在尋求增長(zhǎng)的路上，出海玩家越來(lái)越多，中國(guó)企業(yè)的出海征途從港澳臺(tái)開始，逐漸蔓延至東南亞、日韓、俄羅斯以及歐美地區(qū)，像當(dāng)年尋找新大陸的哥倫布一樣，企業(yè)們也在這張地圖上圈出自己的藍(lán)圖，這其中神秘的中東區(qū)域成為很多企業(yè)眼中的原始大陸，蘊(yùn)藏著種種希望與可能。

 中東市場(chǎng)有哪些價(jià)值？如何深耕這片市場(chǎng)？12月19日，金觸點(diǎn)·2019全球商業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)上，中東出海公司MENA Mobile廣告總監(jiān)朱婷婷為大家揭開了這片土地神秘的面紗。

MENA Mobile廣告總監(jiān)朱婷婷 “MENA”地區(qū)在地理上大致分為海灣六國(guó)、黎凡特地區(qū)和北非三大區(qū)域，包括24個(gè)國(guó)家。在這片土地上，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)還處于初期發(fā)展階段，人口紅利仍在，用戶價(jià)值較高，海量潛在價(jià)值也有待挖掘。朱婷婷把中東市場(chǎng)特征歸納為五點(diǎn)：有錢、有人、有需求、有基礎(chǔ)以及有政策。 

耕耘這片未經(jīng)開墾的土地也是一門挑戰(zhàn)，朱婷婷認(rèn)為，數(shù)據(jù)流量分布不均、支付渠道制約、熱門賽道競(jìng)爭(zhēng)加劇和優(yōu)質(zhì)本地內(nèi)容缺乏是很多品牌及開發(fā)者出海中東面臨的主要挑戰(zhàn)。比如在支付上，中東地區(qū)大部分支付手段還是貨到付款，拒收風(fēng)險(xiǎn)很大。此外，在社交、電商、游戲三大熱門賽道中，中國(guó)出海者都占據(jù)了有利位置，后來(lái)者很難撼動(dòng)。而在宗教文化上，中東地區(qū)也存在較高的文化壁壘，是出海企業(yè)需要深入了解的領(lǐng)域。

 在此研究之上，朱婷婷也總結(jié)了出海中東的三大策略：精細(xì)本地化、差異化運(yùn)營(yíng)和本地化推廣。精細(xì)本地化具體體現(xiàn)在語(yǔ)言本地化、功能本地化、運(yùn)營(yíng)本地化以及定價(jià)本地化。而差異化運(yùn)營(yíng)則是根據(jù)中東不同細(xì)分市場(chǎng)喜好進(jìn)行差異化運(yùn)營(yíng)，例如客服和在線運(yùn)營(yíng)就需要根據(jù)不同地區(qū)的人群喜好進(jìn)行區(qū)分。

本地化推廣即選擇合適的社交媒體、KOL及線下資源對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行觸達(dá)和影響。 以下是朱婷婷演講內(nèi)容整理： MENA Mobile是起英文MENA的諧音，所以我們關(guān)注中東和北非市場(chǎng)，致力于幫助國(guó)內(nèi)開發(fā)者進(jìn)軍中東市場(chǎng)。 

今天帶領(lǐng)大家揭秘一下神秘的中東市場(chǎng)。首先廣義上的中東是指包含了土耳其、伊朗、以色列這種可能是非穆斯林或者非阿拉伯的區(qū)域，但狹義的中東市場(chǎng)是指嚴(yán)格意義的穆斯林和阿拉伯國(guó)家，我們通常按照經(jīng)濟(jì)和政治分三大類，主要是海灣六國(guó)，包括沙特、阿聯(lián)酋，然后是黎凡特區(qū)域，包括敘利亞、伊拉克、巴基斯坦，還有左邊人口眾多的北非區(qū)域，這是具有很大的人口紅利。 

中東市場(chǎng)區(qū)域圖

所有的中東北非區(qū)是24個(gè)國(guó)家，總?cè)丝谑?億8千萬(wàn)，相對(duì)中國(guó)可以說(shuō)是非常小的市場(chǎng)，但據(jù)2018年的統(tǒng)計(jì)，這片市場(chǎng)的電商規(guī)模達(dá)到六百億，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)能夠達(dá)到二百億的規(guī)模，其中手游能夠達(dá)到三十六億。

