2018年4月時，成都九曲開始All-in小游戲，那時采取純盲測方式開發(fā)了9款小游戲，但沒一個能成。如果不是第10款《瘋狂賽車場》出現(xiàn)，并成為當(dāng)年9月的市場爆款，這個團(tuán)隊可能就要無緣小游戲市場了。到現(xiàn)在，《瘋狂賽車場》累計廣告收入3000多萬。
到2019年7月，這個團(tuán)隊再度跑出一款100萬DAU的小游戲：《槍王之王X》，目前累計用戶2千萬左右。旗下所有小游戲的總用戶數(shù)則已越過了1.66億。
那么多的盲測和試錯，到底是怎么沉淀出最后的爆款的？見實約到成都九曲創(chuàng)始人韋宇一起長聊，聽他回顧如何驗證每一個數(shù)據(jù)指標(biāo)，走出了符合自己團(tuán)隊開發(fā)小游戲的原則，又是通過趟過漫長的試錯期，走到爆款這條路上來的：
成都九曲創(chuàng)始人 韋宇浩
「小游戲紅利期團(tuán)隊的經(jīng)歷」
蹭熱門、純盲測開發(fā)了9款小游戲，爆了1款
見實：當(dāng)時你們開發(fā)小游戲的思路是怎樣的？
宇浩：“蹭熱門”。一共開發(fā)了9款游戲，但做的并不好；主要是為了測試哪類游戲有機(jī)會，那時候也由于商業(yè)模型還沒有構(gòu)建起來，基本都是盲測，從別的小程序、公眾號直接買量，當(dāng)時測試的結(jié)果看，我們一度認(rèn)為小程序紅利期已經(jīng)過去了。同行已經(jīng)有好幾款休閑游戲的DAU很高了，我們的小游戲DAU一直上不去，留存、裂變也都不是很好。直到第十款小游戲，就是“瘋狂賽車場這款產(chǎn)品上線的前3天，次留就到了30%多，用戶時長2000多秒。那個時候，團(tuán)隊對它的期望還是挺高的。
見實：去年“瘋狂賽車場”的爆款收入做到了多少？
宇浩：去年9月是這款產(chǎn)品的高峰時期，今年年初這款游戲就沒怎么維護(hù)了，只跑長尾流量。因為去年11月份的時候，DAU就開始萎縮了，總的算下來“瘋狂賽車場”通過賣量、廣告，累計帶來3000多萬收入，花費了300多萬個用戶作為啟動流量。
見實：這款游戲之后，你們又嘗試了哪些題材的小游戲？
宇浩：這個產(chǎn)品之后，我們又進(jìn)行了第二批次的嘗試，比如消除類、合成類題材等，這個階段把游戲品質(zhì)做了一個很大的提升；也正是這個時候，我們發(fā)現(xiàn)的問題是，應(yīng)該重視游戲的選品，而不單單是美術(shù)品質(zhì)——提高品質(zhì)的前提是經(jīng)得住考驗的玩法，專注點應(yīng)該是打磨“核心玩法”。那時我們便看到像“消滅病毒”這樣不僅美術(shù)相當(dāng)過硬，玩法上又有很多創(chuàng)新的產(chǎn)品。
見實：第二次嘗試的結(jié)果是怎么樣的？
宇浩：效果還是一般，選品上還是有一些問題。也是從這之后，立項變得特別小心，那個時候我們也開始著急了，因為特別擔(dān)心錯過小游戲的機(jī)會?，F(xiàn)在回想一下，我們當(dāng)時的研發(fā)思路是不符合小程序快速迭代的邏輯的。因為我們早期時候，是等幾乎全部的系統(tǒng)功能做好之后才會上線，這樣做有非常多的問題，因為測試的時候，各項指標(biāo)數(shù)據(jù)仍然是一塌糊涂。
所以，今年調(diào)整了研發(fā)思路，產(chǎn)品在75%成品率的時候，就拿到線上跑測試，數(shù)據(jù)不好就會停掉項目，如果各項指標(biāo)數(shù)據(jù)在能接受的范圍內(nèi)，才會繼續(xù)研發(fā)下去。想要做好，選品上一定要選好，產(chǎn)品上線成形的時候，一定要干凈利落。現(xiàn)在的邏輯是，早期就把核心玩法理得足夠清晰，再以核心玩法做裂變，形成一種可循環(huán)的狀態(tài)，再去驗證玩法。
見實：這么多款小游戲，總注冊用戶有多少了？
宇浩：總注冊用戶過了1.66個億。7月10日我們還為此小小慶祝了一下。
「槍王之王X」
做了一款不虧錢的游戲
見實：今年這款“槍王之王X”的用戶數(shù)據(jù)是怎樣的？
宇浩：這款游戲是和朋友一起調(diào)試發(fā)行的。目前累計用戶在2千萬左右，最高時7月到了100萬DAU，目前日活基本穩(wěn)定下來，在五十到六十萬之間。剛開始的時候“槍王之王X”次留在35%左右，現(xiàn)在降到了25%，現(xiàn)在一個用戶3毛左右。
