RWW，即Real-Win-Worth，分別表示的是：真實、勝利、值得。如何利用RWW法評估市場機(jī)會的潛力和風(fēng)險呢？
RWW概述
Real-Win-Worth，簡稱RWW，起源于3M公司。 自20世紀(jì)80年代以來，越來越多的公司，包括3M，通用電氣，霍尼韋爾，諾華等知名公司，都在使用Real-Win-Worth來評估市場機(jī)會或產(chǎn)品概念的商業(yè)潛力和風(fēng)險大小，目前3M已在超過1500多個項目中使用RWW。 Real-Win-Worth，顧名思義：真實、勝利、值得。Real-Win-Worth要求產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊從三個方面來評估市場機(jī)會的潛力和風(fēng)險：- Real-這是真實的嗎？該問題探討的是潛在的市場是否真實存在以及能滿足目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品的技術(shù)可行性，該問題引申出兩個問題：市場真實存在嗎？產(chǎn)品真的可以做出來嗎？
- Win-我們能贏嗎？該問題探討的是企業(yè)和產(chǎn)品是否具備獲取市場份額的能力以及產(chǎn)品是否能在市場中具備競爭優(yōu)勢，該問題引申出兩個問題：產(chǎn)品是否具備競爭力？企業(yè)是否具備競爭力？
- Worth-這個值得做嗎？從盈利能力、風(fēng)險承受能力以及企業(yè)戰(zhàn)略層面對市場機(jī)會進(jìn)行更深入的評估。該問題引申出兩個問題：產(chǎn)品是否具有可接受風(fēng)險的競爭力？推出產(chǎn)品是否具有戰(zhàn)略意義？
這是真的嗎？
市場真實存在嗎？ 1）用戶是否想要或需要產(chǎn)品？該問題必須通過市場調(diào)研來探索目標(biāo)用戶未被滿足或未被完全滿足的需求，發(fā)掘用戶的動機(jī)、期望和挫折，以及需求是否足夠強(qiáng)烈。 2）用戶可以購買產(chǎn)品嗎？用戶在購買產(chǎn)品時可能會存在一些障礙，比如：價格超出預(yù)算、產(chǎn)品不符合相關(guān)法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、渠道無法觸及目標(biāo)用戶等。 3）潛在市場的規(guī)模是否足夠大？市場規(guī)模不夠大的話，即使用戶需求存在，企業(yè)也無法從潛在市場獲利，這樣的市場機(jī)會就是不真實的。 4）用戶會購買產(chǎn)品嗎？即便用戶對產(chǎn)品有需求，可能新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)成本或者更換成本比較高，用戶還是習(xí)慣于使用舊產(chǎn)品。又或者用戶覺得馬上會有更好的新產(chǎn)品取代我們，也不會選擇我們的產(chǎn)品。所以產(chǎn)品需要能夠提供獨特價值來滿足用戶需求，用戶才會從眾多競品中選擇我們。 產(chǎn)品真的可以做出來嗎？ 5）是否有一個明確的概念？在未進(jìn)入開發(fā)階段之前，產(chǎn)品概念是模糊的，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊對產(chǎn)品的性能和功能等方面有著不同看法，這時應(yīng)該確認(rèn)關(guān)鍵需求，敲定產(chǎn)品概念，以便對產(chǎn)品概念進(jìn)行評估和概念測試。 6）產(chǎn)品是否可以制造？確定產(chǎn)品的研發(fā)可行性，比如：所用的關(guān)鍵技術(shù)和方案是否可行，是否有合適的供應(yīng)商，工廠的產(chǎn)能是否可以支撐產(chǎn)品制造等。 7）最終產(chǎn)品是否滿足市場需求？市場和用戶需求是不斷變化的，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊要持續(xù)跟蹤用戶需求，以便產(chǎn)品可以滿足用戶的期望。我們能贏嗎？
產(chǎn)品能否具有競爭力？ 8）產(chǎn)品是否具備競爭優(yōu)勢？如果產(chǎn)品能夠為用戶提供獨特的價值，更好的用戶體驗，更好的功能，更低的學(xué)習(xí)成本和更低的價格，產(chǎn)品將脫穎而出。 9）產(chǎn)品優(yōu)勢能持續(xù)下去嗎？產(chǎn)品需要在競爭激烈的市場中始終保持優(yōu)勢，要考慮產(chǎn)品是否具備競爭壁壘，比如獨特的技術(shù)專利、持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力亦或是簽訂了產(chǎn)品核心部件的獨家供應(yīng)商等。 10）競爭對手將會如何回應(yīng)？不能只考慮產(chǎn)品和市場，還要預(yù)測競爭對手的反應(yīng)。產(chǎn)品發(fā)布后競爭對手一定會采取一系列競爭性反應(yīng)，比如尋找專利漏洞、降低產(chǎn)品價格、加大廣告或補(bǔ)貼的投放等，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊?wèi)?yīng)評估這些競爭反應(yīng)會持續(xù)的周期和造成的影響，更關(guān)鍵的是找到應(yīng)對之策。 