本期分享主題：門(mén)店引流與直播標(biāo)準(zhǔn)化SOP分享給大家一句話：“找到土地的生存了，形成了一個(gè)個(gè)殖民地；找不到土地的，被淘汰了?！?/span>這句話的含義是，我們?cè)谧鲎约旱乃接蛄髁繒r(shí)，私域流量相當(dāng)于我們的殖民地，在里面你才能夠做自己想要做的事。每一個(gè)品牌都要構(gòu)建自己的殖民地，如果沒(méi)有自己的私域流量池，當(dāng)跟其他平臺(tái)對(duì)接時(shí)，其流量是很難進(jìn)行轉(zhuǎn)化的。
這張圖比較形象，我們乘坐捕撈船去大海里撈魚(yú)，撈過(guò)來(lái)的魚(yú)在我們的池塘里放養(yǎng)、繁衍。船就是我們打造私域流量的工具，魚(yú)就是用戶，通過(guò)工具把用戶撈到自己的池塘里進(jìn)行持續(xù)的運(yùn)營(yíng)，這就是留存、運(yùn)營(yíng)、裂變的一個(gè)過(guò)程。
一、如何打造門(mén)店私域流量“提款機(jī)“”三、私域流量與直播標(biāo)準(zhǔn)化SOP一、如何打造門(mén)店私域流量“提款機(jī)”當(dāng)你的顧客從門(mén)店走了之后，你還能聯(lián)系到嗎？受疫情影響，很多線下門(mén)店暫時(shí)無(wú)法開(kāi)業(yè)，那么怎樣才能觸達(dá)到你的用戶呢？門(mén)店私域流量即屬于門(mén)店自己的，可以隨時(shí)、免費(fèi)、自由觸達(dá)，沉淀在具有一定密閉空間的用戶流量。最有價(jià)值的私域流量載體，就是微信個(gè)人號(hào)。
我給大家分享一個(gè)小的案例?，F(xiàn)在大家進(jìn)購(gòu)物中心時(shí)需要提前登記信息，我們可以通過(guò)掃碼登記的方式持續(xù)性地把線下流量導(dǎo)流到線上來(lái)。掃碼登記的二維碼可以是我們的微信個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)或者企業(yè)微信。比如顧客通過(guò)掃碼添加上個(gè)人號(hào)，提前設(shè)置好的機(jī)器人發(fā)送自動(dòng)回復(fù)，顧客收到登記表鏈接進(jìn)行線上填寫(xiě)。這個(gè)過(guò)程中，我們就把流量留存在微信個(gè)人號(hào)上了。所以這種形式可以很快速、零成本地跟用戶建立起關(guān)系，把用戶強(qiáng)制留存到我們的流量池里。
在整個(gè)私域流量體系里面，門(mén)店做對(duì)了什么？首先，要重新定義一下門(mén)店。傳統(tǒng)門(mén)店的核心功能之一就是產(chǎn)品銷(xiāo)售，追求實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)。但在私域流量體系里，線下門(mén)店更是一個(gè)流量載體，是流量的入口。導(dǎo)流進(jìn)來(lái)之后的后端銷(xiāo)售在微信展開(kāi)，才是大頭。其次，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶。在同質(zhì)化產(chǎn)品大爆炸的時(shí)代，沒(méi)有任何消費(fèi)品是必選項(xiàng)。現(xiàn)在需要首先服務(wù)于人，人>品牌>產(chǎn)品。門(mén)店私域流量運(yùn)營(yíng)，從流量導(dǎo)入到運(yùn)營(yíng)到最后的變現(xiàn)、裂變，這個(gè)就是我們?cè)诹髁矿w系里面的一個(gè)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程。構(gòu)建這個(gè)體系分為以下三大核心：
引流點(diǎn)——找到適合自己的流量渠道
