這篇文章嚴(yán)格來說算一篇讀書隨想，來自我最近讀到的《流量是藍(lán)海》。這本書我是一個(gè)月前拿到的，當(dāng)時(shí)我簡(jiǎn)單翻了一遍，就丟到了一邊，因?yàn)槲矣X得非常裝。

有趣就有趣在，你不去供應(yīng)鏈跑跑，你以為他是外行吹牛。

但是真的了解過后，似乎又確實(shí)存在一種可能性。

近1個(gè)月，我處在一種節(jié)奏爆炸的狀態(tài)，這種狀態(tài)一般每年會(huì)有4次，對(duì)應(yīng)各大公司發(fā)布財(cái)報(bào)的周期，我會(huì)在這一個(gè)月內(nèi)密集的看大量財(cái)報(bào)，并受委托對(duì)幾家特定公司出風(fēng)險(xiǎn)解析。

最近是2019Q3財(cái)報(bào)周期，我每天看得最多的就是財(cái)報(bào)，看得不想看。

除此之外，臨到年底，又到了要去摸供應(yīng)鏈底細(xì)的時(shí)間，一是去摸雙十一前后的變化，一是摸生存現(xiàn)狀。

常做供應(yīng)鏈調(diào)查的人都知道，很多企業(yè)到年底是需要重新盤算賬期與訂單，清算一年的資金往來，同時(shí)也要評(píng)估損益，指定來年規(guī)劃及工人總數(shù)的的計(jì)劃。

很多賬，損益算不過來，來年工廠就不做了；

很多工人，回老家過完年可能就不回來了。

坦率說，每年年底，是企業(yè)的一道檻。

Q3財(cái)報(bào)+供應(yīng)鏈摸索，導(dǎo)致我這個(gè)月都快屬于睡眠剝奪狀態(tài)了。

各大上市公司不當(dāng)人的財(cái)報(bào)，看起來和修仙小說一樣玄幻。

回歸主題，我們簡(jiǎn)單談?wù)勥@本有趣的書，以及背后有趣的供應(yīng)鏈。

互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是一個(gè)注意力的生意。

近20年來，互聯(lián)網(wǎng)的流量一直是處于總量井噴的狀態(tài)。

從PC普及，到網(wǎng)絡(luò)普及，到智能手機(jī)普及，再到4G普及，入網(wǎng)人口越來越多。

這背后的大背景是經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)以及城市化的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，越來越多的人的命運(yùn)被連接在了一起。

但一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題是，隨著大多數(shù)人都被融入后，這個(gè)紅利，已經(jīng)漸漸看到了天花板。

互聯(lián)網(wǎng)的流量能源正在面臨枯竭，所以殘酷的存量競(jìng)爭(zhēng)開始了。

過去在流量紅利中靠著大額融資和瘋狂燒錢砸數(shù)據(jù)的獨(dú)角獸們，在存量搏殺市場(chǎng)中的下場(chǎng)普遍表現(xiàn)出了不適應(yīng)。

縱觀人類商業(yè)歷史，能源雖然總量有限，但其實(shí)種類繁多。

從森林，到煤炭，到石油，頁(yè)巖氣、核能，不斷有新的能源被開發(fā)出來，替代過去的能源。

對(duì)能源的定義，從只有樹木，到涵蓋煤炭、石油、這一系列的轉(zhuǎn)化，恰巧破解了能源的迷思。

能源無定數(shù)，或者說能源可以隨著認(rèn)知變化，被重新定義。

未來或許還會(huì)出現(xiàn)更多科幻般的能源獲取方式，真空零點(diǎn)能、空間潮汐能，或者其他什么只出現(xiàn)在幻想中的能源，都有可能一一步入現(xiàn)實(shí)。

