作為第一家將小游戲商業(yè)化做到大規(guī)模成功的公司，Ketchapp在2014年發(fā)行《2048》大獲成功后，便開始通過多款游戲交叉推廣的方式取得了連續(xù)成功，曾經(jīng)在5個(gè)月內(nèi)連續(xù)有8款手游進(jìn)入多國(guó)免費(fèi)榜前五名，并長(zhǎng)期位于全球手游發(fā)行商下載榜Top10。目前，Ketchapp發(fā)行的超休閑游戲已經(jīng)超過200多款，下載量突破16億。然而就是這樣一家全球知名的休閑游戲發(fā)行公司，整個(gè)公司才只有30人。

10月15日，由羅斯基組織的游戲公司商務(wù)團(tuán)在法國(guó)巴黎拜訪了Ketchapp，并進(jìn)行了深度交流。

2016年，育碧宣布收購(gòu)移動(dòng)游戲發(fā)行商Ketchapp，目前Ketchapp與育碧的手游團(tuán)隊(duì)在一起辦公。羅斯基一行在Ketchapp拜訪期間受到了熱烈的歡迎，Ketchapp公司負(fù)責(zé)人及發(fā)行、商務(wù)等幾個(gè)部門業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人接待并為我們分享了超休閑游戲的研發(fā)發(fā)行內(nèi)容。

從2014年至今，Ketchapp已經(jīng)與世界各地的很多開發(fā)者建立了合作關(guān)系。Ketchapp與很多中國(guó)開發(fā)者有很有過合作，比如《Stick hero》就是其中代表產(chǎn)品之一。Ketchapp發(fā)行的游戲特點(diǎn)就是上手簡(jiǎn)單，受眾廣，年齡度覆蓋全的游戲。這種游戲可以用一指操作，非常簡(jiǎn)單上手，不用很復(fù)雜的操作，而且很容易理解游戲的目的。我們現(xiàn)在常說的超休閑游戲就是這類產(chǎn)品。在本次羅斯基拜訪中，Ketchapp負(fù)責(zé)人為我們帶來了《超休閑游戲如何在西方市場(chǎng)取得成功》的分享。

以下為現(xiàn)場(chǎng)分享的內(nèi)容整理：

Ketchapp在超休閑游戲市場(chǎng)開創(chuàng)先河，是第一批加入超休閑游戲領(lǐng)域的發(fā)行商，這是Ketchapp的合作優(yōu)勢(shì)。Ketchapp認(rèn)為在超休閑這個(gè)領(lǐng)域，會(huì)有越來越多的開發(fā)者、游戲、玩家，以及越來越多的競(jìng)爭(zhēng)存在。同時(shí)玩家們對(duì)超休閑游戲的要求越來越高。玩家期望在更短時(shí)間玩到更多高質(zhì)量游戲，這就是現(xiàn)在Ketchapp發(fā)行的重點(diǎn)：如何更快的找出更高質(zhì)量的游戲。

Flippy Race是Ketchapp去年發(fā)布的產(chǎn)品，在多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的安卓市場(chǎng)和iOS市場(chǎng)拿到第一。全球總收入700萬美元，全球下載量超過1600萬次。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，該游戲用戶一天會(huì)打開3-4次，每次5分鐘左右，一天平均游戲時(shí)間20分鐘。

Flippy Race采用一指操作的方式。一指操作的好處在于，任何人，任何場(chǎng)所，任何時(shí)間，都可以進(jìn)行快速簡(jiǎn)單游玩，非常便捷。游戲的關(guān)卡設(shè)計(jì)門檻比較低，游戲的宗旨是任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以玩，即使很短暫的時(shí)間也可以玩，不用花很多時(shí)間，很多心思，花費(fèi)很多經(jīng)歷，很輕松就可以入門的。

超休閑游戲發(fā)行的三個(gè)核心：CPI、留存、LTV

Ketchapp認(rèn)為超休閑游戲是開發(fā)者的天堂。超休閑游戲有三個(gè)特點(diǎn)：

1、研發(fā)周期短，2天-2周時(shí)間可以做出原型；

2、玩家數(shù)量大，市場(chǎng)中四分之一都是超休閑游戲；

3、輕松達(dá)到百萬級(jí)收入；

在西方游戲市場(chǎng)里，App Store里大概有80w款以上的超休閑游戲，所以想在西方市場(chǎng)做超休閑游戲的話，蘋果市場(chǎng)是非常重要的，目前在美國(guó)的蘋果市場(chǎng)排行前十的所有游戲都是超休閑游戲，可以獲得超過百萬級(jí)下載量和百萬級(jí)收入。如果你的產(chǎn)品想達(dá)到同期游戲銷量前十的話，可以來和Ketchapp合作，這并不是什么商業(yè)秘密。跟Ketchapp合作的話，是游戲成功很重要的一部分。Ketchapp整個(gè)團(tuán)隊(duì)在發(fā)行方面，無論對(duì)于消費(fèi)者的研究和理解，還是說員工自身，都是有超過5年以上經(jīng)驗(yàn)，一直處于行業(yè)領(lǐng)先。

