8月29日，由羅斯基聯(lián)合騰訊云、闖奇數(shù)據(jù)聯(lián)合主辦的“游戲出海那些事”主題活動在廣州舉辦?；顒友埩硕辔粐鴥?nèi)知名公司負(fù)責(zé)人分享出海經(jīng)驗。演講內(nèi)容分別從趨勢、案例、經(jīng)驗、技術(shù)、數(shù)據(jù)、方法論等多方面涵蓋海外市場分析，游戲出海重點問題及解決方案，重度游戲新盈利摸索，輕度游戲出海機(jī)遇等，全面解讀游戲出海的相關(guān)事項。

在本次活動上，君海游戲海外發(fā)行VP劉娟帶來了《游戲發(fā)行出海四年心得分享》。君海游戲出海已有四年，其中《神命》在韓國市場沖破了仙俠mmo的天花板。劉娟在活動現(xiàn)場分享了對市場現(xiàn)狀，未來機(jī)會以及如何突圍三方面的心得，為關(guān)注出海的開發(fā)者提供更多的思路和建議。

以下為演講內(nèi)容整理

大家好，很高興可以和大家交流游戲出海。今天主要分享三點：市場現(xiàn)狀；未來機(jī)會點；如何突圍。

一、游戲市場現(xiàn)狀：成本高、高杠桿、增長難

1.國內(nèi)成本高，競爭門檻拉高，競爭形態(tài)轉(zhuǎn)為內(nèi)容競爭

目前國內(nèi)的競爭已經(jīng)從流量端競爭轉(zhuǎn)為內(nèi)容端競爭。今年上半年的爆款變化，本質(zhì)上反映出競爭形態(tài)的變化。過去是流量端優(yōu)勢明顯，現(xiàn)在是內(nèi)容端優(yōu)勢更明顯，用戶更趨向于體驗有差異化、更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。下圖為ppt內(nèi)容截圖：

而優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的競爭門檻也比較高。舉個例子，目前在廣州一款3D A級仙俠產(chǎn)品立項，保底3000w成本，據(jù)我了解，下半年廣州本地還有仙俠項目的公司不超過7家。成本高，研發(fā)周期長，中小團(tuán)隊已經(jīng)不敢碰仙俠。2018年初的時候，海外市場對國內(nèi)研發(fā)來說，是增量狀態(tài)，獲得增長相對輕松。到了下半年，海外的增量靠搶，需要大量資金杠桿來搶奪市場份額。如果大家都是A級產(chǎn)品，適合地區(qū)差不多，出貨時間接近，很容易扎堆某檔期，海外成為國內(nèi)競爭形態(tài)的復(fù)刻。目前海外主流市場的用戶已經(jīng)被大量3D產(chǎn)品教育過，玩家的要求和預(yù)期都被拉高，2D產(chǎn)品已經(jīng)沒什么生存空間。

2.韓國高杠桿、超低成功率

以我們?yōu)槔?，在韓國市場首月投入300-400萬美金是標(biāo)配，首月能有30萬用戶算不錯了。

我們在去年發(fā)韓國的時候，仙俠在韓國市場還屬于荒地，細(xì)分品類，競爭比較小，檔期好，再加上游戲版本充足，研發(fā)配合很好，公司資源傾斜等等原因，天時地利人和，《神命》在韓國成功了?！渡衩烦晒螅瑥腝2開始，大量仙俠產(chǎn)品涌入韓國市場。韓國現(xiàn)在一周至少5-10款產(chǎn)品上線，單價增長但盤面停滯。

目前韓國市場仙俠單價15-20美金起步，這個單價大部分公司和產(chǎn)品都扛不住。

3.成功需要依靠多維度優(yōu)勢

好的產(chǎn)品需要好發(fā)行、需要好檔期、需要好資源。

目前國內(nèi)和海外的競爭形態(tài)趨同，目前來說，想在市場上突圍，需要研發(fā)一個好產(chǎn)品，找一家有實力的發(fā)行，還需要好的檔期以及運(yùn)氣，成功是是多維度競爭優(yōu)勢才有機(jī)會。大量同質(zhì)產(chǎn)品扎推到一個市場，紅海變死海。競爭生態(tài)惡化，降維競爭是常有的。雖然你只是想安安靜靜地發(fā)一款產(chǎn)品，但你不得不面對惡意競爭，刷好評等事情。用戶的調(diào)性也不盡相同，韓國用戶一言不合就退款，玩的爽要退，玩的不爽也要退，可能大家不相信，但這就是韓國用戶。目前中國港澳臺市場大部分公司應(yīng)該能控制在平均1%以下退款率。韓國市場的退款率平均5%，高的能超20%。今年日本市場大熱，但是我認(rèn)為做日本市場比韓國難，競爭維度更加復(fù)雜。更難帶入的文化背景，更強(qiáng)力的同行。要在日本本地大廠、國內(nèi)頭部商、歐美廠商、韓國廠商的覆蓋下找到生存空間，不容易。

