產(chǎn)品經(jīng)理需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袠I(yè)邏輯來判斷產(chǎn)品的方向，切記假大空，不切實(shí)際的想法。本文通過分析用戶體驗(yàn)公式、成本計(jì)算公式以及收入計(jì)算公式，一步步地講述如何判斷一個(gè)產(chǎn)品計(jì)劃是否能帶來收益？本章從商業(yè)經(jīng)濟(jì)角度來理解行業(yè)邏輯。 很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)想到“約”——約跑步，約羽毛球，約健身，各種暗示性的約軟件層出不窮，但最終結(jié)局不都怎么樣。 為什么約不被看好？ 對(duì)一個(gè)事情到底能成不能成，靠譜不靠譜，通常從幾個(gè)方面看待。
一、用戶體驗(yàn)公式
用戶體驗(yàn)=（）*（）*（）
良好的用戶體驗(yàn)一般等于亮點(diǎn)的疊加，3個(gè)點(diǎn)相加構(gòu)成了你的產(chǎn)品體驗(yàn)特別爽。有些產(chǎn)品只有一個(gè)點(diǎn)，用戶體驗(yàn)等于其中一個(gè)很明確的點(diǎn)。良好的用戶體驗(yàn)通常不會(huì)超過3個(gè)點(diǎn)，超過3個(gè)點(diǎn)，說明你的產(chǎn)品是巨無霸。另一種說明是你產(chǎn)品做的太多，沒有價(jià)值，或者沒有特別的亮點(diǎn)。 巨無霸類型——例如微信，體驗(yàn)點(diǎn)特別多：對(duì)話、朋友圈、公眾賬號(hào)、支付等等，用戶體驗(yàn)點(diǎn)有很多東西組成。 有些公司產(chǎn)品體驗(yàn)非常差，是因?yàn)槭裁炊甲?，什么都沒有，或者做了非常多的功能，但用戶用起來都很難用或者效果很差。沒有一種產(chǎn)品是通過疊加功能得到的，而恰恰是因?yàn)槟骋恍┕δ芴貏e好而構(gòu)成了用戶體驗(yàn)，所以我們要從用戶體驗(yàn)的公式拆解去看一個(gè)產(chǎn)品靠不靠譜。1. 第一級(jí)拆解
等號(hào)左邊這個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)1是：隨時(shí)隨地找到附近的人。
我們要看這怎么實(shí)現(xiàn)，不是功能上的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)楣δ芏际强梢宰龀鰜?。那從邏輯上的思考來看，要?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，結(jié)構(gòu)上需要解決什么問題呢？
右邊是產(chǎn)品要呈現(xiàn)的亮點(diǎn)是：
- 用戶密度：單位范圍內(nèi)，活躍用戶數(shù)很低的話，沒人可約。
- 響應(yīng)速度：也是產(chǎn)品隨時(shí)的保障。假如你看到一個(gè)妹子，感覺有戲，發(fā)消息問：“可以一起健身么？”。結(jié)果妹子3個(gè)小時(shí)后才回復(fù)“沒興趣”，這就沒有意義了，至少得10分鐘內(nèi)有反饋。所以，響應(yīng)速度也是產(chǎn)品體驗(yàn)的一個(gè)核心點(diǎn)。
- 溝通成功率：你發(fā)現(xiàn)附近有40個(gè)妹子，而你都發(fā)去消息后，幾乎都不理你，或者拒絕了。
2. 再往下一級(jí)拆解
區(qū)域內(nèi)活躍的用戶的密度=注冊(cè)用戶數(shù)*活躍轉(zhuǎn)化率
注冊(cè)用戶數(shù)=各種渠道進(jìn)來的用戶（用戶來了后，愿意注冊(cè)，并且活躍）
響應(yīng)速度：首先要有非常多的活躍用戶，信息匹配程度高——我想找男的，真的有男的，想找女的，真的有女的。而且都很活躍，愿意和你聊，能夠有匹配的點(diǎn)。 匹配的點(diǎn)又反過來要求你的活躍用戶數(shù)足夠多。溝通成功率=響應(yīng)時(shí)間*聊天頻率
