推出一個免費(fèi)版本是你最好的營銷工具。

編者按：本文作者 Aytekin Tank 是 JotForm 的創(chuàng)始人，他在本文中探討了初創(chuàng)企業(yè)實現(xiàn)早期增長的七大策略，他也正是運(yùn)用這些策略將JotForm 的用戶數(shù)量從 0 提升到了 450 萬人。雖然當(dāng)下環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，但當(dāng)時的許多策略對于現(xiàn)在仍然適用。文章發(fā)表自 Medium，原文標(biāo)題：Seven ways to get traction for your early-stage product or startup。

終于到了你夢寐以求的時刻，產(chǎn)品完成了，驗收測試結(jié)果也讓人滿意，只待發(fā)布了。然后你去到發(fā)布現(xiàn)場，卻發(fā)現(xiàn)夢想的泡沫破裂了，現(xiàn)場一片寂然。那些你想象中的熱情洋溢的用戶并沒有出現(xiàn)，這是怎么回事?

我是在 2006 年創(chuàng)立的 JotForm，當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境與現(xiàn)在完全不同，當(dāng)時有更多的發(fā)展空間，要想脫穎而出絕對比現(xiàn)在容易的多。雖然當(dāng)下環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，但當(dāng)時的許多策略對于現(xiàn)在仍然適用，我也正是采用這些策略將 JotForm 的用戶數(shù)量從 0 提升到了 450 萬人。無論你是獨(dú)立創(chuàng)始人還是小團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，你都可以通過這些策略去自己解決問題，而不是耗費(fèi)大量的創(chuàng)業(yè)資金或者是寄希望于風(fēng)投資金來實現(xiàn)早期的增長。

1、始終提供一個免費(fèi)的產(chǎn)品版本

即便你已經(jīng)構(gòu)建了一個 SaaS 產(chǎn)品，推出一個免費(fèi)版本也是你最好的營銷工具。因為這樣就降低了產(chǎn)品使用門檻，謹(jǐn)慎的用戶可以在購買前先進(jìn)行試用，這樣每個人都有機(jī)會來接觸這一產(chǎn)品，去試用這一產(chǎn)品。如果在這其中有人對你們的產(chǎn)品感到好奇，那他們有很大的可能會進(jìn)一步成為付費(fèi)客戶。

善待這些人，不要讓他們?nèi)プ詮?fù)雜的賬戶或者是讓他們填寫數(shù)頁的個人信息，盡可能減少摩擦力。如果他們用得高興，就會推薦給自己的朋友。如果你能夠提供真正有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，那人們會討論你們的事跡，使用你們的產(chǎn)品并且口口相傳，成為你們產(chǎn)品的傳播者。

2、建立一個受眾群體

大多數(shù)人都知道創(chuàng)建受眾群體的必要性，但許多早期階段的企業(yè)家都沒有將其付諸實踐。我理解，這需要時間，并且這意味著你必須讓自己“曝光”在公眾視線之中，進(jìn)入一個充斥著各色內(nèi)容和負(fù)面言論的網(wǎng)絡(luò)世界，可能許多人正“磨刀霍霍”對準(zhǔn)你這待宰的羔羊。盡管如此，你仍然需要這樣去做。深呼吸，釋放掉這些壓力，選擇一個讓你感覺最舒適的平臺。

如果你想通過寫作的方式去吸引受眾，那你可以開始寫博客。如果你面對著相機(jī)可以侃侃而談，那你可以創(chuàng)建一個 YouTube 頻道。你也可以選擇播客途徑或者是創(chuàng)建一個群組。重要的一點(diǎn)在于你要做到真心地去分享，勇敢地做你自己，輸出那些能夠反映你真實的興趣或者是專業(yè)知識的內(nèi)容。不要想著怎么去營銷，只是單純地分享內(nèi)容，幫助他人。

理想情況下，你應(yīng)該在產(chǎn)品發(fā)布日期前至少半年的時間就要開始構(gòu)建這一受眾群體。如果，已經(jīng)錯過了這個最佳日期，那現(xiàn)在立即開始去做也不算太晚。

