用戶運(yùn)營(yíng)工作中，對(duì)于用戶分級(jí)和用戶成長(zhǎng)體系的設(shè)計(jì)，是重中之重。

一個(gè)好的分級(jí)運(yùn)營(yíng)和用戶成長(zhǎng)體系，能增加用戶黏性和忠誠(chéng)度，最終提升用戶全生命周期的價(jià)值。

而在這之中，會(huì)員體系則是大家經(jīng)常會(huì)設(shè)計(jì)使用的。

正好我也是各家APP的會(huì)員，在使用下來(lái)之后，對(duì)叮咚買(mǎi)菜會(huì)員“情有獨(dú)鐘”。

這篇文章，會(huì)詳細(xì)分析叮咚買(mǎi)菜會(huì)員的設(shè)計(jì)技巧，看看它在設(shè)計(jì)會(huì)員時(shí)都有哪些基本操作。

01 叮咚會(huì)員是什么

叮咚會(huì)員，是叮咚買(mǎi)菜APP里的付費(fèi)會(huì)員，也叫綠卡會(huì)員。

會(huì)員可以享受6大權(quán)益。

會(huì)員的付費(fèi)價(jià)格分為4類：

1. 連續(xù)包年，88元，還送半年的喜馬拉雅會(huì)員

2. 一年期會(huì)員，108元

3. 連續(xù)包季，30元

4. 一個(gè)季度會(huì)員，45元

經(jīng)典價(jià)格對(duì)比了，你選連續(xù)的，選更長(zhǎng)時(shí)間一年的，就是便宜得多，而且還送你喜馬拉雅會(huì)員。

最后的結(jié)果就是，我不選連續(xù)包年的會(huì)員，就像個(gè)小丑。

而且在會(huì)員的詳情頁(yè)上，分區(qū)塊展示權(quán)益 + 計(jì)算節(jié)省金額設(shè)計(jì)得很棒。

分區(qū)塊展示能讓用戶一眼就看清楚各項(xiàng)權(quán)益，相比其它app區(qū)分不明顯的問(wèn)題，這點(diǎn)做的好多了。

同時(shí)每一項(xiàng)權(quán)益還會(huì)顯示能節(jié)省的金額，基本上每項(xiàng)金額都比開(kāi)卡的88要低，這樣細(xì)細(xì)的算賬風(fēng)格，我很喜歡。

02 叮咚會(huì)員好在哪？

分析亮點(diǎn)，我們先從用戶購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的心理出發(fā)。

我是叮咚的用戶，我買(mǎi)會(huì)員是想得到啥？

省錢(qián)，甚至是白嫖，這是我的終極目的，我想也是大部分人的目的。

那我們順著這個(gè)目的來(lái)看，叮咚的會(huì)員設(shè)計(jì)是如何滿足這個(gè)核心需求的。

1. 免費(fèi)領(lǐng)菜

每天，可以免費(fèi)領(lǐng)1款菜，而且品類十分豐富，包含了蔬菜、飲用水、飲料、牛奶、雞蛋等等。

每天可以白嫖，而且都是我想要的，用戶直呼美滋滋~

但是！

白嫖也有點(diǎn)條件的，購(gòu)物滿39元才能拿！

這個(gè)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)直太棒了！

我們知道一個(gè)時(shí)間段單個(gè)用戶貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入 = 購(gòu)買(mǎi)次數(shù) * 客單價(jià)。

滿39元才能拿，直接把客單價(jià)提到了39以上。

同時(shí)，也會(huì)間接提升購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)。

我說(shuō)個(gè)我真實(shí)的情況，有時(shí)我只是試探性地上叮咚看看水果的價(jià)錢(qián)（我買(mǎi)水果比較多），然后試探性地加入購(gòu)物車。

誒再把價(jià)格和其它app的一對(duì)比，我再去選便宜的那家付款。

但有的時(shí)候，會(huì)免費(fèi)送可樂(lè)，我貪了，看著有白拿的可樂(lè)，直接買(mǎi)滿39付費(fèi)......

