最近聽到不少客戶的抱怨，“二電是沒辦法做了，推廣成本太高、價(jià)格越來越透明，選品越來越難，最要命的是，媒體管控的越來越緊，到底還能不能做了？”

 “如果不能做，還有什么模式機(jī)會(huì)更多？”

 “直播帶貨的模式是不是個(gè)趨勢？”

那么接下來就從媒體反饋和我服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)跟大家一起探討：

首先我們剖析二類電商（本文特指頭條系媒體）當(dāng)前面臨的困境：

1、信息流廣告推廣的成本越來越高

2、產(chǎn)品價(jià)格越來越透明，利潤如薄冰

3、媒體管控越來越嚴(yán)，差評(píng)和回復(fù)率直接影響賬戶資質(zhì)

4、新開戶對(duì)資質(zhì)要求越來越高。

該如何破題呢？

小貼士：有人說用短視頻引流二類電商，奉勸沒有視頻制作天賦的朋友還是不要試了，當(dāng)前信息流推廣成本最高的還不是運(yùn)營成本，而是視頻拍攝制作的成本（人力、財(cái)力和時(shí)間成本）。 

對(duì)于二類電商已走向末路說法，我雖不以為然，但走下坡路的趨勢非常明顯，從頭條體系內(nèi)人的說法和字節(jié)跳動(dòng)公司轉(zhuǎn)型的角度，了解想玩頭條和抖音的二類電商確實(shí)越來越難。

原因有三：

一是高層認(rèn)為二類電商口碑相對(duì)較差，管控成本較高，商家投放的都是單頁面，一旦停投后很難在找到該產(chǎn)品信息，投放模式有點(diǎn)類似打游擊，神出鬼沒。

一旦有產(chǎn)品出現(xiàn)問題，用戶很難找到當(dāng)時(shí)的下單落地頁，即使到也不好跟運(yùn)營商溝通維權(quán)，最后只能投訴平臺(tái)，給頭條造成很大麻煩，讓公關(guān)部門疲于應(yīng)付，也不利于公司品牌形象。

二是今年受疫情影響，導(dǎo)致直播帶貨空前繁榮，而相對(duì)淘寶和快手，抖音在直播帶貨的布局上稍顯落后，只有搭建更好的營銷環(huán)境，才能吸引更多大牌廠商入住。

而下一步頭條電商想做大做強(qiáng)，必須向平臺(tái)電商轉(zhuǎn)型，加大對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的把控力度，從娛樂平臺(tái)到帶貨平臺(tái)的轉(zhuǎn)型，利潤率將會(huì)大幅提升，很好的拉升公司業(yè)績。

三是為上市提供充足彈藥。

廣告投放目前是頭條系最大的收入來源，但這種盈利模式是用戶導(dǎo)流給了商家和其他電商平臺(tái)，導(dǎo)致用戶資金沉淀不下來。

最近頭條切斷淘系和京東外鏈就是為了把更多流量引流到自己的小店系統(tǒng)，與直播結(jié)合起來打造自己的內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)，直播電商帶貨的模式能將頭條的盈利能力拓展一個(gè)量級(jí)。

那么二類電商是真的沒得做了嗎？

未必，只是頭條這個(gè)媒體不行了還有其他媒體可以嘗試（這個(gè)以后我們會(huì)單獨(dú)分析其他媒體平臺(tái)的玩法），今天就針對(duì)具體問題探討一些可行性嘗試：

一、流量成本越來越高的底層邏輯

因?yàn)槎愲娚淌峭ㄟ^信息流平臺(tái)競價(jià)付費(fèi)獲得用戶流量，就是價(jià)高者得的邏輯，所以爆品邏輯就有天然的稀缺性。

爆品一旦出現(xiàn)，就會(huì)有更多跟風(fēng)者，當(dāng)跟風(fēng)者多了，“爆品”的成本也會(huì)被拉高。

利差不在，利潤也就被稀釋掉了，這是規(guī)律。所以做好二類電商就要不斷換產(chǎn)品、測新位置，同時(shí)要根據(jù)人群需求變化調(diào)整產(chǎn)品線。

