繼前篇所說，我們把粉絲"勾引"進(jìn)直播間后，運(yùn)營的核心目標(biāo)便轉(zhuǎn)變?yōu)?①捧個(gè)錢場（直播間付費(fèi)轉(zhuǎn)化）②捧個(gè)人場（路人轉(zhuǎn)粉）
如何讓觀眾捧場? 這件事兒說白了跟追女孩子一個(gè)套路：一要主動(dòng)，二要嘴甜，三要有對比；下面我們按這個(gè)套路來聊聊直播間的用戶運(yùn)營~
01、主動(dòng)發(fā)生故事
互動(dòng)建立聯(lián)系
如果你想追求一個(gè)異性，你會(huì)怎么做？當(dāng)然是先上去搭訕破冰，再拉拉家常送送禮物，培養(yǎng)點(diǎn)感情基礎(chǔ)呀~直播間用戶的運(yùn)營也差不多，主播首先要和觀眾建立關(guān)系避免還沒開始就結(jié)束的悲劇，建立關(guān)系的方式主要有以下幾種：
① 主動(dòng)和觀眾打招呼：“歡迎...”這招非常適合多數(shù)直播間使用，主播主動(dòng)打招呼可以讓觀眾產(chǎn)生被關(guān)注感，哪怕直播內(nèi)容不喜歡 用戶也會(huì)耐心看一小會(huì)兒在走喲（因?yàn)椴缓靡馑脊?/span>
② 與觀眾問答互動(dòng)：在直播過程中經(jīng)常會(huì)遇到用戶提問“哪個(gè)產(chǎn)品更好”等問題，主播可以挑一些比較熟悉的問題回答，但是切記不懂的就不要說，否則很容易出現(xiàn)翻車現(xiàn)場；
（諾貝爾也不知道的諾貝爾化妝學(xué)獎(jiǎng)）
當(dāng)然主播也可以反客為主，向觀眾進(jìn)行提問，比如“有粉絲想請阿茶喝奶茶嗎，有的話扣個(gè)1~”等等，既可以增加和粉絲間的互動(dòng)，拉近距離；又可以刷高直播間評論量（增加直播間展現(xiàn)權(quán)重）
Tips：主播提問一定要是封閉式問題，簡單來說就是讓觀眾做選擇/判斷題，而非論述題。因?yàn)榉忾]式問題簡單明了，隨手按個(gè)數(shù)字就可以表達(dá)完整意思。 而開放型問題一般需要思考和打字輸出，要知道用戶是一種很懶的生物 除非直播間足夠活躍否則很難有粉絲會(huì)參與進(jìn)來，且開放型題目較難歸納，會(huì)拖慢直播節(jié)奏。
③ 抽獎(jiǎng)送小禮物：小禮物讓感情迅速升溫，在直播中也是這樣。直播間送禮物也有一點(diǎn)小竅門：固定時(shí)間 或 固定門檻。
固定時(shí)間：這個(gè)較好理解，隔一段時(shí)間送次禮物，一般為20分鐘左右，可以刺激用戶的持續(xù)觀看，主要提升的是平均用戶觀看時(shí)長及平均在線用戶量；
固定門檻：這個(gè)是制造抽獎(jiǎng)條件，比如點(diǎn)贊數(shù)/關(guān)注數(shù)達(dá)**，主要用于提升直播間的粉絲互動(dòng)活躍性，但是要注意門檻與獎(jiǎng)勵(lì)間的梯度設(shè)置，過低容易達(dá)成，過高則會(huì)產(chǎn)生負(fù)激勵(lì)；
（定時(shí)抽獎(jiǎng)對某寶直播公域流量進(jìn)入的影響，取自實(shí)例）
引導(dǎo)加深關(guān)系