2. 綠卡專享券

電商類app里，會(huì)員專屬的優(yōu)惠券自不必多說(shuō)，是標(biāo)配了，也滿足了用戶想省錢(qián)的需求。

從購(gòu)物49元到99元，分別減掉4到7元，屬于正常操作。

但這里面其實(shí)另有玄機(jī)：

1. 前2個(gè)優(yōu)惠券，一個(gè)是滿49，一個(gè)是滿69，把檔位拉開(kāi)，引導(dǎo)想使用更高優(yōu)惠券的用戶，再多買(mǎi)點(diǎn)。

再多買(mǎi)點(diǎn)，超了69元，誒離79元是不是就差幾塊錢(qián)了，干脆買(mǎi)滿79元直接減掉6塊錢(qián)。

2. 優(yōu)惠券門(mén)檻的變動(dòng)

在前一年，第一個(gè)優(yōu)惠券的門(mén)檻其實(shí)是39元的。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)我的客單價(jià)也就3、40，所以經(jīng)常能用到這個(gè)券，記憶很深。

但這一回，提升到了49元的門(mén)檻。

我想大概率還是平臺(tái)上，有了更多的會(huì)員有了更高的客單價(jià)，這個(gè)時(shí)候39門(mén)檻的刺激作用下來(lái)了，因此提升到了49元。

雖然對(duì)我這個(gè)用戶而言體驗(yàn)是差了點(diǎn)，但對(duì)于整個(gè)平臺(tái)而言，依據(jù)用戶消費(fèi)情況的變動(dòng)來(lái)調(diào)整優(yōu)惠措施，這很棒。

這里其實(shí)可以和蘇寧會(huì)員做個(gè)對(duì)比，蘇寧屬于舍得下本錢(qián)的，連續(xù)幾個(gè)月，每周可以領(lǐng)一個(gè)無(wú)門(mén)檻的20元優(yōu)惠券，直接抵扣20塊的購(gòu)物費(fèi)用。

這么多會(huì)員里，蘇寧是我遇到的第一個(gè)敢這么搞的，用戶確實(shí)是用的爽了，但就不知道能不能控制住成本。

在券沒(méi)了以后，用戶還能不能在上面消費(fèi)。

玄。

3. 綠卡專享價(jià)

在商城里，有800多的商品都是有會(huì)員專享的價(jià)格的，更加便宜，當(dāng)然也就進(jìn)一步滿足了用戶想省錢(qián)的需求！

這里面的會(huì)員價(jià)格，并不是按照統(tǒng)一的折扣設(shè)定的。

而是不同類別的商品，有著不同的折扣，比如水果里的香蕉蘋(píng)果能便宜3塊，而蔬菜里的芹菜只便宜了1毛。

折扣的不一致，對(duì)于平臺(tái)方控制成本來(lái)講，是有益處的。

平臺(tái)方可以針對(duì)利潤(rùn)率高的商品做更大的優(yōu)惠，對(duì)利潤(rùn)率低的商品做小的優(yōu)惠讓步，最終保持在一定幅度里的盈利。

有朋友可能會(huì)說(shuō)，折扣不一致，有些菜才便宜幾毛錢(qián)，很雞肋。

折扣確實(shí)不一致，但其實(shí)我對(duì)這種不一致的感知并不強(qiáng)烈，更強(qiáng)的是我知道，我享受了會(huì)員的價(jià)格，我買(mǎi)的比非會(huì)員便宜了。

原因就在于這個(gè)UI設(shè)計(jì)，把優(yōu)惠后的價(jià)格加大加綠，同時(shí)標(biāo)注上會(huì)員的icon，而原價(jià)則是灰色的且更小。

這樣一大一小，一亮一灰的對(duì)比，會(huì)讓我優(yōu)先關(guān)注優(yōu)惠后的價(jià)格，而不是計(jì)算其中的差價(jià)，畢竟計(jì)算也要?jiǎng)幽X子啊......

4. 其它

還有3個(gè)會(huì)員權(quán)益：

周五綠卡日，相當(dāng)于綠卡的一天Plus版本。

價(jià)格低的菜品多了，可以免費(fèi)領(lǐng)的菜多了，優(yōu)惠券數(shù)額更大了。

也就是把上面我們分析的3個(gè)核心權(quán)益，繼續(xù)做大。

實(shí)際效果，確實(shí)讓我真香過(guò)，一個(gè)周五買(mǎi)的比之前還多。

免配送費(fèi)，這個(gè)類似于京東的免運(yùn)費(fèi)券，真的需要。

有時(shí)候我就突發(fā)想買(mǎi)點(diǎn)東西，但達(dá)不到免費(fèi)送的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)時(shí)候一張免配送券的出現(xiàn)，就會(huì)讓我堅(jiān)定地在叮咚下單。

