提到如何做營銷活動(dòng)，可能很多人最先想到的就是促銷降價(jià)，但其實(shí)，促銷也是一門大學(xué)問！今天打開微博，看到這么一條熱搜：#GUCCI降價(jià)#
評(píng)論區(qū)引起網(wǎng)友吐槽：“2萬便宜600，哇真大方。” “我在乎的是那3%嗎？給我加回去！”說歸說，笑歸笑，奢侈品是一般不降價(jià)的，因?yàn)橘u的就是”貴”。但是作為吃瓜群眾的我們，卻不得不面臨：“想要賣的更多，就不得不促銷”的現(xiàn)實(shí)。
一提到促銷，大家腦海中的第一畫面就是超市5周年和天貓雙十一的畫面，蹦出的第一個(gè)詞可能就是”降價(jià)！”如果你進(jìn)一步問：“那具體是怎么降價(jià)？” 很多人可能會(huì)說：“這有啥，直接降！”但在我看來，直接降價(jià)是比較愚蠢的促銷方式了。促銷活動(dòng)最主要的目的就是促進(jìn)銷售，讓原本不買的用戶決定買，讓原本想過兩天買的用戶現(xiàn)在買，讓原本買100元商品的用戶買200元。
而達(dá)成促銷目的的關(guān)鍵就是”讓消費(fèi)者感覺到占便宜?！?/span>劃重點(diǎn)，要注意是讓他感覺到占便宜即可，并不是非要直接降價(jià)。那既然直接降價(jià)并不是明智的選擇，那一個(gè)成功的促銷活動(dòng)主要的促銷方式還有哪些呢？本文將主要從三大類型十大方式為大家進(jìn)行解析，讓你不再提到促銷就只會(huì)降價(jià)。
第一種促銷方式：價(jià)格驅(qū)動(dòng)
價(jià)格變動(dòng)是一把雙刃劍，它可以在很短的時(shí)間內(nèi)快速提升銷售額，但是也必須承認(rèn)它的不利影響：
@ 恢復(fù)原價(jià)后，消費(fèi)者不再購買；
@ 經(jīng)常進(jìn)行降價(jià)促銷，價(jià)格變動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的刺激作用會(huì)越來越低。
所以在進(jìn)行降價(jià)促銷前，一定要考慮清楚。
直接降價(jià)/ 打折：不推薦經(jīng)常使用
本質(zhì)上打折和降價(jià)是一種促銷模式，都是采取最直接的方式降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格。
上文我也說了，對(duì)于促銷活動(dòng)來說，直接降價(jià)實(shí)在不夠明智，但是如果是以下三種情況，可以考慮適當(dāng)采用：
@ 高質(zhì)量高產(chǎn)品： 用戶有購買動(dòng)機(jī)，但是之前未體驗(yàn)過，降價(jià)可進(jìn)一步給予消費(fèi)者購買理由
@ 輔助型產(chǎn)品： 即這款產(chǎn)品的作用便是為其他產(chǎn)品引流，無需此款產(chǎn)品的考慮后期發(fā)展情況
@ 全民促銷時(shí)：比如雙十一、618這種全民促銷時(shí)間
從另一方面來說，降價(jià)和促銷也有不同之處，在不同的情況下選用降價(jià)/促銷，會(huì)起到不同的效果。
比如：
5000元一門的課程，你覺得是降價(jià)20%誘人，還是說立減1000元比來勁？
我會(huì)選立減1000元，我感覺自己賺了不少。
那50元一個(gè)的杯子，你覺得是降價(jià)20%吸引人，還是說立減10元比較好？
這個(gè)我又會(huì)選擇立減20%，因?yàn)槲疫@個(gè)時(shí)候又感覺“降價(jià)20%”好像降得更多。
提供折扣的初衷，本就是希望能夠最大化提升消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)格，進(jìn)而讓消費(fèi)者覺得優(yōu)惠力度非常大，很誘人，不要錯(cuò)過。但不同的產(chǎn)品，雖然都是減了相同的優(yōu)惠數(shù)額，但是2種說法卻可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的認(rèn)知。
一般來說，對(duì)高價(jià)產(chǎn)品，在降價(jià)促銷的時(shí)候，用實(shí)際優(yōu)惠金額來展示比較好；而對(duì)低價(jià)產(chǎn)品，用百分比折扣來展示可能更好。關(guān)于這部分，之前有個(gè)定理，大家不妨記一下，即：
