前段時間，羅永浩老師簽約抖音，進軍直播帶貨行業(yè)，掀起了直播熱潮。就在前幾天，直播界又“地震了”，央視主持人朱廣權(quán)與淘寶直播頂級流量李佳琦聯(lián)手，開展湖北美食公益直播。這樣的神仙組合可謂是強強聯(lián)手，一個是國家級段子手，一個是直播界的帶貨一哥，讓各位網(wǎng)友直呼過癮。有網(wǎng)友說，看完李佳琦和朱廣權(quán)的直播后，發(fā)現(xiàn)自己除了沒有錢，更沒有文化。

在直播過程中，朱廣權(quán)幾乎全程都是段子，不管是在賣貨還是在嘮嗑，張口就來，很多網(wǎng)友都被深深折服，成功吸粉。

我簡單總結(jié)了幾個我比較喜歡的賣貨段子：

賣綠豆糕：清熱解毒濕氣，口感清爽不膩，組織細潤緊密，又對身體有益，不粘牙真的不粘牙哦！佳琦用你的先知先覺，啟發(fā)你的后知后覺，讓你買得不知不覺。

賣熱干面：人間煙火氣，最撫凡人心。漫步東湖畔，黃鶴樓俯瞰，荊楚文化讓人贊嘆，但不吃熱干面讓人遺憾。人間嗩吶，一級準備！OMG！不是我一驚一乍！真的又香又辣，好吃到死掉的熱干面令人不能作罷，舌頭都要被熔化，趕緊攏一攏蓬松的頭發(fā)！買它買它就買它，天吶運氣好到爆炸，不光買到了還有贈品禮包這么大！

賣米酒：米酒特別嬌氣，發(fā)酵過度味道會重，發(fā)酵不夠又不夠甜，所以需要歲月，需要老師傅們的智慧和時間來精心地調(diào)配，讓米酒越來越醇香，所以，每個人拿到的米酒，都是歲月積淀下來的精品。這不僅是酒，這是經(jīng)驗和時光…

賣魚糕：吃魚不見魚，魚含肉味肉有魚香。不管是食品還是大師級的藝術(shù)品，就像米開朗琪羅在晚年的時候做出了“未完成的完成”的藝術(shù)品，是對自己藝術(shù)地位風格的一種超越；多納泰羅晚年的時候敢于做出丑的美；提香晚年創(chuàng)作出了黑暗的光明；貝多芬晚年作品有難聽的好聽；不見魚的魚同樣是大師的意境，糕實在是高！除了賣貨的段子，還有一些是直播互動的段子，不僅活躍了直播間的氛圍，帶貨效果也非常好。對于我們普通人來說，是很難做到朱廣權(quán)這樣，但是我們只要掌握了正確的帶貨方法，寫好帶貨文案，相信你的產(chǎn)品銷量也能翻倍。多數(shù)人在寫產(chǎn)品文案的時候，都會陷入自嗨的狀態(tài)中，以為自己的文案能夠打動用戶，讓用戶瘋狂下單購買，可實際上，用戶根本不領情，下單購買的人寥寥無幾。要想寫好產(chǎn)品文案，我認為最重要的就是一個系統(tǒng)的思維邏輯，要言之有物。簡單來說，就三個步驟：激發(fā)用戶購買欲望——建立足夠的信任感——引導用戶立即下單。

之前，在《創(chuàng)新廣告》中看到這樣一段話：文案無法創(chuàng)造購買商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬人心中的希望，夢想，恐懼或者渴望，然后將這些“原本就存在的渴望”導向特定商品。簡單來說，文案就是喚起用戶的購買欲望，吸引用戶下單購買。那要怎么做才能激發(fā)用戶的購買欲望呢？教你5個簡單實用的方法。

1、感官占領

這個方法在直播帶貨中是很常用的，尤其是美食類的產(chǎn)品，這個方法也很實用。我們從用戶的角度分析，用戶在觀看直播判斷一個商品好不好，就是通過五感來判斷的（五感：視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺）。因此，在直播賣貨的時候，只要在這5個方面著重表現(xiàn)，就會能激發(fā)用戶的購買欲望。除了直播展示產(chǎn)品的樣子，就是通過文案表述，以用戶的視角，講述產(chǎn)品使用的過程和感受，最好能夠讓用戶產(chǎn)生清晰的畫面感。比如，直播帶貨餅干，除了在視覺上展示餅干的外觀、薄厚程度等等，還可以在直播的時候試吃，描述餅干的口感和味道。文案可以說：這款餅干很薄，吃起來脆脆的，味道有一點點微咸，吃很多也不會感覺到甜膩。在描述產(chǎn)品的時候，最好多使用一些感官詞，這樣讓用戶產(chǎn)生畫面感，帶動用戶產(chǎn)生聯(lián)想，可以有效的激發(fā)用戶的購買欲望。

