每個產(chǎn)品經(jīng)理都有無數(shù)個令人深惡痛絕的甲方“爸爸”，我們迷惑于為什么他們的想法和需求總是一改再改。如果哪天你也變成了甲方，你覺得如何才能做一個不那么討厭的家伙呢？

作為一名硬件產(chǎn)品經(jīng)理，我時常為自己不夠機智而感到與甲方“爸爸”格格不入：

• 你這個產(chǎn)品看起來還不錯，但總是還差點什么，差點什么你明白吧？
• 我們的要求是產(chǎn)品又輕又穩(wěn)，輕到單手抬起來，穩(wěn)到能抗八級風(fēng)；
• 我希望這里用黑色，這里用綠色，總之要色彩對比鮮明同時簡潔大方，你明白的吧？

這些對話時常發(fā)生在我的日常工作中，當(dāng)我將這些要求給到設(shè)計師的時候，總是被懟的體無完膚。所以，這令我開始思考一個問題，有沒有好的辦法令這些要求轉(zhuǎn)化為真正的需求，進(jìn)而達(dá)到真正有效的溝通，最終與設(shè)計者一起合作達(dá)成預(yù)期？

最近接手了一個研發(fā)項目，產(chǎn)品較為復(fù)雜，項目背景如下：

項目周期較緊，經(jīng)過前期兩個月的調(diào)研工作之后，留給研發(fā)的時間只有四個月就要出樣品。
研發(fā)團(tuán)隊的強項在于硬件設(shè)計和嵌入式開發(fā)，工業(yè)設(shè)計及結(jié)構(gòu)設(shè)計能力較為薄弱。
產(chǎn)品涉及到的行業(yè)及學(xué)科較多，公司希望能在該產(chǎn)品項目上引入其他行業(yè)好的經(jīng)驗。
最后，公司決定將工業(yè)設(shè)計及結(jié)構(gòu)設(shè)計的工作交給專業(yè)的設(shè)計公司進(jìn)行，我也因此有幸成為了“甲方”的一員。在接手這個項目的過程中，我將我的思考逐步記錄下來，梳理完善后最終形成了此文，既是對自己工作的一種復(fù)盤，也希望能夠幫助到面臨相同情況的人。

當(dāng)然，我最希望我這篇文章能被其他“甲方”看到，求求你們，做個好人吧。

一、了解需求，認(rèn)清自己

在我是乙方并與客戶交流溝通的經(jīng)歷中，我學(xué)到的第一門課就是：客戶不總是專業(yè)的。

可能他在腦海里面有一個大致框架，需要你填充細(xì)節(jié)并將其轉(zhuǎn)化為模型；也有可能他只給出一個大方向，腦海里本沒有模型，你給做出來后就有了（然后發(fā)現(xiàn)不是他想要的）；他可能是一個外行人，用的描述性詞匯讓你困惑不解；也有可能他是一個資深內(nèi)行人，提出的要求巨細(xì)無比，精確到每個倒角的尺寸…

所以，我一直在思考的一個問題就是：需求到底是什么？

目前，我將需求劃分為兩大類：顯性的和隱性的，我們要做的就是明細(xì)并固化顯性需求，深挖并表達(dá)隱形需求。

• 顯性的，直接表達(dá)的，易懂并執(zhí)行的。顯性的需求如產(chǎn)品體積與重量應(yīng)該在多大范圍內(nèi)、產(chǎn)品應(yīng)該使用怎么樣的材料等；
• 隱形的，間接表達(dá)的，需綜合多種因素才能加以執(zhí)行的。隱性的需求如產(chǎn)品應(yīng)符合人的操作使用習(xí)慣、產(chǎn)品應(yīng)具有設(shè)計感等。

我在同客戶交流的過程中學(xué)到的另一門課就是，專業(yè)的事交給專業(yè)的人做。你可能懂點皮毛，也可能懂得很多，但不可能什么都懂，涉及到自己接觸的少又非核心的部分，不妨嘗試著放手；涉及到自己很懂的部分，不妨聽聽設(shè)計者的想法，也許能給你不一樣的思路，助你打破行業(yè)常規(guī)。

我們的項目組致力于打造的產(chǎn)品很復(fù)雜，涉及到的交叉學(xué)科很多，我個人比較了解的領(lǐng)域有結(jié)構(gòu)力學(xué)、材料力學(xué)及傳熱學(xué)（本科專業(yè)），幾種主流的加工方式如：CNC、線切割、注塑等（親自上手幾個月）。