 1. 怎么歸納中東區(qū)域的特征？ 

我歸納成五個(gè)點(diǎn)，第一有錢，第二有人，第三有需求，第四有基礎(chǔ)，第五有政策。 有錢：全球大概五分之三的原油埋藏于中東，人均GDP高達(dá)6.6萬(wàn)美金，約為中國(guó)人均GDP的6倍以上，中國(guó)2019年的人均GDP大概是9770美金。 

有人：這個(gè)“人”主要集中在年輕人，中東人口比較年輕化，小于24歲的人口大概占總?cè)丝诘?7%。 有基礎(chǔ)：中東及北非的基建以及3G、4G的網(wǎng)速覆蓋率都優(yōu)于中國(guó)，但是由于輕工業(yè)不發(fā)達(dá)，所以當(dāng)?shù)氐拇蟛糠治镔Y需要進(jìn)口，在這么有錢的區(qū)域，大家的購(gòu)買力長(zhǎng)期得不到一個(gè)很好的釋放。 有政策：除了今年一帶一路深化落地，中東及北非地區(qū)當(dāng)?shù)氐膶?duì)外和對(duì)內(nèi)的政策也開放了，包括沙特這兩年的改革開放、明年迪拜世博、阿聯(lián)酋對(duì)外籍人士發(fā)放金卡，主要是為了招商引資和吸引頂尖人才。這一系列的政策都說(shuō)明這是一個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)。 

2. 那么如何觸及這部分人群？

我們通常講線上路線最快。與國(guó)內(nèi)不同，這個(gè)區(qū)域比較大的限制就是當(dāng)?shù)貨]有太多本地化的渠道，中東人使用的互聯(lián)網(wǎng)的社交工具大部分是歐美系的，比如Facebook、YouTube、谷歌、推特、領(lǐng)英。

整體來(lái)說(shuō)MENA地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率非常高，但是不同細(xì)分區(qū)域的滲透率數(shù)據(jù)也相差很大。阿聯(lián)酋的社交滲透率高達(dá)99%，與此同時(shí)現(xiàn)有的社交用戶的盤子中，中東及北非社交用戶的用戶活躍度、黏性和社交內(nèi)容增長(zhǎng)的速度和規(guī)模都是非常喜人的。 

3. 中國(guó)企業(yè)出海中東目前面臨哪些挑戰(zhàn)？ 

但是這樣一個(gè)如此有潛力的區(qū)域也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，總結(jié)下來(lái)這么多年經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，國(guó)內(nèi)企業(yè)開發(fā)者或者其他海外開發(fā)者入駐中東市場(chǎng)的時(shí)候，通常會(huì)遇到這樣幾個(gè)方面的瓶頸：數(shù)據(jù)流量分布不均衡導(dǎo)致精準(zhǔn)獲量比較難、支付和物流渠道有短板限制、當(dāng)?shù)氐臒衢T賽道激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及宗教文化的地緣壁壘，導(dǎo)致很多國(guó)內(nèi)開發(fā)者出海中東的時(shí)候輸出本地優(yōu)質(zhì)化內(nèi)容的成本比較高。

 首先在支付方面，和國(guó)內(nèi)完全不同，中東區(qū)域可能由于宗教原因，很多國(guó)家是不發(fā)行信用卡的，所以信用卡滲透率非常低，不到3%。用戶50%會(huì)選擇COD（Cash On Delivery貨到付款），這個(gè)給大家增加很多負(fù)擔(dān)，因?yàn)闆]有提前付錢，拒收率也會(huì)提高。

