本文圍繞六大原則展開，分別是互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺，產(chǎn)品經(jīng)理們?nèi)绻芰私獠⒄莆者@些原則，相信在工作中一定能夠有所助益。

騰訊視頻《吐槽大會2》邀來產(chǎn)品經(jīng)理和程序員在舞臺上互“懟”。產(chǎn)品經(jīng)理和程序員，在科技圈中，就像磁鐵的兩級，無法分割卻又永遠(yuǎn)互斥。

對于程序員來講，辛辛苦苦編寫出的一行行代碼是產(chǎn)品的真正基石，對于產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色，在《吐槽大會2》中，程序員龐博的看法是：

“既不會開發(fā)，也不會設(shè)計，又想當(dāng)經(jīng)理，就當(dāng)了產(chǎn)品經(jīng)理。”

當(dāng)然，這只是戲謔，但這個可能卻是產(chǎn)品經(jīng)理被懟的日常。

梁寧老師曾經(jīng)說：產(chǎn)品能力是每個人的底層能力，產(chǎn)品能力就是訓(xùn)練一個人判斷信息、抓住要點(diǎn)、整合有限的資源，把自己的價值打包成一個產(chǎn)品來向這個世界交付，并且獲得回報。

做產(chǎn)品經(jīng)理是一個不斷修煉、不斷整合資源、不斷與人打交道，讓別人協(xié)助完成目標(biāo)的過程。

那么：

到底是什么因素讓一個人向另一個人說了“行”？哪些技術(shù)能最有效地利用這些因素，帶來這樣的順從性？為什么相同的請求，按某種方式說出來會遭到拒絕，稍微換種方式說卻會一帆風(fēng)順呢？

下面會圍繞六大原則展開，來看看每一原則（互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺）如何發(fā)揮出巨大的力量，讓我們的生活和工作更順利。

一、互惠

“給予、索取、再索取”。

這條原理說要是別人給了我們什么好處，我們會潛意識的盡量回報。原因其實(shí)就是由于互惠及其帶來的虧欠還債感。

第一次世界大戰(zhàn)中有個德國士兵，他的任務(wù)是到敵人一方去抓人來審問。當(dāng)時進(jìn)行的是塹壕戰(zhàn)，要讓大部隊穿過雙方前線之間的無人地帶極度困難，可一個士兵匍匐著爬過去，溜進(jìn)敵方的戰(zhàn)壕則相對簡單。

大戰(zhàn)中各方軍隊都有這種高手，他們定期過去抓敵人的士兵，將之帶回來審問。過去，這個德國高手多次順利完成過這樣的任務(wù)，現(xiàn)在上面又派他出馬了。他又一次巧妙地穿過前線之間的空地，出現(xiàn)在敵方的戰(zhàn)壕里，把一個落單的士兵嚇了一跳。

這個士兵毫無防備，當(dāng)時還正在吃東西，很容易就被繳了槍。受驚的俘虜手里只有一片面包，可他接下來做的事，大概是他這輩子里最重要的一次嘗試了：他給了敵人一些面包。

德國兵收到這份禮物感動得不得了，都沒法完成任務(wù)了。他放過了恩人，兩手空空地爬回了無人地帶，挨了上司一頓臭罵。

阿爾文·古德納和其他社會學(xué)家在作了深入研究之后報告說，所有的人類社會都認(rèn)同這一原理。

同時，互惠原理還有另一個方面：一個人即使靠著硬塞給我們的一些好處，也能觸發(fā)我們的虧欠感。美國殘廢退伍軍人組織報告指出，光是寄出一封請求捐款的信，回應(yīng)率大概是18%。可要是在信里附上一份小禮物（如帶不干膠的個性地址標(biāo)簽），成功率就能翻上近乎一倍，達(dá)到35%。

可見，互惠原則我們在應(yīng)用的時候，如果結(jié)合對比原理，會更有不一樣的結(jié)果。如果我們平時在提需求的時候，或者給用戶推薦一件商品的時候，提前給開發(fā)gg/mm一些小驚喜，或者先提出高要求的目標(biāo)后，看著對方稍顯猶豫、不確定的表情時，再提出一個低要求、更容易達(dá)到的目標(biāo)。

“好吧，既然你覺得這個需求有點(diǎn)不合理，實(shí)現(xiàn)成本大，那我們來看看，這樣做會不會好點(diǎn)？”

