在上一篇文章里我已經(jīng)跟大家承諾過(guò)，今后多分享文案，少談套路，所以從今天開(kāi)始，我會(huì)逐步分享一些我看到的好文案，以及實(shí)際運(yùn)用的操作案例
本系列的文章，核心觀點(diǎn)只有一個(gè)，那就是所有好文案背后都有一句簡(jiǎn)單直白卻能勸服顧客的銷(xiāo)售邏輯（大白話(huà)），只要找出這個(gè)銷(xiāo)售邏輯，并且學(xué)會(huì)運(yùn)用這個(gè)銷(xiāo)售邏輯，人人都能寫(xiě)出好文案
OK，廢話(huà)不再多講，本期的震場(chǎng)文案是這一個(gè)
相信很多賣(mài)過(guò)東西的朋友都有過(guò)這樣的困惑
“明明顧客非常非常喜歡我的東西，甚至反復(fù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，咬咬牙準(zhǔn)備少賺點(diǎn)讓給他了，結(jié)果最后他說(shuō)過(guò)幾天再買(mǎi)？”
坦白地講，這是一種很常見(jiàn)的拖延心理，其實(shí)放在自己身上也一樣，購(gòu)物車(chē)?yán)锟偸侨麧M(mǎn)了東西，卻遲遲下不了手
那么如何“幫助”顧客解決拖延問(wèn)題，讓他立刻就下單？
先不忙著說(shuō)答案，我們先來(lái)研究一下顧客拖著不買(mǎi)的原因——
一種可能是他不認(rèn)為拖延消費(fèi)是一個(gè)問(wèn)題，相反，大多數(shù)顧客覺(jué)得“看看再說(shuō)”才是最正常的消費(fèi)習(xí)慣
甚至當(dāng)有人迫不及待買(mǎi)下需要的產(chǎn)品時(shí)，還會(huì)被周邊人說(shuō)道：
“你這么急著買(mǎi)干啥?。 ?
“嘖嘖嘖，說(shuō)買(mǎi)就買(mǎi)，真是不差錢(qián)”
對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，消費(fèi)的過(guò)程本質(zhì)上是一場(chǎng)投資，他付出了金錢(qián)成本和機(jī)會(huì)成本，當(dāng)然希望得到的收益最大化，所以才會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)“貨比三家”“今天看明天選后天買(mǎi)”的拖延情況
那么怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？
我們來(lái)看看NIKE的文案是怎么寫(xiě)的
這個(gè)文案背后的銷(xiāo)售邏輯，其實(shí)是把拖延問(wèn)題公開(kāi)化，讓消費(fèi)者意識(shí)到自己以前存在的拖延問(wèn)題，從而給自己一個(gè)立刻行動(dòng)的理由——明日復(fù)明日，明日何其多！
從這個(gè)銷(xiāo)售邏輯出發(fā)，我們嘗試給抽紙寫(xiě)一個(gè)文案，大家都知道，抽紙有個(gè)很大的問(wèn)題，就是存在感低——即使發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品，也不會(huì)投入很高的關(guān)注度
在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)也存在拖延問(wèn)題：如果在發(fā)現(xiàn)更好的抽紙時(shí)第一時(shí)間選擇更換，而不是“下回再說(shuō)”，就可以享受更高的生（ru）活（ce）質(zhì)量
所以文案我們可以這樣寫(xiě)
這和NIKE的文案運(yùn)用了同一種銷(xiāo)售邏輯——把“遲遲不換紙”的拖延問(wèn)題公開(kāi)化，防止消費(fèi)者再次忽略掉自己的購(gòu)買(mǎi)需求
再比如上篇文章的留言區(qū)，有個(gè)賣(mài)水果的“桃子哥”，他最近主打一款新疆西梅，也存在拖延問(wèn)題——西梅對(duì)很多人來(lái)說(shuō)還是相對(duì)陌生的水果，顧客有興趣，但不會(huì)輕易嘗試
我們還是用這個(gè)銷(xiāo)售邏輯來(lái)解決，讓關(guān)于西梅的拖延問(wèn)題公開(kāi)化，文案可以這么寫(xiě)
OK，看完了NIKE給出的銷(xiāo)售邏輯，我們?cè)賮?lái)分析導(dǎo)致顧客拖著不買(mǎi)的另一個(gè)原因
另一種可能是他沒(méi)有意識(shí)到產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的急迫性——“不買(mǎi)又不會(huì)掉二斤肉”
由于我們的文化里一直提倡節(jié)儉，所以很多人會(huì)把正常的購(gòu)物需求和“享樂(lè)主義”聯(lián)系到一起
記得幾年前我發(fā)現(xiàn)自己的小米1s實(shí)在卡的不能用了，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)果粉兒，我老媽知道后跟我說(shuō)了一句話(huà)：
“換啥換，我看你保護(hù)的挺好的啊，手機(jī)殼摘下來(lái)跟新的似的，多浪費(fèi)！”
當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)反駁無(wú)力，在老人看來(lái)，手機(jī)只要還能打電話(huà)就不用換?。?