另外物流方面，由于中東沒有像國(guó)內(nèi)這么系統(tǒng)的街道和門派號(hào)，所以當(dāng)?shù)匚锪鞯耐淄堵时容^低，渠道成本偏高，所以中東和北非區(qū)域，支付和物流算是比較限制的一個(gè)短板。 而在熱門賽道競(jìng)爭(zhēng)方面，據(jù)出海商店的統(tǒng)計(jì)，出海中東安卓端的中國(guó)開發(fā)者到現(xiàn)在已經(jīng)180家了，這180家開發(fā)者主要集中手游、電商、社交直播短視頻這幾個(gè)熱門賽道，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)在早期出海的這些廠商，比如龍騰、IGG已經(jīng)是積累了大量用戶，相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)地位比較難以撼動(dòng)。    最后是優(yōu)質(zhì)本地化的內(nèi)容，由于文化壁壘較高，當(dāng)?shù)氐姆窖允褂煤芏?，有點(diǎn)類似于中國(guó)的南北方言使用，差異特別大，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)內(nèi)容型的產(chǎn)品，輸出優(yōu)質(zhì)本地化內(nèi)容的壁壘比較高，這都是出海中東目前看到的挑戰(zhàn)。 4. 種種挑戰(zhàn)面前，企業(yè)需要怎么做？ 基于這些挑戰(zhàn)，我們目前運(yùn)行下來(lái)的服務(wù)廠商也好，合作方也好，積累了一系列推薦中東出海者去做的基本配置和建議配置，如果想要滲透中東及北非市場(chǎng)，建議大家一定做到精細(xì)本地化、差異化運(yùn)營(yíng)和本地化推廣。   

精細(xì)本地化包括語(yǔ)言本地化、功能本地化、運(yùn)營(yíng)本地化、定價(jià)本地化。

舉個(gè)例子大家知道阿拉伯語(yǔ)方言是很多的，剛才提到的三大區(qū)域，海灣區(qū)、黎凡特和北非區(qū)都有自己的方言，但是本地化的時(shí)候大家會(huì)考慮是不是要為三個(gè)區(qū)域做不同的本地化，實(shí)際上不用，阿拉伯也有阿拉伯語(yǔ)，所以做本地化只要做標(biāo)準(zhǔn)阿拉伯語(yǔ)就可以，但是阿拉伯的書寫習(xí)慣是從右往左，所以UI需要進(jìn)行界面處理，包括翻譯的時(shí)候找到精準(zhǔn)的翻譯會(huì)很難，所以我們建議廠商能夠?qū)a(chǎn)品給自己本地的翻譯用戶一邊使用一邊進(jìn)行翻譯，可能會(huì)更精準(zhǔn)。 運(yùn)營(yíng)本地化方面，品牌一定要根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)日的運(yùn)營(yíng)來(lái)排運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。

中東區(qū)域比較大的節(jié)日是齋月，比如說(shuō)齋月期間，從日出到日落所有穆斯林需要進(jìn)行齋戒，不能進(jìn)食不能飲水，但大家還是正常上班，所以很多政府企業(yè)單位將齋月的下班時(shí)間調(diào)到到3點(diǎn)，但是日落是6點(diǎn)，所以3點(diǎn)到6點(diǎn)期間，齋戒完成以后，8點(diǎn)開始到11點(diǎn)期間可能都是運(yùn)營(yíng)的高峰期，所以可能這段期間，建議大家對(duì)運(yùn)營(yíng)的本地化做額外的活動(dòng)，效果一定比較好。    

差異化運(yùn)營(yíng)上，營(yíng)收靠海灣區(qū)，活躍靠北非區(qū)。

營(yíng)收方面，海灣區(qū)的富人不太喜歡埃及的客服給他們服務(wù)，可以說(shuō)是文化鄙視鏈，在中東區(qū)域很多人覺得埃及人有點(diǎn)土，所以他們不太喜歡。比如在線運(yùn)營(yíng)服務(wù)，男性客戶不喜歡女性客戶給他們做在線指導(dǎo)。這些都需要品牌對(duì)產(chǎn)品人群進(jìn)行細(xì)致劃分，進(jìn)行差異化的運(yùn)營(yíng)。 

最后是本地化的推廣，社交媒體是首選。迪拜王族哈姆丹以及沙特王族都是借助社交媒體來(lái)完成自己一系列的形象塑造，但是與此同時(shí)一定要注意選擇對(duì)的社交媒體。為什么？因?yàn)樵谡麄€(gè)中東和北非區(qū)域，不同社交平臺(tái)的普及率和滲透率是完全不一樣的，即使在同一個(gè)區(qū)域，不同社交媒體覆蓋的人群也有相當(dāng)大的差異，這些都是需要大家注意的。