但是對(duì)人類來說，從這些能源變遷史里學(xué)到最重要的一條經(jīng)驗(yàn)是：

單一能源一定會(huì)枯竭，但能源本身不會(huì)枯竭。

切換到互聯(lián)網(wǎng)中，單一能源也在面臨枯竭，人們的注意力總量總歸是有限的，人一天的24小時(shí)時(shí)間是有限的，上網(wǎng)的總?cè)藬?shù)也是有限的。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)流量確實(shí)已經(jīng)到了枯竭的紅海邊緣。

但互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)并沒有真的超脫萬物規(guī)律，所以一定是有存在于傳統(tǒng)認(rèn)知外的新能源，新的流量紅利，新的藍(lán)海的。

這也是我覺得《流量是藍(lán)?！愤@本書有意思的地方，因?yàn)檫@本書是作者依據(jù)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在探討互聯(lián)網(wǎng)流量的一種新的可能性。

即在當(dāng)前流量見頂，人的關(guān)注力飽和的當(dāng)下，是否真的還有新的機(jī)會(huì)沒有被發(fā)現(xiàn)。

那么后十年，流量或許就是人們的“信任力”。

人的信任力，是否可以成為全新的能源，這是《流量是藍(lán)?！匪接懙模髡呤钱厔伲潜匾坛堑膭?chuàng)始人，他用自己這幾年的經(jīng)驗(yàn)在探討這件事兒。

2014年才正式成立的必要，沒趕上好時(shí)候，或者說運(yùn)氣很差。

他們用好幾年時(shí)間打磨出產(chǎn)品框架以后，馬上就面臨了一個(gè)尷尬的問題——互聯(lián)網(wǎng)上沒流量了。

這家國(guó)內(nèi)罕有的采用C2M+改造上游柔性生產(chǎn)模式的平臺(tái)，原本對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)力非常有自信心的。

單純的C2M不過是個(gè)貼牌批發(fā)商，如果能成為平臺(tái)串聯(lián)大牌代工廠直接銷售自己的產(chǎn)品，一定會(huì)更好。

當(dāng)你提供一個(gè)可以用幾分之一甚至十分之一買到奢侈品品質(zhì)的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)時(shí)，你的業(yè)務(wù)一定是被人喜歡的，人一定是有這種需求的，奢侈品的溢價(jià)給了各級(jí)代理商豐厚的利潤(rùn)，這些利潤(rùn)，就是商業(yè)機(jī)會(huì)。

唯一的問題是，應(yīng)該怎么讓用戶知道這樣一個(gè)東西，了解，使用，宣傳。

這個(gè)問題其實(shí)是所有公司共同的困惑。

那時(shí)候必要投放市場(chǎng)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的流量池已經(jīng)近乎見底，每個(gè)用戶的手機(jī)里都裝了幾十個(gè)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的獲客成本達(dá)到了歷史上的新高。

人們沒有必要去多裝一個(gè)電商APP，大家這年頭都這么忙，尤其是誰(shuí)也不缺一個(gè)買東西的渠道。

在砸錢買流量和認(rèn)輸不干之間掙扎了一段時(shí)間后，他們迫于無奈，打算走第三條路。

這條路叫做信任經(jīng)濟(jì)，能不能成，其實(shí)誰(shuí)也不能在幾年前獲悉。

和傳統(tǒng)的“注意力經(jīng)濟(jì)”不同，當(dāng)時(shí)的必要拒絕了其他一切APP約定俗成的獲取流量和流量變現(xiàn)的方式。

全靠產(chǎn)品，相信產(chǎn)品。

可以說這是戰(zhàn)略，也可以說是沒得選，畢竟客觀來說，真的玩兒流量獲客那一套，多少錢也不夠燒的。

但同樣的錢燒在核心產(chǎn)品中，是有機(jī)會(huì)單點(diǎn)突破的，其實(shí)就是賭。

在流量紅海到來的時(shí)候，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在問同一個(gè)問題：

