案例一
兩個東北人，2014年合伙拉滴滴，三個月時間，賺了70萬。這是一個勵志故事嗎？_NO這是“風口豬”的故事嗎？_NO NO這其實是個“刷單致富”的故事。
2014年滴滴手持巨資搶市場，瘋狂補貼司機，一周只要能拉五單，就補貼司機2000塊。于是這兩人：一個前面開車，一個后面刷單；不眠不休，專心致富，以“手機+輪子”的“敏捷創(chuàng)業(yè)”模式，3個月薅走了滴滴70萬現(xiàn)大洋。
陳軒點評
這個案例是真實案例，首先告訴我們：賺稍微大點的錢，沒有走尋常路的。當然此案例見不得光，大家批判著看。其次印證一點：工業(yè)時代，傳統(tǒng)企業(yè)可以通過機器、地段、資源的控制來保持比較長的競爭優(yōu)勢；而在互聯(lián)網(wǎng)時代，物理資本變得越來越不重要。重要的是你能否低成本地獲取和變現(xiàn)流量。
2、案例二緊挨北京地處燕郊的東貿(mào)服裝城，是福建老板投資的。剛開始一個10平米檔口年租金4萬，現(xiàn)在呢？月租金就已經(jīng)達到了3萬。為啥？做起來了唄。與他們老板聊了一早上，發(fā)現(xiàn)其獲取客流的方式很接地氣！
服裝城類似于滴滴本質(zhì)是平臺模式實質(zhì)是流量變現(xiàn)機器關(guān)鍵是B2B2C最后的C是核心
B2B2C
第一個B,是福建老板第二個B,是被從北京動物園批發(fā)市場趕出來的老板們C呢，不是滴滴的終端消費者，而是開服裝店的小老板們，是第二個B的下游分銷渠道和零售渠道。
第一步好做，畢竟燕郊離北京近。承擔的就是服裝類的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移使命。名正言順，加上動批市場的老板們大多數(shù)房子買在北京。燕郊當然是首選。第二步才是成敗的重點，畢竟燕郊不止一家服裝城。比如李福成搞得服裝城就是競爭對手。
動物園批發(fā)商入場了，如何把開服裝店的老板們也請進來呢？福建老板想了一招：
通過各地的大巴司機來聚攏流量。無論你是北京的，滄州的，哪怕是鄭州，只要你有大巴車，只要你能把開服裝店的人拉到我服裝城。我就按人頭給你補貼。福建老板說到做到，“千金買馬骨”。這些大巴司機，每天拿到的錢，少則3000多則5000，賺得心花怒放，拼命幫東貿(mào)服裝老板拉客。福建老板舍得砸錢，砸了一年，東貿(mào)人流如織，終于起來了。于是：補貼停止，房租漲10倍，開始坐下來吃肉。
陳軒點評
1、傳統(tǒng)企業(yè)要如何才能獲得日益挑剔、動不動就要造反的消費者的注意力和信任感？其實就是流量和粘性，這兩項無疑是兩道極難闖過去的鬼門關(guān)。有高手一語道破天機，將互聯(lián)網(wǎng)＋時代的傳統(tǒng)企業(yè)的要義全兜了底：
“一位商人的商業(yè)能力的高低，取決于他能為自己的生意導入多少流量；而一位老板的賺錢能力，取決于他能多狠地粘住客戶”。
從上面的案例可以看出，福建老板就是聚流量的高手，他運用的是“現(xiàn)金補貼”的方式首先補貼大巴司機——按人頭給錢。一天讓你賺三五千。同時補貼服裝店老板：想來就來，沒有路費，免費參觀。大巴司機賺到錢，瘋狂拉客，瘋狂宣傳。于是有更多的大巴司機加入進來。
東貿(mào)的硬件和軟件都好，于是更多的服裝店老板口碑相傳，積沙成塔。
在平臺戰(zhàn)略中稱為“雙邊市場策略”，形成正循環(huán)，過了臨界點，就爆發(fā)了！
