新用戶是企業(yè)增長的源頭活水。資金雄厚的成熟公司能夠負(fù)擔(dān)高成本的獲客渠道，例如開展猛烈的電視廣告、線下廣告攻勢；而對于大多數(shù)的公司來說，提高獲客的ROI永遠(yuǎn)是王道。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率的不斷提升，企業(yè)能夠接觸到用戶的渠道也隨之增多。為了避免不斷增加的渠道變得雜亂無章，我們常常將主要渠道劃分為三個基本類型：

病毒/口碑渠道：如社交媒體、推薦計劃、社區(qū)營銷等

有機渠道：如SEO、內(nèi)容營銷、EDM、社區(qū)建設(shè)、網(wǎng)站營銷、應(yīng)用商店優(yōu)化等

付費渠道：如SEM、線上線下廣告、廣告聯(lián)盟、贊助等

搜索引擎競價推廣

當(dāng)用戶產(chǎn)生需求，并對于自己要做的選擇或者要買的產(chǎn)品存在信息缺失或不透明的時候，他們會自然而然地開始進行搜索行為。而此時他們看到廣告，就會在一定幾率下通過點擊廣告獲取信息補充并形成轉(zhuǎn)化。這是一個合乎情理的邏輯鏈條。

因此搜索引擎競價推廣成為了一個可以獲得精準(zhǔn)客戶、且具有高轉(zhuǎn)化率的渠道。即使在流量高度分散的今天，它仍然占據(jù)著線上廣告的“半壁江山”，成為大中小企業(yè)一直在使用的獲客引流方式。

搜索引擎競價推廣的本質(zhì)就是購買精準(zhǔn)流量，它的ROI通常比其他渠道更高。搜索引擎競價推廣考究推廣技巧，同時需要對自身產(chǎn)品與競品足夠了解，且能夠把握目標(biāo)受眾群體心理訴求。從關(guān)鍵詞挖掘、競價賬戶搭建、關(guān)鍵詞出價策略、分地域分時段的投放，再到創(chuàng)意文案的撰寫、營銷著陸頁的設(shè)計引導(dǎo)，以及客服/銷售的溝通等等，以上諸多因素都會影響最終的結(jié)果。

同時，在搜索引擎競價推廣投放過程中，對于推廣賬戶的精細(xì)運營，和良好的數(shù)據(jù)分析體系，都是降低成本、提高轉(zhuǎn)化的重要舉措。這些我們也將在后面的章節(jié)進行詳解。

信息流廣告

信息流廣告一般在社交媒體的好友動態(tài)，或是資訊媒體和視聽媒體的內(nèi)容中出現(xiàn)，作為內(nèi)容流中的廣告，已經(jīng)成為很多產(chǎn)品變現(xiàn)的重要手段。信息流廣告的形式包含圖片、圖文、視頻等，可通過標(biāo)簽進行定向投放，根據(jù)需求進行曝光、推落地頁或是引導(dǎo)應(yīng)用下載等操作。

圖片來源：Analysys易觀

隨著智能手機的普及和移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，信息流廣告正不斷向移動端發(fā)展。

一方面信息流廣告具有人群定向精準(zhǔn)、投后效果易追蹤的特性，可幫助廣告主監(jiān)測并提升投放轉(zhuǎn)化率；另一方面，擁有豐富廣告庫存和表現(xiàn)形式的信息流廣告，也能生動直觀展示核心賣點信息，較好地平衡商業(yè)效果與用戶體驗。

投放信息流廣告可以從平臺、創(chuàng)意、內(nèi)容和競價四個方面入手，最大程度發(fā)揮流量的價值。頭部媒體平臺坐擁海量用戶，能夠基于對用戶的深入洞察，為廣告主提供創(chuàng)作思路，同時具有精準(zhǔn)定位、高效分發(fā)的技術(shù)優(yōu)勢和完善的平臺生態(tài)群，針對廣告主的不同需求制定投放策略，擴展?jié)撛谟脩羧巳阂赃M一步提升ROI。

同時，廣告創(chuàng)意和著陸頁是影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素，這要求創(chuàng)意具有足夠的吸引力，能夠引導(dǎo)用戶進行點擊，而著陸頁內(nèi)容必須能夠解決用戶的問題，為用戶提供有價值的品牌信息。