但對于抗震設(shè)計，表面處理工藝如噴漆、噴塑、表面氧化等了解的就并不多。因此，在梳理及溝通需求時，針對并非很了解的領(lǐng)域，我就會注意多向?qū)I(yè)人士尋求幫助，盡量用相應(yīng)行業(yè)內(nèi)的術(shù)語來表達(dá)需求，盡量不讓對方去“猜”。

二、梳理需求，歸納整理

基于以上淺層次的需求理解之后，針對具體需求，我建議從四個方面給出設(shè)計需求單：

• 產(chǎn)品描述
• 市場信息
• 系統(tǒng)構(gòu)成（硬件構(gòu)成）
• 設(shè)計要求

1. 產(chǎn)品描述
產(chǎn)品描述是為設(shè)計者建立關(guān)于產(chǎn)品的第一印象的重要內(nèi)容。所謂隔行如隔山，雖然設(shè)計公司可能接觸過許多不同行業(yè)，能對甲方所在的行業(yè)做到觸類旁通的理解，但為了甲乙雙方對于產(chǎn)品能達(dá)成一致的理解，相關(guān)的背景知識是不可缺少的。

我將產(chǎn)品描述的相關(guān)內(nèi)容劃分為五大板塊：

• 產(chǎn)品功能：介紹產(chǎn)品的核心功能。如衛(wèi)星通信行業(yè)的一款自動便攜站，其核心功能就是借助碳纖維拋物面天線面及饋源系統(tǒng)，可實現(xiàn)一鍵對星+一鍵入網(wǎng)功能，完成地面信號與衛(wèi)星之間通信信號的收發(fā)傳輸。
• 產(chǎn)品使用環(huán)境：產(chǎn)品在實際使用時的地理分布，時段分布，氣候分布以及室內(nèi)外環(huán)境分布等細(xì)節(jié)均要闡明。還是以自動便攜站為例，其主要用于野外環(huán)境下的應(yīng)急通信保障，因此其會在國內(nèi)外的高低維度及高低海拔地區(qū)（如海南和新疆），室外環(huán)境（如水泥地面及泥濘地面），任意時段（如白天陽光直射下及夜晚低溫環(huán)境下）， 大部分氣候環(huán)境（晴天、多云、小型雨雪霧）下均會使用。
• 目標(biāo)客戶群：實際使用產(chǎn)品的客戶是哪些人。對于自動便攜站來說，只要是有應(yīng)急衛(wèi)星通信需求的各行業(yè)用戶均有使用的可能，如森林防火部門，石油探測行業(yè)等。
• 使用者所關(guān)心的因素和問題：產(chǎn)品在被客戶使用過程中最受關(guān)注的是什么。對自動便攜站來說，重量、操作簡易程度、功能是否齊全、是否可模塊化等均是客戶所非常關(guān)心的點。
• 產(chǎn)品的安裝及放置的方式與環(huán)境。舉幾個例子，如行車記錄儀就是在車內(nèi)使用（有遮擋，環(huán)境溫度范圍小，受氣候影響?。?，利用支架安置于車頂；自動便攜站就是在戶外使用（空曠無遮擋），放置于地面上使用。

2. 市場信息
一般所說的市場信息包含商務(wù)模式、行業(yè)分析等，需求溝通書沒有必要也不應(yīng)該將此類信息泄露出去。我所經(jīng)手的這個項目，市場上已經(jīng)有批量投放的第一代產(chǎn)品，目前面臨著產(chǎn)品大版本的迭代。

因此，這里我所說的市場信息，是指與產(chǎn)品的市場屬性相關(guān)的信息，包含三大板塊：

• 市場上反饋的當(dāng)前產(chǎn)品的問題：詳細(xì)闡明市場對一代產(chǎn)品的反饋和評價，以便乙方在進(jìn)行設(shè)計時延續(xù)一代產(chǎn)品中好的部分，增加產(chǎn)品代際間的繼承感，降低用戶接受新款產(chǎn)品的難度；摒棄一代產(chǎn)品中不好或不被認(rèn)可的部分，走過的坑不能再走第二次
• 改版后產(chǎn)品應(yīng)具備的優(yōu)勢：標(biāo)簽化處理，即用幾個簡明扼要的詞匯表達(dá)我們對新款產(chǎn)品的定位及期望，如“快速組裝”、“防水防塵”、“散熱良好”等，加強印象并明確乙方的設(shè)計方向，
• 樣品時間要求：樣品實物需在什么時間點之前給出需要明確，這一條信息非常重要，有助于乙方控制項目進(jìn)度，并為本公司對產(chǎn)品的市場推廣工作設(shè)定警戒點