明面上，我們是做出了讓步，讓對方覺得我們給他們帶來了實(shí)惠，這樣子，對方可能更能接受新的目標(biāo)。

二、承諾和一致

兩位加拿大心理學(xué)家完成的一項(xiàng)研究揭示了賽馬場上人們的奇妙心理：

只要一下注，他們對自己所挑之馬獲勝的信心立時大增。當(dāng)然，這些馬的實(shí)際獲勝概率沒有任何變化，馬還是原先那匹馬，站在跟原先相同的賽道上，賽馬場也是原先那個賽馬場。

這里面的道理其實(shí)很簡單：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。一旦我們作出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這種壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。而且，毫無疑問，我們對此感覺良好。

比如汽車銷售人員，他們往往先給人一個甜頭，誘使人作出有利的決定。而后，等決定作好了，卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。在這種情況下，客戶還會買車，看起來似乎不可思議，可它真的管用。

特百惠聚會也是一個充分利用這個原理的受益者 ，參與者要當(dāng)眾介紹自己發(fā)現(xiàn)特百惠塑料器皿有怎樣的用途，帶來了哪些好處，但這個過程卻讓用戶對產(chǎn)品更有多的認(rèn)同感。

現(xiàn)在很多產(chǎn)品在包裝的時候，都會采取用戶的故事的方式，給用戶獎勵，讓用戶描述產(chǎn)品怎么用，自己怎么用的，這樣會帶來更忠誠的用戶，同時花時間和精力來描述產(chǎn)品過的人，能更容易轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

三、社會認(rèn)同

在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。

——沃爾特·李普曼

銷售天才卡維特·羅伯特（Cavett Robert）在給銷售學(xué)員的建議中準(zhǔn)確總結(jié)了社會認(rèn)同原理：

“95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動，所以，要想把人說服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動?！?/p>

人們尤其在不確定的時候，會根據(jù)他人的行動來指導(dǎo)自己的行動。

我們可以回顧一下：

（1）電視慈善捐款的制作人會花上相當(dāng)長的時間，不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾的名單。這一信息顯然是想告訴還沒行動的觀眾：“看哪，所有的人都決定要捐錢了。這肯定是一件正確的事情，該做。”

（2）一些夜總會的老板會在會所很空的時候，故意讓門口排起長隊，為自家夜總會的質(zhì)量制造可見的社會認(rèn)同品牌。

（3）銷售員/產(chǎn)品也受到指點(diǎn)，要多多提到已經(jīng)有多少多少客戶購買了自家的產(chǎn)品。

讓用戶認(rèn)同我們的最有效的方式，也是其他用戶的認(rèn)同，所以，任何一個電商網(wǎng)站，都會有評論和評論激勵功能，大眾點(diǎn)評剛出來就發(fā)展迅速，很大一部分原因也是其他人的評價至關(guān)重要。

四、喜好

底特律有個叫喬·吉拉德（Joe Girard）的人，專門利用喜好原理銷售雪佛蘭轎車。他憑這個發(fā)家致富，每年賺上好幾十萬。聽到這么高的薪資，人們大概會猜他是通用汽車的高層主管，或是雪佛蘭經(jīng)銷店的老板。事實(shí)并非如此，他就是一個基層推銷員。但他的業(yè)績驚人。整整12年里，他連續(xù)奪得“頭號汽車銷售員”的稱號，他平均每天能賣掉5輛汽車和皮卡，“吉尼斯世界紀(jì)錄”稱他是世界上“最偉大的汽車銷售員”。

他取得了這么大的成功，采用的辦法卻出奇地簡單。無非是向顧客提供兩樣?xùn)|西：一個公平的價格，一個人們樂意。

他在接受采訪時說：

“就是這樣，找個他們喜歡的推銷員，再加上優(yōu)惠的價格。要是你兩者皆有，那生意就成了?！?/p>

可是，怎么做一個讓人喜歡的人呢？

1. 外表魅力

研究表明，我們會自動給長得好看 的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠實(shí)和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。別再說靈魂比外貌重要啦，那可能是騙人的喲~

2. 相似性

我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)、個性、背景還是生活方式上。故此，一個別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識的討我們喜歡，要我們順從。另一項(xiàng)研究則表明，我們會下意識地向跟自己相似的人作出正面反應(yīng)。

3. 恭維

還記得世界上“最偉大的汽車銷售員”喬·吉拉德嗎？他會做一些表面上看起來愚蠢又麻煩的事情。每個月，他都會給自己13000多位老客戶寄送印了字的節(jié)日賀卡。節(jié)日賀卡的名目每個月都不一樣（新年快樂、情人節(jié)快樂、感恩節(jié)快樂等），但印在封面上的信息卻從不改變，上面寫著“我喜歡你”。

