【案例路徑】

1、流量來源（活動曝光）

a、微信公眾號矩陣：

搜索“瓜瓜龍英語”公眾號出現(xiàn)15個相關(guān)公眾號，9個是英語學(xué)習(xí)相關(guān)的，其中只有3個公眾號有0元體驗(yàn)課的入口（如上圖）；

b、瓜瓜龍英語學(xué)習(xí)社群：

該類型社群應(yīng)該很多，如果社群組建足夠多的用戶，那么活動的推廣在社群中還是有一定傳播力的，流量池夠大；

c、App活動banner：

瓜瓜龍App首頁的活動banner非常大，跟app設(shè)計(jì)有一定關(guān)系，色澤明亮，9.9體驗(yàn)課入口清晰；

d、瓜瓜龍英語抖音號：

抖音的“瓜瓜龍英語”粉絲1.3w粉絲，有常駐的優(yōu)惠活動鏈接入口，點(diǎn)擊進(jìn)入如圖2，同時(shí)發(fā)的短視頻（點(diǎn)贊人數(shù)個位數(shù)）也是為了推廣這個49元的活動，但是這里有個很迷惑的點(diǎn)，粗略一看這個應(yīng)該就是9.9元的那個活動，包括送的小朋友的禮品也是一樣的，但是存在價(jià)格上的誤差；

2、活動參與路徑

進(jìn)入公眾號——點(diǎn)擊0元體驗(yàn)課——確定參與拼團(tuán)9.9活動——點(diǎn)擊拼團(tuán)——進(jìn)入支付頁面——成功支付——拼團(tuán)頁面（海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)至微信好友邀請）——返回公眾號可見拼團(tuán)進(jìn)度

【產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)】

1、拼團(tuán)玩法拉新

拼團(tuán)玩法就是裂變拉新，9.9元其實(shí)不貴，但是在家長群去做裂變很容易進(jìn)行；活動不會在僅有流量池去做，而是形成了裂變，起到了老帶新的作用；相比斑馬AI課0元體驗(yàn)課，雖然有下單后引導(dǎo)用戶分享，但是活動起不到太大的老帶新作用，斑馬的活動能掀起這么多人參與，可以歸因于他活動推廣前的自有流量池夠大；而瓜瓜龍英語需要通過活動幫助拉新

2、拼團(tuán)邀請海報(bào)亮點(diǎn)——提供給用戶更好的拼團(tuán)邀請抓手

這個邀請海報(bào)相對來說比斑馬AI課更有一些吸引力，比如色澤的明亮程度更能引起接受者的興趣，同時(shí)po出4大亮點(diǎn)，有送免費(fèi)的配套素材&1對1糾正發(fā)音&5節(jié)北美外教課，同時(shí)把9.9學(xué)完可退完美表達(dá)出來，會給予接受者一定的動力進(jìn)行掃碼了解詳情，算是給邀請?zhí)峁┝吮容^給力的抓手

3、拼團(tuán)情況適時(shí)跟進(jìn)工具——幫助邀請成功

拼團(tuán)成功后可以在公眾號一個常駐鏈接查看好友的邀請成功與否的情況，給用戶一個很好的管理工具，而且入口常駐，方便查看，成功后也會有公眾號提醒

4、課程本身亮點(diǎn)——拋場景、解痛點(diǎn)、送禮包

內(nèi)容詳情把2-8歲家長對于孩子學(xué)英語的痛點(diǎn)展現(xiàn)出來，表明我們的體驗(yàn)課包括瓜瓜龍英語的課程都是有把廣大家長的疑慮考慮進(jìn)來，而去優(yōu)化的產(chǎn)品，信任感提升；

體驗(yàn)課程多元化的學(xué)習(xí)環(huán)境，如果斑馬AI課0元體驗(yàn)是他的競品活動，那么瓜瓜龍英語在內(nèi)容介紹上，突顯出了不僅僅是大眾化的北美發(fā)音外教或者是輔導(dǎo)老師，這些大眾化因素外的優(yōu)勢，比如更加懂孩子的游戲化學(xué)習(xí)過程——比拼賽；以及有實(shí)體的學(xué)習(xí)教材和單詞卡片等，雖然是在線教學(xué)，但是有實(shí)體的物品會更加有儀式感，這是信息發(fā)展時(shí)代無法摒棄的一類用戶心理；

分3個stage的學(xué)習(xí)階段，這個也是做到因人而異，不過跟斑馬AI課是一致的，只能說是一項(xiàng)basic的要求和產(chǎn)品迭代；比斑馬做的好的一點(diǎn)是瓜瓜龍把3個stage放在一起做對比，不是獨(dú)立拆分開只說明3個階段不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容（斑馬AI），而是清晰的分析這3個階段孩子學(xué)習(xí)英語的側(cè)重點(diǎn)是什么，這也是專業(yè)化和信任度展現(xiàn)的點(diǎn)；

