由羅斯基聯(lián)合騰訊云、闖奇數(shù)據(jù)聯(lián)合主辦的“游戲出海那些事”主題活動在廣州舉辦?；顒友埩硕辔粐鴥?nèi)知名公司負責(zé)人分享出海經(jīng)驗。演講內(nèi)容分別從趨勢、案例、經(jīng)驗、技術(shù)、數(shù)據(jù)、方法論等多方面涵蓋海外市場分析，游戲出海重點問題及解決方案，重度游戲新盈利摸索，輕度游戲出海機遇等，全面解讀游戲出海的相關(guān)事項。
在本次活動上，NEOCRAFT聯(lián)合創(chuàng)始人胡康誠（Nick）帶來《歐美市場發(fā)行實戰(zhàn)分享：以風(fēng)之大陸為例的MMO游戲類出?！分黝}分享。NEOCRAFT 相對來說是游戲出海發(fā)行界的新面孔，成立于 2018 年 3 月，主要做游戲的海外發(fā)行。然而細看這個公司的成員，CEO 是全球第一戰(zhàn)略咨詢公司麥肯錫的 TMT 行業(yè)專家，整個發(fā)行團隊的核心則是當年火遍全球的 ARPG 手游《狂暴之翼》的發(fā)行主要成員，另外還有前育碧 Games Lab 負責(zé)人等。在今年7月，其發(fā)行的《風(fēng)之大陸》全球版《Tales of Wind》成功登頂歐美MMO收入榜首。作為典型的日系畫風(fēng)MMO，《風(fēng)之大陸》是如何在歐美市場成功的？下面就來看看胡康誠（Nick）的發(fā)行經(jīng)驗分享。
以下為演講內(nèi)容整理
大家好，很感謝也很榮幸收到羅斯基的邀請，很高興有機會和大家分享出海經(jīng)驗。
先介紹一下NEOCRAFT，公司發(fā)行團隊的核心成員來自《狂暴之翼》的團隊，目前公司規(guī)模在40到50人左右，全部擁有豐富的海外發(fā)行經(jīng)驗，具備深厚的行業(yè)資源。在公司成立后發(fā)行了《風(fēng)之大陸》歐美版《Tales of Wind》，在歐美地區(qū)成為MMO手游流水第一名。
一、MMO在歐美存在壁壘，掌握發(fā)行方法大有可為
圖示為歐美手游市場品類流水占比，以及《風(fēng)之大陸》發(fā)行數(shù)據(jù)整理。整個圖表中，沒有任何MMO的影子，可見MMO產(chǎn)品在歐美市場存在壁壘。而通過《風(fēng)之大陸》的數(shù)據(jù)來看，歐美市場MMO的留存與國內(nèi)、港澳臺、東南亞相差巨大。
《風(fēng)之大陸》在游戲上線前開啟預(yù)注冊，總預(yù)注冊人數(shù)將近400萬，游戲首月下載數(shù)量達260萬。活躍玩家日均游戲時長達到3小時。由此可見，中重度游戲達到一定品質(zhì)后，依舊可以在歐美市場占據(jù)一席之地。
二、競品調(diào)研，證明品類可行；三階段發(fā)行策略，產(chǎn)品成功
在2019年1月、2月的時候，我們看到RO的數(shù)據(jù)是非常驚喜的，證明MMO游戲在歐美是有市場的。但是RO在歐美市場后續(xù)獲客上相對投入不足，導(dǎo)致流水呈首月峰值，后續(xù)降低趨勢。（數(shù)據(jù)來源：APPANNIE）
通過對RO流水趨勢的分析，以及過往發(fā)行經(jīng)驗，我們將整個發(fā)行計劃分為三個節(jié)點。
1、預(yù)注冊+紅人推廣：提前做好相關(guān)內(nèi)容素材準備，重點預(yù)注冊，通過效果廣告，海外KOL，以及品牌挑戰(zhàn)賽等方式，將預(yù)注冊的數(shù)量提高至近400萬，獲取優(yōu)質(zhì)種子用戶。
2.區(qū)域測試：技術(shù)測試和付費測試。獲取第一手運營數(shù)據(jù)，及時調(diào)整優(yōu)化運營策略。
3.全球大推：全渠道，線上線下鋪量推廣。
三、本地化運營
1.案例：符合用戶習(xí)慣的battle pass
受《堡壘之夜》battle pass啟發(fā)，通過問卷投放和玩家采訪，我們定制并投放了更符合歐美用戶付費習(xí)慣的Battle Pass，替代了傳統(tǒng)的周卡月卡，顯著提高了付費率和留存率。
