從一個人對著手機(jī)鏡頭默默無聞地直播，到逐漸積累起數(shù)以千萬的粉絲，再到一次直播動輒可以帶貨上億元。他們，用直播為自己開辟了一個新的行業(yè)。

7 月初，人力資源社會保障部、市場監(jiān)管總局、國家統(tǒng)計局聯(lián)合發(fā)布了 9 個新職業(yè)，其中“互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營師”職業(yè)中包含了“直播銷售員”這個新工種。自此，無數(shù)個分布在各大平臺上的“李佳琦、薇婭、辛巴”們得到了官方的認(rèn)可，在直播電商史里留下了難以磨滅的足跡。

01.一個人勝過一家公司

淘寶第一女主播薇婭，她在 2019 年通過直播賣出了 27 億元的女裝。而 2019 年A股市場上的上市女裝公司，其中一半年銷售額都在 20 億元左右。今年 618 期間，薇婭帶動的總成交額超 5 億元。從數(shù)字上我們可以看到，一個薇婭的銷售額足以抵得上一家普通的上市女裝公司。

和薇婭一樣具有超強(qiáng)直播帶貨能力的還有快手一哥辛巴。今年618，回歸了快手的辛巴，創(chuàng)下了單場直播突破 10 億元的銷售額。

還有炙手可熱的“口紅一哥”李佳琦。在一次采訪里，李佳琦提到普通化妝品專柜的月銷售額是 100 萬，而他在直播間 10 分鐘就能賣出去 40 萬?？此企@人的銷售數(shù)據(jù)背后，是直播電商頭部IP的巨大商業(yè)勢能?？此骑L(fēng)光無限的主播們，曾經(jīng)也只是一名普通的員工。只不過，他們付出了普通人難以企及的努力，用一點(diǎn)一滴的汗水和心血把自己從普普通通的素人，活生生打造成了一個神話。

02.神話是如何打造的?

• 專業(yè)能力

在成為一名專業(yè)的美妝主播和“口紅一哥”之前，李佳琦就已經(jīng)是一名歐萊雅BA(Beauty Adviser 美容顧問)，接待過無數(shù)客人的他，無論對于用戶的需求還是對美妝產(chǎn)品的了解，都具有專業(yè)的水準(zhǔn)。

據(jù)李佳琦回憶，“有一天晚上最高紀(jì)錄是試了 189 支口紅”。按照 6 個小時直播時間計算，那么平均 2 分鐘就要涂一只口紅再卸掉?，F(xiàn)在，他一想到口紅，嘴唇就會不自覺地感到疼痛。李佳琦坦言自己天天都要直播，一年 365 天，而他要直播 389 場。

再來看看薇婭， 85 年的她，從 18 歲就開始做線下女裝店，到 2011 年轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，再到 2016 年受邀成為淘寶第一批主播，如此算來，她做主播前自己賣女裝的經(jīng)驗已經(jīng)有十多年之久。入局直播電商取得亮眼的成績，都和薇婭十幾年來，在女裝行業(yè)中摸爬滾打積累出來的實戰(zhàn)經(jīng)驗密不可分。

“六個小時不間斷”“堅持四年”，薇婭才從無數(shù)名淘寶女裝店主中脫穎而出，把自己打造成了“淘寶第一主播”，才能把普通的淘寶小店打造成擁有2890. 7 萬粉絲、 4 枚金冠的超級淘寶店鋪。就像她自己所說的“只有足夠努力才能看上去毫不費(fèi)力”。我們看到這些主播之所以能積累起超高的人氣和超強(qiáng)的帶貨能力，都源于自身過硬的專業(yè)能力以及日復(fù)一日地持續(xù)輸出個人品牌和內(nèi)容。

• 選品能力

直播帶貨中，如果說主播的表現(xiàn)決定了整場直播的觀看量，那么商品本身的質(zhì)量無疑在很大程度上決定了直播的轉(zhuǎn)化率。

薇婭的團(tuán)隊在選品上對商品的質(zhì)量把控極為嚴(yán)格。她也將選品能力視為自己的核心競爭力之一。近 200 人的招商選品團(tuán)隊有一整套嚴(yán)格的選品流程。想在薇婭直播間展示的商品，商家至少需要提前一周在網(wǎng)上報名，而且非官方旗艦店、品牌商、直營商根本沒有資格報名，商品動態(tài)評分在4. 8 以下的會直接被淘汰，全網(wǎng)評價中有質(zhì)量問題的商品就更不要想了。

