在線教育賽道，引流課社群已經(jīng)被驗(yàn)證成為有效拉新的手段之一，但隨著行業(yè)競爭越來越激烈，獲客成本的增加，如何通過社群運(yùn)營提高轉(zhuǎn)化率，已經(jīng)成為許多人頭疼的問題。本文將從四個(gè)方面對提高轉(zhuǎn)化效率實(shí)操問題展開分析：

社群是可以相對快速地增加信任和增強(qiáng)關(guān)系鏈接的渠道，有了信任，后續(xù)的商業(yè)可能性就有了，有了信任，就可以促進(jìn)關(guān)系的經(jīng)營，并在促進(jìn)關(guān)系的經(jīng)營之后促進(jìn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹等等。

以人為核心是社群運(yùn)營的本質(zhì)，有了私域流量并不是等于有了用戶，流量必須要通過有效的運(yùn)營才能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的付費(fèi)用戶。

社群的基本邏輯是運(yùn)營者把流量固定在一個(gè)虛擬的圈層之中，通過分析用戶的特點(diǎn)和屬性，有針對性的進(jìn)行營銷活動(dòng)，逐漸把流量轉(zhuǎn)變?yōu)榉劢z。而在群里設(shè)置規(guī)則，能夠有效提高管理效率，降低綜合成本，增加與粉絲的信任感。

在知識付費(fèi)、在線教育領(lǐng)域，社群就是促付費(fèi)交易的場景，通過引流課的拉新，更高效促進(jìn)更多的人能付費(fèi)學(xué)習(xí)。從用戶心理需求角度去設(shè)計(jì)路徑，讓用戶“沉浸”在體驗(yàn)中，或許能夠化解現(xiàn)在所遇到的困境。

假設(shè)在內(nèi)容質(zhì)量都較好的情況下，以“營收效益”作為社群重要指標(biāo)進(jìn)行拆解。

效益=付費(fèi)人數(shù)*價(jià)格

付費(fèi)人數(shù)=用戶總參與人數(shù)*認(rèn)知產(chǎn)品比例*感興趣比例*意向比例*價(jià)格承受比例

除了前端流量決定用戶參與人數(shù)的多少，剩下的可以通過運(yùn)營手段去提升。社群運(yùn)營其實(shí)就是抓的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)才是關(guān)鍵。

1、社群方面：多元游戲化的運(yùn)營玩法設(shè)計(jì)

多元化游戲運(yùn)營是從群活躍玩法上進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓用戶容易進(jìn)入學(xué)習(xí)環(huán)境和學(xué)習(xí)氛圍，延長用戶體驗(yàn)時(shí)長，畢竟好產(chǎn)品也是需要有體驗(yàn)后才能感知是否好，而要想在短時(shí)間搶占用戶心理，就要反復(fù)去引導(dǎo)觸達(dá)，引起“多看效應(yīng)”。

多元化游戲玩法有趣在能通過各種激勵(lì)讓用戶獲得成就感，從而激發(fā)用戶的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。對于這種不能量化的學(xué)習(xí)行為，只有激發(fā)了內(nèi)在動(dòng)機(jī)，大家才會(huì)想高質(zhì)量的參與學(xué)習(xí)。

設(shè)置玩法門檻目的在于：

（1）沒有任何門檻的規(guī)則將不受別個(gè)重視

（2）伸手黨會(huì)影響他人的積極性

常見方法可以包括：學(xué)分排名獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、打卡解鎖機(jī)制、學(xué)習(xí)激勵(lì)機(jī)制、榮譽(yù)機(jī)制、特權(quán)機(jī)制、自組織的“紅包問答互動(dòng)”游戲促活等。

2、內(nèi)容方面：多元化場景劇本設(shè)計(jì)

近80%的運(yùn)營在群轉(zhuǎn)化過程中可以都會(huì)出現(xiàn)邏輯混亂、素材單一，只有產(chǎn)品介紹并不能激發(fā)用戶的購買欲，全程自嗨投屏沒有進(jìn)行互動(dòng)，群里的用戶感受沒有考慮，導(dǎo)致大家都沒有什么存在感。

實(shí)際上，在教育市場的洗禮中，其實(shí)用戶或多或少地看到過水軍水群，有時(shí)運(yùn)營人員會(huì)覺得在對的時(shí)間點(diǎn)，將用戶的疑惑拋出來進(jìn)行解答，讓用戶看到就行了，相當(dāng)于主動(dòng)去灌輸讓用戶思考，共鳴其實(shí)并不那么深刻。但在這種運(yùn)營執(zhí)行下，除非人設(shè)樹立得特別好，不然還是會(huì)有生硬感，用戶不傻，“一招鮮吃遍天”根本不存在，運(yùn)營需要更豐富的手段——?jiǎng)”驹O(shè)計(jì)。

在開營自我介紹時(shí)，水軍的定位和身份就已經(jīng)定好了，后面不僅要去“熱廠子”、“當(dāng)救兵”，更要去“湊熱鬧、混臉熟、樹形象”做個(gè)“真水軍”，去分辨群里活躍有潛力的用戶，和他們搭訕找共同點(diǎn)，進(jìn)可發(fā)展用戶心中的“KOC”，退可讓用戶覺得我們是一類人。

有了共同話題后，用戶信任關(guān)系就更進(jìn)一步，水軍的行為就會(huì)擴(kuò)大吸引同類的用戶，可施展的空間也就變大了。

劇本的關(guān)鍵點(diǎn)：“水軍”角色定位、扮演規(guī)律的把控、“水軍”戳心話術(shù)、搭訕話術(shù)。

細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)需要長期的經(jīng)驗(yàn)積累和對用戶的真正理解，一旦把握得當(dāng)，應(yīng)該可以使轉(zhuǎn)化率上一臺階。