二、未來機(jī)會點：多維度生態(tài)、關(guān)注用戶變化、在意用戶體驗

1.多維度生態(tài)，細(xì)分領(lǐng)域，提高成功率

研發(fā)可以考慮細(xì)分賽道，重度產(chǎn)品里面也有品類和題材的細(xì)分。選擇適合自己的活法。輕度，中度，重度都各有層次，把同類競爭的壓力降低。

2.成熟的市場，用戶更挑剔，更需要在意用戶體驗

對于韓國市場，我認(rèn)為發(fā)行內(nèi)容端產(chǎn)業(yè)鏈的提升，才有可能帶來中國游戲出海的份額提升，并與頭部廠商抗衡。韓國市場對比國內(nèi)市場和中國港澳臺市場來說，是更成熟的市場，這就意味著用戶更加成熟，用戶的年齡更大，更冷靜，更挑剔，因為他們見過世面。比如現(xiàn)在韓國的頭部廠商用UE4引擎開發(fā)是標(biāo)配，而國內(nèi)用的還很少。當(dāng)用戶在視覺效果上已經(jīng)有過更高端的體驗，我們只能從差異化做精做深。內(nèi)容端需要更在意用戶體驗，例如3D精品，高級感，更深度的內(nèi)容等。

3.一直花錢一直爽的韓國用戶

韓國用戶是又肝又氪的，他們喜歡一直花錢一直爽的體驗。這對于研發(fā)來說，是很高的門檻?！渡衩菲鋵嵰彩怯衅款i的，用戶想充錢，但是我們的深度不足以支撐持續(xù)爽、一直爽下去的體驗?！渡衩吩陧n國舉辦玩家見面會，看見一個50多歲的老爺子。本以為他是帶孫子來參加的，結(jié)果入場后發(fā)現(xiàn)他是我們玩家，而且是服務(wù)器頭名。我們問他為什么喜歡《神命》，他說花錢就爽，他就喜歡這種爽感。其實用戶需求差異很大，不一定要做到絕對公平。真正的大R并不會因為錯過活動，錯過更新，就要退款。反而是中小R，在乎性價比的用戶會計算得非常細(xì)致。

4.市場可以很大，也可以很小

韓國市場年流水不到1千億。而高昂的成本，超過6個月的回本周期，本身已經(jīng)很難與頭部廠商競爭。如果扎堆做一類產(chǎn)品，那市場就非常小了。MMO在韓國是主流沒錯，但是韓國MMO市場60%的份額，都被前三的廠商拿走了。想在成熟的市場立足，做細(xì)分領(lǐng)域沒問題，我們推薦做大品類下的細(xì)分領(lǐng)域，需要關(guān)注用戶需求的變化，確保做出的產(chǎn)品是符合用戶需求的。

三、游戲公司如何突圍

1.在確定性高的事情上投入

如果是為了活下去，需要做擅長的東西。如果是為了活的更久，需要做更重，更深，更難的事情。而所謂的行業(yè)趨勢，例如自研自發(fā)，并不是每個人都要跟著這個趨勢走。每個團(tuán)隊都有階段性的活法，當(dāng)下很多團(tuán)隊面臨的問題是活下去。

2.精品內(nèi)容是永恒需求

好內(nèi)容永遠(yuǎn)都缺。

3.出海產(chǎn)業(yè)鏈需要升級

從產(chǎn)品研發(fā)，流量獲取，本地化，運(yùn)營，用戶運(yùn)營等多個階段，對標(biāo)更頭部的廠商，做更精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)鏈。

4.關(guān)注用戶變化，用戶心智喜好演變代表著市場動向

用戶的變化形成市場動向。例如《荒野行動》在日本的成功，可能影響了日本大量用戶也來玩PVP，也愿意社交。當(dāng)體驗過社交的快樂宅男也愿意出門了，這就是用戶心智的變化。

5.提高自己的核心競爭力

堅持自己的核心競爭力，加深對文化的理解，提升用戶端和產(chǎn)品端，這才是海外發(fā)行的核心競爭力。要做一些加分項和精品項的內(nèi)容，才能在海外競爭中立足。

謝謝大家，祝大家出海順順利利！

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