具體該如何應(yīng)對(duì)呢？相信下圖說出了電商玩家的心里話

【但真正的商業(yè)世界里，得信任者得天下】

上面提到，二類電商的模式之所以會(huì)被擠壓，重要原因是因?yàn)樗某杀倦y以控制：

過高的成本導(dǎo)致商品售價(jià)偏高；

在商品價(jià)格確定的情況下，商家為了保證利潤就只能在一定程度上犧牲產(chǎn)品質(zhì)量；

產(chǎn)品質(zhì)量的降低又必然引發(fā)消費(fèi)者的購物體驗(yàn)；購物體驗(yàn)不好又將引發(fā)信任危機(jī)。

那么不妨將在推產(chǎn)品當(dāng)成引流品，電話核單時(shí)一定引導(dǎo)加客服微信號(hào)，引導(dǎo)話術(shù)的重點(diǎn)就是方便確認(rèn)收貨、售后回訪等，然后通過微信溝通在做后續(xù)服務(wù)和復(fù)購，最重要的是要轉(zhuǎn)化成私域流量，方便做活動(dòng)促銷二次轉(zhuǎn)化。

（那些篤定做一錘子買賣，整一波塊錢就走的老板自行略過，因?yàn)榧儇浕虍a(chǎn)品質(zhì)量很次的情況下，你的售后會(huì)是你的噩夢(mèng)，當(dāng)然，我更不希望你看到我這篇文章）

寄出的產(chǎn)品盡可能的包裝精美，更重要的是附帶贈(zèng)品（諸如皮鞋增小毛刷或袖珍鞋油，買衣服送盒袖珍配飾等，實(shí)用百搭贈(zèng)品都可以嘗試，并做好用戶反饋統(tǒng)計(jì)，另外一定要有好評(píng)卡）有此獲得客戶的信任和好感。

二、產(chǎn)品利潤越來越低的思路調(diào)整

今年以來，二類電商廣告流量成本占據(jù)了商品售價(jià)的60以上已是常態(tài)，如果超過90%，就絕無掙錢的可能性。因?yàn)槟蔷鸵馕吨锪鳎a(chǎn)品的總成本不到10%，產(chǎn)品品質(zhì)既無可能保證，導(dǎo)致簽收率一定不高，差評(píng)和拒簽率高一定會(huì)倒逼成本上漲。

隨著流量成本的不斷升高，商家的利潤在不斷擠壓。

到目前為止，真正賺錢的商家，每單利潤普遍不高，大多維持在15元以下，有的甚至只有幾毛錢的利潤。當(dāng)然賠錢的也不再少數(shù)。

單一產(chǎn)品沒有利潤了就把產(chǎn)品要形成矩陣化，套餐化，避免跟風(fēng)什么火做什么，而是根據(jù)自身選品優(yōu)勢和對(duì)媒體的人群把握，按照時(shí)間維度，客戶應(yīng)用場景，補(bǔ)充相應(yīng)的產(chǎn)品，有引流品，有盈利品?；蛘咦詈蟮闹辈ヒ鞯姆绞娇苛咳?。

小貼士：

二類電商的本質(zhì)利用信息流廣告的形式獲取訂單，但不會(huì)立竿見影，任何一個(gè)賬戶需要一個(gè)起跑，投放、測試探索的一個(gè)過程，起跑就是一個(gè)建模的過程，給優(yōu)化充足的時(shí)間，掙錢的時(shí)間是在中后期，要給運(yùn)營半個(gè)月左右的測試時(shí)間。

三、尋找成本更低的流量，換一個(gè)角度看問題 

1、流量是電商的核心，流量成本占商品價(jià)格的比重較大，決定了商家是否有利潤。

對(duì)于商家來說，如果獲得流量的成本過高，哪怕你的訂單再多也有可能是賠錢的，有些時(shí)候是訂單越多賠得越多。因此，商家想要掙錢，就要尋找成本更低的流量。

2、留住用戶更長的時(shí)間，讓他們?cè)谟邢薜臅r(shí)間內(nèi)，能夠接觸到更多的產(chǎn)品（但是切結(jié)是千篇一律的產(chǎn)品展示，因?yàn)槟侵粫?huì)讓人審美疲勞）