當(dāng)你的原價(jià)高于100時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)際優(yōu)惠金額展示折扣。而當(dāng)你的原價(jià)低于100時(shí)，就應(yīng)該用百分比折扣來展示。
再次提醒，使用直接降價(jià)、打折的方式進(jìn)行促銷，一定要注意控制好時(shí)間、控制好頻次。否則可能功虧一簣。
你年終大促，降價(jià)3天，大家可能會(huì)搶購。但如果你每月都降價(jià)，一次降價(jià)10天，那降價(jià)就失去意義了。一方面會(huì)讓用戶失去驚喜，覺得你的產(chǎn)品賣不出去不值錢；另一方面對(duì)于花費(fèi)正價(jià)購買的用戶來說，滿意度會(huì)大大降低。
優(yōu)惠券/紅包抵現(xiàn)/代金券
這一類型主要是指原價(jià)不變，用戶可以用優(yōu)惠券/紅包/代金券的形式獲得自己的專屬減免，所以暫把這三種歸到同一類。
這一部分和直接降價(jià)有什么區(qū)別呢？
給用戶100元無門檻優(yōu)惠券（包含代金券、紅包，下文同）和直接降價(jià)100元，從最終產(chǎn)品售價(jià)的角度來看，似乎是沒有多大變化。但是對(duì)于用戶來說，卻有千差萬別。
對(duì)于優(yōu)惠券使用者來說，最直觀的感受是：“我是看得到原價(jià)的，知道這節(jié)課程的499元，但因?yàn)槲矣袃?yōu)惠券，所以可以比別人少花費(fèi)100元?！?/strong>
而這個(gè)看起來很簡(jiǎn)單的直觀感受，包含了3個(gè)能促進(jìn)用戶購買的認(rèn)知。
首先，滿足用戶占便宜的心理。
有一句話很經(jīng)典：“用戶不是為了買到便宜的東西，而是喜歡那種占便宜的感覺”。我比別人少花了100元，所以我賺便宜了。這波操作，不虧~~
其次，不會(huì)降低用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。
如果你是449直接購買了課程，你會(huì)認(rèn)為這節(jié)課價(jià)值就是449。但如果是使用優(yōu)惠券，產(chǎn)生的認(rèn)知是“我花費(fèi)了449購買了499元的課程?！?/span>
因?yàn)閮?yōu)惠券的方式一定程度上都需要用戶去獲得，用戶會(huì)為此付出成本，所以優(yōu)惠券本身對(duì)用戶來說是有價(jià)值的。因此對(duì)用戶來說這個(gè)課程本身價(jià)值依舊499元的，只是我有優(yōu)惠券賺了便宜而已。
最后，讓用戶產(chǎn)生優(yōu)越感。
即“我有”，證明這個(gè)優(yōu)惠券可能是別人沒有的，所以有很多促銷活動(dòng)可能是限新用戶領(lǐng)取或者是僅對(duì)老用戶開放。另外常見的「內(nèi)部?jī)?yōu)惠券群」或者「高級(jí)會(huì)員群」中發(fā)放優(yōu)惠券都是這種類型，特點(diǎn)就是「制造稀缺感，促使消費(fèi)」。
京東內(nèi)購群：
滿減
滿減是指當(dāng)消費(fèi)額滿足不同的區(qū)間，可獲得不同程度的優(yōu)惠。因此消費(fèi)者會(huì)在購買時(shí)為達(dá)到更大優(yōu)惠力度而購買更多的商品，達(dá)到湊單的目的。具體的方式主要有兩種：一是滿足一定優(yōu)惠力度后可使用優(yōu)惠券，另一種是滿足優(yōu)惠力度后下單立減。但本質(zhì)上不外乎以下兩個(gè)原因：
首先：很簡(jiǎn)單，就是吸引顧客下單。明確的滿減金額，讓用戶覺得不買就虧了，給予了用戶一個(gè)明確的購買理由：“我再不買，以后就要多花30塊錢了”。
其次：引起用戶湊單欲望， 增加銷售額。目前我購買的產(chǎn)品是189元，現(xiàn)在滿199元減30，那我肯定要去再買一件，從而達(dá)到可以減30的優(yōu)惠。
所以合理的滿減梯度能極大的提升銷售額。
但需要注意的是，對(duì)于滿減來說，制定合適的門檻極其重要。
因?yàn)闈M減的“滿”決定了能享受優(yōu)惠的門檻，如果門檻過低，客戶很容易到達(dá)，便無法刺激客戶購買更多的產(chǎn)品，提升客單價(jià)。相反如果門檻過高則會(huì)導(dǎo)致客戶湊單成本過高，喪失購買欲望。
預(yù)購/秒殺/團(tuán)購
一般情況下，預(yù)購、秒殺、團(tuán)購，都采取了“價(jià)格差塑造”的形式進(jìn)行促銷。