對(duì)于超休閑游戲研發(fā)和發(fā)行，如何做充分的準(zhǔn)備工作。核心是找到三個(gè)環(huán)節(jié)：用戶獲取，互動(dòng)，變現(xiàn)。

1、用戶獲取

Ketchapp的游戲超過三分之二的用戶來自買量，剩下的來自自然量和交叉推廣，Ketchapp的游戲用戶中，品牌和社群這塊帶來的量影響很小。

作為超休閑游戲，游戲的CPI值越低越好。在美區(qū)App Store買量，目前Ketchapp的CPI成本是0.25美金，安卓更低一些，但是安卓市場(chǎng)的價(jià)格會(huì)根據(jù)不同游戲表現(xiàn)不同。

美國(guó)市場(chǎng)有一些很吸量的產(chǎn)品，測(cè)試初期可以做到0.1美金的買量成本，隨著買量范圍變大，單價(jià)會(huì)隨著買量數(shù)據(jù)增加而上漲。

2、留存數(shù)據(jù)

在超休閑游戲的發(fā)行上，Ketchapp會(huì)重點(diǎn)關(guān)注day1和day7的留存，day14的留存他們也會(huì)看，但是那時(shí)候可能就沒有玩家了。所以day1和day7的留存參考價(jià)值是最高的。目前的參考標(biāo)準(zhǔn)：次留45%，七留17%。

做游戲一開始要想好你的受眾，不要有性別偏向，男性用戶女性用戶都要分配到。不要把游戲做出來一玩就感覺有嚴(yán)重的性別傾向，要在一開始就平衡好。比如顏色因素，顏色色調(diào)，冷暖，光線強(qiáng)弱，都會(huì)影響男女用戶的評(píng)判。另一方面，比如說一提到了射擊游戲，基本大部分用戶都是男性用戶為主，所以在游戲初始一定要把性別偏向平衡好。

3、用戶LTV

超休閑游戲的收入主要來源于廣告變現(xiàn)，常見的是激勵(lì)視頻、插屏廣告以及Banners。

根據(jù)不同的產(chǎn)品會(huì)采用不同的變現(xiàn)方式。

超休閑游戲成功的三個(gè)套路：甜點(diǎn)式、病毒式、新鮮感

Ketchapp認(rèn)為做超休閑游戲一定要：免費(fèi)下載；避免開發(fā)成本上的損失；讓消費(fèi)者第一次嘗試獲得強(qiáng)烈的樂趣感和滿足感。

Ketchapp做超休閑游戲的初衷是希望在用戶每天比較無聊的時(shí)刻，需要消磨時(shí)間的時(shí)候，用一些比較簡(jiǎn)單的，樂趣性很強(qiáng)的游戲，讓用戶度過時(shí)間，這樣就會(huì)獲取用戶滿意度。

具體可以分為：

甜點(diǎn)式是指：游戲要做到簡(jiǎn)單，讓人滿意度高，容易上手。一定不要讓玩家有挫敗感，游戲里可能不會(huì)贏，但是不要在游戲中獲得死亡的體驗(yàn)，不要有挫敗感。

病毒式是指：讓游戲瘋狂傳播，用戶可以很容易在媒體和視頻網(wǎng)站上，看到游戲廣告，并且看到這游戲就有強(qiáng)烈想玩的欲望，這點(diǎn)是獲取容易用戶。另一方面是用戶容易理解游戲的核心玩法是怎樣。最后一點(diǎn)是，一定要做到游戲過程中第一次體驗(yàn)就能給玩家激勵(lì)，讓玩家一直有玩的動(dòng)力。

新鮮感是指：創(chuàng)新和保持新鮮。第一是要有創(chuàng)新精神，第二是要迎合市場(chǎng)趨勢(shì)和大眾口味想。Ketchapp認(rèn)為抄襲是一條非常不明智的路，因?yàn)橛械耐婕铱吹筋愃频挠螒蛑?，只要看到游戲玩法在其他游戲中出現(xiàn)過，他甚至不會(huì)下載。所以要保持創(chuàng)新。