見實：這款產(chǎn)品也是買量起來的嗎？
宇浩：對，是買量起來的,行業(yè)里的很多產(chǎn)品都是靠買量。考慮到做強(qiáng)裂變，會有很多違規(guī)的風(fēng)險，分享的效率也不是很高。槍王之王X這款產(chǎn)品，我們沒做很強(qiáng)的分享，因為現(xiàn)在的裂變效率都跌到去年的十分之一，跟微信的政策有很大關(guān)系，只是做到了邀請后給予一些體力獎勵。
見實：槍王之王X，次留從35%降到25%，是行業(yè)發(fā)生了什么變化嗎？還是沒有持續(xù)買量了？
宇浩：從整個大的方向來看，玩家對玩法已經(jīng)玩過很多，如果沒有感受到游戲的持續(xù)變化，必然會流失。另外跟微信的社交場景有很大關(guān)系。我們覺得用戶對一款游戲投入一個較大的時間成本之后，第二天、第三天再來玩這款游戲，就變的相對容易。
同時，產(chǎn)品后期迭代上，設(shè)計了難度更高的關(guān)卡，希望用戶花心思琢磨，才能走到下一關(guān)。那么，關(guān)卡制作與手感調(diào)整還是有難度的，如果手感調(diào)整不好，對用戶體驗的影響很大。像這款游戲是基于真實物理效果的，所以，迭代時要注意各種產(chǎn)品本身的參數(shù)，比如摩擦力、碰撞的力度，而且還需要符合生活規(guī)律，又必須滿足游戲趣味性的需要，這兩者之間的平衡挺不容易的。
見實：現(xiàn)在的用戶時長是多少？什么方法來提升留存的？
宇浩：平均算下來是10分鐘，一個用戶可以消耗二十到三十關(guān)。增加留存點主要是“體力系統(tǒng)”，如果不加體力用戶可能一天的時長會做到30-40分鐘，但用戶兩天就會玩遍所有內(nèi)容。
所以，為了保持留存變現(xiàn)與用戶體驗之間的平衡，每個用戶每天能看激勵式廣告數(shù)量也是限的，其目的是讓玩家第二天再回到游戲中觀看廣告再來繼續(xù)玩。比如，用戶看一次可以得到五點體力，一點體力只能過一關(guān)。算上關(guān)卡難度設(shè)置，基本一個玩家也就能過20關(guān)左右；同時，每三小時會補(bǔ)充一次體力，讓玩家過一段時間后可以接著玩；目的是給玩家造成一個意向——“讓用戶養(yǎng)成3小時打開一次的習(xí)慣”。
另外，這款游戲在APP端沒有限制體力，因為用戶每過三四關(guān)就會出現(xiàn)一個全屏“插屏廣告”，這對變現(xiàn)是一個很好的補(bǔ)充。無體力設(shè)置會對留存和變現(xiàn)有很好的促進(jìn)，在微信上這種設(shè)計就會失效，所以只能用“激勵視頻”去替代。
見實：槍王之王X是幾天回本的？
宇浩：當(dāng)時算下來，回本在20到30天的樣子，還挺慢的。當(dāng)時就是在保持合規(guī)的情況下，去做一個合理的ROI。也是在合規(guī)的情況下，看這款產(chǎn)品能不能推上去，如果能，這款產(chǎn)品就挺好。
如果是同樣的用戶群體，eCPM應(yīng)該是比較固定的，比較難改變，所以思考的是如何提高“激勵視頻”的播放次數(shù)，但激勵視頻又不能一直給用戶看，要有間隔時間，不然用戶會很反感。
總結(jié)下來的話，拉高激勵視頻的播放次數(shù)，必須會需要有不錯的用戶時長，比如十分鐘可能看三次，二十分鐘能看六次，ARPU值就可以上去。
見實：這款游戲的用戶畫像怎么樣？
宇浩：70%女性用戶，30%男性用戶。我們試過讓純粹的男性用戶來玩，不如女性用戶那么感冒；相對來說，這款游戲的畫風(fēng)比較中性，沒有針對用戶畫像去提升留存，同時后期調(diào)整這些已經(jīng)不起作用了。我們認(rèn)為用戶結(jié)構(gòu)是由“玩法+畫面”決定的，同時游戲時長、留存，也已經(jīng)基本定型，如果強(qiáng)行推男性用戶和女性用戶，玩家也是不接受的。
「我們這樣干的」
驗證每一個數(shù)據(jù)指標(biāo)，符合小步迭代的意義
見實：目前在小游戲立項上，經(jīng)驗是怎樣的？
宇浩：我們立項的思路，比如關(guān)卡類游戲給用戶呈現(xiàn)豐富的內(nèi)容，讓玩家每天都可以體驗到不一樣的內(nèi)容，這樣產(chǎn)品可以做到相對好的七留；再比如（養(yǎng)成類）游戲，當(dāng)天的時長會更長一些，用戶再投入較長時間之后，他本身潛意識就會自我提醒，隔天，或者第三天，會主動想起來再來玩這款產(chǎn)品。也就是說讓用戶有所付出，黏性才會有機(jī)會更高。