另外，信息流廣告也有著豐富的計費方式，廣告主可根據(jù)產(chǎn)品特點與投放目的進行選擇，相比于其他的推廣模式具有較高的靈活性。

需要注意的是，即使已經(jīng)找到了可靠的渠道或者一系列有效的策略，新的選擇總在不斷涌現(xiàn)，企業(yè)仍需要不斷尋求新的策略，并通過數(shù)據(jù)驅(qū)動、科學(xué)測試的做法，在眾多渠道中作出明智判斷，將寶貴的時間、精力和資金真正用在刀刃上。

內(nèi)容營銷

傳統(tǒng)獲客渠道日漸式微，內(nèi)容營銷越來越受到企業(yè)重視。研究表明，91% 的 B2B 企業(yè)、86% 的 B2C 企業(yè)在使用內(nèi)容營銷，且平均花費占據(jù)預(yù)算的 25% 以上，而78% 的CMO認(rèn)為內(nèi)容營銷是未來發(fā)展的趨向。

然而隨著信息流廣告的狂轟濫炸，用戶在信息獲取時的“戒備心”也在日益增長。同時，人類注意力的平均持續(xù)時間從2000年的12秒縮短到了現(xiàn)在的 8秒，甚至輸給了出了名的容易分心、只能持續(xù)專注9秒鐘的金魚。在如此短的時間內(nèi)如何打動潛在用戶、傳播品牌訴求，成為了營銷人需要絞盡腦汁進行思考的問題。

內(nèi)容營銷作為以內(nèi)容為載體進行傳播從而占領(lǐng)用戶心智的方式，其核心在于“有共鳴的內(nèi)容”、“有價值的內(nèi)容”、“能激發(fā)用戶分享的內(nèi)容”，表現(xiàn)形式包括了圖文、視頻、音頻、動畫、圖片、直播、APP、游戲等等。

做好內(nèi)容營銷的第一步，就是講好一個吸引人的故事。企業(yè)品牌通過講故事來吸引用戶，并建立信任。講故事前，品牌需要確定一件事：我們希望通過洞察和傳遞什么樣的人性，來與想要觸達的用戶圈層產(chǎn)生共鳴？好故事能夠?qū)⒂脩魩肫渲?，引發(fā)“共情”，以內(nèi)容為基礎(chǔ)讓用戶對信息產(chǎn)生認(rèn)同感，從而深化品牌價值。

例如2019年年初“現(xiàn)象級”內(nèi)容營銷案例《啥是佩奇》，共鳴的底層是親情，從就講述了一個打動人心的好故事，正是這種動人的情感才促成了用戶的自發(fā)傳播，同時也順帶著讓賀歲片《小豬佩奇過大年》火了一把。

圖片來源：Analysys易觀

我們進行內(nèi)容營銷時應(yīng)注意以下三點：

① 內(nèi)容領(lǐng)域要專注并不斷深耕，即使不能成為該領(lǐng)域的頭部，也要將品牌的標(biāo)簽深深刻印在該領(lǐng)域受眾的認(rèn)知中；

② 內(nèi)容質(zhì)量要優(yōu)質(zhì)，讓用戶覺得自己花費的時間是高價值的；

③ 內(nèi)容成果要可積累，將品牌內(nèi)容積累成為IP能夠讓品牌在用戶心中形成鮮明的記憶點，甚至是帶動產(chǎn)品銷量以及業(yè)務(wù)發(fā)展。

口碑拓客

口碑拓客最直接表現(xiàn)形式就是用戶推薦，它以人為主要傳輸介質(zhì)，借助人們傾向于相信他人意見的特性，實現(xiàn)口耳相傳。口碑流量是所有流量中最優(yōu)質(zhì)的，轉(zhuǎn)化率通常高達60%。在每個人都是意見領(lǐng)袖的自媒體互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，社會化媒體成為口碑拓客主戰(zhàn)場，因此微博、微信、小紅書等社交陣地成為兵家必爭之地。

圖片來源：Analysys易觀

口碑拓客主要有以下幾個常見的方式：

① 通過話題，為口碑傳播制造引爆點，形成廣泛傳播效應(yīng)；

② 通過與用戶分享品牌故事并增加用戶參與感，建立關(guān)系；

③ 通過簡單易操作的獎勵機制，激勵老用戶的分享熱情和再消費欲望。

同時，觸達用戶的形式也多種多樣，包括宣傳圖片、H5活動頁面、文章軟文、促銷視頻等。

作者：meng

文章來源：青瓜傳媒

【轉(zhuǎn)載說明】   若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們刪除及進行處理：[email protected]