前段時(shí)間，我?guī)е恍﹦?chuàng)業(yè)者和企業(yè)家去游學(xué)參訪(fǎng)。

大家討論到一個(gè)很多人關(guān)心的問(wèn)題：

To B很重要，很多人想轉(zhuǎn)型做To B的業(yè)務(wù)。私域流量也很重要，很多人也想做私域流量。

但是如何通過(guò)私域流量，撬動(dòng)To B的業(yè)務(wù)？

或者說(shuō)，正在做To B生意的人，要如何做私域流量？

討論完之后，我最大的感受是：雖然周?chē)沫h(huán)境變了（私域流量），但是本質(zhì)沒(méi)變（To B）。

今天，我就和你分享一些大家討論的經(jīng)驗(yàn)和方法，你應(yīng)該知道的10件事兒。

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To B生意的本質(zhì)

分享具體的經(jīng)驗(yàn)和做法之前，還是要先知道To B生意的本質(zhì)，和到底什么是私域流量。

先說(shuō)To B。

To B生意的本質(zhì)，在于決策流程和復(fù)雜度。這也是和To C的最大區(qū)別。

To B的決策流程很長(zhǎng)。長(zhǎng)到幾乎可以抹平一切的沖動(dòng)，讓所有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)最終趨于平靜。

To C的消費(fèi)決策，以“秒”計(jì)。To B的消費(fèi)決策，以“月”計(jì)，甚至以“年”計(jì)。

假如你要買(mǎi)一部華為手機(jī)，哪怕再貴，一萬(wàn)塊錢(qián)也差不多了。如果你特別喜歡，咬咬牙，一個(gè)月工資，也就買(mǎi)了。

但是，如果你要買(mǎi)一套華為的交換機(jī)設(shè)備，那可不是一萬(wàn)塊錢(qián)的事。一個(gè)基站就是幾百萬(wàn)，一個(gè)單子可能上億。

就算你再喜歡，再?zèng)_動(dòng)，但是幾百萬(wàn)上億的金額，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也沒(méi)辦法迅速?zèng)Q策。

怎么辦？

開(kāi)會(huì)立項(xiàng)、招標(biāo)投標(biāo)、展示宣講、打分評(píng)分、交付服務(wù)……

每一步，都是馬拉松式的斡旋和談判。

所以，To B的生意，不是靠沖動(dòng)消費(fèi)來(lái)拿下客戶(hù)的。

要靠BD，靠銷(xiāo)售。

一直講，一直講，一直講。影響，影響，影響。去磨，去耗，去說(shuō)服。

To B的生意，就是持久戰(zhàn)，消耗戰(zhàn)，塹壕戰(zhàn)。

那么，To B的生意，和私域流量有什么關(guān)系？

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私域流量，天然適合To B業(yè)務(wù)

討論的時(shí)候，大家有一個(gè)基本的共識(shí)：

如果有哪件事今天不做，5年后會(huì)特別后悔，那么這件事一定是私域流量。

私域流量，是這兩年特別火的概念。

因?yàn)榱髁績(jī)r(jià)格越來(lái)越貴，大家都希望都找到性?xún)r(jià)比更高的流量。

私域流量的本質(zhì)，其實(shí)就是“長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的客戶(hù)關(guān)系”。

說(shuō)得更直白一些，就是“更便宜的，可以反復(fù)使用的流量”。

長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的關(guān)系，說(shuō)的其實(shí)是對(duì)方對(duì)你是否足夠信任。

更便宜的，可以反復(fù)使用的流量，說(shuō)的其實(shí)是復(fù)購(gòu)率。

信任和復(fù)購(gòu)率，又恰恰是To B業(yè)務(wù)的核心。

私域流量，是天然適合To B業(yè)務(wù)的。

如果你想做To B的生意，那么你應(yīng)該要有自己的私域流量。

在“私域流量”里面，可以進(jìn)行客戶(hù)的維系，轉(zhuǎn)化，拓展。

只是，要怎么做？

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先用好自己手中的微信

我舉兩個(gè)例子。

第一個(gè)是比較個(gè)人的做法。

有一位創(chuàng)業(yè)者，他們團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人，用50部手機(jī)，把自己的客戶(hù)都添加到了微信中。

在微信中，和客戶(hù)進(jìn)行交流。

有人說(shuō)，這樣做也太麻煩了吧。

但是，他們就是用這樣看起來(lái)非?！按辣俊钡姆绞剑荒曜龅搅松蟽|的流水。

很驚訝吧。我也是。

另一個(gè)是比較企業(yè)的做法。

企業(yè)，會(huì)用更加完善的工具和系統(tǒng)。

比如App，比如小程序。在系統(tǒng)里面，包括會(huì)員管理，廣告投放，數(shù)據(jù)分析等等功能，能對(duì)用戶(hù)進(jìn)行更好的服務(wù)。