喬·吉拉德解釋說：“賀卡上什么也沒有，除了我的名字。我只不過是告訴他們，我喜歡他們?！币话銇碚f，我們總會相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人。

4. 接觸與合作

大多數(shù)時候，我們喜歡自己熟悉的東西。研究人員曾對密爾沃基的一群女性作了這個實(shí)驗(yàn)。要是你跟她們一樣，你應(yīng)該會注意到一件怪事：你的朋友更喜歡你正臉的那張照片，你卻喜歡左右臉反過來的那張。由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，這樣說來，效果廣告有它的市場也不足為怪了。

5. 條件反射和關(guān)聯(lián)

想想古波斯帝國信使的悲慘命運(yùn)。倘若信使的任務(wù)是傳遞軍事信息，那他一定懷著私心，希望波斯王這一邊取得勝利。因?yàn)橐撬麕淼氖墙輬?，到了宮殿后就能享受英雄一般的待遇，美食美酒都任他選?？梢撬麕淼氖鞘Ю南?，結(jié)局就完全不同了：他會立刻被殺掉。

努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離。這樣能增加別人對自己的好感度哦。

五、權(quán)威

只因上帝有了吩咐（哪怕沒有半點(diǎn)解釋），亞伯拉罕就愿意把利劍插入自己小兒子的心臟。很多時候，我們知道判斷一個行為正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系，只要它來自更高權(quán)威的命令，那就是對的。而權(quán)威來自哪呢？

1. 頭銜

頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。一所著名大學(xué)的教授，他出行頻繁，經(jīng)常在酒吧、餐館和機(jī)場跟陌生人閑聊。他說，從他這么多年的經(jīng)驗(yàn)來看，最好別在談話里透露“教授”的頭銜。每當(dāng)他一說自己是教授，人際交流的氣氛馬上就變了。前半個小時里風(fēng)趣自然的聊友就像換了個人：他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。頭銜能讓陌生人表現(xiàn)更為恭順。

2. 衣著

穿著更正式，能讓人更順從，比如裁剪得體的西服，很多銷售，比如鏈家的中介工作人員，總是統(tǒng)一服裝，西服皮鞋，工牌，如果我們想想，鏈接的銷售穿著T恤、拖鞋，我們內(nèi)心的反差有多大，我們還能相信他不會騙我們錢財嗎？

3. 身份標(biāo)志

國外實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，碰到一輛嶄新的豪華車堵在綠燈亮起的路口，后面的駕駛員會等更長時間才按響喇叭，而如果是一輛舊款的經(jīng)濟(jì)型轎車，人們按喇叭可就按得此起彼伏了。駕駛員對經(jīng)濟(jì)車主沒什么耐心：幾乎所有人都按響了喇叭，而且大多數(shù)按了不止一次；而名車帶來的光環(huán)就嚇人了：50%的駕駛員會恭敬地等在它后面，直到它終于開動，也沒人按過喇叭。

正是因?yàn)闄?quán)威能讓其他人更好的順從，所以品牌價值就不可估量了。

六、稀缺

不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

——G.K.切斯特頓

很多實(shí)驗(yàn)都表明，對失去某種東西的恐懼，要比對獲得同一種物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

最近我看到一家電影院在短短一句話的傳單上就強(qiáng)調(diào)了整整三次稀缺原理：

“專場放映，座位有限，預(yù)訂從速， 過時不候！”

為什么呢？

稀缺性原理鉆了我們思維捷徑上的漏洞。我們都知道，難于得到的東西，一般都要比能輕松得到的東西好。稀缺原理成立的一個原因在于，根據(jù)它來作出判斷，大部分時候是正確的。

此外，稀缺性原理的力量，還有第二種獨(dú)特的來源：機(jī)會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

心理學(xué)家杰克·布雷姆（Jack Brehm）提出這個理論，以此解釋人類在喪失個人控制權(quán)時作出的反應(yīng)。根據(jù)這個理論，只要選擇自由受到限制或威脅，保護(hù)自由的需求就會使我們想要它們的愿望愈發(fā)強(qiáng)烈。

這也就是為什么“獨(dú)家消息最有說服力”了！

互惠、承諾與一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，我們可以從很多產(chǎn)品里都看到這些影子，這些原則本身是反應(yīng)社會行為的內(nèi)在規(guī)律，沒有對與錯。

如果我們使用他的初衷是好的，就會帶來好的結(jié)果，比如提高工作效率和協(xié)同效率，和他人一起獲得效率帶來的成果。

好了，就介紹到這里了，有任何想法，可以留言評論哦~

本文由 @杭熹 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議

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