當(dāng)然，如果把一個(gè)游戲做成完全新的也是很困難的。其實(shí)不一定要把整個(gè)游戲所有內(nèi)容所有元素進(jìn)行重新裝作?？梢詮亩鄠€(gè)角度創(chuàng)新，比如游戲的維度，從2D到3D，也算是一個(gè)創(chuàng)新的點(diǎn)，可以吸引一些用戶的眼球。比如一些顏色配比上面。所以說不是把整個(gè)游戲的全部元素都替換，而是在某些元素上，做到其他公司沒有想到的點(diǎn)，也是可以獲取用戶的。

超休閑游戲如何做創(chuàng)新，新在哪里？

下面展示了一個(gè)折紙類游戲

游戲上手簡(jiǎn)單，游戲的目標(biāo)玩法，核心要達(dá)到的結(jié)果一眼就能看出來。另外這種簡(jiǎn)單易操作的玩法，誰都可以玩這個(gè)游戲。因?yàn)橛螒蚰繕?biāo)和游戲玩法很容易看懂，很清晰明了，從上手第一秒鐘就能知道游戲是怎么玩的，甚至說不需要引導(dǎo)。

還是以這個(gè)游戲?yàn)槔觼黻U述之前提的幾點(diǎn)問題。這款游戲一個(gè)月之內(nèi)150w下載量，游戲做到了防止給用戶挫敗感，而且游戲每個(gè)小關(guān)卡之內(nèi)，最多只需要5步，很簡(jiǎn)單不費(fèi)時(shí)間，能讓用戶沒有挫敗感的同時(shí)能快速完成關(guān)卡。同時(shí)游戲設(shè)置了激勵(lì)，用戶在完成這個(gè)關(guān)卡的時(shí)候，會(huì)有一些視覺上的獎(jiǎng)勵(lì)，鉆石或者收集成就。游戲不但沒有死亡懲罰，在完成關(guān)卡時(shí)還有可視性的激勵(lì)措施。

最后一點(diǎn)是游戲創(chuàng)新，新在哪？

首先是玩法上，在市場(chǎng)上，這款游戲玩法是唯一的，別的游戲沒有做過。Ketchapp在創(chuàng)新的同時(shí)，還能讓用戶快速上手。這是創(chuàng)新的點(diǎn)。另外Ketchapp遵循的點(diǎn)是輕度游戲中常見的，簡(jiǎn)單明亮的配色，簡(jiǎn)單易懂的動(dòng)畫形象，讓用戶能很熟悉這些元素的同時(shí)，又能感受新的玩法體驗(yàn)，這是一個(gè)成功案例。

還有另外三款產(chǎn)品示例做補(bǔ)充。

第一款帆船競(jìng)速游戲也是在同類別之中做到頂端。

第二款游戲Ketchapp成為體操類游戲，通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)體操類游戲或者跑酷類游戲是一個(gè)新的很好的趨勢(shì)，所以他們依照這個(gè)趨勢(shì)，創(chuàng)造了獨(dú)一無二的體操類游戲。

第三款游戲是跟著做指示上的動(dòng)作，游戲的靈感來源日本的一些綜藝真人秀節(jié)目。這也是創(chuàng)新的一個(gè)方面，所以做這個(gè)游戲的CPI成本非常低。

可能有人認(rèn)為第三款游戲偏女性。不過Ketchapp認(rèn)為，雖然游戲看上去有一點(diǎn)點(diǎn)偏女性化，但是他們?cè)谄渌厣?，比如游戲角色上是有男性角色的，這款游戲的用戶比例是45：55的男女玩家。當(dāng)游戲的玩法玩法偏女性，他們會(huì)在其他元素會(huì)找男性元素做平衡。

Ketchapp與CP的代理發(fā)行合作流程

第一步商務(wù)BD。如果想跟Ketchapp達(dá)成合作，讓他們協(xié)助發(fā)行的話，先把游戲原型發(fā)給他們，審核時(shí)間通常需要2周。如果游戲符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，他們會(huì)再次取得聯(lián)系，簽第一步的協(xié)議。因?yàn)楹献鞯亩际浅蓍e游戲，Ketchapp的團(tuán)隊(duì)會(huì)以玩家的身份去看游戲，看游戲能否吸引到他。Ketchapp有3-6人進(jìn)行初步篩選，他們沒有很多條條框框去規(guī)定，但是他們經(jīng)驗(yàn)非常多，他們認(rèn)為feeling非常重要。

初步篩選通過后，第二步和Ketchapp的發(fā)行人員溝通，預(yù)測(cè)kpi能否達(dá)到預(yù)期。Ketchapp也要看游戲能否達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)，如果達(dá)到就繼續(xù)測(cè)試趕緊，如達(dá)不到就放棄。