經(jīng)由上述操作我們和觀眾建立起了一絲聯(lián)系，但是這個(gè)聯(lián)系隨時(shí)會(huì)因?yàn)橛^眾離開而終結(jié)，因此我們需要讓關(guān)系再進(jìn)一步，將觀眾轉(zhuǎn)化為粉絲，將露水姻緣深化為脈脈長情，主要轉(zhuǎn)粉套路有下述5種：
①主播引導(dǎo)：主播通過話術(shù)+手勢引導(dǎo)用戶關(guān)注。這里主要強(qiáng)調(diào)手勢指引的作用，直播過程中觀眾的關(guān)注點(diǎn)基本都在主播身上，主播做出手勢有助于引導(dǎo)用戶的關(guān)注點(diǎn)和行為，相比純口述效果更好。
②貼紙/彈窗引導(dǎo)：通過直播軟件給直播畫面加上引導(dǎo)關(guān)注的貼紙，指引觀眾關(guān)注。如果有粉絲權(quán)益可以寫上，以提高轉(zhuǎn)粉率。（貼紙雖好，不要貪多噢）
③粉絲權(quán)益：在篇②時(shí)我們已經(jīng)講過啦，淘寶直播間可以設(shè)置關(guān)注才可領(lǐng)取的權(quán)益喲~
④關(guān)注抽獎(jiǎng)：一般形式就是“關(guān)注達(dá)***”進(jìn)行抽獎(jiǎng)啦~
⑤粉絲社群：少數(shù)店鋪會(huì)建立自有的粉絲社群進(jìn)行粉絲維護(hù)（同時(shí)也是積累自有流量池），需要注意的是如果將粉絲引入社群，最好給社群設(shè)置一定的門檻，進(jìn)行用戶分層以提高營銷精準(zhǔn)性與運(yùn)營效率。同時(shí)需要進(jìn)行日常群維護(hù)及權(quán)益發(fā)放，維持粉絲的持續(xù)活躍。
02、嘴甜滿足幻想
如果說男人甜言蜜語是女人的陷阱，那嘴甜的主播一定是錢包的收割機(jī)，不信咱先看看“口紅一哥李佳琦”帶貨時(shí)到底有多甜：
穿著白紗裙，在海邊漫步的女生，非常干凈的感覺。戀愛中的少女，開心的去找男朋友，那種很甜的感覺。感覺嘴唇就是QQ彈彈的芝士果凍，好想咬一口哦。接觸到你嘴巴上，它就變成了水，這是我用過最薄的口紅。
當(dāng)然我想多數(shù)主播都很難和李佳琦一樣能脫口而出如此有靈性的文字，但是別忘了話術(shù)腳本也是可以有套路的，阿茶總結(jié)一套簡單的話術(shù)，下面以安利干衣機(jī)做例子：
①話題引入：針對一個(gè)痛點(diǎn)場景做聊天式的話題引入，在介紹產(chǎn)品前先做個(gè)簡單的場景鋪墊，但要記得圍繞用戶痛點(diǎn)做強(qiáng)調(diào)。 最近家里又回南天了，阿茶8條褲衩子都晾在了陽臺(tái)上，但是晾了3天還是濕噠噠的，真是太痛苦了...
②價(jià)值賣點(diǎn)：先放大痛點(diǎn)問題，再引入產(chǎn)品介紹，此時(shí)主要介紹產(chǎn)品的品牌、材料、性能等；而且晾久了還容易發(fā)臭滋生細(xì)菌，拿風(fēng)筒吹又很花時(shí)間還不能徹底吹干。直到小助手給我推薦了**牌干衣機(jī)，這個(gè)品牌是干衣機(jī)的首創(chuàng)者，機(jī)器還有紫外線消殺功能，可以殺滅99%的細(xì)菌.....
