本從將需求分析的目的、需求分析前準備工作、需求分析過程3個方面分享。

正常來講，ToB軟件在入場實施前，甲乙雙方已經(jīng)大概溝通過一次需求（或雙方已經(jīng)簽訂了關(guān)于功能范圍的協(xié)議）。

所以入場后的需求分析其實是二次需求分析，或者說是詳細的需求分析。二次需求分析其實是一個長期的過程，短則十天半月，長則一兩個月或持續(xù)整個項目。

以下是以二次需求分析來分享的（面對面溝通）：

一、需求分析目的

需求分析的目的個人覺得基本包括如下：

• 全面準確了解客戶方需求（不贅述）
• 為開發(fā)人員等提供依據(jù)或參考（開發(fā)人員依此來進行功能實現(xiàn)）
• 為項目成本估算或成本控制提供依據(jù)（把控項目成本）
• 其他目的（以我個人的項目經(jīng)歷來講，以上3個目的是關(guān)鍵）

其實，還有一個潛在目的：如果需求分析后的文檔按照項目規(guī)定需要雙方簽字的話，這樣就為避免撕逼大戰(zhàn)提供有力證據(jù)（哈哈）。

二、前期準備

個人覺得在進行二次需求分析前應(yīng)從以下方面準備：

1. 熟悉建設(shè)范圍

一定要認真地閱讀之前簽訂的文件（甚至不止一遍），因為該文件約定了本次軟件建設(shè)要實現(xiàn)的功能范圍（一般都是按功能模塊來劃分的）。

熟悉了建設(shè)范圍后，和客戶進行詳細溝通時就會心中有底；不了解建設(shè)范圍，有一個更可怕的后果：項目失控（結(jié)果你懂的）。

建議：把自己了解到的信息按層次或邏輯整理出來，可用軟件來梳理；個人喜歡用導(dǎo)圖，把結(jié)構(gòu)梳理一遍。

要像“以結(jié)婚為目的”的搞對象方式，去了解對方（客戶）。

2. 了解客戶基礎(chǔ)信息建設(shè)情況

該環(huán)節(jié)需要了解客戶已實施過哪些信息軟件，如ERP、CRM、供應(yīng)鏈、OA等，甚至需要了解硬件設(shè)施情況。

why？

在了解客戶的基本軟件建設(shè)情況后，在做需求分析時就會心中有數(shù)，如客戶是否重視軟件建設(shè)、以及目前信息化程度。這樣做的還有一個重要的好處:如果和其他系統(tǒng)做接口的話，心中有個權(quán)衡（如接口的實現(xiàn)難易程度，經(jīng)常做項目的都知道）。

題外話：接口問題一直是項目管理過程中的難點之一，因為關(guān)系到甲乙丙丁等各方利益，來回扯皮是常有的事（可能有點夸張）。

要像在乎你對象過去一樣，去了解客戶的過去，因為這是對彼此負責(zé)。

三、需求分析過程

1. 找對人

很簡單，找對人的意思就是找到合適的人去溝通，即進行需求分析時要直接和干系人溝通。

再通俗一點講，項目驗收時誰簽字就找誰溝通。如甲方的對接人是某生產(chǎn)技術(shù)科科長，那么平常調(diào)研需求時就不要和其他人閑扯淡，即使他們提一些有意義的需求，那必須等讓科長點頭確認才行。

其實你要懂得，有時候領(lǐng)導(dǎo)的頭銜還真不是擺設(shè)。領(lǐng)導(dǎo)的想法和基層干事的想法真不一樣，這一點一定要清楚。

2. 說對話

這里要說的是溝通方式，特別是給國企或央企做項目，那領(lǐng)導(dǎo)一個個都像“大爺”一樣，所以在工作中和他們打交道一定要慎重。

不是說要讓大家拍馬屁，工作中時不時地夸夸客戶或者夸夸客戶公司還是很有必要的。

干我們這一行，可能有好多直男。才工作或才畢業(yè)可以以自己的性格來辦事，但是工作時間久了你會發(fā)現(xiàn)你必須要變通一下。

我之前在做一個項目的時候，客戶直接告訴我，他喜歡和我對接需求，而不喜歡和另外一個同事溝通。原因是另一個同事平常太較真，有時候說話還比較直接（雖然有時候確實需要剛直的人，但要分場合）。

另外，處理工作在適當?shù)臅r候可以和客戶嘮一些非工作的內(nèi)容，這樣也可以拉近彼此之間的距離。我一次和客戶嘮嗑的過程中，偶然發(fā)現(xiàn)他對某軟件公司有偏見（之前并未發(fā)覺），后來在我的解釋下，客戶在后來的溝通過程中感覺我們之間的距離近多了。

不卑不亢這個四個字是我和客戶溝通一直堅持的原則。

3. 要真誠

態(tài)度一定要真誠。

這里要講兩方面：

第一點：需求實現(xiàn)不了怎么辦？

可能由于當前技術(shù)原因或者其他原因（如成本等），某需求實現(xiàn)不了。此時要坦誠相待，就委婉告訴客戶此需求很難滿足。如果對方是一個很“聰明”的領(lǐng)導(dǎo)，就很明白了。切記不要去忽悠客戶或者回避，這樣有時會弄巧成拙。

第二點：我們要協(xié)助解決客戶頭疼的問題。

其實需求分析并不是按照客戶要求的去實現(xiàn)或者屏蔽需求，我們本質(zhì)上是要為客戶創(chuàng)造價值。

其實很多時候客戶都不知道他們需要做什么，所以我們要摸清情況，幫助客戶去搜集需求(納尼，幫助搜集需求？)。

對，你沒看錯。

確實有時需要我們?nèi)椭蛻羲鸭枨?，梳理需求?/p>

這是為什么呢？

客戶提出的需求有時候是偽需求，我們需求幫助他們?nèi)未嬲?，并幫助他們重新梳理需求。這其實也是專業(yè)需求分析人員的高深之處，即為客戶提供合適的解決問題思路。

4. “雁過留聲”

引用一個詞“雁過留聲”。

也就是說和客戶溝通確認事項后，要及時確認（不管是簽字確認還是郵件確認）。

特別是一些需求變更的內(nèi)容，如之前已經(jīng)定了做功能A，并且已經(jīng)簽字確認；過了幾天客戶又改變主意了，還想按照原來的思路。這時候就一定要讓客戶簽字確認。發(fā)生這樣的事情也不要不好意思，客戶其實是能夠理解的。

5. 其他

當然了，還有其他的需求分析注意事項，由于篇幅關(guān)系就不多說了（如多思考、行業(yè)探究等）。

四、總結(jié)

本文適合初次做項目的同行，畢竟個人能力有限及平常工作時間關(guān)系，暫時給大家分享這么多。

歡迎大家批評指正。

本文由 @dishui123 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplah，基于CC0協(xié)議。

愛盈利-運營小咖秀(www.jza6.com) 始終堅持研究分享移動互聯(lián)網(wǎng)App運營推廣經(jīng)驗、策略、全案、渠道等純干貨知識內(nèi)容；是廣大App運營從業(yè)者的知識啟蒙、成長指導(dǎo)、進階學(xué)習(xí)的集聚平臺；

想了解更多移動互聯(lián)網(wǎng)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號運營小咖秀（ID: yunyingshow）