5、提高活動很多人參與的感知力&饑餓營銷手段

拼團(tuán)活動首頁一直在彈彈幕，實(shí)時(shí)顯示有哪些用戶參與了活動，給首次進(jìn)入的用戶以積極的心理暗示——蠻多人一直在參與，看來活動還是很熱門的，跟著大家一起準(zhǔn)沒錯（心理活動），從而幫助做決策；同時(shí)展示剩余500份,營造饑餓營銷的氛圍，讓大家感覺手慢就享受不到的追逐心理

【待優(yōu)化】

1、缺少活動的統(tǒng)一性

以上3個截圖是該活動不同入口進(jìn)入的活動詳情頁，通過公眾號進(jìn)入的是9.9拼團(tuán)，通過App活動banner進(jìn)入則只需要付9.9元，即可享受同類活動，不需要花時(shí)間去拼團(tuán)，抖音的優(yōu)惠活動鏈接則直接就是原價(jià)49元，沒有9.9的拼團(tuán)活動提示；個人感覺這是對用戶體驗(yàn)的傷害，正常是所有推廣渠道和活動入口都是一致的，方便管理；除非這里是想嘗試不同的活動方案AB test，或者App本身脫離微信，不適合做拼團(tuán)，后者不應(yīng)該，只需要拼團(tuán)跳轉(zhuǎn)做的足夠順滑，用戶體驗(yàn)也會很好；而且App用戶可以說是質(zhì)量比較高的老用戶，通過他們裂變更加有效果

2、公眾號活動露出渠道缺失

本來英語相關(guān)的公眾號有8個，但是卻只在3個里面有0元體驗(yàn)課的活動露出，應(yīng)該每一個公眾號都進(jìn)行活動露出，同時(shí)新注冊用戶推送活動，不過是先引導(dǎo)進(jìn)社群，社群內(nèi)容不斷發(fā)活動及參與活動家長的反饋，更加真實(shí)（可取的點(diǎn)）；但是引導(dǎo)加入社群的文案還需要優(yōu)化，突出社群可以給孩子學(xué)習(xí)什么幫助，提供了什么免費(fèi)的資源等等

3、分享裂變渠道缺失

App內(nèi)付了9.9后，首頁的活動入口就消失了；其實(shí)可以不消失，替換成邀請朋友參與9.9元體驗(yàn)課（學(xué)完全返）的入口，二次傳播的渠道被終止了

4、9.9元學(xué)完即返不明顯

在拼團(tuán)9.9活動中，學(xué)完返錢的標(biāo)識很不明顯，進(jìn)來活動頁后第一印象就是9.9拼團(tuán)；如果用戶本身有去體驗(yàn)斑馬的AI免費(fèi)0元體驗(yàn)課，可能會覺得瓜瓜龍英語這個誠意不足，從而流失，需要突出會學(xué)完全返；同時(shí)把原來這個課程的價(jià)值體現(xiàn)出來，比如原價(jià)200元，劃掉為9.9元，類比斑馬AI

【個人思考】

1、英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品同質(zhì)化是好是壞？

體驗(yàn)了斑馬AI課0元體驗(yàn)和瓜瓜龍英語的0元體驗(yàn)課，發(fā)現(xiàn)一個問題，后面像類似的AI英語學(xué)習(xí)課差異化不會太明顯，對于傳統(tǒng)英語學(xué)習(xí)課堂的痛點(diǎn)沒有完全解決，由于是AI課，制作上節(jié)省了很多的人力成本，不像線下課一節(jié)課又有場地費(fèi)又有老師每節(jié)課的人工費(fèi)等等其他費(fèi)用，ROI不高，AI課對于企業(yè)的經(jīng)營是很大提高的效率和利潤空間，但是對于用戶除了解決了外教學(xué)習(xí)的價(jià)格痛點(diǎn)外，價(jià)值感是否真的有提升，我覺得還是需要思考的；為什么說傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)課堂100個人聽一個課，最終學(xué)習(xí)效果卻千差萬別，同樣一個AI課也會有這種情況，是所有小朋友都適合這種課程嗎？我覺得并不，如果真的要提高小朋友的英語學(xué)習(xí)興趣，可能每個人的興趣激發(fā)方式還需要個性化，教學(xué)的本質(zhì)還是希望孩子能有所收獲不走彎路，所以AI英語學(xué)習(xí)方式還是需要不斷迭代，同時(shí)搭配其他的教學(xué)方式進(jìn)行。

2、不同英語產(chǎn)品發(fā)展階段，活動是否需要依據(jù)階段而定？

我理解瓜瓜龍英語和斑馬AI課所處的產(chǎn)品發(fā)展階段不同，雖然行業(yè)內(nèi)是成熟期前的跑馬圈地，但是聚焦地看，瓜瓜龍英語的市場占有率也沒有像斑馬AI那么高，且斑馬有猿輔導(dǎo)做背書；其實(shí)我覺得瓜瓜龍英語0元體驗(yàn)課弄成拼團(tuán)的形式是比斑馬AI有意思的，家長目前都是在嘗試階段，做拼團(tuán)也是愿意的，老帶新的效果可能比廣告投放帶來的留存更好。

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