一個解決方案就像是一個項(xiàng)目管理書，對于B端產(chǎn)品來說，越是大的賣家企業(yè)，決策的時間越長，經(jīng)常一個項(xiàng)目的跟蹤時間長達(dá)半年之久。而在這個項(xiàng)目的跟進(jìn)中，解決方案的輸出中，產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么呢？
就解決方案這個話題來說，在C端產(chǎn)品里面一般叫做需求分析，分析用戶需要什么，然后做出來。在C端的產(chǎn)品中是極少有個性化的需求的，產(chǎn)品經(jīng)理只需要思考這個產(chǎn)品滿足哪一類人，服務(wù)好這一類人就好了，外賣小哥用的微信和馬云用的微信不會有任何差別。
但是在B端產(chǎn)品中，并不是將產(chǎn)品做出來就OK了，在很多大項(xiàng)目中，面對大企業(yè)，除了現(xiàn)有的產(chǎn)品，也許還需要提供其他的一些解決方案出來，類比交付的形式。
一個解決方案就像是一個項(xiàng)目管理書，對于B端產(chǎn)品來說，越是大的賣家企業(yè)，決策的時間越長，經(jīng)常一個項(xiàng)目的跟蹤時間長達(dá)半年之久。但是付出和收益成正比，一般這樣大的項(xiàng)目如果談成了，一個項(xiàng)目帶來的收益也是很多中小企業(yè)的幾百上千倍的。而在這個項(xiàng)目的跟進(jìn)中，解決方案的輸出中，產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么呢？
準(zhǔn)備通用解決方案
在To B的官網(wǎng)宣傳中，都會有很多解決方案的板塊。在產(chǎn)品上線之前，產(chǎn)品經(jīng)理可以就對外和對內(nèi)輸出一些通用的解決方案，以便應(yīng)對日后的各種流程，提高工作效率。
對外：一般是掛在官網(wǎng)或是在售前提供給客戶做參考的，類比許多官網(wǎng)的解決方案，一般會就行業(yè)、應(yīng)用場景、某些特定需求等各個方向輸出一些特定的解決方案。這里的解決方案會包含痛點(diǎn)概述、方案分析、效果分析、客戶案例等各個維度，重要的是站在客戶的角度思考客戶需要的東西。
例如針對許多企業(yè)想在云上搭建一個網(wǎng)站這個場景來說，可以在解決方案中進(jìn)行以下思考：
客戶以前有網(wǎng)站嗎？若無則可推薦一些建站的模板，若有可以詢問客戶以前網(wǎng)站的大小規(guī)模；客戶的網(wǎng)站是多大規(guī)模？根據(jù)不同的規(guī)?？梢越o出不同的配置套餐；客戶有沒有建站以外延伸的其他需求？例如：網(wǎng)站安全問題，網(wǎng)站擴(kuò)容問題等。
當(dāng)然，除了宣傳，也要多多增加和瀏覽者的互動，例如送出免費(fèi)體驗(yàn)券、增加咨詢?nèi)肟诘?，盡可能多的留下銷售線索。
對內(nèi)：對內(nèi)輸出一些解決方案的目的是為了給銷售、客服等和客戶接觸的同事看的，目的是為了讓同事快速了解產(chǎn)品，精準(zhǔn)尋找客戶，和客戶進(jìn)行交流。對內(nèi)的材料，除了解決方案，需要準(zhǔn)備一個資料包，包括：目標(biāo)用戶、銷售引導(dǎo)話術(shù)、什么用戶可以賣什么套餐、各個套餐最多可以申請多少折扣、產(chǎn)品有哪些亮點(diǎn)功能、和友商的PK分析等。
之前筆者有寫過一個關(guān)于To B培訓(xùn)材料撰寫的文章，大家感興趣的話可以去筆者的個人主頁查找。
大項(xiàng)目的幾個階段
解決方案其實(shí)約等于項(xiàng)目跟蹤，當(dāng)一個真的需要一對一跟蹤的大項(xiàng)目來臨的時候，產(chǎn)品經(jīng)理可以做什么呢？
首先一個大項(xiàng)目不會是一個人去跟的，一般是會有：
一個或多個客戶經(jīng)理，直接面對面和客戶交流，并且負(fù)責(zé)后期的續(xù)費(fèi)引導(dǎo)，客戶安撫等；
一個項(xiàng)目經(jīng)理，把控和跟蹤整個項(xiàng)目的進(jìn)度；
一個技術(shù)專家，負(fù)責(zé)答疑其中技術(shù)問題，為客戶的需求設(shè)計框架和方案，或是輸出客戶提出的一些個性化問題、支撐產(chǎn)品測試；
一個產(chǎn)品經(jīng)理或產(chǎn)品助理（當(dāng)項(xiàng)目涉及到多個產(chǎn)品的時候會有一個解決方案的同事，產(chǎn)品經(jīng)理們支撐解決方案的同事）；
