我們每一家企業(yè)的經(jīng)營者最大的夢想就是讓每一位顧客都能傳頌自己生意上的“美德”，麥肯錫公司駐倫敦管理營銷專家熱內(nèi)·黛和她的同事們在研究分析50個銷售案例之后發(fā)現(xiàn)，口碑廣告制造爆炸性需求，絕對不是意外或者巧合，而是有幾個技巧可以遵循的。

將廣告變得“郎朗上口”

并非所有的商品都適合做口碑營銷的，口碑營銷在不同的商品中所發(fā)揮的作用也不盡相同，根據(jù)權(quán)威調(diào)查公司分析，從人們樂于傳播信息的產(chǎn)品種類來看，服裝鞋帽占54%、日用百貨是46.7%、家用電器是39.2%、和食品飲料的31.7%，都成為人們主要談?wù)摰漠a(chǎn)品話題，再進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，不同的年齡、不同性別的人交流的商品也是有所不同的，年齡越輕的人就越經(jīng)常談?wù)撚嘘P(guān)“服裝鞋帽”的信息，尤其是在18—25歲的采訪，與他人交流交流服裝鞋帽的比其他種類的交流要多，隨著年齡的增大，日用百貨、食品以及住房也就逐漸成為人們交流的主要產(chǎn)品，而且，服裝鞋帽、日用百貨和化妝品都是女性比較愛交流的話題，而男性則經(jīng)常討論的是家用電器、手機(jī)等有關(guān)信息。

因此，這些調(diào)查也可以證明，為了更有效地利用口碑，一切營銷活動都應(yīng)該針對z這些更愿意傳播這類產(chǎn)品的群體，在這群體中首先傳播這些群體最關(guān)注的信息，專家也給出了兩條標(biāo)準(zhǔn)：

一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性，外觀、功能、用途、價格等等；

二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，將廣告變得朗朗上口。

引導(dǎo)顧客進(jìn)行體驗式消費(fèi)

在戴爾公司總部每間辦公室的留言板上都寫著一句口號：“顧客體驗：把握它?！彼^顧客體驗，它是顧客跟企業(yè)產(chǎn)品、人員和流程互動的總和。也就是讓顧客置身于生產(chǎn)制造的全過程，或者讓顧客切身享受消費(fèi)的樂趣，從而形成了以自己希望的價格，在自己希望的市價里，以自己希望的方式，得到自己想要的東西的強(qiáng)烈消費(fèi)欲望，戴爾公司甚至?xí)J(rèn)為，顧客體驗就是競爭的下一個戰(zhàn)場。

輝瑞制藥的“艾可卡”沒有太多的廣告投入，但是卻能夠在很短的時間內(nèi)就風(fēng)行全球，最重要的一點就是借助顧客的體驗式消費(fèi)，使人們對這一產(chǎn)品正面、負(fù)面、優(yōu)點、缺點等的議論和爭執(zhí)，幾乎后才能夠為了每個國家街談巷議的焦點，“艾可卡”這一藍(lán)色逍遙丸就在人們的口碑下成為了全世界皆知的產(chǎn)品，體驗式消費(fèi)所帶來的感受是深刻難忘的。正由于此，越來越多的產(chǎn)品選擇了體驗式消費(fèi)，運(yùn)用這種古老而又神奇的營銷方式引導(dǎo)企業(yè)在營銷中走得更穩(wěn)，走得更遠(yuǎn)。

要學(xué)會去利用品牌進(jìn)行推薦

讓優(yōu)秀的品牌推薦一些尚未建立良好美譽(yù)的品牌，就會收到意想不到的效果，邁克·喬丹和伍茲在耐克的廣告中頻頻露面，使耐克也成為了世界名牌，同樣，在第23屆奧運(yùn)會上，喝著健力寶的中國女排取名“東洋魔女”之后，又以秋風(fēng)掃落葉之勢挫敗了美國女排，登上了世界冠軍的寶座，健力寶也隨之一舉成名，所以對于一個新產(chǎn)品來說，知名品牌的推薦，無疑是會幫助消除消費(fèi)者心頭的疑慮的，如紐特威產(chǎn)品開始出現(xiàn)在市場上的時候，需要讓顧客相信該產(chǎn)品不會有余味，而且十分的安全，當(dāng)然讓顧客去相信該產(chǎn)品是不會有余味的很簡單，只要讓用戶品嘗就好。

但是第二點要想讓顧客相信就比較困難，這種產(chǎn)品只有通過長期的使用才能驗證，當(dāng)可口可樂、百事可樂以及其他品牌推出了紐特威低糖的產(chǎn)品，無形之中也就驗證了一個說法，紐特威是糖的替代品。所以要學(xué)會利用一些現(xiàn)有的品牌去推薦自己的產(chǎn)品。

讓品牌和故事結(jié)伴傳播

故事是傳播聲譽(yù)最有效的工具，因為它們是帶有情感式的傳播，意大利皮鞋“法雷諾”在新世紀(jì)的時候就悄然登陸了中國市場，而且國內(nèi)的影視迷歌星、成功男士、政界名流等中高檔消費(fèi)群體所鐘情的，不只是“法雷諾”皮鞋款式新穎，而是在這個品牌下還充滿著一個傳奇色彩的神話故事。既然聊到這里，我就給大家講一講這個故事，公元1189年，神圣羅馬帝國皇帝腓特烈一世和英法兩國國王率領(lǐng)第3次“十字軍”出征，前往耶路撒冷。行至阿爾卑斯山附近時，天氣突變，風(fēng)雪大作，“十字軍”腳凍得寸步難行。情急之下，羅馬騎士FARINO(法雷諾)讓其他人把隨身的皮革裹在腳上，繼續(xù)前進(jìn)。14-15世紀(jì)，意大利北部城市一家有名的皮鞋制造商，為紀(jì)念法雷諾將軍的這段趣事，將自己生產(chǎn)的最高檔皮鞋命名為“法雷諾”。“法雷諾”的美名由此流傳開來，正是這樣的故事再加上本身皮鞋的做工精細(xì)，也讓不少消費(fèi)者慕名去尋找這款皮鞋。

關(guān)注自己的每個細(xì)節(jié)

有時候影響消費(fèi)者口碑的，不是產(chǎn)品的主體，而是一些不太引人注目的“零部件”，比如家電的按鈕、維修服務(wù)的態(tài)度等等，就是這些微不足道的錯誤，就可以引起消費(fèi)者的不滿，還會增加一些反感，而正是因為這些反感，難以迅速的徹底改進(jìn)，也是會導(dǎo)致銷售量在大幅度的減少，這些反感還不容易讓品牌企業(yè)聽到，往往在發(fā)生情況的時候都不知道問題出在哪里，根據(jù)一些專業(yè)的市場研究得出，只有百分之4的不滿顧客會廠商提出抱怨，但是卻有百分之80的不滿顧客會對自己的朋友或者親屬來談?wù)撨@次的不滿。

在紐約有一家購物大廳，設(shè)有一個很大的咨詢臺，這個咨詢臺呢，主要的職能就是為了解決顧客的困擾的，如果哪位顧客沒有在這個商場里買到自己想要的東西，那么咨詢臺就會只因你去另一家有這種商品的商店購買，其實這個商場的做法，本來是不足道的，但是卻有能看得見、摸得著的細(xì)節(jié)，被人們津津樂道，對它的記憶也就極為深刻，不僅僅贏得了競爭對手的信任和敬佩，也使很多顧客都對這個公司有了親切感。

好了，這節(jié)課就講到這里，我們下期見！要做就做最潮最酷最會運(yùn)營的新媒體人