我們經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是大家都在說運(yùn)營(yíng)，但顯然說的不是一個(gè)概念，或者不在一個(gè)頻道上。一個(gè)COO，我們稱為首席運(yùn)營(yíng)官，他說的運(yùn)營(yíng)是客戶數(shù)量、付費(fèi)率、續(xù)費(fèi)率和新增數(shù)量。

一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，經(jīng)常說的運(yùn)營(yíng)是拉新數(shù)量、激活比例和次日留存，如何通過文章吸引用戶關(guān)注，如何做一些活動(dòng)拉動(dòng)一些資源提升用戶下載……顯然，他們說的運(yùn)營(yíng)不是一個(gè)概念，至少不是一個(gè)范疇。為了更好地說清楚這件事，我們把運(yùn)營(yíng)分為“大運(yùn)營(yíng)”和“小運(yùn)營(yíng)”。

大運(yùn)營(yíng)更加偏整體，小運(yùn)營(yíng)更加偏具體。

我們給大運(yùn)營(yíng)設(shè)置了一個(gè)公式，如下頁(yè)圖所示。收入和用戶總量、付費(fèi)率與ARPU值成正相關(guān)。當(dāng)你去看BAT這些上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們通常都會(huì)公布一些運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，比如百度的數(shù)據(jù)，無(wú)外乎這個(gè)季度新增客戶多少家，付費(fèi)率多少，每個(gè)客戶貢獻(xiàn)均值多少，等等。騰訊的數(shù)據(jù)則更加偏用戶，一般會(huì)說游戲用戶總量是多少，其中付費(fèi)用戶比例多少，每個(gè)用戶季度平均貢獻(xiàn)值是多少。

這些公司的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)都是在這個(gè)公式的維度里。這個(gè)公式非常重要，對(duì)我來(lái)說，它是認(rèn)識(shí)運(yùn)營(yíng)和提升運(yùn)營(yíng)能力的核心框架。因?yàn)槭杖肱c用戶總量、付費(fèi)率和ARPU值正相關(guān)，那么你想提升收入，理論上就應(yīng)該在后3個(gè)指標(biāo)上進(jìn)行提升。小運(yùn)營(yíng)就不一樣了，小運(yùn)營(yíng)一般我們都把目標(biāo)聚焦在3個(gè)核心環(huán)節(jié)或者叫指標(biāo)上。它們是拉新、促活和留存。

顧名思義，拉新就是拉來(lái)更多新用戶，但是不是新用戶越多越好呢？理論上應(yīng)該是目標(biāo)用戶越多越好，一個(gè)年輕人的圖片社交應(yīng)用，如果來(lái)了好多曬文玩珠寶和紅木家具的也夠你受的。

促活，是指希望這些拉新來(lái)的用戶，可以成為你的“活用戶”，這是相對(duì)“死用戶”而言的。所謂活用戶就是激活了他在產(chǎn)品中的某些行為，比如注冊(cè)、發(fā)動(dòng)態(tài)、建立關(guān)系等，這樣這個(gè)新用戶就是一個(gè)真實(shí)的活用戶。拉新和促活的比例其實(shí)不是很高，很多產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)都在這里費(fèi)很大力氣。

留存，一般有“三日留存”“七日留存”和“月留存”，是指一個(gè)用戶在激活賬戶之后的未來(lái)3日、7日和1月內(nèi)持續(xù)訪問的次數(shù)。如果一個(gè)用戶在注冊(cè)激活賬戶之后繼續(xù)留下來(lái)用你的服務(wù)，說明他是你的目標(biāo)用戶，且你的服務(wù)也是有黏性的，否則就要看流量質(zhì)量和產(chǎn)品服務(wù)是否出了問題。

需要說的是，這套三段論的運(yùn)營(yíng)框架，最早在游戲行業(yè)盛行起來(lái)，因?yàn)橛螒蛑羞@幾個(gè)指標(biāo)都是和它們的核心收入相關(guān)的，只有用戶留下來(lái)了才能成為支付用戶，它不像直接導(dǎo)入交易的產(chǎn)品，直接導(dǎo)入交易的產(chǎn)品，如電商，在早期是沒有這樣的概念的，當(dāng)然現(xiàn)在也有了。

文章來(lái)源：搜狐-鄧鋤頭挖科技

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