另外視情況還可能有運(yùn)維、客服、售后等等。
項(xiàng)目的階段一般有以下：接觸階段（機(jī)會階段）——技術(shù)交流——投標(biāo)階段（某些項(xiàng)目需要）——簽訂合同（或是下單）——開始部署（如果有個性化需求可能需要研發(fā)一部分）——交付——后期運(yùn)維和迭代、續(xù)費(fèi)等。
在機(jī)會接觸階段的時候給出一些通用的解決方案介紹、白皮書、合作計劃書等，先暫時不要透漏具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，因?yàn)楹芏嗫蛻羟捌跁秃芏喙疽黄鸾佑|的，如果機(jī)會階段并沒有表現(xiàn)出很強(qiáng)的意愿而我們快速交底的話，會因?yàn)槲覀儾]有深入了解用戶到底需要什么而使得解決方案像是泛泛而談，給客戶一種不過如此的感覺。
在這個階段，產(chǎn)品經(jīng)理一般是多了解客戶的業(yè)務(wù)和訴求，輸出以痛點(diǎn)+應(yīng)用場景+主要功能+成功案例為核心的介紹材料，不要設(shè)計過多細(xì)節(jié)，看用戶怎么做，如何咨詢，吸引用戶進(jìn)一步了解。最重要的是，在這個階段，要摸清楚客戶的決策鏈，搞清楚客戶公司的層級關(guān)系，為不同的交流對象組織重點(diǎn)和亮點(diǎn)，方便后面交流的時候根據(jù)交流對象的關(guān)注點(diǎn)輸出相關(guān)材料。
而在技術(shù)交流階段，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷售、項(xiàng)目經(jīng)理輸出解決方案書。也許有人會說，在技術(shù)交流階段應(yīng)該是技術(shù)專家的事情，產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位是怎樣的呢？
技術(shù)專家提供的是具體的技術(shù)、方案，而產(chǎn)品經(jīng)理除了技術(shù)，還需要包裝應(yīng)用場景等東西。另外，有些技術(shù)方案是會先拿去給不太懂技術(shù)的拍板人（可能是老板）看的，產(chǎn)品經(jīng)理在其中需要將技術(shù)語言翻譯成大白話。
一般圍繞解決方案主要是以下內(nèi)容：
痛點(diǎn)：客戶所關(guān)注問題的現(xiàn)象或現(xiàn)在存在的問題
分析：分析存在或引起該問題的原因
針對該問題存在的原因逐一尋找到解決方案，提出技術(shù)方案
分析該解決方案達(dá)到的目標(biāo)，預(yù)估為客戶帶來的好處（成本節(jié)約還是效率提升）
根據(jù)方案提出實(shí)施的行動計劃
行動計劃編制中需要落實(shí)每一步的內(nèi)容，負(fù)責(zé)人、資源、開始和結(jié)束時間等，并需要跟蹤（一般是項(xiàng)目經(jīng)理牽頭制定）
不過核心的幾點(diǎn)就：對客戶業(yè)務(wù)和需求的了解、成體系的知識結(jié)構(gòu)（面面俱到）、對自我行業(yè)的理解等，另外還需要關(guān)注解決方案材料的排版、專業(yè)度等。各行各業(yè)均有很大不同，多寫多請教就會有自己很大的進(jìn)步，筆者在這里就不班門弄斧了。
為了更好的發(fā)展，給出項(xiàng)目復(fù)盤
在一個項(xiàng)目結(jié)束以后，由主要人員牽頭，要給出項(xiàng)目復(fù)盤，留下寶貴經(jīng)驗(yàn)。
項(xiàng)目復(fù)盤的內(nèi)容可以有以下組成：
以上就是個人的一些分享，歡迎留言交流。
愛盈利-運(yùn)營小咖秀(www.jza6.com) 始終堅(jiān)持研究分享移動互聯(lián)網(wǎng)App運(yùn)營推廣經(jīng)驗(yàn)、策略、全案、渠道等純干貨知識內(nèi)容；是廣大App運(yùn)營從業(yè)者的知識啟蒙、成長指導(dǎo)、進(jìn)階學(xué)習(xí)的集聚平臺；
想了解更多移動互聯(lián)網(wǎng)干貨知識，請關(guān)注微信公眾號運(yùn)營小咖秀（ID: yunyingshow）
【轉(zhuǎn)載說明】 若上述素材出現(xiàn)侵權(quán)，請及時聯(lián)系我們刪除及進(jìn)行處理：[email protected]