在昂首闊步的互聯(lián)網(wǎng)＋大道上，目前現(xiàn)存的所有商業(yè)組織其實都是傳統(tǒng)企業(yè)：吳奇隆當眾吃狗糧的意義與10年前為拿訂單拼酒拼到胃出血的業(yè)務(wù)員沒有任何區(qū)別，都是為了獲得流量；90后創(chuàng)業(yè)者賣避孕套賣飛機杯，與整天琢磨著SEO(搜索引擎優(yōu)化)的程序員也沒啥區(qū)別，都是為了流量。
“反常即為妖”，所有嘩眾取寵都是為了導流量；有流量才有明天，才談得上產(chǎn)品體驗、交互設(shè)計、參與感塑造等黏性問題。
以感性的消費預(yù)期吸引客戶，解決嘗試率問題；再以卓越的產(chǎn)品體驗黏住客戶，解決重復購買率問題。這就是互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷的所有真相。
套用互聯(lián)網(wǎng)的術(shù)語就是：通過包裝形象和炒作，獲得流量與轉(zhuǎn)化；通過產(chǎn)品體驗和服務(wù)，獲得日活量。一句話：“品牌就是終極的包裝，包裝就是最直接的品牌”。
這里面的包裝不僅僅是平面設(shè)計，還包括了概念炒作、事件營銷和公益慈善等。這也解釋了為什么做媒體的人更容易在互聯(lián)網(wǎng)＋時代出位：
陌陌的創(chuàng)始人唐巖、炒作“儲橙”出名的本來生活喻華峰、“一生只送一人”且綁定身份證號碼的Roseonly、一支筆換來赫赫盛名的書生吳曉波，當然還有90年代憑借9個字賺了200多萬的新華社記者出身的第一批營銷策劃人。
2、這兩年BATJ壟斷，流量太貴，生意難做，線下傳統(tǒng)生意怎么搞？第一個任務(wù)就是要打破對地域的依賴。
動物園批發(fā)市場，賺錢跟搶錢一樣，光指望著地段撈錢，當然不長久。生意的核心在于要把客戶資源牢牢抓在自己手里，具體通過什么渠道賣貨跟著時代做調(diào)整即可。“實體門店展示，線上解決交易，貨從郊區(qū)倉庫出”將成為大城市所有實體批發(fā)的新業(yè)態(tài)。
有位朋友說得很犀利：
“網(wǎng)絡(luò)時代，要學會用互聯(lián)網(wǎng)抹除時間和空間對生意的不確定影響。慢慢將生意主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)到線上，不僅能規(guī)避突然“被搬遷”的風險，大幅降低經(jīng)營成本，還能在全國范圍內(nèi)拓展新的客戶資源。”
3、流量獲取就得出奇招、出猛招、就得大火煮開水。
線下店，對服裝城老板的招商能力要求極高。相反的例子就是李福成的服裝城：砸了2000萬之后，再也不投錢了。一幫服裝老板欲哭無淚，紛紛做鳥獸散，而福建老板可是一年砸了8000萬的猛人。
咨詢我的服裝老板很多，現(xiàn)在的狀況是這樣：
- 服裝生意，或者你開在動物園，有充沛流量和全國名氣，磚；
- 或者你淘寶玩的早，當年杭州保姆縱火案的主人，就是淘寶服裝發(fā)的財；
- 線下沒法玩，房價暴漲導致房租暴漲，即便50%利潤的服裝也兜不住；
- 現(xiàn)在線上假名牌也沒法玩，淘寶管的嚴，隔三差五被警告被投訴被下線，一批玩家也撤出了；
- 快手賣衣服還行，但客單價太低。好多老動批跟不上。而且批發(fā)商一做快手，下游就沒人拿貨沒人跟著你玩了。
本文轉(zhuǎn)載于知乎，作者：陳軒。
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