用戶很愿意和你聊，聊得時(shí)間很長，聊的內(nèi)容很多，這時(shí)候約出來的概率就很高。 密度大、響應(yīng)快、溝通成功率高這三個(gè)點(diǎn)是構(gòu)成產(chǎn)品體驗(yàn)公式的3個(gè)點(diǎn)。二、成本計(jì)算公式
為了能夠達(dá)成用戶體驗(yàn)公式中幾個(gè)關(guān)鍵的要素，要付出相應(yīng)的成本，但不包含內(nèi)部運(yùn)營成本（員工工資，辦公室租賃，辦公耗材等）。成本=（）+（）+（）
其實(shí)就是幾個(gè)項(xiàng)目疊加的公式，因?yàn)槟闼械捻?xiàng)目都需要錢去投入，你的錢首要用在你用戶體驗(yàn)公式中那幾個(gè)點(diǎn)中。如果沒有投入到公式中那幾個(gè)點(diǎn)，意味著你的產(chǎn)品體驗(yàn)不會(huì)怎么好，如果要變好，請(qǐng)把資源傾斜到這些地方去。 我們拆解一下：
用戶量*（營銷費(fèi)用/渠道*轉(zhuǎn)化率）=注冊(cè)用戶成本
后面括號(hào)中的是單用戶的成本。假設(shè)用戶量目標(biāo)定位20萬、單用戶成本為30元，為了達(dá)到20萬的目標(biāo)，需要投入將近600萬的成本，才能夠達(dá)到這一成本。活躍用戶數(shù)*（運(yùn)營活動(dòng)費(fèi)用/用戶量*活躍率）=運(yùn)營成本
括號(hào)中的為單個(gè)活躍用戶的運(yùn)營成本。假設(shè)我們的日活用戶目標(biāo)為3萬，每個(gè)需要10元成本，每天的運(yùn)營成本=30萬。一個(gè)月下來，需要900萬注冊(cè)用戶成本+月運(yùn)營成本=1500萬，才能夠保證產(chǎn)品的基本運(yùn)轉(zhuǎn)。 響應(yīng)速度也需要運(yùn)營成本，但可能小一點(diǎn)。溝通成功率，也是需要運(yùn)營來驅(qū)動(dòng)，但相對(duì)小一點(diǎn)。所以核心資源要投入到注冊(cè)用戶數(shù)和轉(zhuǎn)化率上，沒有這個(gè)數(shù)據(jù)，你的產(chǎn)品會(huì)OVER了。 有了用戶體驗(yàn)，有了成本，接下來，你的收益劃不劃算？三、 收入計(jì)算公式
為了使我的用戶體驗(yàn)非常棒，我投入了大量資源，接下來就要看我的產(chǎn)出是否劃算。很多產(chǎn)品最后都死了，燒了錢，因?yàn)樗麄儧]有考慮收入模型。 那收入來源于什么地方？ TO VC 我們不做討論，他們燒完后，忽悠下一波投資人接著就行。你要能讓這件事本質(zhì)上能運(yùn)轉(zhuǎn)的話，那你就要想辦法你的收益是從哪里來的。收入=（用戶數(shù)）*（轉(zhuǎn)化率）*（客單價(jià)）
幾個(gè)數(shù)據(jù)，基本的邏輯： 來源1：C端收入=活躍用戶數(shù)*付費(fèi)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
來自于會(huì)員，你有3萬的日活，付費(fèi)率1%?？蛦蝺r(jià)500元，每天有300人付費(fèi)，一天收入15萬。 15萬并不是每天都收到的——假如說是年費(fèi)，攤分到一天，一天就2元左右，你的收入沒有想象中沒那么高。 來源2：CPM=每千人成本*曝光量
有了會(huì)員，有了流量，可以做流量廣告，3萬日活用戶，基本掙不了什么錢。 來源3：CPS=(GMV-拒收-退貨)*傭金
