今天我的分享主題是「下沉市場的創(chuàng)新與投資」。

首先我們定義什么是下沉市場，在這里我們做了更加明確的區(qū)分。

我們一般所說的「城市」概念，大概是地級市水平，全國現(xiàn)在有 300 多個，但這個跨度已經(jīng)覆蓋了從一線到四線城市。那么我們所說的「下沉市場」，是指一二線（包括新一線）城市以外的，即三四線城市及以下的市場，這部分人口占到了總量的 70%。

這種差異性的重要來源，一方面有地區(qū)不均衡性和產(chǎn)業(yè)不均衡性所造成的經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素，另一方面除了市場狀況差異，我們也嘗試從人口學(xué)的角度去分析。以上信息交匯在一起，最后我們得出的整體性結(jié)論是：中國是一個非常多層次而深入的市場，城鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場的差異會長期存在。

說完了定義，接下來我們來看下沉市場到底有什么樣的特征。總的來說是兩點，更長的休閑時間和更高的價格敏感度。

具體來說，下沉市場工作日的休閑時間根據(jù)調(diào)研是 9 個小時，而在一二線城市的對應(yīng)時長是 5 小時。晚上 6 點多下班后，買菜、散步、逛公園……這是下沉市場人們?nèi)粘５纳顮顟B(tài)。休息日的時間則以家庭活動為主，但這一部分所擁有的時間，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于一二線城市的。而城市人口由于工作壓力、職場競爭等驅(qū)動產(chǎn)生的自我充電行為，占據(jù)了相對重要的部分。整體來看，下沉市場人群有更多的休閑時間，更放松、愉快的生活心態(tài)，這也是中國非常典型的消費用戶群，或者說小鎮(zhèn)青年很有代表性的一天。

結(jié)合上述特性，我們認(rèn)為下沉市場潛在的機(jī)會主要來自于三個方面。

第一類，參考一二線城市發(fā)展軌跡的消費升級機(jī)會。我們認(rèn)為，最終中國的大部分城市會達(dá)到像現(xiàn)在三四線甚至二線城市的水平。過程中，高線城市的生活方式，包括消費習(xí)慣、品牌選擇，會對低線城市進(jìn)行逐漸滲透。電商加速了這一區(qū)域化消費差異的拉近，一方面有渠道成熟帶來的整合機(jī)會，以及伴隨渠道發(fā)展誕生的供應(yīng)鏈機(jī)會。

第二類，同步于一二線城市的服務(wù)機(jī)會。這里指衣食住行的剛需類服務(wù)，但是各區(qū)域的服務(wù)者、品牌以及服務(wù)價格，會有比較大的差異。

第三類，切合三四線城市所特有的，提供特色服務(wù)和產(chǎn)品的機(jī)會。這一類的機(jī)會和一線城市的模式可能完全不一樣，跑出一些自有特色。

下面我要介紹的幾家騰訊投資的公司，很大程度上都是體現(xiàn)了如何抓住最后一類機(jī)會。他們也是在整個下沉市場中做得非常有特色、有代表性的公司。

第一個公司是拼多多。拼多多在三年多的時間，實現(xiàn)了4.8億活躍購買用戶的獲取。這在過去，幾乎是一個完全不可想象的數(shù)字。一方面，它結(jié)合了微信所帶來的流量紅利，用低價拼團(tuán)方式快速獲取用戶。但是更重要的，它解決了在中國的一個基本用戶需求，就是大家希望能夠獲得更好性價比的產(chǎn)品。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義上來講，拼多多就做了一件事，就是絕對的成本優(yōu)勢。

中國是一個巨大的生產(chǎn)型、出口型的國家，在過去有大量的閑置生產(chǎn)力供給，其實是由低線城市向高線城市輸送，但由于渠道的不通暢，造成最終消費者沒有享受到最優(yōu)的性價比。拼多多打破了所有的環(huán)節(jié)，把產(chǎn)地資源以最低價格直接對接到消費者手里。

第二個公司是快手，我們剛剛說了，低線城市的人們相對來說過著比較休閑的生活，他們有一個很大的需求是證明自己的存在感，認(rèn)識更多朋友和獲取更多認(rèn)同?？焓志褪菨M足了這樣的需求，它不是一個媒體內(nèi)容宣傳平臺，更多是UGC自身展示的平臺。而這樣的用戶弱關(guān)系鏈所產(chǎn)生的巨大商業(yè)機(jī)會，是通過日常聊天、直播等方式所建立起來的，幾乎沒有任何線下基礎(chǔ)的信任環(huán)節(jié)。

在這里我也想說一下教育。教育對于中國低線城市是一個非常迫切的問題。飛百教育現(xiàn)在做的事，除了較為普及的網(wǎng)課之外，還通過三四線分校加盟和二線單師直播的模式下沉，一方面提升了教育服務(wù)體驗，另一方面也緩解了大城市和中小城市之間的師資不匹配，以及線下培訓(xùn)教師產(chǎn)能瓶頸的問題。