流量的下一步是什么？

當(dāng)前普遍認(rèn)可的模式是，“生態(tài)”。

塑造一個(gè)滿足用戶一切需求的生態(tài)，利用人性中的惰性提高遷移成本，某種程度上是把用戶囚禁在自己的產(chǎn)品矩陣中。

必要的賭的是“信任”。

人曾經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)變成流量，變成標(biāo)簽，現(xiàn)在要做的或許是把他們變回來。

把人當(dāng)人看，而不是當(dāng)流量看，就是流量運(yùn)營(yíng)的下一步。

做個(gè)思想實(shí)驗(yàn)。

如果有一噸開心果，堆成一座小山，可以讓附近的人免費(fèi)來吃，但是每次吃了以后殼要丟回小山，那么多久才能吃完所有的開心果呢？

答案是永遠(yuǎn)吃不完。

因?yàn)樵诔酝曛?，尋找開心果的成本就會(huì)超過買開心果的成本，到時(shí)候就沒有人來吃免費(fèi)的開心果了，大家會(huì)自己去買。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)的東西特別多，但是有個(gè)說法，免費(fèi)的才是最貴的。

這些免費(fèi)產(chǎn)品，都在攝取用戶的信息，把用戶再當(dāng)成他們的產(chǎn)品售賣給第三方。

找免費(fèi)的開心果，需要的時(shí)間會(huì)越來越多。

用免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要交出的信息也會(huì)越來越多。

直到有一天你忽然覺醒，發(fā)現(xiàn)還不如花錢買開心果劃算。

你醒是醒了，但是那些已經(jīng)交出的信息，再也拿不回來了。

流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，無數(shù)APP用這些信息開辟新用戶，垃圾短信都變成了行業(yè)內(nèi)默認(rèn)的用戶獲取方式了。

但是在這個(gè)流量紅海時(shí)代，還有一些人堅(jiān)持著不以“開心果”為借口，浪費(fèi)用戶的時(shí)間，在賭信任。

從2015年7月30日上線至今，四年來，必要沒有給老用戶發(fā)過一條短信，也沒有用“騷擾”的方式獲得過一個(gè)新用戶。

他們認(rèn)為一切增長(zhǎng)都來源于“信任”，被騷擾來的用戶，留不下是沒有價(jià)值的。

這是經(jīng)典的資本燒錢打法，現(xiàn)在一眾新造車，就屬于典型代表。

對(duì)必要而言，他們選擇的是從產(chǎn)品和價(jià)格作為核心點(diǎn)來切，賭的是前2P立起來之后，后2P才有意義。

對(duì)于第一個(gè)“P”，Product來說，柔性生產(chǎn)線和定制化服務(wù)居功至偉。

對(duì)必要商城里入駐的商家來說，必要不需要收取流量費(fèi)，也沒有競(jìng)價(jià)排名；

而對(duì)消費(fèi)者來說，許多商品都可以在必要獲得個(gè)性化的選擇。

這在當(dāng)先流量費(fèi)用爆炸的現(xiàn)在，首先取得了工廠的信任。

你讓工廠加入到一個(gè)新的電商平臺(tái)中，甚至配合著升級(jí)產(chǎn)線，你需要讓他們信任你。

誰(shuí)都不會(huì)一開始就信任你，工廠太現(xiàn)實(shí)了，那么就要用最簡(jiǎn)單直接的東西去打動(dòng)他們，平臺(tái)的流量不收錢。

沒有額外成本的前提下，工廠必然是愿意嘗試下新渠道的，畢竟工廠也不想一輩子當(dāng)工廠，他們比誰(shuí)都清楚各級(jí)代理的利潤(rùn)有多豐厚。

第二個(gè)“P”，Price，是必要的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這也是必要塑造信任經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)之二，這個(gè)是針對(duì)消費(fèi)者的。

身為世界工廠，中國(guó)擁有世界上最多的代工廠，并且在某些消費(fèi)領(lǐng)域，中國(guó)的代工廠還擁有最高的生產(chǎn)水準(zhǔn)。