在拜訪中，Ketchapp的負(fù)責(zé)人表示：很負(fù)責(zé)的說，如果Ketchapp選上了你的游戲，準(zhǔn)備進(jìn)行下一步合作了，并且他們對(duì)游戲很感興趣，能達(dá)到預(yù)期kpi的話，他們會(huì)每天進(jìn)行交流，直到達(dá)到雙方都滿意的目標(biāo)。如果留存不夠，但是CPI很低，他們會(huì)幫助進(jìn)行優(yōu)化。

最后是用戶獲取和表現(xiàn)。Ketchapp是頂尖的發(fā)行商，目標(biāo)是盈利。Ketchapp是現(xiàn)在市場(chǎng)中營(yíng)收轉(zhuǎn)化能力最強(qiáng)的公司。并且Ketchapp有內(nèi)部產(chǎn)品測(cè)試環(huán)節(jié)，也有研發(fā)部，不僅是發(fā)行問題，有任何技術(shù)問題，只要和他們有合作，都可以隨時(shí)溝通。他們?cè)谘邪l(fā)也是很強(qiáng)的。

總結(jié)合作三步：投遞游戲原型，通過即簽發(fā)行合同，和他們的團(tuán)隊(duì)一起調(diào)優(yōu)。偏好3D游戲，Ketchapp認(rèn)為2D游戲是2年前的趨勢(shì)，現(xiàn)在3D趨勢(shì)越來越火。雖然有些2D游戲還有市場(chǎng)，但是他們認(rèn)為3D是更好的發(fā)展。

以下部分提問環(huán)節(jié)交流摘選：

Q:超休閑游戲調(diào)優(yōu)時(shí)間需要多久？

A:取決于游戲質(zhì)量。

第一次測(cè)試cpi出來之后，調(diào)優(yōu)周期一般在7-10天，取決于游戲完整度，如果完成度很高，調(diào)優(yōu)時(shí)間會(huì)很短，一般是7-10天。剛才舉例的游戲是2-3周后直接發(fā)行了，有的游戲要調(diào)2個(gè)多月。Ketchapp也想更快時(shí)間獲得更高效益，雙方一起合作效率更高。

Q:游戲買量CPI如何降低？

A:1、找到游戲的用戶群，例如TikTOK，F(xiàn)acebook有很多容易獲得的用戶;

2、玩法和宣傳視頻。為什么用戶愿意點(diǎn)擊。Ketchapp做的視頻素材，可以在前4秒內(nèi)，讓用戶明白游戲是什么玩法;

3、Ketchapp的游戲受眾非常大，男女老少都能玩;

Q:超休閑游戲測(cè)試產(chǎn)品CPI標(biāo)準(zhǔn)？

A:標(biāo)準(zhǔn)很靈活，0.4美金是綜合的考量。如果游戲潛力很高，例如CPI高，留存高或者CPI低，留存低，都可以幫助調(diào)優(yōu)。

Q：能不能舉幾個(gè)CPI低的產(chǎn)品例子？

A:前兩款CPI0.25美金，第三款0.15美金以下，純買量?jī)r(jià)格，不包括自然量。

Q:Ketchapp交叉推廣的秘訣？

A:激勵(lì)廣告。Ketchapp的游戲不會(huì)懲罰用戶，斷網(wǎng)也能玩。同時(shí)游戲有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，避免用戶斷網(wǎng)玩游戲。

Q:假如開發(fā)者有很多idea，如何決定使用哪個(gè)來立項(xiàng)？

A:建議大家有10個(gè)點(diǎn)子，可以聯(lián)系Ketchapp幫助大家選擇。當(dāng)然最佳方式還是測(cè)試，因?yàn)樗麄兘?jīng)驗(yàn)豐富，他們可以用1周到2周時(shí)間做決定。

直接找Ketchapp是調(diào)優(yōu)最好的方式。

Q:Ketchapp如何測(cè)試游戲？

A:通常用Facebook美國(guó)測(cè)試，也會(huì)搭配一些其他平臺(tái)。

Q:視頻素材是自己做？通常做多少個(gè)

A:素材都是自己做，通常做50+，也有100+，最多300+。

Q:休閑游戲發(fā)展速度快，ketchapp如何看待未來，未來那些品類更有機(jī)會(huì)，以及想和哪些品類合作？

A:水上競(jìng)速是過去三個(gè)月很熱的趨勢(shì)。Ketchapp認(rèn)為，很熱的趨勢(shì)每年都會(huì)回潮。比如美國(guó)超級(jí)橄欖賽事，每年都會(huì)重復(fù)。可以參考往年最熱的趨勢(shì)做一些回爐或更新。

Q:加班么？

A:不加班，一天7小時(shí)，一周35小時(shí)。

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