很多產(chǎn)品一上來，就掛了產(chǎn)品賣貨，靠譜么？ 賣貨這個(gè)事其實(shí)也是需要大量流量的，如果你購買轉(zhuǎn)化率很低的話，意味著你做這事是不劃算的。我們發(fā)現(xiàn)有很多產(chǎn)品，日活用戶3-5萬左右，去搞商城，每天成交量幾單，幾單子里還有自己的流水。 如果是你做商家平臺(tái)或者這樣的第三方平臺(tái)，基本上商家會(huì)很快跑掉。跑掉的原因是你根本沒有訂單成交，我在這里投入精力干嘛，商家是逐利的。 假定你的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)已經(jīng)到了一定的程度，成本投入也可控的情況下，那么你的收益算下來，攤分到一年，甚至攤分到十年里面，你的增長速度和你的演變的過程是不是可行的？靠譜的，收益的結(jié)構(gòu)是否是合理的？四、如何將事情變得靠譜？
這么簡單計(jì)算了一下，約健身這件事不是特別靠譜。因?yàn)樯厦嫱度胧欠浅４蟮?，然后用戶體驗(yàn)的部分很難去提升，而且從收益的角度不是很明顯。 怎么都不靠譜？那，怎么變靠譜呢？ 首先不要吹那么大，降低一點(diǎn)點(diǎn)，你的用戶體驗(yàn)可能會(huì)提升，因?yàn)槟愕囊缶蜕晕⒌土艘稽c(diǎn)。
隨時(shí)隨地這個(gè)點(diǎn)，可以改一下，轉(zhuǎn)化為周期性的事情。附近的人能不能改成達(dá)人，這樣你對(duì)人的要求，數(shù)量的要求直線下降——從原來的用戶密度，變成達(dá)人的數(shù)量。達(dá)人的數(shù)量好辦，每個(gè)區(qū)域只需要少量達(dá)人，從效率上說是有可能的。
活動(dòng)頻率從“隨時(shí)隨地”下降到“每周”，這樣就不用那么急迫的響應(yīng)速度了。達(dá)人去發(fā)布活動(dòng)，溝通成本率就不存在了。你已經(jīng)把路線，時(shí)間都告訴大家了，直接報(bào)名就行，報(bào)名之后直接審核就行。只需要簡單的響應(yīng)速度，不需要溝通。
再簡單一點(diǎn)，將區(qū)域范圍內(nèi)用戶密度放棄。我不依賴第三方平臺(tái)，我有沒有可能變成官方組織的方式。官方每周組織活動(dòng)，邀請(qǐng)達(dá)人來入住，不需要達(dá)人來做事情。
響應(yīng)速度舍棄，溝通成功率舍棄之后，基本上就是根據(jù)官方發(fā)起的活動(dòng)數(shù)量、有多少人打開活動(dòng)頁面、報(bào)名的轉(zhuǎn)化率是多少，就能馬上算出我本月投入的成本和得到的收益是什么。
對(duì)用戶體驗(yàn)來說，并沒差那么多。因?yàn)閷?duì)隨時(shí)隨地的來說，你要解決懶人需求，還是不懶的人的需求。對(duì)于不懶的人來說，不需要隨時(shí)隨地；對(duì)于懶人來說隨時(shí)隨地其實(shí)對(duì)他們意義也沒想象的那么大，懶人和不懶人都會(huì)引導(dǎo)他們?nèi)⒓哟笮突顒?dòng)，這時(shí)候也能夠把懶人激活出來。
所以一開始和BOSS講約是不靠譜的，你要告訴他怎么變成靠譜，這就是你的功力所在。你不能永遠(yuǎn)都在否定一件事情，你要去證明，并要給一個(gè)出路。而這個(gè)出路是否靠譜，接下來我們會(huì)通過MVP這些東西重新去審視你說提出的idear是否可行。
所以做產(chǎn)品的角度來說，所謂的方向，是要在保證用戶體驗(yàn)的前提下來談的。
盈利=收入-投入成本-運(yùn)營成本
這里的運(yùn)營成本包含公司的辦公耗材、人員工資等硬成本。收入就是通過用戶而來，做產(chǎn)品一定要懂得這套邏輯，不斷的去往下拆解，通過頭腦風(fēng)暴的過程，不斷用經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的一個(gè)過程。五、案例：共享充電寶怎么贏利，靠譜么？
在我的理解中，沒什么行業(yè)是不靠譜的，沒什么產(chǎn)品是不靠譜的，我們最終要回到上述幾個(gè)公式來分解他。
用戶體驗(yàn)的幾個(gè)點(diǎn)，在手機(jī)沒電前后就能找到能用的充電寶，這是剛需。
但要解決三個(gè)問題：