一雙籃球鞋的成本被嚴(yán)格限制在150元人民幣之內(nèi)，但是首發(fā)價(jià)往往是破千的。

一套高品質(zhì)的眼鏡，在大城市的專賣店動(dòng)輒上千，但在原產(chǎn)地丹陽(yáng)，同樣的價(jià)格可以買到很多副。

消費(fèi)者一直以來買的東西都是包含大量渠道和品牌溢價(jià)的，在經(jīng)濟(jì)膨脹的年代，自有泡沫買單。

但在大家逐漸理性的年代，這一切其實(shí)在改變。

當(dāng)取得了工廠的信任與配合后，就有了一切的基礎(chǔ)，柔性產(chǎn)線和過硬的基礎(chǔ)產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品，有美麗的price。

當(dāng)然，這個(gè)美麗，是相較于奢侈品的品質(zhì)的，如果真的只要便宜，網(wǎng)上其實(shí)有的是便宜貨。

對(duì)于第三個(gè)“P”，亦即Place來說，必要其實(shí)天然不需理會(huì)。

因?yàn)镃2M模式本身就是摧毀渠道的，或者說，必要已經(jīng)成為了新的渠道。在這條賽道上，它就是賽事本身。

最后一個(gè)“P”，是Promotion，推廣。

也就是最初困擾必要的流量問題。

在完成了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的多層次構(gòu)建后，必要的推廣水到渠成。

信任經(jīng)濟(jì)的表層運(yùn)行是這樣的：

第一批種子用戶在必要商城購(gòu)物以后，由于前面3個(gè)“P”的作用，使得必要獲得了這些用戶的信任。而在用幾分之一的價(jià)格買到大牌質(zhì)量的商品后，這些用戶會(huì)自發(fā)地成為必要的推廣人員。

就好像在拼多多搶到了一百元紅包的人恨不得刷屏到讓整個(gè)朋友圈都知道一樣，讓用戶獲得了巨大優(yōu)惠的產(chǎn)品，也會(huì)成為他們社交圈里的重要話題，并如同水波一樣擴(kuò)散出去。

上一個(gè)使用這套思路的，是全美最大的連鎖會(huì)員超市，Costco。

就在今年的8月27日，Costco在中國(guó)大陸的首家門店于上海閔行開業(yè)，當(dāng)天超市門口被擠得水泄不通，與互聯(lián)網(wǎng)上的哀嚎的流量蕭條形成鮮明對(duì)比。

在Costco的經(jīng)營(yíng)策略里，口碑與人的關(guān)系，就是必要的“信任經(jīng)濟(jì)”中，信任與流量的關(guān)系。

信任和人心，就是流量。

但在必要的“信任經(jīng)濟(jì)”里，一直有一個(gè)很玄幻的問題。

想主打口碑的企業(yè)有很多，但是要怎么落地。

這也是這本《流量是藍(lán)?！吩谔接懙膬?nèi)容。

信任經(jīng)濟(jì)背后，有著冷靜的理科基因。

和傳統(tǒng)的流量模式截然不同，《流量是藍(lán)?！防锿瞥绲牧髁磕Ｊ剑瑳]有了和用戶層出不窮的“勾心斗角”，反而充滿了數(shù)學(xué)之美，簡(jiǎn)潔、有力，并且邏輯清晰。

在這套流量模式中，將用戶的心理活動(dòng)以數(shù)學(xué)邏輯完全貫通，以數(shù)據(jù)圖的形式對(duì)用戶行為進(jìn)行心理分析，藉此把握住用戶全程的心理變化。

從不信任，到覺得不錯(cuò)，到復(fù)購(gòu)，到成為推銷員。

傳統(tǒng)營(yíng)銷概念中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)漏斗，存在用戶流失。

在這本書中，用信任把環(huán)節(jié)做成梯形，每一個(gè)環(huán)節(jié)是用戶增量。

當(dāng)你不去跟用戶搞各種亂七八糟的活動(dòng)時(shí)，盡管失去了短期流量，但是從長(zhǎng)期來看，留下來的都是更加精準(zhǔn)和具有認(rèn)可度的忠實(shí)用戶，這些人在足夠滿意的情況下，是會(huì)成為推廣者的。

