直播帶貨越來越精彩了，越來越多的大佬開始涉足其中。所有人都開始在資源有限的空間里展開了一場滿懷希望的爭奪戰(zhàn)。不過截至目前，在這場直播盛宴中，參與最大體量的一家公司要數(shù)格力電器了。2019年，格力電器營收達(dá)到了2005億元，凈利潤高達(dá)293億元。截止4月24日收盤，格力電器總市值高達(dá)3258億元。

它不僅是白色家電的龍頭企業(yè)，也是中國制造的驕傲。萬萬沒想到的是，如此給力的一家企業(yè)，如此給力的董事長，竟然給觀眾帶來了一場“高開低走”的表現(xiàn)。

董明珠可能還沒有做好直播帶貨的準(zhǔn)備。

1、尷尬首秀

目前我國已經(jīng)進(jìn)入全民直播帶貨時(shí)代，之所以會出現(xiàn)這樣的情況，主要是因?yàn)閮纱笤颍?/span>

第一、頂級網(wǎng)紅的賺錢效應(yīng)。任何行業(yè)在一開始的時(shí)候總是會有很多的觀望者，不過只要有些人開始賺到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們認(rèn)知的錢的之后，一個(gè)新的風(fēng)口就算是正式開始；

第二、疫情的“推波助瀾”。疫情期間，讓所有的實(shí)體行業(yè)都遭受一定程度的影響。線上營銷則成了全體人的共識，直播帶貨瞬間就成為一個(gè)巨大風(fēng)口。

不管你是網(wǎng)紅還是明星，不管你是官員還是企業(yè)家，統(tǒng)統(tǒng)都開啟了直播帶貨之路。作為營銷出身的董明珠自然也不能錯失這個(gè)風(fēng)口，萬一成了呢？然而直播帶貨是一個(gè)看似門檻很低，實(shí)際上很難做的一個(gè)行業(yè)。也許你可能會問，那為什么感覺很多人賺到錢了呢？我想說這是錯覺，因?yàn)槲覀兟牭降目吹降拇蠖嗍浅晒Φ?，因此我們潛意識就會認(rèn)為這是很容易的。這是典型的“幸存者偏差理論”在作祟。

真正專業(yè)的直播帶貨都是分為三大板塊的，它們分別為：直播前、直播中和直播后。直播前首先要選品，選品也是一種技術(shù)活。因?yàn)樗粌H關(guān)系到主播的聲譽(yù)前途，也關(guān)系到了直播的銷量大小。選品之后還要做功課有所了解才行；其次，團(tuán)隊(duì)分工要明確。每個(gè)人該在直播中擔(dān)任什么角色，都要提前確定好；最后，網(wǎng)絡(luò)、直播設(shè)備、道具等調(diào)試。沒有提前的預(yù)演，后面的所有努力都可能功虧一簣。直播中則要注意話術(shù)、節(jié)奏、場控等等，直播之后還要進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)，吸取壞的教訓(xùn)。很顯然，董明珠直播帶貨首秀并沒有做好完全的準(zhǔn)備，開播前只是做了預(yù)告，但是最基本的網(wǎng)絡(luò)測試都沒有進(jìn)行。以至于直播開始后，畫面一直處于卡頓狀態(tài)，人聲也出現(xiàn)了回聲等等意外情況。

也有網(wǎng)友調(diào)侃道：“你們不會是用格力手機(jī)在直播吧？”

董明珠的首秀儼然就是一個(gè)“原子彈爆炸現(xiàn)場”，尬到不能再尬。

直播中呢，董明珠只是介紹自己的產(chǎn)品，全程并沒有太多亮點(diǎn)。

2、羅永浩與董明珠同臺競技

在用戶體驗(yàn)極度差的情況下，當(dāng)晚累計(jì)觀看人數(shù)為431萬人，峰值在線人數(shù)為21.63萬人，商品銷售額為22.53萬元。

22.53萬元對于一個(gè)四線網(wǎng)紅來說其實(shí)是一個(gè)不錯的成績了，可是她是董明珠哎，是當(dāng)今中國最有名的女企業(yè)家之一。這樣的成績顯然是一個(gè)令人尷尬無比的成績，不過好在董明珠可以把這個(gè)鍋甩給網(wǎng)絡(luò)原因。值得注意的是，羅永浩昨晚也在同平臺進(jìn)行了直播帶貨，同時(shí)在線人數(shù)最高超50萬，是董明珠的2.5倍。從這一點(diǎn)看，羅永浩完勝董明珠。

自從4月1日羅永浩開啟直播帶貨生涯以來，第一場雖然被瘋狂吐槽，連續(xù)翻車，但是直播效果還是不錯的，羅永浩首秀帶貨達(dá)到了1.1億元。此后，羅永浩也陸續(xù)進(jìn)行了三場直播，帶貨金額也都維持在4000萬以上。雖然帶貨金額不及第一場，但是在直播的節(jié)奏、話術(shù)以及緊急事件處理上都做出了一定程度而改進(jìn)。目前老羅的直播帶貨已經(jīng)形成兩個(gè)特色，那就是：相聲+大牌半價(jià)。

有時(shí)老羅還會賠本賺吆喝，原價(jià)9.9元的益達(dá)口香糖，直播價(jià)只要0.99元。更為可怕的是，0.99元還包郵。到了董明珠這里則在價(jià)格上面變得束手束腳，甚至是避而不談。

為什么會形成如此大的差別呢？

這主要是因?yàn)閮扇酥g有著本質(zhì)的區(qū)別。羅永浩則只是一個(gè)帶貨主播，可以帶萬家貨；董明珠則不一樣，她只可能帶貨格力自己的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品價(jià)格方面，用戶們也沒有聽到最想要的價(jià)格優(yōu)惠。這也是格力銷量直播帶貨銷量慘淡的原因。

為什么會這樣呢？

因?yàn)楦窳χ詮?qiáng)大，是因?yàn)橛兄汕先f的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，他們遍布在全國各地。由于格力的品牌保證，全國各地的產(chǎn)品價(jià)格幾乎是保持一致的，從一定意義上來說是價(jià)格透明的。據(jù)董明珠透露，由于疫情，格力在2月份的銷量是零，3月份銷量也很少。整個(gè)第一季度，格力損失在300億元左右。格力的損失也同樣是各地經(jīng)銷商的損失，那么董明珠首先想的應(yīng)該是安撫全國各地的經(jīng)銷商們的信心。

假如格力電器的直播價(jià)格比實(shí)體店便宜很多的話，那么勢必會引起經(jīng)銷們信心的動搖，是不是格力準(zhǔn)備發(fā)展線上，不要線下了？從這一點(diǎn)上看，格力的直播帶貨策略似乎并沒有錯。也許董小姐的高明之處就在這里，別人是直播帶貨賣產(chǎn)品，她是直播帶品牌，進(jìn)行品牌洗腦。不過在此，我也有個(gè)小建議，希望下次直播的時(shí)候董小姐可以好好講一下產(chǎn)品設(shè)計(jì)的妙處或好處，不能只是簡單的一帶而過。因?yàn)橘I格力產(chǎn)品的可能也不是為了買性價(jià)比，但是至少讓大家買個(gè)明白，它到底貴在哪里？最后還想再說一句：“下次直播能不能不要這么卡？”

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