3）發(fā)福利：在直播過程中發(fā)福利，例如贈送禮物等，也是吸引觀眾的方式。為避免有觀眾薅羊毛，福利可以分散時間發(fā)放，增加停留時間。觀眾停留時間越長，越有可能產(chǎn)生消費。

02  信息有效傳達

一個優(yōu)秀的主播，首先要解決消費者「買什么」的問題。直播的目的是賣貨，所以主播在直播過程中會充分釋放產(chǎn)品信息，在最短的時間內(nèi)講清楚產(chǎn)品的使用場景、尺碼、材質(zhì)、性能、市場潮流和趨勢等。

在這個過程中，可以利用小助理進行配合展示。比如，講到尺碼的時候，可以拿出尺碼牌，甚至可以找不同的模特對同一款服裝進行展示，作為「參照物」。

03 利用客戶心理  刺激購買欲望

解決了「買什么」，消費者還需要一個可以幫助他們做出購買決策的依據(jù)，即「為什么買」。直播賣貨被人稱為「會開口的貨架」，主播作為新形式的銷售員，消費者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結(jié)果。

1. 從眾心理

當人們在做選擇時，很容易受到群體行為的影響，「和他人選得一樣」，會使其心理上獲得一種「安全感」。優(yōu)秀的快手主播們會利用客戶的從眾心理進行推銷，客戶購買勢能強勁。

他們往往會這樣說：

「這件衣服，全網(wǎng)已經(jīng)賣出了 3 萬件了」

「這款產(chǎn)品現(xiàn)在是韓國東大門最火的」

「這款鞋子，我的直播間已經(jīng)賣了 15000 單」

主播會在銷售語中植入能夠引發(fā)從眾心理的關(guān)鍵詞，例如「明星都在用」「全網(wǎng)銷量火爆」，也會告知客戶目前已經(jīng)賣出的銷量，讓客戶相信自己的選擇。另外，有的主播還會將其他客戶下單的提示音在直播間內(nèi)播放，背景音頻繁提示「你有一個新的有贊訂單」，打造真實的下單氛圍，更容易引發(fā)從眾效應。這樣一來，在直播間觀望的粉絲積極性也被充分調(diào)動起來。

2. 提出痛點并解決

找到客戶的痛點，創(chuàng)造客戶的需要。直播過程中主播們會提出痛點，并把對應的痛點放大，讓觀眾 「對號入座」，產(chǎn)生需求。而后逐步引入產(chǎn)品，著重描述產(chǎn)品是如何解決這些痛點的，并在言語上給予客戶一種美好的想象空間。例如：

「腳胖腿胖的就穿這個，這款顏色、版型真的非常顯瘦」

「如果你臉上有XXX問題，用這款就可以解決」

3. 價格刺激，引發(fā)撿漏心理

有一種「虧」是讓觀眾覺得你賣虧了。

1）降價刺激: 買到就是賺到

「價格不能再低了，我們已經(jīng)賠錢了」

「我們都沒賣過這個價格，老板瘋了」

「這次直播比上次還便宜了10塊錢」

2）漲價刺激: 得趕緊買，不買就漲價了

「這批賣完我們得馬上漲價」

3）價格對比刺激: 在這家買是最劃算的

「這款拿貨價格確實太貴了，商場里面都賣480」

「真的沒人比我們更便宜了」

4）撿漏心理: 商家是在為我謀福利

「這款我們不賺錢，我一點都不想給大家?guī)?，現(xiàn)在存粹是為了沖銷量，純屬給粉絲帶貨、發(fā)福利」

「今天全是歷史最低價格，我們商家在打比賽，你今天買能少花很多錢」

有些主播在提到價格的時候，會注重真實場景的營造溝通。比如：「廠家這個時間點已經(jīng)睡了，我們老板打了好久的電話才打通，這才又給我們加了500件，但這個價格沒有了。」又或者，賣貨過程中其他主播在旁邊極力勸阻，「你真的不能賣這個價格，我們已經(jīng)虧了！」讓觀眾產(chǎn)生一種撿漏心理，進而促成轉(zhuǎn)化。

4. 饑餓營銷

讓觀眾的感性戰(zhàn)勝理性。「今天我就給你們300件，最后一分鐘，賣完了就再沒有了」「一上架瞬間就秒了，現(xiàn)在已經(jīng)賣了800雙，只有1000雙」「工廠做不出來了，最后一批了，一個顏色只有200件」

賣貨過程中，還隱藏了一個「小心機」——主播不會一次將所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次僅拿出來1000件做秒殺。為什么這樣設(shè)計？其一，短時間內(nèi)秒光，更顯直播間火爆；其二，少量更容易引發(fā)用戶「爭搶」。

當「數(shù)量有限」「過時不候」「瞬間秒光」「最后一批」這些詞頻繁進入觀眾的耳朵，會充分調(diào)動他們「搶購」的心態(tài)。在火熱的搶購熱潮背后，觀眾很少有時間考慮「這個東西對我有沒有用，我是不是真的需要」，更優(yōu)先想的是「現(xiàn)在我不能錯過」，當感性戰(zhàn)勝理性，下單便是自然而然的行為。

