我們公司的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)換的很勤，就像內(nèi)褲一樣；看，又一個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)倒下了，倒在了凈利潤(rùn)的槍口之下。互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)運(yùn)營(yíng)的耐心很短，最多三個(gè)月；老板對(duì)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的信心也很短，月底凈利潤(rùn)沒(méi)有增長(zhǎng)，你就可以走人了； 

能夠做到總監(jiān)的職位，工作能力和實(shí)操方法肯定是已經(jīng)掌握很多了；但新入職一家公司，也會(huì)不時(shí)迷茫，該如何切入新工作；

3M增長(zhǎng)模型

我們其實(shí)可以往根本上去追溯一下，公司都是要逐利的，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的基本修養(yǎng)就是要幫助公司快速提升凈利潤(rùn)；

這個(gè)模型就像是大海航行中的一座燈塔，會(huì)給你思考的方向，至于你如何抵達(dá)終點(diǎn)，則各憑本事。 

凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)通常來(lái)自于3個(gè)M——“More user，Use more，More expensive“，即“讓更多人來(lái)用、讓每個(gè)人用的更多，讓每個(gè)人花費(fèi)更多”。

轉(zhuǎn)化成運(yùn)營(yíng)術(shù)語(yǔ)就是新用戶/消費(fèi)頻次和ARPU值，這是運(yùn)營(yíng)的三個(gè)大方向，也是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的通病。 對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)講，凈利潤(rùn)基本等于：

具體要從哪個(gè)M來(lái)提升，需要看你平臺(tái)的性質(zhì)，也要看你作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的節(jié)奏掌控。說(shuō)的在簡(jiǎn)單點(diǎn)就是：“缺哪補(bǔ)哪”。具體的操作辦法就是對(duì)外部去做競(jìng)品分析以及用戶洞察；對(duì)內(nèi)部則要數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看：ARPU值是見(jiàn)效最快、最好提升的一個(gè)維度；付費(fèi)新用戶是最考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)功力的一個(gè)維度；再講，三個(gè)維度里面，無(wú)論你能把哪個(gè)維度做到極致，都可以去忽略另兩個(gè)維度了。

ARPU值是我認(rèn)為比較好提升的，也是短期見(jiàn)效比較快的。ARPU值的提升來(lái)源于用戶使用成本的增加，這對(duì)你產(chǎn)品的留存和復(fù)購(gòu)會(huì)有一定的影響。你需要在用戶的流失和營(yíng)收邊緣不斷試探。同時(shí)你也要考慮以下兩個(gè)問(wèn)題。

ARPU值的提升通常有兩種形式：一種是直接多抽取用戶的費(fèi)用，比如淘票票的手續(xù)費(fèi)，這種用戶可感知性比較強(qiáng)，體驗(yàn)也差。但是苦于沒(méi)有更好的替代品，所以只能繼續(xù)為人魚(yú)肉；

另一種情況是給用戶提高更高質(zhì)量的服務(wù)，來(lái)提高用戶的ARPU值，比如QQ音樂(lè)和渣浪的會(huì)員各種特權(quán)。 

用戶增長(zhǎng)：用戶增長(zhǎng)本身就可以寫(xiě)上一大篇文章，這次我們暫時(shí)不表太多； 

消費(fèi)頻次的提升方法：消費(fèi)頻次是3個(gè)M里面比較難以提升的，這源于用戶習(xí)慣太難改變，或者是他需求的閾值就這么高；通常的方法是通過(guò)會(huì)員來(lái)深度綁定用戶，以會(huì)員的各種權(quán)益和優(yōu)惠券提升用戶的消費(fèi)頻次；

我們同樣以莊大爺賣(mài)水果為例，來(lái)描述一下本章文章的核心思維：

莊大爺自從上次用了上次的一整套運(yùn)營(yíng)方法之后，效果還不錯(cuò)；但不久，莊大爺就對(duì)目前的現(xiàn)狀不滿足了，莊大爺年紀(jì)雖大，但壯心不已；

首先我們來(lái)看一下莊大爺?shù)母黜?xiàng)數(shù)據(jù)：

基于以上數(shù)據(jù)，如果想提升莊大爺?shù)睦麧?rùn)該怎么做？

首先是ARPU值，如果是硬性的拔高，可能會(huì)導(dǎo)致用戶量的減少，畢竟小學(xué)生的韭菜也不能攔腰擱啊。我們可以擴(kuò)大我們的產(chǎn)品線，不光賣(mài)蘋(píng)果，還要賣(mài)其他高利潤(rùn)的水果；蘋(píng)果的種類也要豐富起來(lái)，不僅要賣(mài)平價(jià)的紅富士，還要去賣(mài)蛇果等價(jià)格高一點(diǎn)的蘋(píng)果；

除此之外，還要降低水果的進(jìn)價(jià)，降低整個(gè)體價(jià)差； 

接著是新用戶：我們可以提升新用戶的轉(zhuǎn)化率，首單打9折；我們還可以擴(kuò)大用戶漏斗，提高每天的自然流量。

只要能夠理清方向，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，辦法總是會(huì)有很多。3M增長(zhǎng)模型希望能顧幫助各位運(yùn)營(yíng)同學(xué)對(duì)工作有個(gè)更加清晰的認(rèn)知，制定好各自的運(yùn)營(yíng)策略。

運(yùn)營(yíng)是一場(chǎng)修煉，需要不斷的破境，希望我們各自努力，于更高的山峰相遇。