3. 系統(tǒng)構(gòu)成（硬件構(gòu)成）
這一部分是重點，需要清晰闡述，但不需要具體到細(xì)節(jié)（細(xì)節(jié)給到乙方設(shè)計公司發(fā)揮其能動性）。不同行業(yè)的硬件產(chǎn)品的組成都不盡相同，但可以考慮對其系統(tǒng)構(gòu)成進(jìn)行模塊化處理，一般來說均會包含殼體、供電模塊、業(yè)務(wù)模塊、射頻模塊、交互模塊及對外接口組成。

以智能手機為例，其硬件組成為以下幾大模塊：

殼體：包括主體框架（含上下蓋）及后蓋等。
供電模塊：含電路部分及電池（主要熱源之一），電路部分集成于業(yè)務(wù)模塊上，含電源管理芯片及電池接口等。
射頻模塊：集成于業(yè)務(wù)模塊上，含WiFi模塊，調(diào)制解調(diào)芯片及射頻功率放大器芯片（主要熱源之一）等。
業(yè)務(wù)模塊：一整塊PCB板卡，含中央處理器芯片（主要熱源之一）、存儲芯片、音頻處理器芯片等。
交互模塊：電源開關(guān)按鍵、音量鍵、Home鍵等（以上按鍵可以集成多種功能）、液晶屏、攝像頭（前置及后置）、各種傳感器（如光距離傳感器）等。
對外接口：DC輸入（Type-C/Micro USB/Lighting），音頻輸入（耳機接口如3.5mm音頻母頭），SIM卡插座，音頻輸出（揚聲器）。
各位可以根據(jù)自家產(chǎn)品的實際構(gòu)成，進(jìn)行系統(tǒng)化模塊化的描述，如智能音響的射頻模塊僅包含WiFi模塊，但多出了一個大功放喇叭。

需要注意的是，這部分內(nèi)容不僅要羅列出主要功能模塊，還要明確熱源、電磁干擾源等位置，各板卡的連接部位及與其相連的組件均要標(biāo)注清晰。因為硬件結(jié)構(gòu)設(shè)計包含的不光是對硬件產(chǎn)品電路板的布局設(shè)計、連接設(shè)計、自研結(jié)構(gòu)件的設(shè)計，還需全面考慮產(chǎn)品的電磁屏蔽，散熱，環(huán)境防護(hù)設(shè)計以及結(jié)構(gòu)件材料、標(biāo)準(zhǔn)件和通用件的選擇等

4. 設(shè)計要求
通過以上背景知識的引入，下面進(jìn)行設(shè)計要求的明確。對于智能硬件，我從以下幾個部分進(jìn)行了全面闡述：

• 設(shè)計主體：確認(rèn)好需要乙方為你做哪些部位的設(shè)計，還是需要做產(chǎn)品的整體設(shè)計。
• 外形尺寸及重量要求：根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗及用戶的使用習(xí)慣，確認(rèn)產(chǎn)品的體積及重量的限定范圍。
• 材料要求：根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗及用戶的使用習(xí)慣，給出建議的主要器件的材料，如手機殼體選用塑料還是鋁合金。
• 加工工藝：如鋁合金采用壓鑄還是機加工，表面處理采用陽極氧化還是發(fā)黑，噴漆還是噴塑等。
• 裝配工藝：甲方構(gòu)想的該產(chǎn)品的生產(chǎn)裝配環(huán)境是什么（是否需要復(fù)雜的輔助工量夾具，還是期望僅依靠螺絲刀進(jìn)行生產(chǎn)裝配）。
• IP等級：根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗及用戶的使用習(xí)慣，結(jié)合成本因素，給出合適的防水防塵等級要求。
• 散熱：根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗及用戶的使用習(xí)慣，給定產(chǎn)品的工作溫度范圍。
• 電磁兼容：一般而言，產(chǎn)品需能有效屏蔽內(nèi)部騷擾源對自身的干擾，也可有效屏蔽產(chǎn)品外部的電磁干擾。
• 造型風(fēng)格：可參考企業(yè)文化和行業(yè)風(fēng)格，提出關(guān)于產(chǎn)品的造型設(shè)計方面的要求，包括顏色（色系），
• 線條風(fēng)格（如柔和或硬朗等）等。

其他你認(rèn)為有必要提出的要求。

三、挑選合適的乙方

一個工業(yè)設(shè)計公司，即便是做過類似的產(chǎn)品或服務(wù)過同行業(yè)的公司，也并不表明他們能設(shè)計出完全符合我們要求的產(chǎn)品，因此挑選出一位合適的乙方非常重要，畢竟他將是你在項目周期內(nèi)甚至很長一段時間內(nèi)的合作者，不得不慎重。