5. 塑造專家形象

消費者往往很容易相信那些更專業(yè)的人，會經(jīng)常參考「專家」及「KOL」的推薦，一個「專家」的人設(shè)，會幫助你更好地賣貨。在直播間內(nèi)，「專家」提供的「知識型 」「有價值」的內(nèi)容會更容易留住觀眾，如果主播提供的建議是 「有指導性意義 」的，并能對粉絲的疑問和擔心，做出專業(yè)的解答，關(guān)注消費者需要什么，適合什么，值得信任的形象就會慢慢形成。當粉絲形成對「專家」的認同和信賴之后，「貨比三家」的現(xiàn)象就會不復存在。

04 打消下單疑慮

有的觀眾，會在下單前有所懷疑和顧慮。有經(jīng)驗的主播，會在消費者猶豫不決的時候，直接點出可能出現(xiàn)的顧慮并給出解決方案，比如產(chǎn)品質(zhì)量、售后、價格問題等。

針對產(chǎn)品的安全問題，他們會用類比「嬰兒都能用」,關(guān)于售后問題他們會說「30天包退，覺得不值，你隨時都可以跟我退」。還會對產(chǎn)品的質(zhì)量做出承諾，讓客戶看到你對產(chǎn)品的信心，「這款打底褲，就算里面的絨起球了，你也可以來找我！」，針對價格顧慮，「這是最低價，我們不會降價了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立產(chǎn)品信任背書的好辦法。當消費者放下顧慮，便會立即下單。

05 促單

在賣貨過程中，促單，是臨門一腳。

1. 利用互動，刺激下單

讓客戶參與砍價，號召觀眾點擊小紅心。例如：「左上角小紅心點到100W，我馬上改價格到59，點到200W，我減到49」。為什么商家自己不主動降價，而是讓觀眾參與進來？

這樣不僅可以活躍直播氣氛，利用互動增加觀眾的駐留時間，還能提高轉(zhuǎn)化率，畢竟這是消費者自己通過「努力」得到的低價，會有一種「賺到了」和「得到回報」的感覺。

2. 流程教學，做好步驟拆分，頻繁引導促單

不關(guān)注下單流程的主播不是一個好「銷售」。主播們在直播間內(nèi),會頻繁講解下單流程，從客戶的角度出發(fā)，出于3個目的：第一，排除客戶因操作不熟悉造成的訂單流失 ；第二，引導下單行動，推動觀望中的客戶下單；第三，避免客戶因直播的節(jié)奏過快，而錯過心儀的產(chǎn)品。

一場直播中太熱鬧，難免有觀眾會沉浸其中，忘記下單，所以過程中主播和小助理會頻繁的提醒，「小黃車」「下單」「拼手速」便成了賣貨直播間最高頻的幾個詞。「點擊下方購物小黃車，小黃車里直接下單就可以了」，主播們會頻繁告知觀眾商品的位置，減少操作步驟，進行促單，「小黃車1號鏈接、包郵到家，有喜歡的你們現(xiàn)在就去拍」。

在2-3小時的直播中，會有多個產(chǎn)品上架，每個產(chǎn)品「露臉」的時間有限。主播們想要做到「雨露均沾」，就需要在合適的時間進行「臨門一腳」——促單，以幫助客戶快速完成最后一步的購買，帶貨自然水到渠成。

06 留存和復購

想要做好留存和復購，除了產(chǎn)品能夠經(jīng)得住考驗之外，也需要講究方法，與粉絲形成一種「買賣」默契。

1）提前預告：在直播間內(nèi)提前進行新品預告、福利預告，利用觀眾對新品、福利的期待，不僅能提前為下一場直播引流，還能促進下一輪購買。

2）打造幾個爆款：將店內(nèi)低客單價、高性價比的特色產(chǎn)品，打造為爆款。因這些產(chǎn)品便宜且質(zhì)量好、稀缺性高，觀眾往往更容易「拔草」， 以「真正的實惠」征服粉絲，得到粉絲的信任之后，做留存和復購往往更為容易。

3）養(yǎng)成固定習慣：主播通常講時間定在粉絲較為活躍的晚間，晚上開播，直播的時間固定，讓粉絲養(yǎng)成觀看直播、等待直播的習慣。還可以定期給粉絲發(fā)福利，增加粉絲進入直播間的頻率。  

4）建立粉絲群：商家可以在發(fā)貨時，在產(chǎn)品包裝中附上粉絲群二維碼。專人維護此群，定期發(fā)福利、解答粉絲問題、收集粉絲的需求，維護粉絲的粘性。

其實，快手主播賣貨的方法遠遠不止這些。主播們在產(chǎn)品理解、氛圍營造、銷售技巧、客戶心理等方面的技巧和經(jīng)驗還在不斷遞進，我們相信，未來還將會有更多優(yōu)秀的帶貨主播出現(xiàn)。