2、恐懼訴求

恐懼訴求是激發(fā)用戶購買欲的有效方式，人都有害怕的恐懼心理，比如，害怕失去健康、美貌、地位、朋友等等。通過恐懼激發(fā)用戶的購買欲望，首先，我們要通過場景，明確用戶為什么恐懼，通過具體的恐懼描寫，讓用戶產(chǎn)生恐懼心理。但是這里要注意，恐懼程度一定要適中，如果太強，會讓用戶產(chǎn)生害怕無法解決恐懼問題的想法，也不能太弱，太弱根本無法讓用戶感到恐懼，起不到任何的作用。比如：推薦一款充電寶，首先一定是展示產(chǎn)品的外觀，接著我們可以通過場景描寫，讓用戶產(chǎn)生恐懼，激發(fā)用戶購買欲望。

場景描寫盡可能是生活中比較常見的，比如：下班約會、晚上聚餐、外出旅行、和朋友逛街等等，如果帶著很笨重的充電寶，不僅會占用包里面的空間，使用的時候不美觀也不方便，如果不解決這個問題，就只能繼續(xù)忍受這種情況。所以，恐懼訴求就是利用場景描寫，說出用戶心中比較害怕的點，進而激發(fā)用戶的購買欲望。另外，在使用恐懼訴求的時候，要注意降低用戶的決策成本和執(zhí)行難度，這樣才能讓用戶快速下單購買，而不是猶豫不決。

3、制造從眾

人都是有從眾心理的，在直播產(chǎn)品的時候，這也是激發(fā)用戶購買欲望的方式。如果你在直播間推薦的產(chǎn)品，銷量很高，很受歡迎，你就可以說出這款產(chǎn)品的總銷售量，或者是說出在某個時間內(nèi)的很高的銷售量。以電動牙刷為例，這款電動牙刷在去年雙十一期間，在同品類內(nèi)銷量第一，這就說明產(chǎn)品很受歡迎，也從側(cè)面證明了產(chǎn)品的質(zhì)量，激發(fā)用戶的購買欲望。

4、自我實現(xiàn)

在馬斯洛需求理論中，最高層次的需求就是自我實現(xiàn)，這也是激發(fā)用戶購買欲的一種方式。每個人都希望自己能夠得到尊重、獲得別人的認可、獲取一定的成就，在文案中植入這點，也可以激發(fā)用戶的購買欲望。可以在介紹產(chǎn)品的時候，描述一些美好的場景，比如服裝，穿上這件衣服，能夠讓你的氣質(zhì)出眾，吸引很多人的眼光，就像成功人士一樣，獲得更多人的認可.....借助類似這種場景的描寫，可以激發(fā)很多人的購買欲望，因為每個人都希望自己能夠被人尊重，成為一個成功人士。

5、購買合理化

最后一個方式，就是給用戶一個合理購買產(chǎn)品的理由，激發(fā)用戶的購買欲望。可以是節(jié)假日送給自己的禮物，比如：女神節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等等重要節(jié)假日；實現(xiàn)某個目標的時候，給自己的獎勵，激勵自己更加努力，比如：瘦到100斤，獎勵自己一條小黑裙；想要感謝身邊的家人朋友或者是生日祝福，比如：父母生日、閨蜜生日、男友生日等等；如果產(chǎn)品適合這樣的用戶，就可以在介紹產(chǎn)品的時候告訴用戶。比如：這個的產(chǎn)品很適合送給閨蜜，閨蜜看到后一定會欣喜若狂，愛上你的禮物.....這樣就會激發(fā)用戶想要購買的欲望，有了正當?shù)馁徺I理由，就會毫不猶豫的下單購買。

以上這5個方法就能夠激發(fā)用戶的購買欲望，讓用戶有下單購買的理由。

有了購買欲望，用戶不一定會在你這里購買，接下來要做就是建立信任感，讓用戶相信你和你的產(chǎn)品。直播賣貨要怎么建立信任感呢？這個信任感是雙重的，不僅僅是讓用戶信賴產(chǎn)品，還要讓用戶相信你，具體的方法有4種。

1、權(quán)威證明

權(quán)威證明的方式有2種，第一種是有權(quán)威機構(gòu)做背書，比如：產(chǎn)品獲得了什么獎項，可以在介紹產(chǎn)品的時候說出來；第二種大咖名人做背書，比如：產(chǎn)品獲得某某明星或者專家認可，明星同款推薦，這都是利用權(quán)威證明，建立信任感的一種方式。