選定設(shè)計公司不是僅看我與他關(guān)系好不好，或者聽了對方一通天花亂墜的宣講就腦袋一拍決定用他們家。在與設(shè)計公司開始正式溝通之前，我們應(yīng)該梳理出一套評分標(biāo)準(zhǔn)，組織一個評分委員會（一般由5人組成，包括研發(fā)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、結(jié)構(gòu)工程師、采購經(jīng)理等），并科學(xué)有依據(jù)的對候選設(shè)計公司進(jìn)行評判，最終得出結(jié)論。

就我而言，對于乙方設(shè)計公司的評判標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點：

報價，占比45%
項目經(jīng)驗，占比20%
實施方案，占比10%
售后服務(wù)，占比10%
團(tuán)隊規(guī)模，占比10%
資質(zhì)要求，占比5%
1. 報價
從成本方面考慮，報價是非常重要的考量因素，因預(yù)算原因，我將設(shè)計公司的報價提到了45%的占比。當(dāng)然，這一比例對于不同行業(yè)的不同產(chǎn)品會有所不同，需要你斟酌考慮。

價格因素的評判規(guī)則如下：

價格最低的那家默認(rèn)得滿分45分。
其他設(shè)計公司的報價，每高于最低報價X元扣一分。這里的數(shù)值X需要斟酌，X越小，報低價的公司其優(yōu)勢越大，反之優(yōu)勢越小。
那么，將報價提到如此高的考量地位，是否就意味著低價為王，價低者得呢？

其實也不盡然，低價只能表示產(chǎn)品能夠做的便宜，設(shè)計公司的設(shè)計能力，設(shè)計經(jīng)驗，對需求的響應(yīng)配合程度等卻直接決定著產(chǎn)品能不能做得出來，做的優(yōu)秀。

2. 設(shè)計經(jīng)驗
設(shè)計經(jīng)驗含兩大部分，項目經(jīng)驗及成功產(chǎn)品。

對于項目經(jīng)驗，主要是指與本產(chǎn)品實際生產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)驗，其評判規(guī)則如下：

是否有碳纖維、鋁合金、鎂鋁合金材料方面經(jīng)驗？
是否有裝配、表面處理、噴漆工藝方面經(jīng)驗？
是否有CNC加工、線切割加工、模注加工方面經(jīng)驗？
是否有合格的合作供應(yīng)商名錄（包括注塑、機加工、表面處理、航插生產(chǎn)、電機供應(yīng)等）？
每項滿分為2分，滿分8分。要求提供對應(yīng)證明材料，否則視為不符合要求，該項不得分。

對于成功產(chǎn)品，是指與本產(chǎn)品所涉及知識領(lǐng)域相關(guān)的實際落地產(chǎn)品案例，其評判規(guī)則如下：

以下三種產(chǎn)品案例均可接受，每有一個案例得4分，滿分12分。

傳動機構(gòu)方面如機器人項目；
防水防塵方面如戶外設(shè)備；
衛(wèi)星通信設(shè)備如動中通天線；
需要注意的是：實際落地產(chǎn)品也應(yīng)符合一定標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品已落地，有實物，產(chǎn)品總體造價大于1萬元，客戶需為大中型公司（>500人）或企事業(yè)單位。不滿足該標(biāo)準(zhǔn)的不可參與評價

3. 實施方案
實施方案是指在與設(shè)計公司進(jìn)行前期溝通后，對方根據(jù)對我們需求的理解所初步給出的產(chǎn)品設(shè)計的實施方案，主要考察的是設(shè)計公司對需求的理解程度，以及項目整體規(guī)劃控制能力（包括但不限于設(shè)計進(jìn)度計劃，人員安排部署）。

其評判規(guī)則如下：

方案非常詳細(xì)，非常切合需求，人員安排合理，項目完善可行，得10分；
方案較為詳細(xì)，較為切合需求，人員安排較為合理，項目完善可行，得7分；
方案較為一般，切合大部分需求，對設(shè)計人員進(jìn)行了安排，項目較為完善可行，得4分；
未提供方案或方案不切合需求，項目可行性較差，得0分。
這一條稍顯主觀化，可對多家設(shè)計公司的實施方案進(jìn)行比較后確定最優(yōu)方案，并以此為標(biāo)準(zhǔn)評判其余。

4. 售后服務(wù)
產(chǎn)品設(shè)計屬于服務(wù)的一種,一經(jīng)“售出”自然也需要售后。產(chǎn)品的設(shè)計售后服務(wù)主要是指對方對我們的需求的響應(yīng)程度及設(shè)計質(zhì)量保障措施。