有時(shí)候可以提前根據(jù)意向用戶畫像去調(diào)整發(fā)言，在搜索到一類用戶信息后，將這一類用戶的困境、痛點(diǎn)用真實(shí)用戶的語氣去講出來，讓用戶產(chǎn)生“虛假認(rèn)同偏差”，利用心理共鳴性讓用戶有“感同身受”的情緒，等到轉(zhuǎn)化階段就順利得多。

同樣的產(chǎn)品，場景不同帶來的效果也會(huì)不同，走心的不是文案，而是能與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)場景。

3、個(gè)人方面：關(guān)懷親切的話術(shù)設(shè)計(jì)

在營銷過程中一定要先了解用戶需求，避免盲目自嗨，盡可能掌握用戶信息，換位思考用戶會(huì)遇到什么問題，用戶本質(zhì)需求是什么，角色帶入去思考用戶痛點(diǎn)并嘗試通過各種方式深挖用戶需求。當(dāng)然有時(shí)用戶也不一定真正了解自己，需要進(jìn)行引導(dǎo)。

當(dāng)用戶進(jìn)入“轉(zhuǎn)化池”時(shí)，運(yùn)營就要開始未雨綢繆了，運(yùn)營人員要轉(zhuǎn)化客戶的心理，營造談話的氛圍，梳理專業(yè)性建立成交前的信任，切記不能直奔主題，如果運(yùn)營人員的目的性太強(qiáng)，會(huì)降低用戶好感度，導(dǎo)致用戶增加防范心理。

首先，剛需是需要挖掘和培養(yǎng)的。

對于公司主動(dòng)獲客的流量，在有實(shí)施條件的情況下，通過差異化服務(wù)，促使用戶做出購買選擇，例如針對現(xiàn)有學(xué)員進(jìn)行一對一私聊，提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。

*想要判斷用戶的需求層級，首先需要了解和挖掘用戶意識的六層階梯：

用戶意識的六層階梯

階梯0：沒有意識到需求

階梯1：意識到需求但不知道解決方案

階梯2：找到一些解決方案

階段3：意識到適合自己的解決方案，但不了解方案的優(yōu)勢

階段4：意識到方案益處，不夠不信服

階梯5：相信并且準(zhǔn)備購買

然后，在轉(zhuǎn)化服務(wù)的這些階段，要及時(shí)的做出相應(yīng)的反應(yīng)。

用戶沒時(shí)間體驗(yàn)時(shí)，應(yīng)該了解到用戶最近遇到了什么問題，針對用戶問題提示課程價(jià)值，說明能夠解決用戶哪些問題，待用戶回應(yīng)后找機(jī)會(huì)下切其他信息，引導(dǎo)體驗(yàn)學(xué)習(xí)。

用戶體驗(yàn)遇到問題產(chǎn)生泄氣情緒，要關(guān)懷用戶心態(tài)，表達(dá)學(xué)習(xí)新事物開始覺得難是人之常情，不要灰心，老師會(huì)協(xié)助用戶一同進(jìn)步，跟著學(xué)習(xí)進(jìn)度一定能夠掌握，引導(dǎo)體驗(yàn)學(xué)習(xí)。

當(dāng)獲得用戶學(xué)習(xí)反饋時(shí)，如測試得高分，需要贊美用戶學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，贊美保持學(xué)習(xí)就會(huì)發(fā)生蛻變；提示能得到高分不常見，要繼續(xù)保持，引導(dǎo)體驗(yàn)學(xué)習(xí)。

在用戶前幾次使用的體驗(yàn)感都很好時(shí)，根據(jù)前期掌握的信息，關(guān)懷用戶的生活，以及好的體驗(yàn)對生活帶來的歡樂；提示抓緊機(jī)會(huì)，課程越往后越有趣，但是難度也會(huì)有提升，引導(dǎo)報(bào)名。

用戶主動(dòng)夸獎(jiǎng)和轉(zhuǎn)介紹，充分認(rèn)可的時(shí)候，提示課程報(bào)名福利，引導(dǎo)報(bào)名。

體驗(yàn)課快到期時(shí)，關(guān)懷最近一段時(shí)間的學(xué)習(xí)有哪些收獲，按時(shí)繼續(xù)學(xué)習(xí)的收益，提示當(dāng)前課程報(bào)名有優(yōu)惠，下期就沒有福利了，引導(dǎo)報(bào)名。

其他個(gè)性化的服務(wù)節(jié)點(diǎn)時(shí)，關(guān)懷用戶個(gè)人發(fā)展方向，提供“定制化”方案，提示后續(xù)學(xué)習(xí)能改變?nèi)松?，引?dǎo)報(bào)名。

所有的環(huán)節(jié)要挖掘和把握住客戶真正在意的這個(gè)痛點(diǎn)和需求，有針對性的總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

做教育的本質(zhì)是點(diǎn)亮，做教育的基石是內(nèi)容，產(chǎn)品內(nèi)容本身的質(zhì)量以外，還包括課程的體系。一個(gè)產(chǎn)品本身的質(zhì)量好壞，從很大程度上決定了是否會(huì)去購買，只有產(chǎn)品本身高質(zhì)量和多樣化的基礎(chǔ)上，滿足用戶的需求，才有更高強(qiáng)度的轉(zhuǎn)化。

文章來源：鳥哥筆記

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