基本所有門(mén)店引流的觸點(diǎn)都離不開(kāi)這幾種形式，像美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、本地區(qū)域自媒體、微信群、社區(qū)、街道、門(mén)店、口碑、地推。重點(diǎn)是要找到自己適合引流的觸點(diǎn)，通過(guò)什么樣的形式去引流，引流的渠道在哪兒？怎么才能夠更好地通過(guò)這個(gè)渠道導(dǎo)流到我們的流量平臺(tái)里面來(lái)。成交點(diǎn)——打造高成交陣地，用戶進(jìn)入我們的流量平臺(tái)之后，通過(guò)六步進(jìn)行成交：定位、人設(shè)、朋友圈、微信群、私聊、互動(dòng)。定位、人設(shè)：是整個(gè)流量運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，是后面成交的前提。朋友圈：最核心的功能是靜默轉(zhuǎn)化。我們發(fā)的每條信息都是在靜默影響我們的用戶，讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一個(gè)認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)和定位、人設(shè)的有效鏈接。微信群：比如進(jìn)行閃群購(gòu)買(mǎi)，微信群內(nèi)的團(tuán)購(gòu)賣(mài)貨。私聊：與用戶私聊是一個(gè)核心觸點(diǎn)，私聊時(shí)肯定不能給每個(gè)人的群發(fā)信息都一樣，可以通過(guò)系統(tǒng)去給用戶進(jìn)行定向群發(fā)?；?dòng)：比如評(píng)論、點(diǎn)贊，這個(gè)過(guò)程能夠提升用戶的轉(zhuǎn)化過(guò)程。
裂變點(diǎn)——無(wú)裂變，不引流
這個(gè)過(guò)程中需要設(shè)定誘餌、路徑、機(jī)制、氛圍、承接轉(zhuǎn)化和循環(huán)。比如9塊9團(tuán)十支玫瑰花這種形式。玫瑰花是誘餌，路徑是轉(zhuǎn)發(fā)9塊9團(tuán)購(gòu)海報(bào)到朋友圈，機(jī)制是需要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈才可享受優(yōu)惠，很多人轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)造了氛圍，把流量導(dǎo)入進(jìn)來(lái)之后進(jìn)行持續(xù)運(yùn)營(yíng)，之后可以循環(huán)每周一次鮮花團(tuán)購(gòu)。不斷地循環(huán)、運(yùn)營(yíng)，從而讓流量持續(xù)不斷地進(jìn)來(lái)。做整個(gè)流量運(yùn)營(yíng)體系的時(shí)候，一定要考慮什么？頂層模式的設(shè)計(jì)，包括用戶的運(yùn)營(yíng)體系和商業(yè)模式到營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)。整個(gè)流程從拉新、激活、留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、口碑推薦到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增，是循序漸進(jìn)的，通過(guò)體系化把流量運(yùn)營(yíng)起來(lái)。
重視系統(tǒng)的核心，是從流量的遷移到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，到成交變現(xiàn)、激發(fā)復(fù)購(gòu)、挖掘KOC。這是從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的遞進(jìn)過(guò)程，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上都需要去關(guān)注不同的域網(wǎng)。同時(shí)，針對(duì)不同用戶采取的運(yùn)營(yíng)策略也是不一樣的。不同環(huán)節(jié)要制定不同策略，像精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的前提就是標(biāo)簽化管理。一般在區(qū)域運(yùn)營(yíng)時(shí)，一個(gè)品牌我們都要有兩百到三百個(gè)不同的標(biāo)簽，用這個(gè)標(biāo)簽體系去進(jìn)行用戶劃分，不同的用戶運(yùn)營(yíng)搭建不同的流量體系。受疫情影響，直播的能量被完全放大了?，F(xiàn)在很多品牌在做流量體系時(shí)，會(huì)在私域流量池里通過(guò)直播的方法打造用戶黏性更高的變現(xiàn)體系。