專屬客服，平時(shí)沒(méi)啥用，一到遇事真管用。

叮咚的我還沒(méi)體驗(yàn)過(guò)，因?yàn)闆](méi)遇到啥事。

但可以用蘇寧的類比講下，就是這周五發(fā)生的事兒，當(dāng)時(shí)買(mǎi)的香蕉沒(méi)了，工作人員打電話說(shuō)可以部分退款。

但我實(shí)際在APP里是退不了的，等送到之后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)沒(méi)香蕉。

于是我就給我的專屬客服留言了，第二天早上就收到了退款通過(guò)的通知。

讓我很滿意哈哈~

就是這種體驗(yàn)，讓人舒服，也增強(qiáng)著我對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度和口碑。

其實(shí)簡(jiǎn)單地總結(jié)下：

免費(fèi)菜 + 優(yōu)惠券 + 會(huì)員價(jià) + 周五會(huì)員日，都是在滿足用戶想要更便宜，甚至白嫖的核心需求上做努力。

在這些努力之中，提升了用戶的購(gòu)買(mǎi)頻次和客單價(jià)。

同時(shí)免配送費(fèi) + 專屬客服，解決了用戶可能遇到的問(wèn)題，維持了用戶體驗(yàn)，甚至還能通過(guò)良好的客服處理，提升用戶忠誠(chéng)度。

這里我都有一個(gè)腦洞了，篩選出一批綠卡用戶，故意制造問(wèn)題，然后客服快速介入解決，給用戶留下良好的服務(wù)體驗(yàn)，從而提升忠誠(chéng)度。

03 更多腦洞

來(lái)個(gè)滿減神器吧！

我們點(diǎn)外賣的時(shí)候，想湊滿減，都有一個(gè)滿減神器可以告訴我們，再點(diǎn)些什么能湊齊。

但買(mǎi)菜的時(shí)候，滿減好像有點(diǎn)難做，但也能做。

因?yàn)槲揖蜁r(shí)常因?yàn)闇悵M減，花了很多的時(shí)間翻商城，感覺(jué)很浪費(fèi)時(shí)間......

所以有個(gè)滿減神器，可以做這樣的一些湊滿減的推薦，可能會(huì)更好：

1. 根據(jù)用戶購(gòu)物車?yán)镆呀?jīng)買(mǎi)的菜，給出配菜的建議。比如買(mǎi)了五花肉，可以推薦點(diǎn)花生、黃豆，做個(gè)雙豆花肉！

2. 根據(jù)歷史購(gòu)物清單來(lái)推薦，之前經(jīng)常買(mǎi)的，這次沒(méi)買(mǎi)，買(mǎi)了正好可以湊滿減，豈不美哉。

3. 用戶分群，把類似購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)品類的用戶分為一個(gè)群組，然后根據(jù)群組里其它用戶購(gòu)買(mǎi)的商品做推薦。

最后總結(jié)下：

我喜歡叮咚會(huì)員，核心的出發(fā)點(diǎn)還是在于會(huì)員的核心設(shè)計(jì)，滿足了我的需求，并不斷給到驚喜，如周五綠卡日。

其次是簡(jiǎn)單有效的權(quán)益設(shè)計(jì)和展示，每個(gè)權(quán)益分開(kāi)區(qū)塊展示，能得到什么，預(yù)計(jì)節(jié)省多少錢(qián)，展示的清清楚楚。

然后便是不斷進(jìn)化的權(quán)益調(diào)整，如根據(jù)發(fā)展情況，把優(yōu)惠券從39的門(mén)檻調(diào)整到了49，雖然只是一個(gè)小的變動(dòng)，但也側(cè)面說(shuō)明了會(huì)員權(quán)益的持續(xù)進(jìn)化。

最后，叮咚這樣簡(jiǎn)潔的權(quán)益設(shè)計(jì)，肯定是與其業(yè)務(wù)屬性相匹配的。

但正是這樣的簡(jiǎn)單，可以給到我們一個(gè)很好的從0到1的參考模板，這也是我寫(xiě)這篇分析的根本目的——寫(xiě)以致用。

-End-

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