3、用戶很多時(shí)候是沖動(dòng)購買，但是二類電商的落地頁多數(shù)是靜態(tài)的，只能通過圖片來刺激溝通，最好的方式是什么?是給他一個(gè)相對(duì)封閉的場景，把用戶帶入到產(chǎn)品體驗(yàn)的場景中。

四、能滿足以上三點(diǎn)的是什么？

相信很多人都猜到了，對(duì)，是直播帶貨。

真想做直播的話，又有一大堆的坑等著你，你首先要調(diào)整這么幾個(gè)觀念：

1、成本優(yōu)勢，是當(dāng)前直播最大致勝法寶，通過降低利潤，增加做大效率，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。比如一旦即使只掙幾毛錢，一晚上能出貨幾萬單，那也能掙幾千塊。所以，找源頭廠家拿貨，成本才會(huì)更低，量大才有議價(jià)權(quán)。

2、選品邏輯，非常關(guān)鍵，產(chǎn)品不但要便宜，還要豐富，同樣要有引流品和盈利品（這根二類電商只挑爆品的邏輯有點(diǎn)不太一樣哦）

3、如果請(qǐng)不起大主播（大網(wǎng)紅也有很多該避免的坑，以后我們會(huì)單獨(dú)講），最好是培養(yǎng)自己為/的主播，只要有特色，有專業(yè)度、有毅力，對(duì)主播網(wǎng)紅特別感興趣的人都可以試，接下來我們把選主播幾個(gè)參考選項(xiàng)如下：

4、流程決定成敗，要在有一整套邏輯的基礎(chǔ)上，努力打造封閉的“場”的觀念。

5、降低預(yù)期利潤，定價(jià)回歸理性

商品的價(jià)格能影響很多東西，比如銷量、比如性價(jià)比、比如拒簽率、比如退貨率等。一個(gè)理性的定價(jià)一定是既保證了商家的利潤，又提高了所售商品的性價(jià)比，讓消費(fèi)者覺得物超所值，這樣不但能提升銷量，又能在很大程度上減少拒簽、退貨等問題。

6、提高商品質(zhì)量，提升信任

越來越多的人在感慨，電商的獲客成本越來越高。在這種情況下，建立一個(gè)客戶信賴的IP就尤為重要。它不但能幫你不斷的積累客戶的數(shù)量、黏性，還能幫你極大的降低獲客成本和時(shí)間成本。這也是越來越多的人打造個(gè)人IP的重要原因。

要想獲得客戶的信賴，那么首先要做的的就是提高產(chǎn)品質(zhì)量。只有產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)才能獲得客戶最基礎(chǔ)的信任，有了這個(gè)最基礎(chǔ)的信任，你才有可能去進(jìn)行以后的種種運(yùn)營。

7、增強(qiáng)粘性，提高復(fù)購率

電商要想掙錢有兩個(gè)方向：一個(gè)是新客戶購買，另一個(gè)就是老客戶復(fù)購。相對(duì)于前者，后者的成本是最低的、利潤是最大的，如果你有自己的客戶維護(hù)平臺(tái)，那么這個(gè)成本幾乎可以降到零。然而，老客戶維護(hù)并不是一場即興發(fā)揮的表演，他需要科學(xué)的方法和持續(xù)的堅(jiān)持。

五、結(jié)語

二類電商時(shí)代，很多玩家都是一個(gè)人、一臺(tái)電腦、一部手機(jī)就能做得風(fēng)風(fēng)火火；有些爆款的操盤手就是一個(gè)人悶聲發(fā)大財(cái)。

但是，直播電商時(shí)代就不是一個(gè)人能玩得轉(zhuǎn)的了，它需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)不同成員間密切的分工合作。

我們引流的爆款項(xiàng)目ROI能做到1:26，這比二電盈利的峰值還要瘋狂，只有真正理解人、貨、場的概念，有系統(tǒng)化的運(yùn)營思維，才能玩轉(zhuǎn)直播電商。

聽到的故事終歸是別人的，只有把自己的品牌做起來才最有價(jià)值，如有興趣，歡迎來撩，期待下一個(gè)成就的爆品就是你。

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