我很幸運(yùn)能夠經(jīng)歷博客發(fā)展的黃金時期。早在 2005 年，我們會毫不避諱地談?wù)摫舜说墓ぷ骱统晒┛鸵泊龠M(jìn)了同行之間進(jìn)行真正的對話。當(dāng)時我寫的大多是關(guān)于新技術(shù)的一些文章，因此在我發(fā)布JotForm 時也就很自然地將它分享在了我的博客平臺上，這也為我吸引了不少的新用戶。

雖然現(xiàn)在博客的黃金時代可能已經(jīng)結(jié)束，但仍然有許多方式可以來培養(yǎng)受眾群體。選擇那些對你而言很有意義的話題，輸出讓別人看起來非常清晰、有吸引力并且有價值的內(nèi)容。

3、巧妙利用你的技術(shù)來獲得新聞報道機(jī)會

你非?？粗啬愕漠a(chǎn)品，你投入了無數(shù)的時間才創(chuàng)建出了這樣一款產(chǎn)品，你想為自己的成就而振臂高呼。但是，相信我，這樣一款產(chǎn)品的發(fā)布并不是什么新鮮事，可能根本收獲不了多少媒體的關(guān)注。媒體報道有其固有的運(yùn)作方式，你需要切入一個獨(dú)特的角度來引起他們的注意。

早在 2006 年，要探討關(guān)于 Web Forms 編程模式的話題還是有些困難，畢竟當(dāng)時對于大多數(shù)人來說，這并不是一個太有吸引力的話題。所以，我選擇關(guān)注技術(shù)。當(dāng)時正是 AJAX 網(wǎng)頁開發(fā)技術(shù)和單頁面網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序發(fā)(例如 Gmail)展的早期階段，而 JotForm 同時使用了這兩種技術(shù)，這也成為了我發(fā)布帖子和新聞稿的切入方式。

我將我們的產(chǎn)品定位為單頁面網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序的一個展示案例，它可以在不影響顯示頁面的情況下發(fā)送并檢索異步服務(wù)器數(shù)據(jù)，并在瀏覽器上執(zhí)行像拖放這樣的操作。當(dāng)然，這要是放在現(xiàn)在也并沒有什么新奇，激不起多大的浪花，但在當(dāng)時這可是個大新聞。JotForm 并不是焦點(diǎn)，只是技術(shù)使之成為可能的一個例子。正是這個切入角度幫助我們在博客和技術(shù)類網(wǎng)站上獲得了很多的相關(guān)報道。

關(guān)于科技最棒的地方在于它總是在不斷地向前發(fā)展。因此，如果你所從事的是與人工智能、大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、視頻以及其他任何新鮮事物相關(guān)的產(chǎn)品，你都可以利用產(chǎn)品背后所用到的技術(shù)這一話題。人們總是對這些工具背后的奧秘充滿好奇，你也因此可以成為解答他們疑惑的專業(yè)人士，并通過新聞報道的形式傳播出去。

4、參與到群組和論壇之中

創(chuàng)建一家公司是一個孤獨(dú)的旅程，忙碌一整天，在深夜時分回到空蕩蕩的房間，或許還要面對餐桌上一片狼藉的外賣盒。在線論壇為志同道合的人們提供了一個相互聯(lián)系、可以討論共同感興趣話題的社區(qū)。

雖說在過去的 10-15 年時間里，論壇已經(jīng)發(fā)生了一些變化，但它們的價值仍然存在。現(xiàn)在，無論是Reddit、Hacker News，還是 StackOverflow，里面的社區(qū)比以往任何時候都要多。你可以加入那些你感興趣的社區(qū)和群組，注意不要一上來就推銷你們的產(chǎn)品或者是滔滔不絕的介紹自己的工作，而是要為共同討論的內(nèi)容做出貢獻(xiàn)。有人主動要求的時候，你也可以提供你的意見。

在你成為這一社區(qū)中備受信任的成員之后，你就可以提及自己的產(chǎn)品，請求他人的反饋并認(rèn)真對待你所接收到的反饋信息和內(nèi)容。

5、不要忘了進(jìn)行SEO

這個比較難辦，SEO 現(xiàn)在變得越來越復(fù)雜，需要達(dá)到專家級別才能理清這其中的細(xì)枝末節(jié)。但是，SEO 的重要性仍然毋庸置疑，它幫到了我，應(yīng)該對你拓展客戶群也有幫助作用。

