作為產(chǎn)品經(jīng)理，你做完一件事，別人問你怎么做的，你能說好嗎？如何在說的過程中，體現(xiàn)出你的邏輯思考能力、需求分析能力、優(yōu)先級排序能力和解決問題的能力？如何讓你的經(jīng)歷變成經(jīng)驗，變成可遷移的能力，變成別人可復制的技術(shù)？

今天給大家介紹一個案例，主人公叫Ver。他是我的學員，Ver曾給我講了一個故事，聽完他的故事之后，我覺得這就是產(chǎn)品經(jīng)理的工作典范，能成為復制到需求分析階段的藍本，照著這個做，不會有問題。

一、故事背景

Ver之前在一家在線教育公司，做面對學校的基于SaaS平臺的在線排課系統(tǒng)。這一看就是TO B的產(chǎn)品崗位，B端客戶，那都是客戶爸爸呀?？衫類偩褪前袯端金主爸爸的需求優(yōu)先級排在了后面，為什么他敢這么干？

大家都知道，從事B端的產(chǎn)品經(jīng)理可能經(jīng)常會遇到這樣一種情況：當你已經(jīng)完成最近的需求排期后，新功能開發(fā)也在有條不紊地進行，這時候，BD和銷售卻跑過來跟你反饋說，有一個重要客戶急需某個功能，需要我們盡快開發(fā)出來，這時你應該怎么做，是趕緊去重做需求排期嗎？

其實，不止是B端，還是C端，總會有一些臨時突發(fā)的需求出現(xiàn)，發(fā)生這種情況的時候，很可能就打破我們之前的產(chǎn)品節(jié)奏了。更何況，作為產(chǎn)品經(jīng)理，你是接受需求的前線，你接到需求后，和研發(fā)去提，研發(fā)不同意咋辦？這是一個天雷，劈在了你的身上，到底怎么辦呢？

別急，身為產(chǎn)品經(jīng)理的我們需要有一套清晰的邏輯思維去甄別、去分析，這時我們可以使用產(chǎn)品經(jīng)理最常用的“三板斧”——用戶、場景、需求。

萬變不離其宗，“用戶——場景——需求”這個公式，一定要變成下意識的判斷。

二、確定用戶

首先我們要知道提需求的人是誰，可能有人說，當然是用戶了。但我們了解真的了解我們的用戶嗎？

我們知道，B端產(chǎn)品服務的對象通常是企業(yè)、商戶、政府部門、事業(yè)單位等。

通常情況下，決定是否使用產(chǎn)品的決策人和真正的產(chǎn)品使用者并不是同一類人，很可能是上下級的關(guān)系，而產(chǎn)品面向的使用者通常是對應某類職業(yè)的人群。

這時請注意，這類人在使用產(chǎn)品時的身份標簽是他所做的職業(yè)，產(chǎn)品面對的用戶是剝離個體興趣，更多是帶有集體屬性的人群。

這也意味著用戶更關(guān)注產(chǎn)品能否滿足我所做的業(yè)務場景需要，至于頁面美不美觀，圖標好不好看，并非核心重點。

三、場景需求分析

面對需求，我們應該有什么樣的處理方式呢？

首先，任何需求都是基于場景的，我們需要弄清楚：用戶提到的需求中的場景是什么？

一天銷售跟我說：“學校老師希望在“教師無課查詢”模塊里面，增加“文件導出功能”，并說是老師特別提出來的，是個剛需。”

這時，我跟銷售說：“需要跟老師進一步溝通下這個需求的具體場景?！?/p>

之后老師表示需要根據(jù)無課的時間情況做調(diào)課，但因為有時出差在外不方便，所以需要導出文件用手機看。

這時就可以發(fā)現(xiàn)：老師提出的需求場景是實際存在的，但他提出的需求并不是真正能完成他任務的需求，而給出一個問題的解決方案。

請注意這里，老師是直接提出了一個解決方案。這是什么意思呢？

一個問題，往往包括了兩部分：一部分是問題空間的，只有問題；另一部分是解決方案空間的，是這個問題的解決方案。

很多時候，用戶或者產(chǎn)品經(jīng)理，其實都會把問題空間的事情，直接變成解決方案空間的。就問題而言，這里老師遇到的問題是什么呢？

老師的問題是：如何在無課的時候進行調(diào)課？

所以，通過進一步詢問，就會發(fā)現(xiàn)：其實老師真實需求是需要在移動場景下去完成工作上的調(diào)課，真正需要做的是做移動端的調(diào)課功能，而不是導出課表文件。