企業(yè)是否具有競爭力？ 11）企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的資源嗎？如果公司擁有超越競爭對手的資源，市場機(jī)會的成功率會顯著增加。知名的合作伙伴、強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)、龐大的營銷渠道、領(lǐng)先的技術(shù)儲備、高效的供應(yīng)鏈、相關(guān)領(lǐng)域的人才等，都可以增強(qiáng)用戶對產(chǎn)品的價值感知，進(jìn)而提升產(chǎn)品優(yōu)勢。 12）企業(yè)有能夠取勝的經(jīng)營管理嗎？管理可以使企業(yè)在資源有限的條件下，獲得最佳收益。必須檢查企業(yè)是否具備直接或間接的相關(guān)市場經(jīng)驗和研發(fā)經(jīng)驗，研發(fā)過程的方法是否適用于該產(chǎn)品，然后并營造良好的工作氛圍，統(tǒng)一團(tuán)隊目標(biāo)，提升企業(yè)效率。 13）企業(yè)能理解并回應(yīng)市場嗎？產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊需要持續(xù)的收集用戶的需求，獲取關(guān)于用戶需要和想法的新鮮的、深入的洞察，并且及時對產(chǎn)品做出迭代，以滿足不斷變化的用戶需求。 14）企業(yè)是否具有競爭優(yōu)勢？為了能夠長期保持競爭優(yōu)勢，公司需要擁有卓越的資源，管理和市場洞察力。綜合評估上面三條問題的答案即可得出公司是否具備競爭優(yōu)勢的結(jié)論。這值得做嗎？
能否在風(fēng)險可接受的情況下保證產(chǎn)品回報？ 15）預(yù)期收益是否大于成本？對產(chǎn)品銷量進(jìn)行預(yù)測，并預(yù)估產(chǎn)品的研發(fā)成本、物料成本、營銷費用、利潤、回收周期。財務(wù)預(yù)測還要包含投資回收周期，以及凈現(xiàn)值、投資回報率。 16）當(dāng)前風(fēng)險是否可以接受？對產(chǎn)品的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)估，比如：技術(shù)風(fēng)險對項目進(jìn)度的影響、財務(wù)風(fēng)險導(dǎo)致價格變動，會銷量的影響、發(fā)布延遲的風(fēng)險對產(chǎn)品市場占有率的影響等，要認(rèn)識到風(fēng)險可能導(dǎo)致的結(jié)果，并思考應(yīng)對策略。 推出新產(chǎn)品是否具有戰(zhàn)略意義？ 17）產(chǎn)品是否符合企業(yè)的整體增長戰(zhàn)略？產(chǎn)品方向是否符合公司的戰(zhàn)略方向？產(chǎn)品能否提升公司的競爭力，比如：擴(kuò)張潛在市場以增加市場份額、強(qiáng)化公司的品牌效應(yīng)、補(bǔ)全公司的產(chǎn)品線、提升公司社會形象等。如果一個產(chǎn)品對公司不具備戰(zhàn)略意義，可能這不是一個合適的市場機(jī)會。 18）高層管理人員會支持它嗎？如果沒有高層管理者的支持，項目在獲取資源和研發(fā)推進(jìn)時可能會遇到重重阻礙。只有獲取了高層管理人員支持的項目，才能在與企業(yè)其他項目爭奪稀缺資源和推動項目進(jìn)展時，獲得更高的優(yōu)先級和關(guān)注，這對產(chǎn)品的成功是不可或缺的。 其實RWW有很多變種，可以根據(jù)實際情況或企業(yè)關(guān)注的其他方面來替換相關(guān)問題，我們可以使用不同的準(zhǔn)則，比如產(chǎn)品上市時間、產(chǎn)品研發(fā)周期等，來評估市場機(jī)會/產(chǎn)品概念。 RWW無法消除風(fēng)險和問題，它只能告訴產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊風(fēng)險和問題在哪里。所以，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊要針對每個問題謹(jǐn)慎考慮，以便選出最佳的市場機(jī)會/產(chǎn)品概念，并在推出創(chuàng)新產(chǎn)品時更好地降低風(fēng)險。 作者：少穻，公眾號：少穻 愛盈利-運營小咖秀(www.jza6.com) 始終堅持研究分享移動互聯(lián)網(wǎng)App運營推廣經(jīng)驗、策略、全案、渠道等純干貨知識內(nèi)容；是廣大App運營從業(yè)者的知識啟蒙、成長指導(dǎo)、進(jìn)階學(xué)習(xí)的集聚平臺；想了解更多移動互聯(lián)網(wǎng)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號運營小咖秀（ID: yunyingshow）
【轉(zhuǎn)載說明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