2、事實證明

事實證明是建立信任最好的一種方式，比如，你是賣手機鋼化膜的時候，展示的一定是鋼化膜結(jié)實防碎屏效果，直播的時候，可以用錘子錘、從高空摔等等。這種證明直接演示證明效果的方式，是與用戶建立信任感、增加用戶購買率的最好方式。

3、使用感受

使用感受的說明，也能夠增加信任感，這不僅是證明產(chǎn)品，讓用戶相信產(chǎn)品的，也是你與用戶之間建立信任的一種方式。在說明產(chǎn)品使用感受的時候，一定要真誠和真實，如果虛假說明，只會消耗用戶對你信任感。如果用戶購買之后，并沒有體會到你說的效果和感受，會降低用戶對你的信任感，甚至不會再購買你的產(chǎn)品。

4、打消顧慮

有時候，用戶雖然認可你的產(chǎn)品，但還是會對你的產(chǎn)品有顧慮，不愿意下單購買，這種情況就要打消用戶的顧慮，進一步增加用戶對你的信任感。這種情況，可以從這三個方面打消用戶的顧慮。

產(chǎn)品方面：用戶收到不滿意怎么辦？壞了怎么辦？可以承諾無理由退換貨，增加信任感。服務方面：產(chǎn)品是否包郵？是否送貨上門？是否免費安裝？解決用戶的這幾個問題，就進一步增加了用戶購買的機會。隱私方面：如果購買的產(chǎn)品比較私密，是否會被別人發(fā)現(xiàn)？這些都是需要提前告知用戶的，用戶了解的越多，對你就會越信任。解決了用戶的信任問題，具體用戶購買就只差一步了，最后一個步驟，就是想辦法讓用戶馬上行動起來，立即馬上下單購買。

最后一步至關(guān)重要，這是引導用戶下單購買并成功付款的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這個時候，用戶往往都會對產(chǎn)品進行衡量，在產(chǎn)品帶來的好處和失去金錢的痛苦之間猶豫不決。這種情況就要做好這幾點，引導用戶直接下單購買，讓用戶成功付款。

1、降低決策成本

用戶在掏錢購買的時候，有6個因素會直接影響他們是否下單購買，分別是：金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本。只有識別并且降低用戶需要付出的成本，并且給予補償，用戶就會毫不猶豫的下單購買。比如，銷售的產(chǎn)品是按摩椅，價格相對比較高，超出了購買預算，這就是阻礙用戶購買的金錢成本，只要降低這個成本，給予一定的優(yōu)惠折扣，就能成功引導用戶下單。

2、利用價格錨點

價格錨點在銷售產(chǎn)品折扣比較大的時候，最為適用，簡單的說，就是給用戶一個可以對比的價格。比如，銷售的產(chǎn)品優(yōu)惠力度比較大，原價是399元，優(yōu)惠后的價格是199元，同樣的產(chǎn)品，價格不同，用戶感受到了實惠，也會立即下單購買。

3、計算價格省錢

有些產(chǎn)品，購買的價格比較高，但是產(chǎn)品的數(shù)量比較多，比如：買一贈二、第二件半價，第三件0元等等，這種情況就很適合計算價格，引導用戶立即下單購買。比如，一盒面膜售價是99元，但是買一盒送兩盒，一盒有10片，算下來，一片只有3.3毛錢，要比平時買面膜便宜很多，正常買三盒要197元，這樣還能節(jié)省198元，很劃算。這樣算下來，能給用戶省很多錢，也會吸引用戶立即下單購買。

4、產(chǎn)品稀缺限量

其實，這就是饑餓營銷的方式，促使用戶下單購買。很多直播間的產(chǎn)品都是供不應求狀態(tài)，數(shù)量比較少，價格比較優(yōu)惠，就會吸引很多人下單購買。所以，在介紹產(chǎn)品的時候，說明產(chǎn)品的數(shù)量不多，最好產(chǎn)品數(shù)量遠遠低于直播間人數(shù)，這就會吸引很多人搶購，立即下單。不過有一點還需要注意，就是直播間的氛圍很重要，保持好直播間的氛圍，也是帶動用戶購買、引導用戶下單的一種好方法。

通過這三個步驟，就能順利在直播間將產(chǎn)品銷售出去，看似很簡單，在實際應用的時候，還是要多加練習，才能熟練應用，做到讓用戶在不知不覺中就下單購買的效果。

原標題：掌握直播賣貨的這3個步驟，讓你的產(chǎn)品銷量瞬間翻倍，瘋狂成交！