文/陳悅天

說說一些談代理商的機(jī)巧：

①代理商會采用不屑的態(tài)度來打壓團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品，不用太在意，他只是想壓你的價而已。商業(yè)談判雙方都要言之有物、論之有據(jù)，如果上來就一通亂噴你可以臉上笑嘻嘻但是心里請為他打個負(fù)分讓他滾粗。

②如果對方?jīng)]有不屑，但是還是提了很多產(chǎn)品上問題，請仔細(xì)思考他提的問題，如果對方確實(shí)很懂產(chǎn)品，就多聽聽。代理商在市場上整天走，了解的東西比閉門研發(fā)的同學(xué)還是多很多的。如果仍然不懂產(chǎn)品不懂裝懂，那還是在壓你價，不過可以耐心接觸一下，做生意嘛。

③表現(xiàn)友好的代理商會詢問公司成立時間，目前人數(shù)及人員配比，初期資金狀況和目前運(yùn)轉(zhuǎn)情況。這樣可以從時間線上預(yù)測公司的現(xiàn)金流狀況并且判斷公司對資金的渴求程度，所以這塊可以隱晦地講，不用太詳細(xì)，盡量表現(xiàn)公司還有很多資金。有投資商的團(tuán)隊(duì)，雄厚的資金實(shí)力對于后續(xù)談得更高的版權(quán)金和分成比例極有幫助，手頭拮據(jù)露了怯就容易被人宰一刀。

④代理商希望團(tuán)隊(duì)專注于一款產(chǎn)品，不希望分心，所以盡量表現(xiàn)對本款產(chǎn)品很大的信心，大家會運(yùn)營很久的樣子，就算你打算開第二款產(chǎn)品，也盡量收著一點(diǎn)。

⑤代理商會讓你介紹產(chǎn)品，一般來說請多說說你們做這款產(chǎn)品的初衷，模仿的產(chǎn)品，題材、美術(shù)上的優(yōu)勢，玩法和爽快感的展現(xiàn)方法，系統(tǒng)的優(yōu)勢。與同類產(chǎn)品的差異化是比較重要的點(diǎn)，作為游戲制作人你不會不知道吧?

⑥交流是雙向的，在你向代理商介紹完產(chǎn)品之后也可以詢問對方的實(shí)力。

分以下幾個方面：

成功案例。比如中手游一定會拿《武俠Q傳》和最近的《三國志15》說，完美會拿《神雕俠侶》做例子，大公司總是會有很多成功，但是他們從來不會說他們失敗的案子不是么?小代理公司的話更要仔細(xì)了解，現(xiàn)在手游市場100~200萬代理金滿天飛其實(shí)人人都出得起，所以大家不拼價錢，更多的是比資源。手游市場很大，請大家不要為了100~200萬的代理金糾結(jié)，應(yīng)該糾結(jié)的是如何從500萬月流水做到1000萬的月流水，這個時候什么都有了。

讓對方舉例子的時候請盡可能多地問以下問題：

1、營收的構(gòu)成

a.做了哪幾個版本，iOS越獄?iOS正版?Android?

b.做了哪幾個渠道，91、PP、360、豌豆莢，大大小小各種渠道?

c.針對不同的渠道做了哪些營銷手段?微博?硬廣?投放的效果如何?

d.做了哪些地域市場：大陸，香港，澳門，臺灣，日本，韓國，東南亞，西亞，歐洲，美國，南美，加拿大;大概有這些分類。

2、以上的所有組合都要盡可能多地了解：

a.總共在多長的時間區(qū)間內(nèi)，導(dǎo)出來多少量?

b.做出來多高的流水?

c.開了幾個服?

d.轉(zhuǎn)化率，留存，付費(fèi)率，ARPU值的情況(了解對方導(dǎo)入的流量質(zhì)量)

最后你得去玩一下他提到的幾個游戲，以游戲制作人的眼光判斷這款產(chǎn)品達(dá)到目前的水平到底是好還是不好，以此來推斷代理商的真正能力。

3.也許有些嚴(yán)苛，但是沒有真正成功案例的代理商盡量別給對方，除非對方砸鍋賣鐵表示跟你同生共死，一次性給你一筆你想都不敢想的代理金說“兄弟我先跳下去，有我墊背你死不了”，不然別盲目相信很多的空頭承諾。

4.不報數(shù)字的代理商也讓他滾粗，如果你真的對自己產(chǎn)品有信心。

不報數(shù)字的情況有兩種：這個代理商對數(shù)字沒概念。這樣的同學(xué)你放心把產(chǎn)品交給他么?他沒有真材實(shí)料都在忽悠你。真正有實(shí)力的代理商是不怕給人看的。

5.對詢問對方的產(chǎn)品排期，這個和電影公司上院線一樣，排期別和大作沖，別和代理商自己的熱門同類型產(chǎn)品沖，千萬問清楚。問不清楚就要求在合同中寫明，在多長的時間內(nèi)導(dǎo)多少的量，如果對方違約的話有權(quán)馬上再次選擇代理商。

簽合同的坑有好多，請注意，目前知道的有(我會不斷添加)：

給你的錢其中分為版權(quán)金和預(yù)付分成，預(yù)付分成還是分階段給的。公司實(shí)在缺錢再拿預(yù)付分成吧，不過某種程度上預(yù)付分成還是羊毛出在羊身上，給了也是本來自己的錢，沒太大意思。分成比例好好談一下。

給你的版權(quán)金分階段給，先期給一筆，產(chǎn)品上線給一筆。堅(jiān)決不贊同這種做法，因?yàn)楫a(chǎn)品上線的時間點(diǎn)是控制在代理商手中的，用來提交AppStore的賬號在代理商手里，他可以借口說AppStore一直被打回來，來回3~4次一個產(chǎn)品和小團(tuán)隊(duì)就拖死了。

很多限制里面的“收入”和“流水”看看清楚，扣沒扣渠道的成本，一般來說游戲流水進(jìn)來，渠道先要拿走30%的，算得仔細(xì)一些。

要尋找和自己理念想近的代理商

移動游戲有很多環(huán)節(jié)構(gòu)成，產(chǎn)品本身、活動運(yùn)營、營銷方法、渠道導(dǎo)量等，很多時候只需要做對其中一個環(huán)節(jié)產(chǎn)品就可以成功。如果你本身是產(chǎn)品型的制作人，請選真正和你聊得來產(chǎn)品的代理商;如果你是特別會營銷炒作的CEO，請選擇對于營銷津津樂道的代理商。因?yàn)槟銈兯伎紗栴}的體系一樣，所以合作起來會更有效率，免得雞同鴨講：明明產(chǎn)品很好，稍作改動就沒事兒了，非說產(chǎn)品不行給你導(dǎo)了這么多量都起不來。哪知道導(dǎo)來的量都不符合你的目標(biāo)群，越到產(chǎn)品上線后期這些事情掰扯越麻煩，早期就選好人。