2.地道的本地化翻譯
本地化翻譯方面，要強調(diào)一點，特別是發(fā)行二次元產(chǎn)品的時候，對二次元術(shù)語的理解程度直接影響后續(xù)翻譯質(zhì)量。翻譯的順序一定要中譯英，英譯其他，很多小語種第一外語都是英語，如果直接用中文翻譯，會出現(xiàn)偏差。
很多公司會把QA整體外包，其中文字爆框QA是團隊內(nèi)部可以消化的，節(jié)省成本。很多二次元產(chǎn)品或者具有世界觀的產(chǎn)品，翻譯具有場景化特點。第二輪的LQA需要根據(jù)語言的語境或者具體場景的對話邏輯進行翻譯，這樣可以讓游戲譯員翻譯的更地道一些。
3.全語種、全時間、全方面的客服體系
關(guān)于本地化社區(qū)和客服，一句話概括：省什么不能省客服。
每個語種配備1~2名內(nèi)部客服，做好對外包及用戶的對接，否則會影響信息的理解和傳達。
四、UA案例介紹：針對不用群體采用不同策略
在UA方面，前期做了充分的用戶調(diào)研。早期通過滲透JRPG用戶，后續(xù)向外擴散，總共滲透了JRPG、日本文化愛好者、MMO用戶、泛用戶四個群體。
我們針對不同的用戶群體使用不同的UA手段，保證不同圈子的用戶獲取效率。在看重的事情上，會投入額外的預(yù)算。有一點要說明，網(wǎng)紅的作用不是帶量，最重要的是做UA內(nèi)容。
對于用戶劃分，我們提取了兩個關(guān)鍵點。因為《風(fēng)之大陸》是輕度題材，重度玩法的產(chǎn)品。所以對于泛用戶，我們提煉了一個主題：暖心治愈；對于硬核用戶，我們使用了熱血冒險的主題。其他還有一些有意思的包裝，例如針對重度手游用戶和粉絲用戶提取“暴力萌”，以及下圖中的畫風(fēng)充斥著男友力等。
五、常用UA案例介紹
類CG：通過自研的引擎制作類CG，通過游戲真實的場景，人物，技能特效等，做出高品質(zhì)素材。這類硬核CG主要面向核心MMO用戶、核心RPG用戶。
真人解說：根據(jù)我們的經(jīng)驗，以及對歐美游戲用戶的理解，口播對用戶觸動更有效。甚至我們會將一些流行梗，加入效果廣告中。
生活創(chuàng)意類視頻：重點解決泛用戶問題。尋找一些接地氣的演員，例如宅男、游戲玩家等。另外演技要好?，F(xiàn)在做UA最大的問題不是成本高，而是沒有曝光率，從而局限了獲客持續(xù)性和上限，如何解決前三秒吸引用戶，是當下UA最需解決的問題。
高品質(zhì)內(nèi)容混剪：我們做的所有素材，在國內(nèi)、東南亞、港澳臺都被重復(fù)使用。圖中這條廣告的用戶成本很高，但是可以有效打通重度MMO用戶。
六、NEOCRAFT的發(fā)行選品方法論
我們選擇產(chǎn)品有一套完整的方法論。以下圖的游戲為例。
歐美用戶對游戲畫風(fēng)有一點偏向性，但是對游戲品類沒有明顯偏向性。《風(fēng)之大陸》的成績，足以證明MMO類產(chǎn)品在歐美市場可以發(fā)行。歐美市場對畫風(fēng)的包容度很高，對于一款產(chǎn)品值不值得海外發(fā)行，我們分為四個階段驗證：
1.快速調(diào)研：CP提供國內(nèi)運營數(shù)據(jù)；游戲試玩；海外市場分析。
2.吸量測試：通過游戲錄屏和原畫，對目標用戶群進行吸量測試，并與以往產(chǎn)品數(shù)據(jù)對比。吸量測試是為了保證營收規(guī)模。
3.留存測試：我們有自己的留存驗證方法。用數(shù)值來說，7留達到14%以上的產(chǎn)品，可以在歐美和東南亞發(fā)行。留存測試則保證營收效率。
4.付費測試：吸量和留存測試都沒問題后，我們會根據(jù)自己的經(jīng)驗，幫助CP調(diào)整游戲的付費深度和付費節(jié)奏。
如果大家對海外發(fā)行有興趣，可以聯(lián)系我。對于產(chǎn)品出海歡迎互相交流，NEOCRAFT致力于為靠譜的產(chǎn)品產(chǎn)出一站式定制化的發(fā)行方案。
本文轉(zhuǎn)自微信公眾號羅斯基（ID：tvsiji）