什么是價(jià)格差的塑造呢？ 具體來說，“99元限時(shí)搶購，3天后恢復(fù)原價(jià)199元。” 99元和199元的對(duì)比就是價(jià)格差的塑造。
預(yù)購、秒殺、團(tuán)購，他們分別通過不同的運(yùn)營手段將兩個(gè)不同的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比。
預(yù)購的具體形式：提前99元預(yù)購，上線*天后恢復(fù)價(jià)格199元。
秒殺的具體形式：限時(shí)99元秒殺，*小時(shí)后恢復(fù)原價(jià)199元。
團(tuán)購的具體形式：?jiǎn)稳速徺I199元，三人成團(tuán)價(jià)99元。
俗話說，沒有對(duì)比就沒有傷害，給與消費(fèi)者鮮明的價(jià)格對(duì)比，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于促銷價(jià)格的感知，快速下單。
第二種促銷方式：商品驅(qū)動(dòng)
如果價(jià)格不能變動(dòng)，我們的促銷活動(dòng)就不能開展了嗎？
當(dāng)然不是，接下來我們一起看下從產(chǎn)品上，如何也找到一些很有趣的促銷方法。
買贈(zèng)/樣品試用
這里我把買贈(zèng)和樣品試用放到一起，是因?yàn)樵谖业睦斫庵泻玫馁I贈(zèng)活動(dòng)與樣品試用能達(dá)到類似的效果。
買贈(zèng)促銷是顧客購買商品時(shí)，給予消費(fèi)者額外的產(chǎn)品或者服務(wù)來直接提高商品的價(jià)值。其目的是通過直接的利益來刺激消費(fèi)者下單，從而起到短期內(nèi)快速提升銷售額的目的。
對(duì)于買贈(zèng)來說，贈(zèng)品的選擇尤為重要。首先的大前提是贈(zèng)品一定要與產(chǎn)品的功能、特征、品牌屬性和內(nèi)涵相吻合。
說白了最好的情況是“這個(gè)贈(zèng)品首先要能提升這次的銷售額和滿意度，其次贈(zèng)品的體驗(yàn)也能將用戶再次購買產(chǎn)品，即起到小樣的作用?！?/span>
比如你買了一套護(hù)膚品，商家贈(zèng)送了你2片面膜，你用了覺得還不錯(cuò)，那就可能會(huì)再次購買面膜。但如果你買的護(hù)膚品，他的贈(zèng)品依舊是同款護(hù)膚品的小樣，其實(shí)效果就有所減弱。
說句題外話，這可能是為什么很多人愛用化妝品的小樣，因?yàn)橐话銇碚f，為了讓消費(fèi)者體驗(yàn)小樣后可以購買，小樣的效果是最好的。
商品組合促銷
上周五愛臭美的我去愛麗小屋買粉底液，至于為什么不去雅詩蘭黛，那當(dāng)然是因?yàn)槲易銐騻€(gè)（pin）性（窮）。
進(jìn)門前，我看著支付寶的余額，跟自己強(qiáng)調(diào)這次只買粉底液。
但是剛拿起粉底液，銷售小姐姐拉著我到了一個(gè)包裝的很漂亮的大套盒前面說：”現(xiàn)在天氣干，你這個(gè)粉底液要配這個(gè)剛推出的精華效果最好了。你看這個(gè)粉底液188，這個(gè)精華168。但是你現(xiàn)在如果是買這個(gè)套裝，原本356的商品，套裝只需要306元，而且滿300元我們還送一套價(jià)值199元的護(hù)膚三件套（小樣）。買套裝能節(jié)省一半的錢，而且結(jié)合使用效果會(huì)更好呢”
最后的結(jié)果，可想而知，我買了套裝，一邊感慨銷售小姐姐的厲害，一遍贊嘆商品組合銷售的重要性。
目前商品組合促銷常見的分為兩種，一種是同類產(chǎn)品多個(gè)組合，比如下圖：
而另一種是非同類產(chǎn)品搭配，比如我上面提到的化妝品。還比如下圖：
兩種不同的類型可以達(dá)到不同的促銷效果，具體使用什么方式，可以根據(jù)自己的促銷需求及產(chǎn)品狀況決定。
增值服務(wù)
這一部分很容易理解，主要就是指在原產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送附加的服務(wù)，具體的服務(wù)形式需要根據(jù)自己的產(chǎn)品類型及消費(fèi)者的需求進(jìn)行設(shè)置。
比如常見的電子產(chǎn)品增值服務(wù)主要在于保修，具體如下圖：