那么對(duì)于這種情況，應(yīng)該怎么去勸服對(duì)方呢？
我們來(lái)看一個(gè)網(wǎng)上流傳的房地產(chǎn)的文案
這句文案如此有說(shuō)服力，乃至于我朋友圈里干地產(chǎn)銷(xiāo)售的同學(xué)轉(zhuǎn)發(fā)了無(wú)數(shù)次，它背后的銷(xiāo)售邏輯，是在講“拖延癥的潛在損失”——總猶豫拖著不買(mǎi)房，以后可能永遠(yuǎn)買(mǎi)不起房
它其實(shí)是利用了顧客“害怕?lián)p失”的心理，把拖延癥帶來(lái)的后果具象化成可以直觀感受到的具體損失——比如房子買(mǎi)不起了，孩子被人拐了，老婆跟人跑了等等
從這個(gè)邏輯出發(fā)，再換手機(jī)時(shí)，我就可以這樣勸服我老媽
畢竟想安心回家，就得換個(gè)刷票快的手機(jī)??！
再舉個(gè)例子，我之前寫(xiě)過(guò)這么一個(gè)二手車(chē)文案——
之所以寫(xiě)這個(gè)文案，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多人不接受二手車(chē)的原因，是他們認(rèn)為自己攢一攢錢(qián)，過(guò)不了多久就可以買(mǎi)一輛新車(chē)
另外，即使他們決定買(mǎi)二手車(chē)，也往往會(huì)猶豫不決，一會(huì)兒覺(jué)得這個(gè)車(chē)齡太長(zhǎng)，一會(huì)兒嫌棄那個(gè)剮蹭太多
為了解決這個(gè)拖延心理，我們就要把“拖延買(mǎi)車(chē)”的損失擴(kuò)大化——你晚一天買(mǎi)車(chē)，你的孩子就會(huì)羨慕其他有車(chē)的孩子，甚至可能上了陌生人的車(chē)
最后，我們還拿抽紙舉個(gè)例子，從“拖延癥的潛在后果”這個(gè)角度，關(guān)于抽紙可以寫(xiě)出什么樣的文案？
我的答案是這樣的——
愛(ài)盈利-運(yùn)營(yíng)小咖秀(www.jza6.com) 始終堅(jiān)持研究分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)、策略、全案、渠道等純干貨知識(shí)內(nèi)容；是廣大App運(yùn)營(yíng)從業(yè)者的知識(shí)啟蒙、成長(zhǎng)指導(dǎo)、進(jìn)階學(xué)習(xí)的集聚平臺(tái)；
【轉(zhuǎn)載說(shuō)明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
推廣與合作
X
愛(ài)盈利服務(wù)號(hào)
運(yùn)營(yíng)小咖秀