見實：前面你提到立項更加謹(jǐn)慎，體現(xiàn)在哪些方面？
宇浩：我們會根據(jù)以往的經(jīng)驗（用戶畫像，玩法的復(fù)雜程度），來估測留存的狀況，還會根據(jù)游戲的玩法，預(yù)估用戶時長，以此來評估游戲整體應(yīng)該處于一個什么樣的ROI模型——各項數(shù)據(jù)應(yīng)該在什么樣的位置，然后再用兩周以內(nèi)的時間，做冷啟動來做驗證。
見實：決定ROI參數(shù)的指標(biāo)是怎么確定的？
宇浩：重要的指標(biāo)是留存和時長。有了時長再來研究留存，有了留存再去研究變現(xiàn)，這三步都做好的時候，再去優(yōu)化各種細(xì)節(jié)，比如變現(xiàn)這一步，就要去測試用戶畫像到底應(yīng)該取什么樣的值，這個會花比較長的時間。
見實：如何測試用戶畫像？
宇浩：通過買量的方式，早期我們會對數(shù)據(jù)有一個基本預(yù)估，如列出三組可能的用戶畫像，如果這三組數(shù)據(jù)測試下來都沒有很明顯的變化，這個流程就可以終止了；如果三組測試下來游戲的時長、留存和變現(xiàn)基本就定了，也就決定了一個游戲的ROI是多少（也就是說有沒有盈利的空間）；如果這三組測試都達(dá)不到預(yù)估，基本可以Pass掉。
見實：難區(qū)分與好區(qū)分，差別點在哪里？
宇浩：如果是比較難區(qū)分，我們會等數(shù)據(jù)進(jìn)一步沉淀。好區(qū)分的情況，比如A渠道的用戶上來了之后，ARPU值會有比較明顯的提升，舉個例子：提升超過30%的時候，我們的判斷是用戶畫像更符合這款游戲。如果是持平或者下降，就是不太符合；但經(jīng)常碰見的問題是，有一波新用戶進(jìn)來，如果ARPU值變化不大，就很難判斷，又會等大概三天左右的用戶流失，再來統(tǒng)計出下一波數(shù)據(jù)。
見實：在你們看來，一定要在多長時間內(nèi)，把關(guān)鍵參數(shù)指標(biāo)調(diào)好？
宇浩：綜合起來看，要兩到三周?？磧蓚€指標(biāo)：留存率和ARPU值，由于是在微信體系內(nèi)，我們還會看分享數(shù)據(jù)的效果，也就是裂變系數(shù)；那么，這三個因素來決定一款產(chǎn)品是否正向。比如，LTV值肯定是要大于買進(jìn)一個用戶的客單價（分享邀請等方式攤薄客單價，按實際數(shù)據(jù)去折算）；然后，再從時長開始看，再到留存，再到ARPU值，再到裂變。也就是說，第一先穩(wěn)定住時長的情況下，再提高留存，提高留存之后，再考慮做變現(xiàn)和裂變，這個路徑是不能夠回退的。
原則是什么呢？就是，不要在優(yōu)化變現(xiàn)的時候，還要兼顧優(yōu)化用戶時長，這樣做就會影響到留存，ARPU值也會受到影響。如果不這樣做，是無法評估這一次迭代帶來的影響到底有哪些。因為，在我看來如果各種不分主次的調(diào)整，這個游戲即使做成了，也是撞運氣。所以，對每一個數(shù)據(jù)指標(biāo)，都要逐步驗證，這樣更符合小步迭代的意義。
從前期立項、開發(fā)到測試，每一次功能的變更都會有變更列表，第二天發(fā)布出去后，會觀測數(shù)據(jù)，然后再過一天我們又回過頭做數(shù)據(jù)對比——看數(shù)據(jù)到底是正向的還是負(fù)向的，從而來決定我們下一步怎么去改的問題。
見實：你們團(tuán)隊接下來有什么打算？
宇浩：我們著重于兩個方向，都還在嘗試。一個方向是關(guān)卡類，也就是可以增加用戶時長的游戲類型，比如模擬經(jīng)營類/養(yǎng)成類的題材，因為這類游戲可以讓用戶投入更長時間，適合做變現(xiàn)。一個方向是，我們也希望研發(fā)周期能拉得更長的產(chǎn)品，比如兩到三個月開發(fā)一款精品一點的小游戲，不僅能在微信生態(tài)內(nèi)發(fā)，還能同步到APP端。因為對我們團(tuán)隊來說，現(xiàn)在單靠微信小游戲，風(fēng)險還是比較高的。
本文作者：常丹，轉(zhuǎn)載于微信公眾號：見實