太平鳥(niǎo)——全區(qū)域布局做直播，加強(qiáng)私域流量布局，太平鳥(niǎo)女裝將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)為線上，嘗試社交電商渠道，開(kāi)啟的第一場(chǎng)直播人氣達(dá)到了將近9.7萬(wàn)+，銷(xiāo)售額非常可觀。之后聯(lián)動(dòng)全國(guó)13個(gè)區(qū)域全面布局看點(diǎn)直播，并制定一整套直播方案，各個(gè)區(qū)域保持每天2-3場(chǎng)的直播頻次。這個(gè)過(guò)程就是流量運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，通過(guò)線上流量加私域流量體系把直播推出去，和用戶進(jìn)行重度聯(lián)系。天虹百貨、歐派家居——攜手品牌方，線上直播共克時(shí)艱，天虹百貨是全員在直播，通過(guò)其背后的品牌方直播賣(mài)貨、引流變現(xiàn)成交，這是在行業(yè)里面被評(píng)選被宣傳最多的一個(gè)案例了。歐派家居也是線下門(mén)店開(kāi)直播，搭建直播矩陣去快速地影響用戶的流量載體，更好地跟用戶進(jìn)行直接鏈接。通過(guò)這幾個(gè)案例我想告訴大家，門(mén)店通過(guò)直播是可以帶來(lái)流量的。所選的直播平臺(tái)也特別重要，有一些直播平臺(tái)是不能在微信體系里進(jìn)行傳播的，我推薦大家可以用看點(diǎn)直播或者愛(ài)逛直播。這兩個(gè)平臺(tái)都是可以在私域流量體系里進(jìn)行直播賣(mài)貨，在私域流量池里面做一個(gè)種子的發(fā)起，當(dāng)用戶看直播時(shí)，可以用一系列策略激發(fā)用戶轉(zhuǎn)發(fā)分享，把流量進(jìn)行優(yōu)化。果本——導(dǎo)購(gòu)即“主播”，探索直播帶貨新模式
導(dǎo)購(gòu)即“主播”，用主播的形式去做營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)成本是超級(jí)低的。我們只需要注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，準(zhǔn)備好直播設(shè)備。導(dǎo)購(gòu)能在線下給用戶介紹產(chǎn)品，就能轉(zhuǎn)變?yōu)橹鞑ピ诰€上給用戶介紹。只要開(kāi)播就會(huì)有流量進(jìn)來(lái)。不管流量大還是少，維系持續(xù)的運(yùn)營(yíng)就可以把用戶進(jìn)行持續(xù)的變現(xiàn)。百果園——直播云逛街，生鮮無(wú)接觸配送到家，百果園實(shí)行“直播云逛街，生鮮無(wú)接觸配送到家”的形式來(lái)引導(dǎo)大家消費(fèi)。讓用戶實(shí)時(shí)感受到線上供應(yīng)鏈、產(chǎn)品的情況，更好地跟用戶進(jìn)行觸達(dá)。
這張圖特別重要，縱觀整個(gè)微信商業(yè)帝國(guó)，視頻號(hào)公域引流、看點(diǎn)直播積累用戶信任、企業(yè)微信進(jìn)行CRM管理、公眾號(hào)發(fā)布圖文積累信任、朋友圈加強(qiáng)與用戶的信任關(guān)系、最后客服在微信群引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。
三、私域流量與直播標(biāo)準(zhǔn)化SOP第三部分的彩蛋，是整個(gè)直播標(biāo)準(zhǔn)化SOP。
▲門(mén)店私域流量循環(huán)體系落地執(zhí)行清單3.0版
▲餐飲門(mén)店的私域流量打造全案
餐飲門(mén)店代表了絕大多數(shù)的線下門(mén)店品牌。通過(guò)前期的產(chǎn)品定位、后期的活動(dòng)裂變以及長(zhǎng)期的流量運(yùn)營(yíng)，這幾個(gè)不同的方面去進(jìn)行全案制作。這個(gè)架構(gòu)大家可以參考，做出你們自己的流量體系運(yùn)營(yíng)方法。
▲個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行參考
▲社群管理制度參考模板