其評判規(guī)則如下：

售后服務(wù)方案非常詳細(xì)，保障措施完善可行，前期方案設(shè)計階段能保證2h內(nèi)響應(yīng)（微信、郵件、電話等形式），后期實物測試階段能保證8h內(nèi)響應(yīng)（當(dāng)面溝通）為優(yōu)，可得10分。
售后服務(wù)方案比較具體，保障措施比較完善可行，前期方案設(shè)計階段能保證8h內(nèi)響應(yīng)，后期實物測試階段能保證24h內(nèi)響應(yīng)（當(dāng)面溝通）為中，可得6分。
售后服務(wù)方案的細(xì)致程度一般，保障措施的可行性一般，前期方案設(shè)計階段無法保證8h內(nèi)響應(yīng)，后期實物測試階段無法保證24h內(nèi)響應(yīng)（當(dāng)面溝通）為差，該項不得分。
5. 團(tuán)隊規(guī)模
乙方可能是業(yè)界頂尖的明星公司，人才濟(jì)濟(jì)；也有可能是冉冉升起的新星公司，每位成員都很精干。

但不管公司規(guī)模如何，對于你的產(chǎn)品設(shè)計項目而言，一般也不過乙方公司內(nèi)部組織個三至五人的小團(tuán)隊接手的。但為了避免乙方安排新手用你的項目來練手，在團(tuán)隊規(guī)模上一定要引起重視。其評判規(guī)則如下：

設(shè)計團(tuán)隊?wèi)?yīng)有至少1個資深結(jié)構(gòu)設(shè)計師（5年以上相關(guān)設(shè)計經(jīng)驗），且團(tuán)隊規(guī)模不得少于3人。否則該項不得分。
若有1個資深結(jié)構(gòu)設(shè)計師，該項得4分，每多增加一個資深設(shè)計師，該項加3分，滿分10分。
6. 資質(zhì)要求
主要還是考察乙方公司整體的設(shè)計能力，有沒有一定的設(shè)計聲譽及氛圍。

其評判規(guī)則為：獲得國外知名設(shè)計獎項，獎項類型僅包括紅點獎、IF獎、IDEA獎、金點獎。每種類型的獎項每得一個加1分，滿分5分

四、溝通需求，有效傳達(dá)

為了有效傳達(dá)需求，我遵循了以下流程：

前期約談：與設(shè)計公司進(jìn)行面對面交流，考察潛在的合作伙伴，從其準(zhǔn)備的設(shè)計案例及言談了解其設(shè)計經(jīng)驗；預(yù)先準(zhǔn)備好設(shè)計需求單，向設(shè)計公司解釋需求，征詢對方意愿。
中期深入溝通：在確認(rèn)對方樂意合作并初步了解了需求的情況下，與對方分享一些行業(yè)內(nèi)成功產(chǎn)品案例，材料可以是篩選后的競品分析，也可以是行業(yè)相關(guān)會展上的產(chǎn)品手冊。
投標(biāo)召集：如果有意愿做你的項目的設(shè)計公司較多的話，不妨召開一個小型的內(nèi)部招投標(biāo)會議，邀請各設(shè)計公司一同應(yīng)標(biāo)。有兩個好處，一方面是價格開誠布公，各家的設(shè)計能力一目了然；另一方面與乙方溝通過的要點，都可以落在紙面上寫進(jìn)承諾函內(nèi)，屬于合同的一部分。
需求二次確認(rèn)：確認(rèn)好設(shè)計公司后，在項目正式開始前，需二次確認(rèn)需求。建議將項目干系方召集起來，依據(jù)此前項目組定好的結(jié)構(gòu)及工業(yè)設(shè)計需求要點，逐項與設(shè)計公司確認(rèn)，確保其理解沒有產(chǎn)生偏差。
需求二次確認(rèn)完成后，方能正式開始設(shè)計項目，按照項目團(tuán)隊排定好的項目計劃開展工作。

以上內(nèi)容都是使用非常理性系統(tǒng)的方式來為溝通減少障礙，但在實際與乙方接觸溝通的過程中，也非常注重“感覺”。

如果你與某家設(shè)計公司的外派人員（一般也會成為后續(xù)該設(shè)計項目的負(fù)責(zé)人，如果該設(shè)計公司經(jīng)考核通過的話）溝通起來感覺非常別扭，那還是建議你慎重考慮。殊不知，初次見面就與你存在溝通障礙的人，肯定會在后續(xù)的溝通中給你挖坑的，這都是血淚教訓(xùn)呀。

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