在知識(shí)付費(fèi)行業(yè)，服務(wù)會(huì)更重一些，比如班主任督學(xué)、講師答疑等。
第三種促銷方式：情感驅(qū)動(dòng)
理性消費(fèi)為什么會(huì)被呼吁？ 因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都做不到。
每個(gè)人都希望自己可以理智的面對(duì)生活，不受情緒的干擾，不因?yàn)闆_動(dòng)而做出錯(cuò)誤的選擇，但不得不承認(rèn)大多數(shù)的我們都做不到完全理性。
而我們感性的那一部分，對(duì)商家來說便是最好的營銷工具。我們會(huì)在情人節(jié)花費(fèi)雙倍的價(jià)格買一束花，也會(huì)在平安夜花費(fèi)3倍的價(jià)格買一個(gè)包裝好的平安果。
而這也就是我們這一部分的內(nèi)容，即-促銷活動(dòng)會(huì)有一個(gè)什么樣的主題，激起消費(fèi)者什么樣的情緒。那這個(gè)主題有什么用呢？比如同樣是降價(jià)50，你可以感受下以下兩個(gè)主題帶來的的感覺:
宣傳一：商品促銷，立減50
宣傳二：今天是母親節(jié)，所有商品降價(jià)50，祝媽媽們母親節(jié)快樂！
所以，不管你選擇的是價(jià)格驅(qū)動(dòng)的促銷方式還是商品驅(qū)動(dòng)的促銷方式，都需要給你的活動(dòng)一個(gè)足夠吸引消費(fèi)者的主題，從而讓這個(gè)活動(dòng)的效果得到加成。
節(jié)日營銷
節(jié)日營銷是非常時(shí)期的營銷活動(dòng)，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。
特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無論什么企業(yè)，都會(huì)在節(jié)日當(dāng)天插一腳，發(fā)布一些營銷信息。在近幾年甚至被造出了一些節(jié)日，比如“雙十一”、“618”，一整年下來，幾乎月月都有節(jié)日可做。
所以，節(jié)日營銷也就成為了企業(yè)日常營銷的手段之一。
名人營銷 & 跨界營銷
商家贈(zèng)送偶像的簽名照、作者的親筆簽名等都屬于名人營銷。這一部分就不在這進(jìn)行贅述了，后續(xù)可以專門出一篇文章。
情緒營銷
人在面對(duì)不同的事物，必然有正面和負(fù)面的不同情緒，我們以時(shí)間為橫向標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行情緒分析。主要有以下四大類型：
@ 回憶：如汶川地震刷屏文章；
@ 期待、憧憬、努力： 有錢人的幸福，你根本想象不到；
@ 后悔、遺憾： 致青春，那些年我們一起追過的女孩；
@ 恐懼、擔(dān)憂、焦慮： 你的同齡人已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，你卻還在拿5000元的工資。
因?yàn)榻箲]你會(huì)迫不及待的想提升自己，因?yàn)閷?duì)未來有期許，所以你在努力學(xué)習(xí)，比如看到這篇文章。（在情緒營銷里面，這兩年做的最好的可能就是“焦慮情緒”了。）
總結(jié)
今天主要帶大家了解了 價(jià)格驅(qū)動(dòng)型促銷、商品驅(qū)動(dòng)型促銷及情感驅(qū)動(dòng)型促銷的十種不同的促銷方式。在具體的執(zhí)行中，可以根據(jù)實(shí)際需求選用多種促銷方式進(jìn)行組合，從而達(dá)到最好的促銷目的。
最后跟大家強(qiáng)調(diào)三個(gè)問題：
首先促銷方式需要跟自己的目標(biāo)和產(chǎn)品相契合，不能一概而論；
其次促銷需謹(jǐn)慎，不能過度依賴，否則會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的后遺癥；
最后促銷結(jié)束后要及時(shí)促銷結(jié)果進(jìn)行分析，為下次活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。
好啦，因?yàn)镚ucci引起的促銷活動(dòng)思考到這里就結(jié)束了，再會(huì)~
作者：江湖小刀
文章來源：青瓜傳媒
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