個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)的SOP，就是明確個(gè)人號(hào)每天從早到晚的時(shí)間分配和發(fā)布內(nèi)容。多樣化的素材輸出，打造專(zhuān)業(yè)價(jià)值輸出分享，串聯(lián)社群的玩法，環(huán)環(huán)相扣。從專(zhuān)業(yè)知識(shí)到財(cái)富榜樣，把勢(shì)能導(dǎo)向品牌、平臺(tái)，再?gòu)钠脚_(tái)回到朋友圈，個(gè)人生活。真實(shí)情感IP體現(xiàn)，以產(chǎn)品裂變?yōu)橹?，帶代理賺錢(qián)。接下來(lái)講大家比較關(guān)注的，怎么樣才能更好地去做線上直播運(yùn)營(yíng)。直播前期策劃：
設(shè)置促銷(xiāo)活動(dòng)
第一，開(kāi)場(chǎng)滿送。直播開(kāi)播前，我們?cè)O(shè)定一些開(kāi)場(chǎng)滿送做誘餌以集聚人氣，比如滿100人觀看送什么，滿200人觀看送什么。第二，整點(diǎn)抽獎(jiǎng)。比如到幾點(diǎn)我送什么，到幾點(diǎn)我就抽獎(jiǎng)，目的是留住大家，任何激勵(lì)都能讓觀眾有動(dòng)力去持續(xù)觀看。第三，問(wèn)答抽獎(jiǎng)。直播間設(shè)定問(wèn)題，讓大家來(lái)回答，回答正確的可以參與抽獎(jiǎng)。第四，限時(shí)限量。激發(fā)用戶渴望得到的動(dòng)作，這個(gè)過(guò)程能夠很好地促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)發(fā)和裂變。季節(jié)性爆品做限量秒殺，在直播間氛圍低時(shí)推出，能瞬間拉高人氣。第五，神秘黑盒。設(shè)置一口定價(jià)的福袋，盲拍開(kāi)袋有驚喜。直播間人員設(shè)定
做大型直播需要配備好人力，明確好參與直播的每個(gè)人的角色和功能。如果是以公司行為去品牌化地運(yùn)營(yíng)，這張圖是直接可以用來(lái)參考的。熟讀產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。在運(yùn)營(yíng)直播的過(guò)程中，我們需要把每一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都給列舉出來(lái)，持續(xù)的把賣(mài)點(diǎn)引爆。
▲直播工作計(jì)劃表
確定好團(tuán)隊(duì)人員、選品，要開(kāi)始籌備整場(chǎng)直播活動(dòng)?？梢詤⒖歼@張SOP工作表，從第一步到最后一步，每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該去執(zhí)行哪些動(dòng)作。直播中后期策劃：直播策劃
賣(mài)任何產(chǎn)品都是賣(mài)的信任，每一個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的環(huán)節(jié)都是為了獲取用戶的信任。這是關(guān)鍵點(diǎn)，大家一定要把這個(gè)原則記住。有朋友提問(wèn)，到底哪些品類(lèi)的店鋪更適合做私域流量？首先，每一個(gè)門(mén)店都適合做私域流量。私域流量不是我們要投入多大成本，它只是一種我們跟用戶之間的關(guān)系，由原來(lái)純線下的關(guān)系轉(zhuǎn)到了線上關(guān)系這個(gè)體系里面。其次，線下零售店轉(zhuǎn)型線上直播，怎么打造主播人設(shè)，提高影響力，培養(yǎng)忠實(shí)粉絲，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)帶貨，這個(gè)過(guò)程是通過(guò)線上形式實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)線上直播的形式能夠買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，是每位用戶的核心訴求。
原標(biāo)題：私域大學(xué)尹基躍：門(mén)店引流與直播標(biāo)準(zhǔn)化SOP | 渾水課堂
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