如果你的目標(biāo)用戶是B端用戶，那么，你都需要對B端用戶畫像有一個清晰的認(rèn)識，不管你的崗位方向是運營、市場或是銷售。接下來，我們就主要給大家分析下B端用戶畫像分析的維度有哪些？

一、B端用戶畫像分析：企業(yè)信息

收集B端用戶企業(yè)信息的主要目的，在于幫助你快速定位目標(biāo)企業(yè)。那么，企業(yè)信息都包括哪些基本要素呢？

①所處行業(yè)；

②人員規(guī)模；

③商業(yè)模式（主要靠什么賺錢盈利）；

④業(yè)務(wù)模式（業(yè)務(wù)怎么運作）；

⑤收入規(guī)模（營業(yè)額）；

⑥用戶哪些同類產(chǎn)品；

二、B端用戶畫像分析：角色信息

當(dāng)收集完企業(yè)信息之后，就需求去收集角色信息了。那么，哪些角色才有價值呢？

我們以某SCRM軟件為例，起步價20萬元/年，作用是幫助市場部提高營銷效率和業(yè)績。如果我想把這款軟件賣給某企業(yè)，首先就要打動該企業(yè)的市場總監(jiān)，再說服CEO和董事長，再讓市場部員工體驗試用。

所以，有決策權(quán)的角色就包括了市場總監(jiān)、CEO、董事長、市場部員工。一旦我們確定了角色，就要了解他們的話語權(quán)，這一點非常重要。

在這個案例中，市場總監(jiān)是決策鏈的關(guān)鍵人物。如果取得了市場總監(jiān)的極度認(rèn)可，成功率就達(dá)到了70%。因為他認(rèn)可之后，就會在CEO面前夸這款軟件，而董事長是聽取CEO和市場總監(jiān)的意見。

為什么市場部員工的意見也很重要？因為他們是最終的使用者，是這款軟件的檢驗者，檢驗這款軟件是不是真的適用。也許在企業(yè)決定購買這款軟件之前，市場部員工沒有話語權(quán)，但是在續(xù)費的時候，他們的話語權(quán)最大。

了解了話語權(quán)之后，就要收集各自的特征，這樣有利于我在跟他們交談的時候，能打動他們。主要特征包括他們的年齡、學(xué)歷、對新事物的接受能力。

三、B端用戶畫像分析：用戶路徑

用戶路徑是指從用戶接觸你，到最終離開你，這中間經(jīng)歷過的每一個環(huán)節(jié)。在整個路徑中，可能會有多個角色參與，每個角色又有自己的顧慮點和場景故事。

我們以某進(jìn)銷存軟件為例，面向小B商戶，售價5000元/年。小B商戶的決策鏈很短，基本上老板會去找軟件，老板決定要不要買軟件，老板是決策鏈的核心人物甚至是唯一人物。那么老板從不認(rèn)識到離開我，會經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)呢？

在梳理出用戶路徑之后，我們還要去收集每個路徑之下的場景故事，這些故事能幫助我們更深刻的理解用戶。

比如是某零食批發(fā)店的老板，店里有2個員工，貨品信息和客戶信息都記在員工腦子里。上個月1個員工離職了，店里的工作變得手忙腳亂。——產(chǎn)生需求

王某外出進(jìn)貨的時候，看到上游商家在用一個智能機器，員工不用記任何信息就能開單打印，速度非?？?，工作有條不紊。于是詢問這個是什么，上游商家只說了名字。王某上網(wǎng)搜索，找到了該機器的廠家，詢問了很久。功能有哪些？能解決什么問題？性能穩(wěn)定嗎？容易學(xué)嗎？是否簡單好用？你們公司靠譜嗎？有技術(shù)實力嗎？你們客戶多嗎？價格是多少？——權(quán)衡利弊

王某和他老婆商量，覺得這機器能減少對人的依賴，不用再擔(dān)心員工離職。王某決定購買一套試試。——決定購買
廠家業(yè)務(wù)員上門安裝調(diào)試，手把手教王某和員工使用。建了微信群，王某和員工有任何問題都丟群里，廠家業(yè)務(wù)員第一時間解答。王某很滿意，一直使用。——使用、續(xù)費
但是后來業(yè)務(wù)越做越大，王某有了更多新需求，廠家無法為他定制功能，王某轉(zhuǎn)向了另一款功能更完善的產(chǎn)品。——流失
以上就是場景故事，每一個路徑的場景故事都不盡相同。收集每一個付費客戶的場景故事，再從這些故事中提煉共性，這就是有血有肉的B端用戶畫像了。

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