其次是推廣使用的明星和KOL部分，每個(gè)區(qū)域雖然都是穆斯林和阿拉伯，但是他們對(duì)KOL的偏好和喜好相差很大。比如以推特排行和2018名人榜排行為標(biāo)準(zhǔn)，在沙特，推特2018排行榜前十中前3位都是穆斯林的學(xué)者和作家，第一是稱之為文學(xué)界的布拉德皮特，所以可以看到沙特的KOL導(dǎo)向可能很大程度與穆斯林文化輸出相關(guān)。而阿聯(lián)酋區(qū)域前三名中，前兩位是歌手，第三位是迪拜廣播中心的體育記者，以阿拉伯語(yǔ)的節(jié)目聞名，所以這里可見一斑。就明星和KOL的代言來(lái)看，中東不同區(qū)域相差很大。 

另外就是線下的整合營(yíng)銷，中東區(qū)域線上獨(dú)特的渠道并不是很多，但是線下渠道很多，包括電視臺(tái)。中東最具影響力的電視臺(tái)是MBC，中東很多區(qū)域都有自己的應(yīng)用商店，這是大家出海時(shí)候需要關(guān)注的。 剛才講到國(guó)內(nèi)出海中東谷歌的開發(fā)者已經(jīng)有180家，其中很多佼佼者成績(jī)非常不錯(cuò)，這是我在12月的某一天，從APP后臺(tái)的榜單拉出來(lái)的，分別是三個(gè)熱門賽道，游戲、電商、社交的排行榜，游戲的收入榜里面，沙特區(qū)排名前十的游戲開發(fā)商里面中國(guó)開發(fā)商已經(jīng)占據(jù)六個(gè)，電商免費(fèi)下載榜中國(guó)的開發(fā)商有四個(gè)，社交收入的榜單前十里面中國(guó)的開發(fā)商占七個(gè)，所以中國(guó)的開發(fā)者在出海中東的道路上，其實(shí)成績(jī)很優(yōu)秀。    

沙特地區(qū)社交收入的榜單

沙特區(qū)電商免費(fèi)下載榜

沙特區(qū)游戲總排行榜

MENA Mobile也非常榮幸能夠和大批優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)出海開發(fā)者有合作，并且在游戲領(lǐng)域、電商領(lǐng)域、社交直播領(lǐng)域幫助這些客戶取得了很好的成績(jī)。 比如我們非常榮幸成為策略型手游EVENT在中東區(qū)域的獨(dú)家推廣代理，那么在接這個(gè)項(xiàng)目以后我們執(zhí)行了一系列的推廣方案，包括首次在中東區(qū)域?yàn)槭钟螁?dòng)明星代言+線上活動(dòng)，加上電視臺(tái)的推廣一整套的方案。當(dāng)時(shí)聘請(qǐng)了黎巴嫩女星Haifa，請(qǐng)她拍攝了一支宣傳視頻。

在國(guó)內(nèi)這種明星代言的形式已經(jīng)非常多，但是在中東區(qū)域還沒有發(fā)展起來(lái)，我們首次啟動(dòng)這種模式就是取得了非常大的效果，在發(fā)布會(huì)以后的半個(gè)月內(nèi)，整體的游戲效果有大幅度的上升，半個(gè)月安卓版的自然用戶上漲超過(guò)870%，IOS的上漲超過(guò)500%。    

關(guān)于MENA Mobile，我們的使命是幫助更多的國(guó)內(nèi)出海者出海中東，然后將自己打造成中東區(qū)最具影響力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們的愿景是打造中東的泛娛樂生態(tài)圈，所以我們一直致力于深耕中東市場(chǎng)。我們?cè)谥袞|目前已經(jīng)有5個(gè)辦公室，包括埃及開羅、黎巴嫩、迪拜、阿布扎比，現(xiàn)在已經(jīng)開始注冊(cè)沙特利雅得的辦公室，主要是為了收集更多本地資源，包括客戶服務(wù)資源以及一手國(guó)內(nèi)的代理權(quán)，所以基本中東這塊市場(chǎng)我們可以說(shuō)是一個(gè)零宗教壁壘，深耕中東的服務(wù)企業(yè)，希望在國(guó)內(nèi)開發(fā)者，整個(gè)產(chǎn)品的打磨上線到成長(zhǎng)成熟的階段，我們都能夠?yàn)殚_發(fā)者的產(chǎn)品提供相應(yīng)的服務(wù)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào) TopMarketing ,未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

【轉(zhuǎn)載說(shuō)明】   若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]