導出課表文件，能讓老師收獲一個什么呢？

老師能收獲一個課表文件，然后老師就在課表文件上，找哪里沒有課程？找到之后呢？老師就會想著把課程調(diào)到這里呀。但是，之后怎么辦？老師肯定還會和銷售說，我想把這個課程調(diào)過來，完成了這個需求，才出來真需求。產(chǎn)品能接受，研發(fā)能接受嗎？

所以，要分析老師真實的使用場景，以及場景下的需求分析。

四、優(yōu)先級排序

接下來才是需要思考的是我們真的需要做這個需求嗎？或者說這需求是真的有必要馬上去實現(xiàn)嗎？

這時，我們可以套用產(chǎn)品的價值公式來分析需求價值：

需求價值=用戶廣度*需求強度*需求頻率

還是以上面的案例為例，排課系統(tǒng)的實際使用用戶是學校的教務老師，大多數(shù)學校老師的工作場景主要是圍繞在學校內(nèi)的，也就是說有經(jīng)常出差的老師占比并不高。

那做移動端的調(diào)課功能是需要經(jīng)常出差的老師的痛點嗎？

在實際調(diào)研中發(fā)現(xiàn)平均每周學校的調(diào)課記錄有十幾條，說明調(diào)課在學校使用中是一個較高頻的場景，作為經(jīng)常出差在外的老師來說，有這個移動端調(diào)課功能的確是能方便不少。

但在當時我們還沒有開發(fā)移動端的APP，即使要實現(xiàn)周期也很長，所以這個需求并沒有被采納。

五、服務 = 產(chǎn)品 + 人

這時可能有人會問，B端的一個客戶可能就養(yǎng)活了大半個公司的人，就因為分析后需求優(yōu)先級不高就不滿足客戶提的要求了嗎？

通常來說若客戶對公司足夠重要，公司也會盡量滿足客戶的需求，這時產(chǎn)品經(jīng)理要各種資源更容易一點，即使再小眾的需求也能被提到很高的優(yōu)先級。

但出現(xiàn)需求不能馬上實現(xiàn)的情況又該怎么辦呢？

首先，要明確我們提供的是服務，產(chǎn)品只是個外在形式。雖然現(xiàn)在許多B端的產(chǎn)品主推SaaS（產(chǎn)品即服務），這個叫法實際并不準確，我認為對B端的服務=產(chǎn)品+人。

正所謂“產(chǎn)品不行人來補”，當產(chǎn)品不能馬上很好滿足用戶需求時，就需要通過運營人員的工作代替產(chǎn)品的不足。

如上面的案例，給出的解決方案是若老師在外有調(diào)課需要，可以告知公司的排課人員代為調(diào)課，并將調(diào)課后結(jié)果告知給老師。

別忘了我們之前分析的B端用戶特征，他們核心關(guān)注的是業(yè)務能否順利完成，至于形式如何是次要的。

六、總結(jié)

總結(jié)一下，當有突如其來的需求時，我們考慮的思路：

首先，是看我們需求來源——他們是誰？是否為產(chǎn)品的直接使用者？并且B端用戶特點是是更關(guān)注業(yè)務實現(xiàn)效率，他們的行為特征往往更取決于所處職業(yè)的集體特征。

其次，需求對應的場景是什么？是否為用戶真實要解決的問題場景？解決方案是否僅為一種，是否還有其他方案？

最后，通過分析需求價值公式（需求價值=用戶廣度*需求強度*需求頻率）決定需求的優(yōu)先級。

最后，B端的服務效果往往取決于產(chǎn)品與人（運營人員）共同努力，當無法通過產(chǎn)品及時解決用戶需求時，可以考慮通過人工的方式為用戶解決問題。

作者：大林的小白，微信：gzxdqc，百度數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理

本文由 @大林的小白 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議

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