這些Person，才是真正的Promotion。

4P落地的具體細(xì)節(jié)，需要自己看書，一篇文章講不完，這是一個(gè)系統(tǒng)性工程。

但是用上現(xiàn)代的機(jī)械工具，再加上品種基因改良，確實(shí)能讓糧食產(chǎn)量超過古人想象力的極限。

流量同樣如此。

只有最科學(xué)的、最符合時(shí)代的流量耕作方式，才可以在流量紅海中開辟一片藍(lán)海。

流量獲取方式的改變，是可見流量枯竭以后的倒逼。

做不到的企業(yè)，說明不能適應(yīng)環(huán)境的改變，只得黯然退場(chǎng)。

必要做到了，所以它活了下來，并且發(fā)展壯大，GMV不斷攀升。

而且必要做的生意，坦率的說，是賺錢的。

商業(yè)本身就是要賺錢的，保證質(zhì)量的前提，必須要讓代工廠有利潤(rùn)，我自己做供應(yīng)鏈調(diào)查這么多年，深刻認(rèn)知這一點(diǎn)。

低于成本，永遠(yuǎn)是不可持續(xù)的，違反商業(yè)價(jià)值的后果，一定是被反噬。

所有試圖羊毛出在豬身上的公司，要么抓住短暫的空隙靠著資本泡沫助推找到二級(jí)市場(chǎng)買單，要么就是跑的不夠快倒下。

近幾年倒下的獨(dú)角獸們，普遍屬于前一種。

就好像早期的金礦外層有成形的黃金粒一樣，早期的流量也非常容易獲得。

那時(shí)的流量獲取方式就好像在河里淘金，簡(jiǎn)單篩一下沙子，留下的就都是黃金。

而必要商城的流量獲取方式，就好像現(xiàn)代化的工業(yè)煉金。

從“4P理論”構(gòu)建起的“信任經(jīng)濟(jì)”，再到“數(shù)學(xué)模型”模擬出的“用戶心理”，必要的辦法需要企業(yè)把更多的時(shí)間花在夯實(shí)基礎(chǔ)上。

精工細(xì)作，不急不躁。

用越慢的方式去獲取流量，最終得到流量的質(zhì)量與增長(zhǎng)速度就會(huì)越快。

這是紅與藍(lán)的辯證法，也是快與慢的辯證法。

流量到底是藍(lán)海還是紅海，要看你用什么角度去看這個(gè)問題。

如果一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還覺得流量是注意力，那么流量的確是紅海。

但若能理解流量是人心，而人心目前還具有很多的拓展空間，那么答案可能不同。

流量或許還是藍(lán)海。

---------

如果你對(duì)于這套流量打法和落地過程感興趣，可以買一本讀一讀，尤其是數(shù)據(jù)推導(dǎo)用戶心流以及信任構(gòu)造這一塊，給了我很多啟發(fā)。

這段時(shí)間接觸供應(yīng)鏈，不少頭部代工廠老板對(duì)必要的評(píng)價(jià)非常有趣，這和他們對(duì)于其他普通C2M以及OEM，ODM客戶的評(píng)價(jià)有明顯的區(qū)別。

之所以一直說這本書有趣，是因?yàn)闀械囊磺校幢厥钦胬?，甚至可能?0年后會(huì)被認(rèn)為是謬論，但現(xiàn)階段確實(shí)是一個(gè)全新的思路，信任力轉(zhuǎn)化為流量，當(dāng)前有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的探索，只有這一本書。

如果作者不是必要的創(chuàng)始人，那么這本書會(huì)被定義為瞎想。

世界的認(rèn)知，就是一個(gè)不斷認(rèn)識(shí)到自己錯(cuò)誤的過程。

本文轉(zhuǎn)載于微信公眾號(hào)：半佛仙人（ID：banfoSB），未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。