通過初篩的商品還會被進(jìn)行全網(wǎng)比較，只有行業(yè)前三的才有機(jī)會被薇婭團(tuán)隊選上。此外，選品團(tuán)隊還會對產(chǎn)品從口味、包裝、生產(chǎn)日期等細(xì)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，然后進(jìn)行試吃、試用并打分。幾輪審核下來，綜合評分最高的商品才會被送到薇婭的手上。薇婭本人會親自體驗自己在直播間展示的每一種商品，并且擁有一票否決權(quán)。

李佳琦也在采訪中透露，自己有一支質(zhì)檢團(tuán)隊，其中每一名成員都具有研究生以上的學(xué)位，有的是做食品研究的，也有的是做化工測試的。這些高水平人才也是他能對直播帶貨商品有信心、質(zhì)量有保證的基礎(chǔ)和前提。

• 供應(yīng)鏈能力

快手帶貨王辛巴在 2019 年完成了 133 億的直播帶貨銷售額， 2020 年，他為團(tuán)隊又設(shè)定了 1000 億的目標(biāo)。之所以敢立下千億目標(biāo)的他，底氣來源于超強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力。在從事主播前，辛巴原本就是給平臺供貨、做供應(yīng)鏈的，無意間才走入了主播的行列。

辛巴清楚地知道自己粉絲的定位，他們大多數(shù)是來自于三四線城市，年齡在25- 40 歲之間，大部分都是有家庭的理性消費(fèi)者，對于價格也比較敏感。雖然這些人的經(jīng)濟(jì)能力有限，但是這并不妨礙他們對商品品質(zhì)有追求。“如果我能讓用戶以 50 塊錢買到別人要花 300 才能買到的酒，他們沒理由不買?！?/span>

辛巴曾經(jīng)對媒體表示，自己的供應(yīng)鏈團(tuán)隊在拿貨時，標(biāo)準(zhǔn)是必須低于其他渠道10%?！斑@是我們非常重要的核心競爭力。比如原本單個賣一個東西必須賺一毛，如果我一次賣出一千萬個，每個賺 1 分商家也會愿意合作?！睂τ谧约簞?chuàng)立的牌子“辛有志嚴(yán)選”，辛巴表示，未來我們會著重于為品牌做服務(wù)，為認(rèn)同我們這種極致性價比模式的品牌服務(wù)。

正是在供應(yīng)鏈端擁有了話語權(quán)，辛巴才能拿到讓粉絲買單的價格，才能積累起粉絲的信任。同時，這種追求極致性價比的模式，也成為了辛巴直播帶貨銷售額能夠?qū)掖蝿?chuàng)下記錄的根本原因。

03.直播電商風(fēng)生水起

2020 年，“宅經(jīng)濟(jì)”快速發(fā)展，實物網(wǎng)絡(luò)銷售額在社會零售總額中占比越來越高，其中網(wǎng)紅電商成為電商領(lǐng)域增速較快的一類。這和它擁有極高的購買轉(zhuǎn)化率密不可分。傳統(tǒng)電商的購買轉(zhuǎn)化率僅為0.37%，社交電商為6%至10%，而頂級網(wǎng)紅電商能達(dá)到20%?？梢娫陔娚填I(lǐng)域，網(wǎng)紅電商有著明顯的購買轉(zhuǎn)化優(yōu)勢。

圖片來源于克勞銳

據(jù)克勞銳預(yù)計，未來三年，網(wǎng)紅電商市場規(guī)模將突破萬億。風(fēng)口已經(jīng)來臨，國家也為無數(shù)的“薇婭、李佳琦、辛巴”們設(shè)立了“直播銷售員”的新工種。隨著5G時代的到來，平臺電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完善，直播電商這個飛速發(fā)展的賽道一定會吸引越來越多的主播入場，為用戶帶來集娛樂和購物于一體的更加立體、更加豐富的線上消費(fèi)體驗。

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