今天，我們要談?wù)摰氖窃俑顿M(fèi)和付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

　　在什么時(shí)候用戶會(huì)進(jìn)行首次付費(fèi)?什么時(shí)候會(huì)第二次?第三次?

　　了解用戶的付費(fèi)行為可以使我們的產(chǎn)品更好的盈利。我們先來(lái)看看傳統(tǒng)的產(chǎn)品分析算法：

　　1.確定用戶的行為模式;

　　2.找到最初就符合這些模式的用戶;

　　3.通過模式判斷出用戶的進(jìn)一步行動(dòng)，提前給出相應(yīng)對(duì)策。這樣做對(duì)用戶來(lái)說像是一個(gè)符合邏輯的模式延續(xù)——在正確的時(shí)間有針對(duì)性的為用戶提供服務(wù)。

　　了解用戶接下來(lái)可能的付費(fèi)，并在正確的時(shí)間預(yù)先提供所需的活動(dòng)(或有針對(duì)性的提供)，可以幫助我們獲得成功。

　　比如，讓我們來(lái)看一個(gè)“付費(fèi)周期”的報(bào)告。選擇首次付費(fèi)的時(shí)間(同樣可以選擇第二次、第三次或者一直在支付的，與次序無(wú)關(guān))，設(shè)置用戶注冊(cè)的日期，看一看他們首次付費(fèi)的時(shí)間分布。

上圖可以看到，大部分的首次付費(fèi)是發(fā)生在游戲第一天，即在當(dāng)日注冊(cè)的時(shí)間。這意味著我們可以在游戲開始的時(shí)候就做一些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，就從第一天開始。

　　然而，我們可以給玩家提供一些可購(gòu)買的項(xiàng)目，比如即使對(duì)游戲理解不到位也可以立即跳過教程——應(yīng)該讓用戶感到付費(fèi)物有所值，否則他們很有可能會(huì)流失。這就是為什么我們需要回答以下問題。

　　在哪一關(guān)的時(shí)候用戶進(jìn)行首次付費(fèi)?在第二關(guān)?還是第三關(guān)?

　　繼續(xù)回到“付費(fèi)周期”的報(bào)告中，這次我們選擇的維度不是時(shí)間，而是關(guān)卡。

上圖看到，在第四關(guān)和第五關(guān)的時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)峰值。

　　我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律——大多數(shù)付費(fèi)用戶在進(jìn)行首次付費(fèi)的時(shí)間是在注冊(cè)游戲當(dāng)天到達(dá)4-5關(guān)的時(shí)候。

　　將來(lái)，我們可以在項(xiàng)目中(在游戲或者培訓(xùn)階段)借助這種規(guī)律有針對(duì)性的提供服務(wù)。這將幫我們?cè)诘谝惶斓臅r(shí)候就提高付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率。

　　有多少用戶只進(jìn)行一次付費(fèi)?有多少用戶一直付費(fèi)?在首次付費(fèi)和再次付費(fèi)之間，資金是如何分布的?

　　建議：與”付費(fèi)用戶”(付費(fèi)用戶的數(shù)量)和”支付比例”(付費(fèi)用戶在活躍玩家中的占比)一樣重要的是“新付費(fèi)用戶”指標(biāo)，需要我們重點(diǎn)關(guān)注，這可以幫助我們?cè)诟犊钇陂g對(duì)首次付費(fèi)的用戶進(jìn)行分析。沒有首次付費(fèi)，就不會(huì)有接下來(lái)的再次付費(fèi)。談到重復(fù)付費(fèi)的重要性，Tapjoy通過對(duì)應(yīng)用進(jìn)行評(píng)估賺取了上百萬(wàn)美元，并總結(jié)了一些規(guī)律。

　　第一：84%的應(yīng)用，從一開始注冊(cè)到前90天里，至少1000名用戶完成3次消費(fèi)以上，總計(jì)高達(dá)100萬(wàn)美元。

第二：如果至少有35%的用戶完成了首次、第二次、第三次付費(fèi)，那么該應(yīng)用的營(yíng)收很有可能達(dá)到百萬(wàn)美元。

　　首次支付通常會(huì)是小額的?？梢韵瓤聪聢?bào)告中的“付費(fèi)用戶行為”

進(jìn)行首次付費(fèi)的用戶，僅僅是想嘗試通過對(duì)產(chǎn)品付費(fèi)能給他們帶來(lái)多少好處，并不一定會(huì)繼續(xù)投入大量資金。此外，第一次付款也有可能是將賬戶和銀行卡綁定在一起，如果之前沒有綁定兩者的話。要知道，收入主要還是來(lái)源于重復(fù)付費(fèi)當(dāng)中。

　　所以如果游戲想要大賺，產(chǎn)品必須符合以下條件：

　　1.用戶應(yīng)該是主動(dòng)進(jìn)行首次付費(fèi)，可以給他們提供一些引導(dǎo)，比如購(gòu)買模式、優(yōu)惠活動(dòng)等。

　　2.不要要求用戶在首次付費(fèi)時(shí)就進(jìn)行大額付費(fèi)。第一次支付通常是小額的。

　　3.用戶應(yīng)該感覺到他們的投資有回報(bào)，那么他們就會(huì)對(duì)第一次購(gòu)買感到滿意，并愿意購(gòu)買更多。

　　4.我們的產(chǎn)品應(yīng)該盡可能的滿足用戶的支付愿望。每個(gè)用戶，無(wú)論他是小魚玩家還是鯨魚玩家，都應(yīng)該享受我們的產(chǎn)品。

　　5.長(zhǎng)期的留存是保持良好營(yíng)收的關(guān)鍵。如果用戶是免費(fèi)玩家，他與產(chǎn)品接觸的時(shí)間越長(zhǎng)，付費(fèi)的可能性就越大。同樣，如果用戶是付費(fèi)玩家，他與產(chǎn)品接觸的時(shí)間越長(zhǎng)，付費(fèi)也就越多。

　　好了，這一系列關(guān)于付費(fèi)用戶分析的文章算是結(jié)束了。

　　請(qǐng)牢牢基礎(chǔ)，分析付費(fèi)用戶的行為，了解我們的營(yíng)收是從哪里來(lái)，將幫助我們獲得更大的利益。

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