首先，要確保你的網(wǎng)站對搜索引擎友好，這是最基本的要求。接下來，要注意的一點(diǎn)是，如果你的網(wǎng)站沒有歷史記錄，那 Google 就不會信任這一網(wǎng)站。還記得你創(chuàng)作的內(nèi)容嗎?這里也能派上用場，將它們放在你的產(chǎn)品網(wǎng)站或者是公司主頁上，這樣就可以提升你的歷史記錄，吸引更多的訪問者。

除此之外，跳出率也會影響你們網(wǎng)站的 Google 排名。如果有人來到了你們的網(wǎng)站，但是沒有進(jìn)行任何操作就退出了，那這可不是什么好事。雖然你無法改變訪客的行為，但你可以采取措施延長他們的停留時間。確保頁面簡潔、清晰，開門見山，訪客不必填寫大量的信息申請也可以試用你們的產(chǎn)品。

不必過于焦慮，強(qiáng)求自己對每一個細(xì)節(jié)都進(jìn)行優(yōu)化。最重要的是專注于創(chuàng)造有價值的內(nèi)容，打造一款殺手級產(chǎn)品。隨著時間的推移，會有越來越多的人找到你們的網(wǎng)站，他們會瀏覽上一段時間，提高你們的網(wǎng)頁轉(zhuǎn)化率。

如果你想在這方面做得更深入一些，那我建議你聘請一位 SEO 專家。

6、讓產(chǎn)品可共享

就像 Dropbox 這樣的產(chǎn)品一樣，你收到朋友或者同事發(fā)來的鏈接，你需要用到鏈接中的文件，于是你打開鏈接，然后你就成為了 Dropbox 的用戶。

可共享的產(chǎn)品本身就自帶很強(qiáng)的傳播性，任何產(chǎn)品都可以推動雙向數(shù)據(jù)流，尤其是在產(chǎn)品推出初期時更應(yīng)該這樣。例如新版本的 JotForm 就可以實現(xiàn)協(xié)作，用戶可以創(chuàng)建一個表單，然后與經(jīng)理或者是業(yè)務(wù)合作伙伴共享，對方即便沒有我們的賬戶也可以對此進(jìn)行修改。

我們花了 13 年的時間來構(gòu)建這一功能，你也可以開發(fā)你們自己的功能版本。有許多方法可以讓你們的產(chǎn)品實現(xiàn)共享，例如文本評論、交換追蹤應(yīng)用的結(jié)果等。發(fā)揮創(chuàng)意精神，從最開始就有針對性地進(jìn)行構(gòu)建。

7、利用好電子郵件訂閱用戶

利用你們的內(nèi)容或者是免費(fèi)產(chǎn)品版本來構(gòu)建你們的電子郵件數(shù)據(jù)庫，這并不是什么新技巧，但它仍然是幫助你們獲得早期牽引力的最有效方法之一。

電子郵件營銷也被稱為許可式營銷，這是因為對方已經(jīng)許可你向他們發(fā)送最新的營銷消息，不要小看了這種關(guān)系。你可以定期向他們發(fā)送有價值的電子郵件，告訴他們最新的產(chǎn)品功能和服務(wù)，但要保持一個適當(dāng)?shù)亩取?/span>

我們在 2007 年推出了付費(fèi)版本的 JotForm，首批用戶就是來自電子郵件訂閱群體。當(dāng)時，付費(fèi)版本的發(fā)布并沒有收獲很多的報道，但是在我們發(fā)送通知郵件的十分鐘之后，西班牙的一所大學(xué)就成為了我們的首個付費(fèi)客戶，接著是兩名來自英國的客戶。到 2007 年底，我們的付費(fèi)客戶數(shù)量達(dá)到了 500 人。

我對電子郵件訂閱群體的看法是：一開始讓他們加入這個列表并不是一件容易的是，但它的轉(zhuǎn)換率非常高。如果你的列表增長比較緩慢，請耐心等待，因為它值得你這么做。

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