- 保證覆蓋度
- 保證充電寶是可用的
- 價(jià)格問題
收入計(jì)算、可售賣時(shí)長=充電寶數(shù)量*24小時(shí)-充電中的時(shí)長-免費(fèi)時(shí)長
一個(gè)充電寶一天理論上的可能：可利用14小時(shí)，單價(jià)1元，一天就可以掙14元?？梢运阆露嗌倌昊乇?，看看是不是劃算。 當(dāng)然收入不止充電的收入，還可以考慮是不是可以貼廣告，或者加一些黑色產(chǎn)業(yè)鏈的東西也能創(chuàng)造收入。 首先收入的預(yù)期，我們先關(guān)注核心邏輯的收入。所謂的核心邏輯，就是他沒有任何外力的影響，正常運(yùn)轉(zhuǎn)的收入。 然后是輔助的收入，如果你沒到一個(gè)規(guī)?；乃?，先別算，除非你事先有固定的收入，譬如你上面有廣告，一個(gè)月100塊，可以覆蓋你的成本。但是你還沒規(guī)?；?，驗(yàn)證你的收入模型時(shí)可行時(shí)或者是否可持續(xù)時(shí)，是不鼓勵(lì)你算進(jìn)收入公式的。六、回歸常識(shí)
產(chǎn)品經(jīng)理剛?cè)胄械?，喜歡假大空，吹牛，但我們吹的牛最終要回到常識(shí)中。常識(shí)包含經(jīng)濟(jì)學(xué)的常識(shí)和商業(yè)的常識(shí)，甚至是人性的常識(shí)。 案例： 很多產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品的時(shí)候，說自己的產(chǎn)品用戶量非常大、使用頻率非常高、客單價(jià)很高，這樣的事情是不存在的，除非是國家壟斷單位。 通常情況下，大用戶量+高頻是靠譜的，但加客單價(jià)高是不靠譜的。高頻+客單價(jià)高是可能的，但用戶量不高，一般是TO B產(chǎn)品。 這里面至少有兩點(diǎn)是互斥的，不可能三個(gè)都很高，三個(gè)都高的產(chǎn)品，說明產(chǎn)品離死不遠(yuǎn)了。也有一些產(chǎn)品會(huì)宣傳，活躍度高， 收入快，用戶增長快。但是快也不太靠譜，如果你活躍度高，收入快是可以的，但是一旦收費(fèi)的話，用戶增長一定會(huì)有所下滑，或者活躍的角度是下滑的。這些是常識(shí)。 為什么在線私人定制只是看起來很美？在線私人定制挑戰(zhàn)=出方案速度*方案專業(yè)度*性價(jià)比*服務(wù)質(zhì)量
不僅是速度，還要有其他配套的服務(wù)，所以我們看到4個(gè)方面的挑戰(zhàn)。- 出方案的速度：取決于咨詢師的數(shù)量是否有保障的，以及工具。
- 方案專業(yè)度：來自于人——咨詢師的培訓(xùn)度，或者來自于資源的有效性。為了提高這些培訓(xùn)師的穩(wěn)定度和專業(yè)度，要給予足夠的培訓(xùn)，保證他能夠掌控的資源有多少。
- 性價(jià)比：私人定制就是我自己來策劃出游的出行成本和收益是什么樣的（通常要跟線上和線下同類型相比）
- 服務(wù)質(zhì)量：第三方服務(wù)質(zhì)量的可控性
愛盈利-運(yùn)營小咖秀(www.jza6.com) 始終堅(jiān)持研究分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App運(yùn)營推廣經(jīng)驗(yàn)、策略、全案、渠道等純干貨知識(shí)內(nèi)容；是廣大App運(yùn)營從業(yè)者的知識(shí)啟蒙、成長指導(dǎo)、進(jìn)階學(xué)習(xí)的集聚平臺(tái)；
想了解更多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)運(yùn)營小咖秀（ID: yunyingshow）
【轉(zhuǎn)載說明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
