中國(guó)的社交電商玩法增添的無(wú)非是在相同的營(yíng)銷(xiāo)邏輯下，構(gòu)建了用戶體系，并且增加了分銷(xiāo)傭金，使用戶私域更加穩(wěn)固。”
“所以，中國(guó)的跨境社交玩法和營(yíng)銷(xiāo)邏輯在美國(guó)依然行得通，也不需要過(guò)多的市場(chǎng)教育。”
中國(guó)的社交玩法可以讓流量獲取成本更低、更精準(zhǔn)，但或許它未來(lái)在于對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的改變。對(duì)此，陳明煙表示，首先，社交電商最重要的是產(chǎn)品，只有新奇特產(chǎn)品才具備“變”的屬性和源源不斷的裂變能力。
所以，在選品上，iSHARE采取了與其他平臺(tái)打爆款的不同策略，即利用亞馬遜選品工具做新奇特選品吸粉。“在吸粉過(guò)程中，雖然成本高，但利潤(rùn)也高，二者相互抵消，就變成了一個(gè)不燒錢(qián)的漲粉過(guò)程。”
“iSHARE會(huì)用四到五成的新奇特產(chǎn)品做流量裂變，其次，流量進(jìn)入平臺(tái)后，才會(huì)回歸到傳統(tǒng)電商模式，即用戶在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)其想要的相對(duì)普通的產(chǎn)品。”陳明煙談道。而平臺(tái)上包括匹克、小米等知名以及高端的品牌，主要被用來(lái)樹(shù)立平臺(tái)形象，增強(qiáng)用戶的平臺(tái)信任度，而并非是利潤(rùn)款。
嚴(yán)選供應(yīng)商——這是iSHARE在供應(yīng)端的打法。據(jù)介紹，iSHARE平臺(tái)上的賣(mài)家都是平臺(tái)主動(dòng)邀請(qǐng)的店鋪評(píng)分等相關(guān)指標(biāo)較高的亞馬遜優(yōu)質(zhì)賣(mài)家。這樣一來(lái)，平臺(tái)無(wú)需對(duì)賣(mài)家進(jìn)行選品、物流和倉(cāng)儲(chǔ)等方面的培訓(xùn)，且可利用大賣(mài)家的多sku以及爆款數(shù)優(yōu)勢(shì)。而除了采用邀請(qǐng)制的賣(mài)家政策外，iSHARE也向賣(mài)家開(kāi)放了小范圍入駐申請(qǐng)端口。
當(dāng)前，平臺(tái)賣(mài)家主要采取自發(fā)貨模式，iSHARE也在探尋降低物流成本的模式。“即對(duì)同一個(gè)買(mǎi)家在不同處賣(mài)家所購(gòu)買(mǎi)的商品，進(jìn)行包裹合并，甚至是不同買(mǎi)家找不同賣(mài)家購(gòu)買(mǎi)不同產(chǎn)品時(shí)，iSHARE也在探索如何進(jìn)行產(chǎn)品打包。之后，再將所節(jié)省的物流成本做返傭，讓各個(gè)環(huán)節(jié)的人獲得更大價(jià)值。”
利用社交手段將用戶快速吸引到平臺(tái)后，再利用分享賺錢(qián)的方式把用戶未來(lái)的需求鞏固在平臺(tái)，形成私域流量，在陳明煙看來(lái)，私域流量的價(jià)值就是能為自己的品牌帶來(lái)價(jià)值。對(duì)于私域流量的圈引，iSHARE的一種做法是在用戶的個(gè)人中心留出了默認(rèn)的用戶專(zhuān)屬?gòu)V告位，以顯示分享者的廣告。
也就是說(shuō)，作為商家所吸引的用戶，在每一次進(jìn)入平臺(tái)后，都會(huì)先看到該商家的廣告，二級(jí)用戶二次傳播后，依然也會(huì)先看到商家廣告，“這也表示平臺(tái)會(huì)為商戶做私域流量，而私域流量?jī)?nèi)轉(zhuǎn)變的也依然是賣(mài)家自己的私域流量。”
據(jù)介紹，作為平臺(tái)引流法寶——網(wǎng)紅，在iSHARE平臺(tái)上有三種身份：第一種，帶貨身份，吸引粉絲到平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)其分享產(chǎn)品；第二種，賣(mài)家身份，網(wǎng)紅可以入駐iSHARE銷(xiāo)售其自有產(chǎn)品；第三種，入駐平臺(tái)，但可以不銷(xiāo)售自身產(chǎn)品，而是根據(jù)自身帶貨屬性和粉絲需求相關(guān)畫(huà)像，在平臺(tái)上挑選合適產(chǎn)品到自己店鋪銷(xiāo)售。
也就是說(shuō)，iSHARE平臺(tái)上的分享者可以實(shí)現(xiàn)店鋪?zhàn)杂?、買(mǎi)賣(mài)自由、分享自由，角色間可以靈活互換。
目前，iSHARE已與一個(gè)擁有800萬(wàn)網(wǎng)紅的MCN平臺(tái)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，做網(wǎng)紅資源導(dǎo)入。由于iSHARE想要的是自動(dòng)流量機(jī)制，所以任何網(wǎng)紅都可以在平臺(tái)中尋找適合其銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
“iSHARE的邏輯首先是銷(xiāo)售，其次才是分傭，一個(gè)網(wǎng)紅介紹一百個(gè)人沒(méi)買(mǎi)，與一個(gè)普通人介紹一個(gè)人就會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售的性質(zhì)在本質(zhì)上是一致的。”陳明煙稱，所以，iSHARE對(duì)網(wǎng)紅體量并沒(méi)有限制，且采取與普通分享者相同的按結(jié)果付費(fèi)模式。
據(jù)悉，iSHARE平臺(tái)的盈利來(lái)源主要有兩方面：一是收取賣(mài)家傭金，用作來(lái)回返傭后的差額利潤(rùn)，二是廣告位銷(xiāo)售。
陳明煙告訴億邦動(dòng)力，目前，嘗試跨境社交電商玩法的不在少數(shù)，但美國(guó)市場(chǎng)依然沒(méi)有真正主流的社交電商平臺(tái)，社交電商也沒(méi)有真正發(fā)展起來(lái)。所以，不盲目燒錢(qián)和補(bǔ)貼，但要讓用戶獲利，這是作為一個(gè)跨境社交電商平臺(tái)新起之秀，思考如何實(shí)現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)時(shí)所采用的首要策略。
此外，除了線上發(fā)力，iSHARE也曾嘗試與線下美國(guó)本地店鋪合作，做流量吸粉：針對(duì)在實(shí)體店消費(fèi)后愿意做分享的用戶，可以在iSHARE 平臺(tái)上領(lǐng)取抵用券，用于線下合作店鋪抵現(xiàn)消費(fèi)。
陳明煙表示，未來(lái)iSHARE會(huì)考慮大面積推廣線下模式，但在iSHARE線上做得還不夠極致的情況下，當(dāng)前線下投入不會(huì)太大。接下來(lái)，iSHARE會(huì)先利用美國(guó)成熟的電商市場(chǎng)環(huán)境，做好跨境社交電商，其次，將中國(guó)產(chǎn)品賣(mài)到全球，最后實(shí)現(xiàn)全球買(mǎi)全球賣(mài)。
本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)出口電商（ID：chukouds）
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