③使用場景：將產(chǎn)品置入使用場景，有針對性地打消用戶顧慮；濕衣服丟進(jìn)去，敷個(gè)面膜的時(shí)間就烘好了，干干爽爽，還有點(diǎn)陽光的味道。大小就和一張凳子差不多，隨便擱哪兒都不占地兒~
④強(qiáng)利益點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠信息，獨(dú)家資源等等，促成“臨門一腳”；
阿茶用完立刻聯(lián)系了廠商，談了10天才愿意給我們直播間***元的歷史最低價(jià)，僅限100臺(tái)！這個(gè)價(jià)格以前沒有！以后也不會(huì)有！僅限現(xiàn)在直播間購買！
⑤指令驅(qū)動(dòng)：給出明確的操作路徑，強(qiáng)調(diào)直接下單購買。
右下角的購物袋最上面的商品，3！2！1！買它！
03、對比促成轉(zhuǎn)化
“英雄救美”這種套路從小就聽得多啦，其實(shí)就是在姑娘前表現(xiàn)展現(xiàn)自己的英勇威猛與眾不同來推銷自己。想把商品賣出去當(dāng)然也需要我們突出產(chǎn)品的特性，這里我們來聊聊直播間內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)劃，直播間內(nèi)的產(chǎn)品主要分為以下幾種：
①引流產(chǎn)品：超低價(jià)/大牌爆款，用戶決策時(shí)間段，可以迅速完成下單，最好是不需要再看詳情頁或者對比競品就可以決定的產(chǎn)品，可以在短時(shí)間拉升直播間人氣；
②錨點(diǎn)產(chǎn)品：一般是中高端的產(chǎn)品，主要用于襯托直播間內(nèi)的熱銷款；錨點(diǎn)產(chǎn)品和熱銷款需要拉開價(jià)格梯度。比如去看樓時(shí)銷售明知你準(zhǔn)備買小戶型，也還是會(huì)先帶你去大戶型轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，先講講大戶型的價(jià)位，這樣在介紹小戶型時(shí)你就不覺得貴啦；
③主銷產(chǎn)品：這個(gè)就不講啦，大家都懂的
④提分產(chǎn)品：這個(gè)主要針對某寶直播 比較特殊，某寶v3及以上的直播間升級需要上架足夠多的產(chǎn)品刷分升級...
⑤福利產(chǎn)品：直播超低價(jià)甩賣的產(chǎn)品，主要在于清理庫存，可以增加粉絲粘性；將直播產(chǎn)品重新定位后，我們就按套路來安排直播中商品的上架順序啦。大型的促銷直播（如李佳琦薇婭）一般采用的是“W”型上架策略，即前1-3個(gè)上架的產(chǎn)品為引流爆款，用于拉升人氣；中間以平銷款為主，穿插部分錨點(diǎn)產(chǎn)品；最后幾個(gè)為主銷爆款，可以吸引觀眾的持續(xù)關(guān)注；
下圖是羅老師直播首秀的產(chǎn)品清單，大家可以仔細(xì)觀察一下產(chǎn)品價(jià)格及上架順序，有沒有覺得滿滿的套路感？
（羅永浩直播首秀產(chǎn)品清單，圖自網(wǎng)絡(luò)）
而品牌直播間受限于產(chǎn)品線及利益點(diǎn)，通常都是先把商品一起上架，然后再逐個(gè)介紹。這種方式比較考驗(yàn)主播對直播節(jié)奏的把控能力，既要顧及所有產(chǎn)品，又要抽空回應(yīng)粉絲“介紹一下*號(hào)商品”的要求，建議主播先確定好自己的節(jié)奏，比如說1答1等。
（小米直播間購物袋）
至此，直播系列篇就結(jié)束啦，我們來回顧一下整個(gè)直播系列都講了什么內(nèi)容~(看看你都學(xué)會(huì)了多少呀~)
（直播篇文章框架）
其實(shí)回過頭看，有些地方受限于篇幅和個(gè)人能力講得還很淺，比如內(nèi)容矩陣、文案寫作等等，之后如果有時(shí)間再一點(diǎn)點(diǎn)挑出來掰碎了聊~ 或者你希望我再詳細(xì)聊哪些內(nèi)容也可以在公眾號(hào)留言跟我講喲~
原標(biāo)題：直播篇③ | 輕松Get√李佳琦帶貨技巧，網(wǎng)紅直播間的用戶運(yùn)營套路原來是這樣
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