我之前問(wèn)過(guò)瀘州老窖CIO蘇王輝，你們是怎么做的？

蘇王輝說(shuō)，我們是通過(guò)“一物一碼”的建設(shè)，把瓶、箱、盒、蓋以及物流，五碼關(guān)聯(lián)。除了解決渠道串貨問(wèn)題，產(chǎn)品溯源問(wèn)題，還能用各種活動(dòng)激發(fā)了用戶(hù)掃碼加入會(huì)員。

現(xiàn)在這個(gè)會(huì)員數(shù)，已經(jīng)是個(gè)龐大的數(shù)字。

雖然這兩個(gè)例子，都是偏向To C的業(yè)務(wù)，但這依然可以給我們不少啟發(fā)。

在To B的業(yè)務(wù)中，因?yàn)槭袌?chǎng)更分散，客單價(jià)更高，客戶(hù)數(shù)量相對(duì)沒(méi)有那么多，所以做私域流量會(huì)更加簡(jiǎn)單。

在討論中，大家都比較認(rèn)可一個(gè)樸素但有效的建議：先用好自己手中的微信。

微信，是我們最熟悉的工具，也是和客戶(hù)交流最多的場(chǎng)景。

可以從微信先開(kāi)始。

用1個(gè)微信，或者2個(gè)微信，也許最多3個(gè)微信，把客戶(hù)沉淀到微信中。

那么這些客戶(hù)，應(yīng)該有什么樣的特點(diǎn)？

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沉淀最有價(jià)值的人

這些客戶(hù)，應(yīng)該是最有價(jià)值的那些人。

最有價(jià)值，體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

第一，是能影響到業(yè)務(wù)的人。

在To B的生意中，有一個(gè)很重要的能力——順桿爬。能從一個(gè)前臺(tái)，順藤摸瓜，一路爬到CEO。

而這些人，都應(yīng)該在微信中。

在微信的備注里，還應(yīng)該記錄著這些信息：

1，做什么工作，生日，愛(ài)好，甚至家里養(yǎng)的是什么寵物。

2，他和其他部門(mén)人員是什么關(guān)系。信賴(lài)？中立？還是競(jìng)爭(zhēng)？

3，你們之間是什么關(guān)系。冷？暖？還是熟？

等等。

這些人，這些信息，會(huì)左右著業(yè)務(wù)，甚至決定著成敗。

在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，這些信息被稱(chēng)為“作戰(zhàn)地圖”，花花綠綠，密密麻麻。現(xiàn)在這些信息，同樣也可以放在微信中。

第二，是那些被篩選過(guò)的人。

比如，見(jiàn)過(guò)面的才加。朋友推薦的才加。你認(rèn)可的人才加。其他的一律不通過(guò)。

這種篩選，會(huì)讓彼此有更多的認(rèn)同和信任。

更重要的是，提高朋友圈的質(zhì)量。

每一個(gè)好友的位置都很稀缺，只留給那些真正有價(jià)值的人。

朋友圈的質(zhì)量，也會(huì)決定業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

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上與君王同坐，下與乞丐同行

真正能做好To B生意的人，都有一種特質(zhì)：不卑不亢。

也就是我們常說(shuō)的，上與君王同坐，下與乞丐同行。

我在微軟最后一個(gè)職位，叫戰(zhàn)略合作總監(jiān)。

我有時(shí)候要代表微軟，去和一些省長(zhǎng)和市長(zhǎng)吃飯，聊聊怎么進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

如果見(jiàn)到有權(quán)勢(shì)的人就開(kāi)始犯怵，唯唯諾諾，話(huà)也不敢說(shuō)，頭也不敢抬，那這次合作多半是談不成的。

有的時(shí)候，我也會(huì)和一些比微軟小得多的公司進(jìn)行交流。

如果這個(gè)時(shí)候，你顯得非常傲慢和狂妄，那么別人對(duì)你的印象也會(huì)不好。

所以，真正能做好To B的人，都有不卑不亢的氣質(zhì)。

和省長(zhǎng)吃飯，不卑微。和流浪漢聊天，不傲慢。

所以，換了個(gè)場(chǎng)景，在微信中，在運(yùn)營(yíng)私域流量時(shí)，也是如此。

有的人見(jiàn)到比自己厲害得多的人，馬上就湊過(guò)去，幫對(duì)方拿包，我特別仰慕你，我能和你合張影，順便加你的微信嗎？

最好不要這樣。

同樣，如果有人想來(lái)加你的微信，你也應(yīng)該禮貌客氣。

雙方都是平等的。不卑不亢。

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